Истории стартапов: Danceter — сервис для организаторов танцевальных турниров

Там где одни видят проблему, другие видят возможность. Не поступив в магистратуру вуза, Евгений Урсалов основал с товарищем сервис для организаторов танцевальных турниров Danceter и переехал в столицу. Его история не изобилует техническими деталями, но отлично мотивирует к действию и учит не останавливаться в любой ситуации.

Моя вступительная кампания в магистратуру в прошлом году не предвещала ничего плохого. Я был председателем научного общества на факультете, призером всеукраинской олимпиады по своей специальности «Менеджмент организаций», призером конкурса студенческих научных работ… В общем, у меня были все основания, чтобы не переживать о поступлении. Я и не переживал — до тех пор, пока не получил «четверку» на вступительном по профильному предмету. Тут-то и случился неожиданный поворот — по результатам олимпиад я в 10-ке лучших по Украине, а в своем ВУЗе не могу экзамен сдать. Невнимательность или несправедливость? Это уже не важно.

Важно то, что появившийся вакуум времени нужно было срочно чем-то заполнить. Работа и общественная деятельность, конечно, не оставались без внимания, но жажда нового, «нереального» проекта была. И тут, как по заказу, у моего одногруппника Сергея, и по совместительству профессионального танцора, появилась мысль! И понеслась…

На фото: справа – Евгений Урсалов, СМО; слева – Сергей Грицюк, СЕО.

Мы начали заниматься проектом Danceter. Все начиналось с идеи создания социальной сети для танцоров, потом было мобильное приложение для них, ну а в итоге мы пришли к тому, что делаем сервис для организаторов танцевальных турниров.

Сейчас Danceter – это веб-платформа для спортивных танцевальных мероприятий. Наш сервис позволяет организаторам увеличивать количество участников соревнований и более качественно проводить подготовку танцевального турнира.

Ну это уже сейчас. А путь к этому был у нас тернистый, насыщенный и безумно интересный! О чем я, собственно, и расскажу.

Встретились мы как-то за чашкой кофе, поговорить об идее на миллион. Как часто это бывает, начали с «монеток», закончили поздно. Кофе вкусный, толку никакого. Но главная  прелесть таких встреч в том, что они сеют отличные зародыши идей на будущее.

Так, благодаря акценту Влада Ивченко, напористости и идее Сергея, мы поняли, что танцевальный рынок более чем интересный, и приступили к работе. Презентация готова, проект расписан — поехали.

Первые контакты у нас были с представителями крупнейшей мировой танцевальной организации WDC в Англии. Фирменное мобильное приложения для участников своей Федерации — это было здорово! Заинтересовать их мы заинтересовали, и нужно было переходить к конкретике: сроки, стоимость разработки, условия дальнейшей поддержки продукта и так далее.

Казалось бы все просто, если бы не одно «но». С IT тогда мы еще не познакомились. Я не знал про AIN, не говоря уже про понятия типа «трэкшен» или «SaaS», а то, что программирование бывает на разных языках, было новым открытием! Разбираться нужно было быстро, и лучший способ для этого — сразу «в бою».

Зная, что без «глобальной идеи» или «большого кейса» в руках никто серьезно с нами разговаривать не будет, мы встречались с разработчиками и ІТ-компаниями с позицией, что у нас уже есть крупный заказчик в Англии на мобильное приложение для танцевальной сферы, а сейчас мы ищем исполнителя. «Сколько у Вас будет стоит разработка? Сколько займет времени? И как вы предполагаете реализовывать такой проект?»

Первые 20-30 встреч с разработчиками у нас были безумно увлекательными! Каждый предлагал свой вариант решения и разница у всех была невероятной: от месяца и 3000$, до года работы и 60 000$ минимум. Недолго думая, мы вывели среднюю, прикинули где можем сэкономить, накинули свои и начали продавать в Англию. Сначала все вроде было очень перспективно — вели переговоры с первыми лицами организации, был интерес с их стороны… Но ответ начал затягиваться, и мы решили не ждать долго и искать другие альтернативы.

Так в Харькове мы связались с Геннадием Хавкиным, вице-президентом нескольких мировых танцевальных организаций и организатором ряда крупнейших танцевальных соревнований в Украине и Европе – так у нас появился сo-founder со стороны организаторов. Это была наша первая отправная точка.

Геннадий отлично влился в команду и выступил в роли  серьезного «локомотива». Вместе с ним мы приняли решение не ориентироваться на продажу сервиса под конкретную Федерацию, а делать свой продукт.

На фото: Геннадий Хавкин, .IO. Награждение на турнире «Всемирный День Танца», проводимый с использованием Danceter.

Вместе с этим, буквально в те же дни, когда мы уже потенциально договорились о получении первых инвестиций (16 000$ с возможность увеличения), мы попали на программу «пред-инкубации VOOMY IT-park». И это стало нашим вторым этапом развития.

Программа в VOOMY началась! Идея есть, рынок отличный, об инвестициях мы уже договорились, не хватало программиста. Тогда мы начали первые поиски.

Много встречались, считали, договаривались, сбивали цену, искали варианты и… Вы бы видели наше удивление, когда Виталий Ставропольский (тогда еще CEO VOOMY) сказал: «…а зачем вам кто-то на стороне? Найдите СТО в стартап и с ним работайте». У нас мир перевернулся! «Такое бывает?» — спросили мы. И уже спустя пару недель мы достигли третьей точки – нашли первого СТО и приступили к разработке.

На фото: слева направо: Сергей Грицюк, СЕО; Андрей Лукъянов, СТО; Евгений Урсалов, СМО.

Опыта развития ИТ-проекта тогда действительно не хватало. Объективно анализируя работу, мы понимали высокую  вероятность “неправильных” действий. Риск конечно есть всегда, но в тот момент он был действительно завышен. Нужно было искать способы, как его минимизировать, а заодно укрепиться в вопросах бизнес-девелопмента и привлечь “правильного” ИТ-инвестора.

Так мы начали переговоры с акселераторами и вместе с этим приняли довольно не простое решение — отказались от первых денег.

Дальше, как бывает в фильмах: 31 декабря, почти под бой курантов, на почту пришло сообщение от EASTLABS.  Danceter получает инвестиции и идет на программу акселерации. Четвертый этап достигнут.

20 января мы переезжаем в Киев. В поезде отметили День рождения, все вроде бы отлично, кроме одного — до Киева СТО с нами не доехал…

Поиск подходящего кандидата конечно занял время, но это того стоило: 7 лет опыта, team-lead, с ярко выраженным желанием стать кофаундером в Danceter. Так уже в Киеве с новым СТО, критическую точку номер 5 мы преодолели.

Дальше нужно было показывать результат уже в виде «трекшена». Несмотря на сокращения рынка (турниры отменялись), неспокойную ситуацию в Киеве и завершающийся танцевальный сезон, мы успели провести ряд крупных турниров, проверив основные гипотезы.

В целом, они подтвердились, хотя и тут не обошлось без «увлекательных» историй. Danceter ver 1.0 — это «Супер MVP light» сервис. Сырой, часто «падал», много действий совершали вручную, в нем не было ряда важных функций. Телефон на техподдержке звонил постоянно. Кстати, никогда не подумал, что работа на техподдержке будет вызывать гордость и удовольствие! Первые ответы: — «Алло, компания Danceter, чем могу помочь?», вызывало просто бурю эмоций!  Support для своей компании, явно вдохновляет на общение с пользователями.

Так, впрочем, проверка основных гипотез стала уже шестым этапом развития.

На радостях мы вдохнули нового воздуха, начали появляться новые клиенты, опыт уже проведенных турниров показывал, что нужно изменить, что добавить, как и куда двигаться дальше… И тут очередная проверка на прочность — СТО говорит: «Я переезжаю в другую страну, так случилось, вынужден бросить проект».

Ситуация в следующем: сервис сырой, СТО нет, без программиста его  использование невозможно, сезон заканчивается, следующий транш инвестиции под вопросом… В общем приехали.

Но, как говорится, всё, что не делается, всё к лучшему, и любая проблема – это возможность. В нашем случае, возможность найти нового СТО. И мы её не упустили! К нам присоединился Родион Сальник, в прошлом руководитель группы разработки Яндекс.Метрики, с более чем 10-летним опытом работы. Родион со своими идеями и предложениями отлично влился в команду и стал полноправным кофаундером проекта.

Сейчас у нас в команде 5 человек:

• Сергей Грицюк  – СЕО
• Евгений Урсалов – СМО
• Родион Сальник – СТО
• Геннадий Хавкин – СIO
• Виталий Ставропольский – Advisor

В настоящий момент – это наше 7-е уверенное достижение — формирование проверенной, профессиональной команды с общим мировоззрением.

Родион Сальник и Евгений Урсалов

Прямо сейчас мы переписываем сервис, учитывая опыт проведения первых турниров. Добавляем мультиязычность и готовимся к выходу на иностранные турниры, интерес от которых мы уже чувствуем. На осень планируем запуск новых продуктов именно для танцоров и, вероятно, следующий раунд инвестиций. Веры в проект добавляют клиенты, когда дают положительный фидбэк.

Наш проект помогает решить две главные задачи: привлечение участников и их организацию на турнире.

Подключаясь к Danceter организатор получает:

• Сайт турнира на danceter.com
• Интерактивную online регистрацию
• Коммуникацию с зарегистрированными участниками
• Возможность проведения викторин или промо-акции
• Организацию всей рекламной кампании (При индивидуальном заказе от 400$)

Немного о модели монетизации.

Два направления «subscribe» и «реклама» мы уже проверили:

• Организаторы готовы платить за использование сервиса. ( Три предпродажи минимального стартового пакета по 77$ у нас уже есть, это при том, что организаторы сами на нас вышли!)
• Профильным рекламодателям это тоже интересно. (Мы собираем очень узкую, таргетированную аудиторию на одной странице турнира).

К слову: регистрация является обязательным условием участия танцоров на соревнованиях, соотвественно хочешь — не хочешь, на Danceter.com зайти нужно!)

Так с каждого турнира, помимо подписки и рекламы мы еще получаем порядка 200-800 своих зарегистрированных пользователей — 100% ЦА! Причем ЦА с огромными возможностями монетизации, начиная от прямой: поиска партнера, продажи костюмов и фотографий с турниров, заканчивая партнерками «буккинга» отелей в дни участия на турнирах.

Эти 2 модели для нас являются работающими, но не главными. Основную ставку мы делаем на третью гипотезу, которую сейчас тестируем. Проверим-раскажем.

И на последок самое интересное:

В данный момент, мы готовимся к следующему раунду. Ищем инвестора с успешными проектами на рынках США и Европы. Для усиления команды и разработки продуктов именно для танцоров необходимо дополнительно 120 000$.

P.S. Мама у меня сильно переживает, что сын без диплома остался, а я, с оглядкой назад, жалею только о том, что сразу не зашел к декану с бутылкой «горячительного» и не сказал: «Спасибо! Спасибо, что в этом году вы меня не взяли! Я вам искренне признателен и честно очень благодарен!»

Теперь, с опытом построения своей компании, магистратура по специальности “Менеджмент организации” я думаю будет в разы эффективней.

Кстати, что скажете, стоит поступать в этом году?

Автор: Евгений Урсалов, CMO в Danceter.