Что я понял о венчурном инвестировании – Марк Састер

Марк Састер является одним из самых опытных и успешных инвесторов Кремниевой Долины. Сейчас он работает управляющим партнером Upfront Ventures, а также вице-президентом компании SalesForce. В своем блоге Састер поделился выводами о рынке венчурного капитала, к которым он пришел за последние годы активной инвесторской деятельности. Информация, которая будет одинаково полезна, как инвесторам, так и предпринимателям, как в Украине, так и за рубежом.

Венчурное инвестирование.

Наш интерес к этой теме растет и уменьшается вместе с рыночными циклами. Нам нравится работать с капиталом до тех пор, пока нам удается завоевывать новые земли; до тех пор, пока мы гнушаемся над «переинвестированием»; до тех пор, пока у нас большие объемы дистрибуции и есть возможность привлечь еще инвестиции; до тех пор, пока нам удается привлечь любого невенчурного инвестора на планете инвестировать в стартапы; до тех пор, пока все это не проваливается к чертям и приходится начинать сначала, не извлекая ни капли мудрости. Мы все забываем и запрыгиваем обратно на карусель, чтобы запустить еще один цикл.

Я увидел эту замечательную картинку в Twitter Simon Wardley. Это что-то вроде прописной истины жизни и, в частности, нашей индустрии. Я вижу эти процессы во многих новых венчурных инвесторах. Они приходят в индустрию, понимая, что ничего не знают. Так же, как и я в свое время. Те, кто заходили на рынок в 2009-2015 годах, сейчас несомненно находятся в «опасной» (hazard) фазе, в которой необходимо быть очень осторожным и не начать думать, что ты знаешь намного больше, чем на самом деле. За эти годы рынок не переживал особых потрясений, поэтому можно прийти к ложным выводам:

• любая сделка найдет своего инвестора, идущего по течению,
• любая компания, хорошая или плохая, находит свой дом и мягкую перину («спадов не бывает, люди будут готовы купить это просто ради интеллектуальной собственности»),
• вы знаете все про Бразилию, Индию, Китай и даже продажи SaaS, e-commerce и аналитику (и все это на примере растущего «бычьего» рынка),
• чем больше денег вы даете стартапу, тем быстрее он растет.

Мне кажется, я нахожусь на экспертной стадии понимания венчурного капитала, в контексте этого графика. Чем дольше я этим занимаюсь, тем более робко себя ощущаю. Не в духе «я всегда готов учиться», а в духе «хрен его знает» и «Господи, надеюсь, я угадал». Один из самых успешных инвесторов в мире как-то сказал мне по секрету: «Честно, я параноидально боюсь того, что все, что я выучил за последние пять лет в одну ночь может просто взять и перестать работать».

Я знаю то, что я знаю. У меня четкая точка зрения. Но я знаю и то, чего не знаю. Есть вещи, в которые я верю, но не возьмусь утверждать, что «знаю», потому что каждый раз, когда мне кажется, что я в чем-то уверен, рынок делает что-то совершенно иное. Возможно, это связано с поведением морских котиков или же с тем, что я иду на обед. Посмотрим.

1. Слишком много денег слишком рано часто убивает компании к чертям

Все, кого я знаю, сейчас поднимают десятку. Под «всеми» я подразумеваю множество стартапов, которые являются СУПЕРмолодыми, и по правильной траектории должны бы поднимать $3-5 миллионов. Нет – я не говорю именно про ВАС – это делают все. Как минимум 4 компании за последнюю неделю. Не преувеличиваю. 10 – это новое 3. И да, я имею ввиду $10 миллионов. Мой друг из Долины сказал мне: «$10 при $50– это новый раунд А в Кремниевой Долине» ($10 миллионов при капитализации в $50. Раньше на этой стадии стартапы поднимали около $3-5 млн – ред.).

Ну как новый… Такое происходило в 2007. А потом перестало… (Састер намекает на так называемый «бум дотокомов» в 2008 году – ред.)

«Вы правда даете столько денег?» — говорит глупый инвестор из Лос-Анджелеса, у которого фонд «всего» на $300 миллионов и он не может позволить себе вступить в эту игру. И они отвечают: «Ну мы типа должны это делать, чтобы получить лучшие сделки. С таким уровнем конкуренции приходится платить, иначе стартап выходит на улицу и получает эти деньги от кого-то еще».

Я думаю — это роскошь миллиардных венчурных фондов Кремниевой Долины. С ними сложно соревноваться, учитывая, что они сейчас получают возврат своих инвестиций спустя десятилетия. Вы вкладываетесь в один Facebook, Twitter или Palantir – и быстро окупаете все остальные затраты.

Я верю в эффективность капиталовложений на раннем этапе жизни стартапа. Это подталкивает к инновациям. Это подталкивает основателя тратить время на глазах у пользователей. Это подталкивает команды не расширяться слишком быстро. Я понимаю, что проще сказать, чем сделать. Особенно, когда вокруг куча денег и кажется, что это облегчит все процессы. Я не обвиняю вас в том, что вы берете больше, чем вам нужно. Но если вы берете $10 под $30, $40 или даже $50, да поможет вам Господь продемонстрировать потрясающий трекшн, если вы решитесь поднимать следующий раунд.

2. Слишком много денег после того, как вы достигли первого успеха разрушат вашу компанию к чертям

Следующая проблема, которую я вижу в инвестировании – это стартапы, которые добиваются своих начальных целей после поднятия $2-3 млн посевного раунда и набирают достаточно «мочи», чтобы поднять $10 млн раунд. Но иногда это «мочь» превращается в «пшик», и тогда… Да поможет вам Господь. Вы берете свои свеженькие доллары и вкачиваете их в рекламу проекта на Facebook (это же намного проще, чем выдумывать новые пути). Вам хочется показать знатный трекшн, чтобы быстренько поднять еще $25 млн и тусоваться с еще более обеспеченными коллегами.

Вы начинаете слишком быстро нанимать персонал. Вы растете с 8 до 45 человек за ночь. Культура вашей компании страдает. Процессы разваливаются. CAC (Customer Acquisition Cost – стоимость привлечения одного клиента – ред.) проседает. Ваши эксперименты проваливаются у всех на виду. Если вы окажетесь достаточно везучими, проскочите этот этап и займете свою нишу на рынке – чудесно. Но если нет – получите очередь из циничных инвесторов, которые будут критиковать ваши показатели CAC и LTV (Life-Time Value – ред.), ваш коэффициент отказов, ваши мрачноватые показатели производительности. А потом вы ощутите привкус паники, начнете сокращения в компании, будете затягивать пояса, делать внутренние капиталовложения и другие прогибы для того, чтобы доказать инвесторам свою ценность.

Самое забавное, что идея дать побольше денег зачастую исходит не от предпринимателей. Я видел много венчурных инвесторов, которые говорили: «Если мы дадим им $10 млн, они быстренько прорвутся сквозь конкуренцию и наводнят собой рынок». Я бы не был так уверен.

Недавно я видел одного предпринимателя, который делал невероятные вещи при отсутствии капитала. А потом поднял 10-миллионный раунд, чуть не потерял контроль над своим бизнесом, и едва не обанкротился. В результате он значительно порезал расходы и внезапно опять начал демонстрировать чудеса инновационности и креативности, понимая, что с его тратами, денег ему никто не даст. Я не знаю, сможет ли он выжить (сейчас он живет от месяца к месяцу), но я однозначно болею за его успехи. Это потрясающая трансформация.

3. Когда вы найдете свое место на рынке, наличие денег становится главным дифференциатором

А теперь немного иронии. Я сердцем чую, когда наступает тот магический момент, когда капитал начинает отыгрывать дифференцирующую роль. «У нас есть все, что нужно, дайте нам только $20-30 миллионов и мы взорвем рынок».

Я уже видел такое.

Я видел компании, которые поднимали мегараунды в тот момент, когда они действительно начинали масштабироваться и за счет денег начинали расти как на стероидах. Я видел компании, которые бы исчезли, если бы не подняли большой раунд. Я видел компании, которые избегали больших раундов, что привело к стагнации, отсутствии ресурсов для отгрузки продуктов вовремя и потере рыночных возможностей, что в итоге привело к весьма посредственным результатам и проигрыше конкурентам.

Как так выходит, что переинвестирование – это плохо, плохо, плохо, а потом – хлоп, и это лучший возможный выход в переломной точке? Это субъективно. Я знаю многих неопытных рыночных прогнозистов (смотрите график сверху), которые кричат, что «венчурное инвестирование мертво», «капитал – это товар», «краудсорсинг до последнего» или «всю жизнь следуйте концепции lean startup». Но я четко наблюдал, как капитал разделял победителей и лузеров, когда первые успевали поднять его вовремя.

4. Переинвестирование после того, как вы подняли ваш необходимый для роста раунд, ведет вас к стремительно провалу компании

Следуем моей логике. Переинвестирование слишком рано – это плохо. Переинвестирование, когда вы только научились держаться на плаву – это плохо. Переинвестирование, когда вы нашли свое место на рынке – это путь к успеху. Нужно идти дальше. Верно?

Теперь высший пилотаж. Мегараунд, который последует за раундом, который обеспечит вам рост, разрушает многие компании. Не все, но однозначно многие. Как такое возможно? Если компания нашла свою нишу и подняла раунд для роста – разве не лучше будет поднять еще денег, чтобы захватить все?

Рынок в это верит. Я предпочитаю играть в длинную и говорить: «напишите мне через 3-5 лет и обсудим, что произошло».

Компании, которые поднимают раунды, которые значительно превышают их реальную ценность в категориях современных финансовых метрик, должны либо со временем вырасти до обозначенной капитализации, либо надеяться, что их кто-то купит, пока звучит музыка и музыканты не ушли домой. Наш рынок наводнен компаниями, которые никогда не сделают IPO, но при этом слишком дороги для большинства покупателей. Компаниями, которые отлично чувствуют себя на бумаге, но на самом деле загнали себя в угол.

Некоторые оттуда выберутся: сыграют в длинную и построят отличные компании в перспективе ближайших 5-7 лет. Многие – не смогут. Основатели, которые уже заполучили тонны баксов, не захотят выходить из зоны комфорта и загонять себя в жесткие условия ради потенциального роста. Посмотрим. Но «умные деньги», которые я знаю, видят глубокую пропасть между частным капиталом раундов поздней стадии и выходом на публичный рынок, который базируется в основном на рациональности.

Итого.

Что я знаю о венчурном капитале?

Я не уверен. Верны ли мои гипотезы я вам смогу сказать на свой 50-й день рождения. 30 апреля 2018 года. Сейчас я просто ищу совета у мудрецов, которые уже все это видели и решили пить воду вместо текилы.