Алексей Болтивец, Admixer: Украинский интернет-рынок — катастрофически бедный

Серийный предприниматель Алексей Болтивец начинал в интернете с SEO и разработки сайтов, и за 10 лет из трех проектов не запустил ни одного провального, а один — уже успел продать. Последняя его компания — рекламная сеть Admixer — вышла на прибыльность через три месяца после запуска, хотя запускалась в разгар кризиса, в марте 2009. Сейчас она входит в ТОП-3 сетей Уанета по охвату. В планах у компании — выход на глобальный рынок.

Когда Алексей запускал свою первую компанию, такого слова, как «стартап», еще не было. «Сейчас стартаперы ищут, у кого бы взять денег. Можно годами тусоваться, профакапить первый проект, второй, и тебе скажут, мол, у тебя много опыта, очевидно, третью компанию ты запустишь удачно, держи еще миллион. Мы же сразу думали не о том, у кого просить денег, а о том, как выйти на прибыль», — вспоминает он.

Алексей рассказал AIN.UA о том, как начал заниматься интернет-бизнесом, как запускал Meteoprog.ua и Turistua.com, как создавал Admixer, о разработках компании и планах по выходу на глобальные рынки. А также — о главной проблеме рекламного рынка Уанета — катастрофической бедности. 

С чего начинали в интернет-бизнесе?

Это был 1999 год. До этого я уже попробовал поработать на кого-то, не понравилось. Да и интернета тогда не было фактически: пара провайдеров в Киеве, «Монолит», который где-то сидел в подвале, фидошники, к которым я никогда не относился — они были гиками, меня же больше интересовал бизнес. Начинал с того, что командой из двух человек — я и программист — пытался делать ресурс по инвестициям в Украину, в процессе познакомился с несколькими заказчиками, которым был нужен сайт. Первый сайт мы сделали для «Киевводоканала» в 1999-2000 году. Это стоило порядка $4 тыс., для того времени, когда зарплата программиста была около $100, это были очень неплохие деньги. Компания тогда называлась Internet Creative Solutions.

Какие проекты запускали первыми?

Это был 2003 год, на тот момент у нас уже был опыт SEO, разработки. Мы снимали офис в Институте кибернетики и в какой-то момент, грубо говоря, в коридоре познакомились с Марком Железняком, который возглавлял Центр экологических и водных проектов. Центр занимался прогнозированием погоды, у них был свой сайт, который посещало человек 12 в день. И мы увидели для себя возможность. На тот момент безусловным лидером был Gismeteo, но за год Meteoprog.ua уже стал вторым, в 2004 году мы уже продавали на нем рекламу.

Запускали сайт на свои средства или нашли инвестора?

В то время понятия «стартап», «инвестор», «ангел» — не существовало. Сейчас когда люди что-то делают, они считают, что в первую очередь нужно взять у кого-то деньги и как-то их потратить. Мы же сразу ориентировались на прибыль. Плюс тогда порог входа в бизнес был намного ниже, не нужны были деньги, чтобы сделать SEO или дизайн. После того, как выпустили первую версию Meteoprog, сразу вышли в плюс, поскольку сайт быстро рос (где-то на 200-300% в год), была правильная оптимизация.

Как запускали туристический проект, почему выбрали именно эту нишу?

Когда мы начали продавать рекламу на Meteoprog, практически отказались от внешних заказов как веб-разработчики. Сделали небольшое рекламное агентство FanMedia, среди его клиентов были крупные туроператоры. Одним из клиентов по Meteoprog был Otpusk.com, я достаточно много общался с Андреем Ковниром и подумал: почему бы не сделать турпортал.

На тот момент стартовать проект было уже немножко сложнее, рынок вырос, больше зарплаты, больше вложений в контент и SEO, и я нашел бизнес-ангела. По нынешним меркам это были смешные деньги — $10 тыс. за 50% доли, и через полгода сайт был в плюсе. В то время трудно было говорить об онлайн-брони, агрегаторах цен, это был скорее контент-проект, поиск туров, он хорошо рос, поскольку мы разбирались в том, как привлечь трафик, кроме того, Meteoprog выступал для него «локомотивом».

На какой стадии эти проекты сейчас?

Meteoprog мы в 2010 году продали латвийским инвесторам, сейчас он входит в холдинг Open Media Group, где я проработал полгода СЕО на старте создания холдинга. На сегодня я могу уже дать оценку сделке по метеопрогу как встречу неквалифицированных инвесторов с неопытным собственником. В результате развитие проекта сильно затормозилось. Когда я его оставлял, он был вторым и сокращал разрыв с Gismeteo, сейчас он третий и не растет.

С Turistua.com пытаемся экспериментировать. Но в этой нише есть много проблем. Например, наши операторы не готовы подписывать договоры, в которых можно их тур продать онлайн, им нужен прямой бумажный договор между пользователем и оператором, а не агентством. Кроме того, сейчас операторы строят свои сети продаж, и они не всегда в своих XML дают актуальную информацию по турам. Мы можем тур забронировать, а в доступе его уже не будет, потому что оператор не обновил данные для API. Онлайн-продажи — мизерные для оператора, он в этом не заинтересован.

Расскажите, как появилась идея создания рекламной сети?

Мы работали как площадка, продавая Meteoprog и Turistua, и как агентство, ведя клиентов. По Meteoprog мы запускали много зарубежных версий, к примеру — в Польше, и там же впервые познакомились с рекламными сетями. В Украине ничего подобного еще не было, и появилась идея сделать такой инструмент, который бы мог объединять много сайтов, и выступать в роли оператора такой сети, а не в роли агентства, которое ограничено в своем развитии.

Вы запускались фактически в разгар кризиса, вас это не смутило?

Нет:). Разработка действительно началась в конце 2008 года, реально мы запустили проект, когда пришел Саша (Бреус — ред.), в марте 2009 года. Помню, что на должность директора было два кандидата — один технарь, другой — медийщик. И я поступил правильно, что взял медийщика, а не технаря, у Саши был хороший опыт работы в сетевых агентствах, в основном, по ТВ-размещению. Первыми нашими паблишерами стали тот же Meteoprog и Turistua, мы просто начали продавать рекламу на них через Admixer.

Во сколько обошелся запуск и разработка сети?

По нынешним деньгам немного, сторонних инвесторов не было, это было реинвестирование. Admixer в начале писал фактически один разработчик, мы перекупили базис софта и ведущего разработчика у одной компании, которая обанкротилась. Но софт пришлось все равно почти полностью переписать.

С кем пришлось конкурировать, когда вышли на прибыль?

К концу первого года работы у нас уже было 100 сайтов, среди них и топовые в категориях «Бигмира». Основными конкурентами тогда были Goto Net, «Пингвин». C8 тогда работала скорее как обменная сеть между новостными ресурсами. Но основным конкурентом, как коммерческая сеть, тогда был Goto Net. По сути мы предлагали паблишеру свой ad-сервер, через который он мог управлять всем своим инвентарем, настраивать свои внутренние кампании.

На прибыль мы вышли через три месяца, если не считать продажи с Meteoprog и Turistua. Когда мы запускали Admixer, я в этом бизнесе был уже 10 лет, и все проекты, которые я запускал, были успешными. Я четко понимал, что нужно делать, Саша Бреус понимал, как работать с агентствами. Мы сразу были ориентированы на прибыль и «не играли в стартап».

Как развивались за последние годы, как сейчас видите свою позицию на рынке?

В 2010 году мы работали как рекламная сеть, технология, которая позволяла настраивать пакеты, учитывая пересекаемость, в 2011 году решили выходить как сейлз-хаус, подписывая эксклюзивные контракты, в 2012 ставили целью расширение сети, такая же цель у нас и на 2013 год.

Оценить ситуацию на рынке мне сейчас трудно, рынок непрозрачный. Если посмотрите рейтинги InMind, то по охвату мы однозначно самые крупные — около 92% украинских пользователей интернет. Если же говорить об агентствах, думаю, мы в ТОП-3 вместе с DigiMedia и T-Sell.

По биллингу давать оценки сложно. ВРК считает деньги «от клиента агентствам», ИнАУ — деньги от агентств сайтам», и в этом процессе какой-то процент теряется, очевидно. Наверное, если спрашивать каждое агентство по отдельности, все скажут, что по биллингам мы первые.

Если говорить об Admixer, как о разработчике, вы в этом году запустили «Маркет», продажу рекламы в публичных Wi-Fi-сетях. Вы себя видите все же как рекламную сеть или как продуктовую компанию?

Сейчас рынок нас больше знает как рекламную сеть, как сейлз-хаус. Но изначально и до сих пор мы — технологическая компания, которая разрабатывает софт для рекламы. За прошлый год мы серьезно продвинулись в своих технологических решениях: перешли полностью на облачную архитектуру и платформу, для чего используем Windows Azure, запустили семантический сканер контента веб-страниц, поведенческий таргетинг, другие решения.

Как продуктовая компания мы нацелены на запуск новых продуктов и переосмысления существующих. Здесь мы, можно сказать, используем концепцию стартапов, рассматривая новый продукт или направление как отдельный бизнесс, который должен вырасти. Новые продукты рождаются внутри компании, как логическое развитие существующих технологий, так же могут появляться извне. Так случилось например с Wi-Fi. Admixer. К нам пришел молодой человек с идеей стартапа, и мы смогли договориться, как воплотить в жизнь этот проект с нашей технологией и экспертизой на рынке, с одной стороны, и его энергией и знаниями — с другой.

Мы ищем и другие стартапы, которые каким-либо образом смежны интернет-рекламе.

Кстати, вы участвовали в программе BizSpark, это как-то помогло вам добиться эксклюзивного контракта на продажу рекламы в Skype?

На самом деле, по поводу размещения в Skype мы общались с американскими и европейскими офисами Microsoft Advertising. Украинский офис Microsoft просто помог контактами. Мы знали, что в Украине Skype продает Adnet и убедили Microsoft, что сможем продавать лучше. Сейчас у них заканчивается финансовый год и мы переподписали договор на 2014 год.

Возвращаясь к разработкам: расскажите, чем сейчас занимаетесь с технологической точки зрения?

Весь прошлый год мы переходили в облако. В Украине никто у нас еще в облаке не создавал подобные высоконагруженные системы, связанные с рекламой. Это сложная разработка, которая дает потенциал к масштабированию. Мы уже сейчас можем увеличить количество показов в 10, 100 раз и при этом не столкнемся с нагрузками и сменой железного парка.

Так что мы будем выступать как провайдер SaaS-решения для паблишеров, в том числе и в Украине. Скоро выйдет новая версия, с учетом всяких новомодных веяний вроде RTB. Все наши решения — «Маркет», реклама в Wi-Fi — основаны на одной технологии, работают через облако и очень хорошо масштабируются. Это важно, потому что мы готовимся к выходу на глобальный рынок.

То есть, будете предлагать ваши продукты как SaaS зарубежным площадкам?

Да.

В какие страны планируете выйти, Россия будет в списке?

Речь о развивающихся странах, конкретнее пока не могу сказать.

Говоря о масштабировании, думаете привлекать сторонние инвестиции?

Об инвестициях пока рано говорить, будет видно по ходу работы. Скорее мы заинтересованы в стратегических партнерах на глобальных рынках, таких как Microsoft, с которым сотрудничаем как в технологическом, так и в рекламном плане.

Admixer начинался с одного разработчика, сколько программистов сейчас в штате? Трудно ли искать хороших программистов?

Сейчас в отделе разработки около 10 человек. Искать разработчиков сложно и это не новость. Студенты в основной своей массе тупые :), уровень образования в том же Киевском политехе упал очень сильно. Но я не вижу смысла жаловаться. И так известно, что аутсорсинговые компании для продуктовых ломают рынок труда, мы вынуждены конкурировать с ними по стоимости разработчика. При том, что средний разработчик в аутсорсинге на хорошей зарплате нам как правило не подходит по уровню компетенции.

Как бы вы в общем охарактеризовали бизнес-климат в Уанете? Как оцениваете риски, связанные с административным давлением?

Повторюсь, смысла жаловаться я не вижу. Тем, кто жалуется, могу посоветовать не делать здесь бизнес. По нашей компании могу сказать, что мы не сталкиваемся с большими проблемами со стороны государства.

Более важная проблема в том, что интернет-рынок у нас катастрофически бедный.

Обороты — смешные, на рынке мало денег. Это ведет к тому, что у многих в индустрии нет денег для качественного персонала. Если сравнивать с Россией, ее рынок больше нашего в 20 раз, если считать по населению, мы меньше в 3,5 раза. Если учесть валовый продукт на человека, по-моему, он в России втрое больше, чем в Украине. Грубо говоря, умножаем 3х3,5 =10. Но рынок-то больше в 20 раз, то есть, объективно наш рынок может быть вдвое больше, чем сейчас.

Вторая проблема или скорее тенденция: сейчас идет жесткая конкуренция за рекламные деньги. Так что рынок будет укрупняться, сейлз-хаусов, рекламных сетей останется довольно мало и я думаю это хорошо скажется на рынке, должны остаться игроки, которые создают какую то добавочною стоимость для рынка, такие как технологии и/или высокий уровень клиент-сервиса. Этот процесс уже идет, осталось две рекламные сети — мы и С8.

Также можно сказать, что средним сайтам сейчас не очень хорошо живется, до них доходит мало денег, потому что у нас рынок покупателя, но не продавца. Есть достаточно площадок, но не хватает спроса, чтобы были адекватные цены, условия, не было демпинга и так далее. В той же России исторически очень сильные позиции имеют паблишеры, которые одновременно являются технологическими компаниями — «Яндекс», Mail.ru, «Рамблер+Суп». Они не то, чтобы диктуют условия рынку, но достаточно сильно на него влияют. У нас же ситуация обратная: условия диктуют клиенты и рекламные агентства.

Плюс ситуация осложняется тем, что у нас исторически сильный «телик».

Сейчас часто говорят о привлечении ТВ-рекламодателей в интернет, об успехах видеорекламы. Вы видите эту тенденцию, или это просто «модная тема»?

Это не просто модная тема. Уже в этом году, в связи с тем, что на ТВ прошла большая медиаинфляция, проводились переговоры с некоторыми рекламодателями, чтобы освоить часть денег, которые приходились на ТВ. Но исключительно — через форматы в видео в контенте или видео in page.

То есть, видеореклама в Уанете все же будет активно развиваться?

Все может очень сильно измениться, если, к примеру, в один прекрасный день примут антипиратский закон, вырубят EX.ua, FS.ua, половина инвентаря в Украине сразу пропадет. Ведь пользователи не смотрят в интернете лицензионный контент. Им интересно смотреть премьеры, даже в экранке.

Когда телеканалы объявляли, что будут собирать c сайтов деньги за рекламу в своем видеоконтенте, они озвучивали цифру: 80% из всех показов видеорекламы в сети — это показы в пиратском контенте. Как оцениваете эту цифру?

Похоже на правду. Но к самой инициативе отношусь скептически. ТВ-каналы предложили нежизнеспособную схему монетизации. Никто не будет рассчитывать на доход от баннерной рекламы на разделах видео, когда пре-ролл стоит гораздо дороже, никто не будет делиться своей аудиторией, чтобы ее продать за ноль копеек. Такая схема работать не будет.