«Метнись кабанчиком»: как создавался онлайн-сервис индивидуальных услуг с оборотом 3 млн грн

Впервые наши читатели познакомились с онлайн-сервисом «Метнись кабанчиком» еще в 2012 году в рубрике краш-тест. С тех пор случилось множество событий: стартап стал резидентом инкубатора EastLabs, участником программы Microsoft BizSpark и вырос пусть в локальный, но стабильный бизнес. На сегодня  годовой оборот «Кабанчика» превысил 3 млн грн, а более 30 000 украинцев находят здесь возможность заработать в разгар кризиса, выполняя различные поручения — от курьерской доставки до ремонтных работ. Теперь дела компании пойдут еще быстрее — на днях ее купил один из лидеров рынка уанета Prom.ua. Буквально за неделю до оглашения сделки корреспондент AIN.UA побеседовал для подготовки материала в спецпроект с основателями «Кабанчика» Романом Киригетовым (СЕО) и Александром Юрьевым (СТО) в их новом офисе на «Бориспольской». Они подробно рассказали о том, как развивались все эти 2,5 года и чего успели добиться, прежде чем влились в команду Prom.ua.

Александр Юрьев и Роман Киригетов

Роман Киригетов и Александр Юрьев познакомились в студенческие годы. Они вместе учились в Национальном авиационном университете и вместе жили в общежитии. Уже на втором курсе они начали интересоваться интернет-бизнесом, и в свободное от учебы и подработок время создавали небольшие онлайн-проекты — каждый свои.

На третьем курсе Роман устроился менеджером в офлайн-компанию, которая занималась импортом коммуникационного оборудования. Свободное время он посвящал хобби — занимался интернет-маркетингом, контекстными кампаниями и SEO, продвигая сайты на заказ. Постепенно ему начали заказывать полный комплекс услуг по созданию сайтов. С ними он обращался к Александру, который работал веб-программистом. Так друзья начали подрабатывали совместными «халтурами» — Александр разрабатывал сайты, а Роман заполняли их контентом и продвигал в интернете.

Карьера у Романа продвигалась неплохо — постепенно он дослужился до директора фирмы, в которой работал. Однако все это время его не покидала тяга к интернет-бинесу. Несколько раз он предлагал другу создать собственную веб-студию, однако Александр не хотел углубляться в этот «неблагодарный» и сложно масштабируемый бизнес. Во-первых, штат сотрудников в этой сфере прямо пропорционален количеству клиентов — чтобы расшириться с двух клиентов до четырех, нужно точно так же увеличить человеческие ресурсы. «А во-вторых, я столкнулся с тем, что половина заказчиков вообще не понимают, зачем им нужны сайты и что с ними делать. Я потерял мотивацию и вдохновение — зачем что-то делать хорошо, если это не оценят? Деньги платят, но смысл теряется», — объясняет Юрьев.

Поэтому друзья решили сделать что-то новое и интересное им обоим — такое, что приносило бы людям пользу. При этом проект должен был быть хорошо масштабируем при минимальных затратах на обслуживание одного клиента. В процессе поиска Роман и Александр наткнулись на американский сервис услуг TaskRabbit.com. Это был родоначальник в своем направлении, а поскольку в украинской сфере услуг, по мнению Романа и Александра, творился бардак, они решили, что сервис может стать хорошим решением проблемы для отечественных пользователей. «В голову сразу пришла мысль назвать сервис «Метнись кабанчиком». Возможно, название слегка вызывающее, но я подумал, что оно точно отображает суть проекта и хорошо запоминается», — пояснил Роман. В начале лета 2012 года они вместе с Александром в свободное от работы время засели за ТЗ и разработку своего первого совместного проекта.

Первая версия сайта

К разработке первой версии никаких сторонних ресурсов друзья не привлекали. Техническую часть полностью реализовал Юрьев, а Киригетов взял на себя наполнение. Первую версию проекта выложили в открытый доступ в сентябре 2012 года. «С этого момент мы начали вкладывать в проект собственные деньги, которые отложили из своих зарплат и «халтур». Всего потратили примерно $5000 на двоих — в основном, спустили их на маркетиновые эксперименты», — рассказывает Роман.

Конкурентов в Украине у сервиса не было, поэтому и перенять опыт было не у кого. Пришлось набивать шишки самостоятельно — пробовать разные каналы, часто терять деньги на провальных кампаниях. Роман перепробовал все: платные публикации, баннерные и тизерные сети, социальные сети, контекст. Но позитивного ROI ничего из этого не приносило. «Мы заметили, что продвижение на перспективу, вроде бренд-маркетинга, нам не подходит. Нужно быть в нужном месте в нужное время — там, где человек будет искать себе сантехника. Большие затраты на контекст мы позволить себе не могли, поскольку сервис низкомаржинальный. Поэтому сосредоточились на SEO», — говорит Киригетов. По его словам, только за счет поискового продвижения «Кабанчику» удалось выйти в топ-3 по всем ключевым запросам — «сантехники», «ремонт», «доставка» и т.д., таким образом получая много хорошо конвертируемого трафика.

Выйти из зоны комфорта

В какой-то момент работа над собственным стартапом так увлекла Романа, что он решился выйти из зоны комфорта и заняться интернетом, в который его не переставало тянуть. Он уволился с поста директора фирмы, в которой проработал семь лет, и стал искать новую работу. Киригетов надеялся возглавить какой-то интернет-проект, чтобы набраться опыта, но именно из-за его отсутствия это оказалось непосильной задачей. Ни в Prom.ua, ни в UaMaster, ни в Zillya!, ни в другие менее известные нашим читателям компании его не приняли. «У меня был большой опыт управления офлайн-бизнесом, я делал сайты на заказ, но этого было недостаточно. Никто не верил, что я смогу успешно управлять интернет-проектами», — пояснил Роман.

После каждого неудачного собеседования он возвращался на съемную квартиру, где его ждала беременная жена и валютный кредит. К счастью, на очередной встрече потенциальный работодатель заинтересовался рассказом Киригетова об их с Александром стартапе. У него были связи в EastLabs и он предложил представить «Метнись кабанчиком» партнерам акселератора. Без особых надежд на успех Роман и Александр сделали  презентацию и бизнес-план и пошли на встречу. А в итоге оказались в числе трех финалистов из 150 претендентов на место в инкубаторе.

Это был четвертый по счету набор EastLabs. На то время инкубатор давал своим резидентам $20 000 за 15% и место в офисе. Такие условия позволили Роману не искать работу и сосредоточиться на стартапе. Александр также ушел с должности руководителя команды разработчиков веб-студии, которую он в то время занимал, и присоединился к Киригетову. «Мы многому научились, многое поняли. Менторы открыли нам глаза. За три месяца инкубации мы полностью переписали сайт и поменяли бизнес-модель», — рассказал Роман.

Изначально сервис стартовал с моделью предоплаты. Заказчик должен был сперва перечислить деньги на счет сервиса, а потом уже искать исполнителя. После выполнения заказа эта сумма уходила к последнему за вычетом комиссии «Кабанчика». На то время украинцы платили картами в интернете очень неохотно, и необходимость заранее перечислить деньги отпугивала. «Для мелких доставок это срабатывало, но с повышением стоимости сверх 50 грн задания закрывались хуже», — пояснил Роман. Тогда было решено брать вперед только комиссию, а гонорар заказчики могли отдавать прямо в руки исполнителю. Средний чек вырос до 140-150 грн, но более дорогие заказы, на которых одна комиссия могла составить больше 50 грн (например, ремонт квартир), все-равно не закрывались в ожидаемых объемах.

Тогда «Кабанчик» перестал просить деньги и полностью освободил заказчиков от комиссии. Сервис перешел на модель пост-оплат, которые взимались с исполнителя. У каждого исполнителя есть на сайте личный кабинет с виртуальным балансом. Когда он берет задание, его баланс автоматически минусуется на сумму соответствующей комиссии. Исполнитель выполняет задание, получает гонорар в руки от заказчика, и после этого пополняет свой баланс на сайте. Если он этого не сделает, то больше не сможет взять задание на свой аккаунт. «Эта схема себя оправдала, все довольны — и исполнители, и заказчики. Последние вообще могут не знать, что у нас есть какая-то комиссия», — рассказал Роман. Тарифы сервиса таковы: 20% от суммы гонорара до 100 грн, 15% — до 200 грн, и 10% — свыше 200 грн.

Проблемы локальности

Гибкая политика EastLabs позволяла стартапам пользоваться офисным пространством и после окончания инкубации. Здесь сидели несколько команд еще с первого цикла. «Кстати, из всех проектов мы были единственными в EastLabs, чьим продуктом пользовались другие стартаперы, — похвастался Александр. — А когда мы переехали в Prom.ua, были приятно удивлены тем, что многие сотрудники нас знают и пользуются нашим сервисом».

После запуска версии 2.0 сервис начал быстро расти, и основатели «Кабанчика» задумались о необходимости мощного и надежного хостинга. Тогда один из их коллег-стартаперов посоветовал им программу Microsoft Bizspark. «Мы об этом ничего не знали, но решили попробовать. Подали заявку и к нам сразу подошли ребята из Microsoft, познакомились, похвалили проект и пожурили, что мы раньше к ним не обратились», — рассказал Роман.

В Bizspark «Кабанчику» предоставили все возможные ресурсы — стартап перешел на бесплатное программное обеспечение Microsoft и облачный хостинг. Бизнес-процессы «Кабанчика» подразумевали большое количество рассылок и, как следствие, большие нагрузки на хостинг, поэтому ресурсы Bizspark стали оптимальным вариантом для молодой команды. Благодаря Microsoft Роман и Александр экономили до $200 в месяц, при этом они пользовались даже не всеми ресурсами, которые им предлагали в программе.

Экономия на офисе и ресурсах не отменяет необходимости привлечения инвестиций для масштабирования. Однако найти желающих вложить деньги в локальный сервис было непросто — крупные инвесторы рассматривали только глобальные проекты с прицелом на США и Европу. Амбиции «Кабанчика» не выходили за рамки СНГ. В результате долгих поисков и множества переговоров, в 2014 году Роману и Александру, наконец, удалось привлечь $60 000 от бизнес-ангелов. Условий сделки стороны не раскрывают, однако по словам экс-партнера EastLabs, а сегодня управляющего менеджера бостонского инкубатора TechStars Эвелин Бучацкий, такой стартап, как «Кабанчик», будь он американским, мог бы поднять куда больше денег, да и намного быстрее.

Роман Киригетов представляет «Кабанчик» на бирже стартапов Startup.ua

Полученные от ангелов деньги команда инвестировала в запуск сервиса в новых городах. Под этим подразумевается запуск рекламных кампаний в выбранных регионах, открытие новых категорий на сайте, а также создание специального контента, ориентированного на местных жителей. Сперва подключили Харьков и Днепропетровск, вслед за которыми планировали запуститься в Донецке. Но не успели — на Донбассе началась активная фаза АТО, и фаундеры «Кабанчика» решили приостановить дальнейшее масштабирование, в том числе, на Львов, Одессу и Донецк. «Стало непонятно, как все будет развиваться в таких условиях, поэтому мы сосредоточились на тех регионах, которые у нас уже были», — пояснил Роман.

Застолбить рынок

Зарабатывать «Кабанчик» начал с первого дня. «У нас не было каких-то тестовых периодов — мы сразу стали брать деньги, чтобы понять, есть ли у нас какая-то ценность, за которую люди готовы платить», — пояснил Киригетов. С выходом в точку безубыточности сложнее: по его словам, всю прибыль команда постоянно реинвестировала в развитие, и так продолжается по сей день, поэтому за два года стартап так и не вышел на окупаемость. Впрочем, Роман акцентировал, что такой цели они с Александром перед собой и не ставили. Первоочередной задачей «Кабанчика» было застолбить за собой рынок на правах первопроходца.

«Метнись кабанчиком» стал лучшим пользовательским стартапом на IDCEE-2013 и получил 3000 евро на рекламную кампанию от «Яндекса»

По оценкам основателей, эта миссия была выполнена. Сегодня у «Метнись Кабанчиком» появилось несколько конкурентов, но они пока пребывают на стадии pre-seed и еще не начали брать деньги. Например, Smoogli.com, Zarabotus.com, Ayda.com.ua и другие. «С командой одного из таких сервисов мы познакомились на IDCEE-2013. Хорошие ребята, но посещаемость у них на сегодня не превышает 100 пользователей в день. В месяц они делают не больше 30 заказов. При этом у них неоправданно раздут штат — целых семь человек в команде, и я не знаю, чем они там занимаются», — поделился Киригетов.

Ошибок конкурентов «Кабанчик» старается не повторять, потому максимально автоматизирует работу сервиса. «Тот же TаskRabbit в какой-то момент раздул штат до 60 человек. Даже несмотря на то, что они работают в США, это перебор», — отметил Роман. По его словам, аналогичную ошибку допустил и конкурент из России YouDo.com, набрав в команду больше 40 человек. Много высокооплачиваемых разработчиков, просторный офис — все это сжигает инвестиции намного быстрее, чем происходит масштабирование бизнеса.

Роман и Александр два года работали вдвоем и в большом офисе необходимости не испытывали. Когда EastLabs закрылся, основатели «Кабанчика» арендовали рабочие места в креативном пространстве «Часопыс», а уже зимой 2015 года переехали в офис Prom.ua по улице Бориспольская. Здесь у них отдельный кабинет с минималистической обстановкой — два стола, два стула и вешалка для верхней одежды. Никаких излишеств. «Мы стараемся не наступать на те же грабли, и даже если нам нужна какая-то помощь, ищем самых трудолюбивых и эффективных людей, которые в одиночку выполняют максимум работы. Наш сервис полностью автоматизирован. Мы прикладываем усилия для его развития, а не поддержания», — пояснил Киригетов.

«Кабанчик» сегодня

Оценку компании в «Метнись кабанчиком» фаундеры не раскрывают, ссылаясь на NDA с инвесторами. Чтобы проиллюстрировать, как вырос сервис с момента его основания, Роман сравнил статистику заказов по трем аналогичным периодам. Так, в декабре 2012 года на «Метнись Кабанчиком» было размещено 30 заказов за месяц, в декабре 2013 года — почти 500, а в декабре 2014 года — больше 3000. Также вырос средний чек сервиса: на сегодня он составляет около 250 грн, при этом на конец 2013 года — 130 гривен.

Кроме масштабирования по вертикали, «Кабанчик» развивали и по горизонтали. На сайте регулярно открывали новые категории услуг (курьерская доставка, раздача листовок, уборка квартир, ремонтные работы, услуги сантехников, электриков, строительные работы). «Мы много усилий вкладываем в то, чтобы приносить людям пользу, и они это ценят, рекомендуют нас друзьям и знакомым. Ежедневно к нам приходит 700-800 человек просто из «сарафана»», — заверил Киригетов. По данным фаундеров, в месяц на сайт в среднем заходят 170 000 человек, из которых примерно 40% возвращаются.

В целом, кризис бьет по «Кабанчику», как и по любому малому бизнесу. Исполнителей становится больше, но заказчиков меньше. Курс доллара влияет на платежеспособность людей, и на покупательские настроения. В результате темпы роста сервиса заметно снизились — если раньше «Кабанчик» ежемесячно прибавлял в объемах на 40-50%, то теперь растет на 20-30%. Полный застой у стартапа был лишь однажды — он совпал с активными боевыми действиями на Майдане в феврале 2014 года. А уже в марте проект снова начал расти.

«В Украине очень мало сервисов, предоставляющих прозрачные условия подработки. Благодаря «Кабанчику», у людей есть возможность регулярно иметь какой-то дополнительный заработок, что особенно ценно сейчас, когда на востоке военный конфликт, а переселенцы нуждаются в деньгах. Мы даем этим людям спасательный круг — это очень мотивирует и не дает нам опускать руки», — объяснил Роман.

Сегодня у сервиса есть сильные партнеры, так что Киригетов и Юрьев, как говорится, могут с уверенностью смотреть в завтрашний день. В распоряжении компании отныне все солидные ресурсы Prom.ua, а также его пользовательская и интеллектуальная база. Благодаря синергии Киригетов и Юрьев надеются масштабировать свой сервис не только на всю Украину, но и страны СНГ, в которых уже работает «Пром». Вместе с тем, «Метнись кабанчиком» сохранит юрлицо и продолжит работать под прежней торговой маркой.

В целом, Александр и Роман довольны тем, как сложилась их карьера. «Кредит выплачен. Теперь у меня квартира побольше и полуторагодовалая дочка. В офлайн-бизнесе я хорошо зарабатывал, но не был удовлетворен. Если бы можно было вернуться назад, я поступил бы точно так же. Сегодня мое хобби стало моей работой. Наверное, это и есть мечта любого человека», — заключил Роман. Александр как всегда немногословен: ««Кабанчик» помогает людям. Это именно то, чего я хотел». Об утере контроля над компанией друзья не горюют — по их словам, не это главное. Главное приносить пользу людям, а на мощностях Prom.ua этой пользы станет еще больше.