Как делать деньги на рынке мобильных приложений

Mobile сейчас является одним из сильнейших трендов в IT и экономике. Рынок стремительно растет с 2008 года и если раньше он был интересен только новаторам, то сейчас уже и традиционные сферы планируют его в своих стратегиях. Эта статья для людей, которые хотят систематизировать информацию о рынке мобильных приложений, реализовать свои амбиции и по возможности снизить риски. Если у вас когда-либо возникала идея о создании мобильного приложения, то эта статья для вас.

Статистика рынка

Согласно прогнозам IDC, рынок мобильных приложений в мире составит к 2015 году достигнет $35 млрд. При этом конкуренция на рынке довольно тесная — в этом году магазинах AppStore и Google Play доступно около 2,5 млн приложений. К слову, платформы Windows Phone и Blackberry занимают менее 4% в количестве устройств и условно не принимаются далее в расчет.

По исследованию GigaOm большинство разработчиков ежемесячно зарабатывают до $500, и только 5% — больше $20 000.

На виду находятся ведущие компании, которые зарабатывают миллионы ежемесячно, но в этом году только одна новая компания попала в топ-10 по доходам.

Пользователь использует в среднем 25 приложений в месяц на протяжении примерно 30 минут в день. В основном, это социальные сети, погода и карты:

По географии, самые платежеспособные страны— США, Япония, Корея, Великобритания и Австралия. Рынок Украины во много раз меньше приведенных ниже стран.

Категории приложений

Игры

По данным Distimo, основную прибыль (63%) разработчикам приносят игры. Игровой рынок очень специфичный – создать успешный продукт, если вы не занимались играми раньше, скорее всего, будет очень трудно. Кроме создания хорошего продукта, вы столкнетесь с проблемой привлечения пользователей – чтобы окупить затраты, необходимо будет вложить значительные бюджеты в продвижение.

Можно сотрудничать с компаниями-издательствами, они отбирают лучшие игры и вкладывают в их продвижение. По соглашению, они будут получать процент от дохода (50-70%) и накладывать другие ограничения — иногда имя разработчика даже не упоминается в игре. Несмотря на это, небольшим студиям приходится соглашаться, чтобы их игра увидела свет.

Утилиты

Смартфон стал нашим ежедневным помощником благодаря всевозможным полезным приложениям, которые расширяют и дополняют его функции. Речь идет о таких приложениях как Evernote и Dropbox, всяческих календарях и почтовых клиентах. Есть и более нишевые решения – приложение-CRM для агентов по недвижимости или кассовый терминал для небольшого бизнеса, но многие ниши по-прежнему незаняты.

Кроме того, можно конкурировать с уже существующими приложениями по цене, функциям и рынкам сбыта.

Цифровой контент и сервисы

К этому типу можно отнести все приложения интересные по своему содержанию: общение (Facebook, Instagram), музыка (Soundcloud, Pandora), видео (YouTube), книги (Kindle), отели (Booking), обучение (LinguaLeo) и др.

Эти приложения зарабатывают на продаже контента или рекламной монетизации трафика. Этот сегмент активно развивается в комплексе с существующими веб-сервисами. Например 40% трафика YouTube приходится на мобильные платформы.

Приложение бренда

Цели таких приложений чаще всего касаются повышения лояльности и сервиса брендов. Например, приложения кафе, банков, магазинов. Через этот канал компания может представлять свои продукты и акции, осуществлять клиентскую поддержку и дополнительные сервисы.

Эти приложения ориентированы на сегмент существующих клиентов и их эффективность должна измеряться и улучшаться. Бывает, бизнесы разрабатывают так называемые «имиджевые» приложения (чтобы было) – это не дает никаких преимуществ.

Маркетинг приложений

Модели монетизации

Приложение может зарабатывать несколькими способами. Способ монетизации довольно сильно влияет на успех и способ привлечения пользователей в приложение. Рассмотрим основные модели:

• Платное приложение (Paid) – приложение имеет фиксированную стоимость.
• Покупки внутри приложения (In-App) – оплата за дополнения к приложению. Например, в играх – за предметы и возможности, в сервисных приложениях –за расширенные функции.
• Реклама – доход за показы и переходы из вашего приложения. Иногда, за мотивацию пользователей к скачивания другого приложения или другие действия.
• Продажи товаров и услуг вне приложения, с помощью карты или через единый кабинет сервиса.

Большинство успешных приложений комбинируют бесплатное скачивание и начало пользования с потенциалом продаж в будущем (т.к. называемые Freemium, Free2Play).

Если взять общий доход от продаж и поделить его на количество пользователей, то получится коэффициент под названием ARPU — средний доход с пользователя. Стоит помнить, что с продаж Paid и in-App магазины берут комиссию в размере 30%.

Привлечение пользователей

По статистике, большинство приложений устанавливаются по рекомендациям или из каталога магазинов. На рекомендации можно повлиять только тем, что ваше приложение будет действительно хорошим (полезным, удобным и т.д.). Это является и общей рекомендацией магазинов – хороший продукт сам себя рекламирует.

Что делать, если приложение нужно “подтолкнуть”? Первые пользователи тоже должны как-то его найти. В магазинах есть раздел «Новое» и «Обновления» – сюда попадает все свежее, но держится совсем недолго, и эта категория не является самой интересной для пользователей. Далее есть поисковая строка – под такую выдачу оптимизируются ключевые слова приложения – их правильный подбор может поднять количество установок вдвое (был случай).

Самое горячее место – вершина топов, топ-10 магазина или категории приложений. Поскольку занятие такой позиции само по себе гарантирует большое количество установок, то довольно активно используется стратегия по попаданию в топы за деньги, чтобы потом получать установки бесплатно. Под попаданием за деньги имеется ввиду скупка и мотивация трафика к установке приложения, сами магазины участия в этом не принимают и вообще были бы такую практику прикрыть.

Есть такой показатель, как стоимость привлечения пользователя — он в данном сегменте колеблется от $0.1 до $1, в зависимости от качества и необходимого количества установок. Некачественный пользователь – такой, который удалит ваше приложение уже на следующий день, не заинтересованный и не входящий в вашу целевую аудиторию.

Нельзя не отметить так называемый “фичеринг” – отметку приложения магазинов и показ баннера на главных страницах магазина. Повлиять на это решения нельзя, можно только заранее показать и отправить все материалы редакторам магазина. На самом деле, такая привилегия предоставляется крайне редко.

Каждый из этих способов имеет условную стоимость за привлеченного пользователя, которая должна быть ниже ARPU, дохода с него, чтобы это было рентабельно.

Условно бесплатными является PR в виде обзоров на тематических сайтах, а также внутренняя реклама, например, на вашем сайте и печатной продукции. Также есть k-фактор, фактор вируса – количество людей, которое приведет существующий пользователь своими рекомендациями. Вирусность достигается за счет сарафанного радио, в т.ч. распространении в социальных сетях. Но нужно помнить, что только наличие механик публикации постов не является заменой интересного или веселого контента в приложении, которое вовлекало бы других пользователей.

Экспансия

При публикации приложения, в магазинах можно указывать страны для выпуска. Потенциально вы можете выйти и по всему миру – с английским интерфейсом ваше приложение будет понятно большому количеству людей.

При этом, если вы рассчитываете на серьезный успех в стране, то скорее всего, задумаетесь о локализации, переводе на разные языки не только самого приложения, но и его описания и скриншотов в самом магазине. С локализацией стоит учитывать и культурные отличия, например, значение цветов или стандарты красоты в разных странах.

С чего начать

Построение идей для продукта

Бывало ли такое с вами, что приходила в голову идея и вы восклицали – нужно сделать такое-то приложение? Или вы ищете идеи, зная, что это очень перспективный рынок?

В обоих случаях, скорее всего, идея неполна и неточна для того, чтобы быть успешной на рынке. Будет необходимо тестировать и дорабатывать продукт. Важно быть открытым в этом процессе, видеть новые возможности и не цепляться жестко за первоначальную идею. Чем больше вы будете узнавать рынок, тем больше будете видеть возможностей.

Вам потребуется понимать изначальное намерение, стоящее за этой идеей – вы хотите решить какую-то задачу или сделать определенный тип продукта? А также — является ли это продолжением вашего основного бизнеса или чем-то совершенно новым.

Привлеките команду к поиску и доработке идей: маркетологов, дизайнеров, разработчиков…

Исследование рынка

Первое, на что стоит смотреть – количество аналогичных (хотя бы с точки зрения пользователей) приложений. В чем они лучше или хуже, и главное – какие у них показатели. Если установок мало – это не всегда свидетельствует о возможности, иногда это просто никому не нужно.

Для таких исследований можно использовать сервисы типа appannie.com – на них можно посмотреть все отзывы, занимаемые позиции, ключевые слова и много другое по вашим и конкурентным приложениям.

Есть некие глобальные тренды – выход iWatch, распространение NFC, мода на стили интерфейса. Они могут оказать большую услугу приложениям, которые следуют им. Не стоит упускать географический аспект – рынок США более платежеспособный, но попасть к тамошнему пользователю на экран очень трудно. В Азии пользователи платят плохо, основной заработок происходит на рекламе, но рынок испытывает сильный рост.

Разработка

Для улучшения качества и снижения рисков, самой оптимальной является стратегии поэтапной (итерационной) сборки. Например, сначала делаются наброски интерфейса, потом дизайн, потом только первая, самая главная функция, потом остальные по мере важности. На каждой такой итерации продукт можно показывать пользователям и собирать у них обратную связь. Вариант делать сразу все и потом получить 100% функций часто ведет к краху. Лучше сделать меньше, да лучше и проверить свои предположения.

Для разработки можно нанять людей в штат, нанять компанию или фрилансеров. Чем лучше вы понимаете потенциал продукта, тем больше вы захотите в него вложить. Фрилансеры будут самыми дешевыми, но будет много претензий к срокам и качеству результата. Нанять полный штат внутрь – дорого, хотя если это ваш основной бизнес, вам придется это сделать рано или поздно.

Продвижение и развитие

Перед публикацией в магазины необходимо обязательно проверить полный функционал приложения – пользователи, у которых возникнут ошибки, будут ставить негативные оценки, что плохо скажется на популярности.

Первая версия также должна обладать хотя бы самой простой системой аналитики. В магазинах показывается количество установок и активных пользователей, но, чаще всего, этого недостаточно. В аналитике вы сможете увидеть, как реально люди пользуются приложением. Вкупе с отслеживанием отзывов это даст вам хорошие идеи о том, что можно улучшать.

Также, в идеале, ко дню запуска должны выйти отзывы и запуститься реклама – тогда эффект будет сильнее. Поэтому вы захотите заранее подготовится к выпуску. Но не отчаивайтесь, если ваше приложение не наберет сразу желаемые показатели – впоследствии, за счет выпуска дополнений и обновлений, можно перезапускать продукт и вызывать новый интерес к нему.

Автор: Макс Семенчук, эксперт Ассоциации Digital-продакшенов Украины «Центрифуга»,
исполнительный директор, Seductive Mobile, digital production.