Александр Ластовский, CEO Покупон: “В следующем году рынок коллективных покупок в Украине вырастет в 10 раз”
Руководитель одного из крупнейших сервисов коллективных покупок в Украине рассказал AIN.UA о том, как развивается бизнес, который имея 1 млн пользователей, ежемесячно растет на 30-40%.
Выгодно ли в Украине заниматься этим бизнесом?
Более чем. К тому же, я, честно говоря, не знаю ни одной страны, где это был бы невыгодный бизнес. К слову, в Украине эта бизнес-модель появилась почти одновременно со всем миром, что произошло чуть ли не впервые.
Предложения о покупке часто поступают?
Покупон растет на 30 — 40% в месяц — это много даже для онлайн-бизнеса в Украине. Соответственно, предложения поступают регулярно. Но мы ищем не просто инвестора, а стратегического инвестора, который привнесет в бизнес понимание рынка, компетенции, синергию по интересам. C момента запуска проекта состав акционеров не менялся. (за пару дней до выхода интервью стало известно, что инвестиционная компания EastOne приобрела долю в Pokupon – прим. AIN.UA)
А если все так замечательно, то с чем вот связаны стремительные падения котировок акций Групона? Они же, по большому счету, отражают отношение ко всему сегменту подобных сервисов…
Во-первых, я не буду комментировать акции конкурирующей компании. Во-вторых (открывает на ноутбуке график акций — прим. AIN.UA), никакого стремительного спада нет, он был в течение одного дня, не более. Изначально они хотели размещаться по $20, а сейчас почти $23 за акцию…
Часто этот график смотрите?
Конечно. И хотя это не влияет на Украину так уж непосредственно, и мы не являемся публичной компанией (не так зависим от мнения сторонних инвесторов), это все же некий индикатор доверия инвестиционной среды к самой модели.
Вы были первой компанией в этом сегменте в Украине?
Наша первая акция была запущена 28 апреля 2010 года. Тогда в течение 2-3 недель сразу запустились несколько сервисов коллективных покупок — Город24 (сейчас Vigoda.ru), Superdeal и Покупон.
На какой стадии развития бизнеса сейчас находитесь?
Покупон — изначально инвестиционный проект. Мы всё ещё тратим больше, чем зарабатываем. Но исключительно для того, чтобы расти быстрее, чем мы бы росли без инвестиций.
Если бы мы решили наслаждаться текущей позицией на рынке, то могли бы перекрыть инвестиционный кран и быть вполне себе прибыльной компанией. Но смысла в этом сейчас мало. Рынок не насыщен и стратегия интенсивного роста себя вполне оправдывает.
Получается, что если вычесть маркетинговые затраты, то вы в плюсе?
Конечно. Только нужно понимать, что маркетинговые затраты у нас специфические. В отличие от большинства потребительских компаний, наша задача — донести до клиента, что такое Покупон и дать возможность попробовать первый раз. Дальше — маркетинговый канал на up-sell ничего нам не стоит. И это объясняет причину, по которой по всем мире скидочные сервисы “скупили всё, что могли” в онлайн-рекламе. В этой модели срок окупаемости вложений в онлайн-маркетинг намного короче, чем у других. Деньги, за привлеченную аудиторию, мы, как правило, возвращаем от 2 до 8 недель. Хотя для данной бизнес модели, вполне отличный показатель возврата — до полугода.
Вы вообще много тратите на маркетинг?
Мне сложно сразу оценить, потому что его доля плавающая. Например, в прошлом месяце – это было две трети нашего суммарного бюджета. У Покупона маркетинговый бюджет, грубо говоря, может отличаться в 10 раз из месяца в месяц. Основное преимущество онлайн-маркетинга в том, что ты видишь результат сразу и имеешь возможность быстро реагировать на появляющиеся возможности.
В деньгах можно какие-то цифры назвать?
Нет… Не понимаю зачем.
Не могли бы тогда сравнить как меняется стоимость привлечения нового клиента в вашем сегменте?
Ежемесячно она растет на 5-10%.
Какие рекламные каналы являются наиболее эффективными для вас?
Мы держим высокие темпы развития – в среднем 30-40% ежемесячно. Только в ноябре наш доход вырос на 60% по сравнению с октябрем. Соответственно, когда мы говорим о рекламном инструментарии, нам очень важно, чтобы он был масштабируемым. В Украине это контекст (причем больше Google, чем Яндекс) и социальные сети (больше ВКонтакте, чем Facebook и Одноклассники). Это основа — а всё остальное дополняет.
Одно время вы были даже на наружной рекламе…
Да. Но это потому, что у нас двусторонний бизнес. Кроме пользователей, нам нужно привлекать и поставщиков товаров и услуг. Наружка как раз была ориентирована на последних и конечно, не стоит забывать имиджевый фактор.
Сколько сейчас в Украине сервисов коллективных покупок и кого вы считаете основными конкурентами?
В Украине — несколько десятков, наверное. Но мы, честно говоря, всех не отслеживаем. Ежедневно наблюдаем за SuperDeal и Groupon и «потенциальными» считаем Биглион и Выгоду.
Кстати, Выгода как-то публиковала обороты участников это рынка, включая ваши. Соответствуют ли они действительности?
Не соответствуют. По крайней мере, заявленные обороты нашей компании, очень сильно отличались от действительности. На тот момент они были значительно больше. В целом очень тяжело говорить об объемах и оборотах всего рынка, которые никто просто не считал. На рынке должен появиться независимый эксперт, и сегодня эту роль на себя может взять один из агрегаторов скидок или независимое исследовательское агентство.
А сколько сейчас у вас пользователей?
Немногим более миллиона. 80% из Украины и где-то 20% из Белоруссии. В этой стране мы открыли офис через месяц после того, как запустились в Украине. Рынок достаточно перспективный, но пока еще маленький.
Кого называете пользователем?
Человека, который пришел и подписался на рассылку. Т.е. оставил email-адрес. В настоящее время около 20% из них уже что-то у нас покупали. Но эти абсолютные цифры не имеют большого значения. Важен не объем базы, а «соотношение сегодняшней активной базы со вчерашней».
Нужно понимать, что мы делим пользователей на сегменты. Например — привлеченные программой лояльности МТС, активностями в Дримтауне и т.п. Важно уметь понимать их интересы. Важно знать не просто адрес, а уметь анализировать и знать поведение. Наш бизнес сильно завязан на эти данные. Лишь в таком случае можно делать востребованные таргетированные предложения.
Получается, ваши пользователи получают разные предложения?
Совершенно верно.
А какое ПО для управления этими процессами вы используете?
Прежде всего, скажу, что мы не являемся узкоспециализированной компанией в плане внутренних процессов. Жесткой регламентации в инструментах нет. Инструмент не должен забирать много времени. Это главное.
Если говорить об управление контактами и проектами, мы пользуемся всеми продуктами 37signals — Basecamp, HighRise и др. Рассылку делаем через MadMimi и UniSender, раньше использовали MailChimp. Мы постоянно экспериментируем. Есть немало решений и собственных разработок.
Как вам удается следить за качеством услуг?
В Рунете было немало историй с неприятными последствиями. В Украине, к счастью, такого не происходило. И это результаты большой работы, состоящей из множества деталей — от тесного взаимодействия с партнером до анализа отзывов в Интернете.
Все партнеры справляются с потоком посетителей, которых направляет Покупон?
Однажды у нас действительно была история, когда интерес покупателей к предложению превысил возможности партнера. Тем не менее, партнер обслужил абсолютно всех клиентов. Т.е. на репутации это не сказалось. Просто партнер переоценил свои силы и ему было не просто справиться с огромным потоком клиентов. С тех пор мы куда больше следим за сбалансированностью акций. Мы не приводим больше людей, чем бизнес способен обслужить.
Не всегда целью является привлечение большого количества людей?
Конечно. Мы заранее оговариваем с партнерами задачи, которые мы решаем. Кроме новой аудитории, это может быть изменение среднего чека, предложения определенной услуги, популяризация новых и т.п. Имея 1 млн пользователей, мы можем достаточно точно сегментировать аудиторию с которой хочет взаимодействовать партнер.
Какие схемы при работе с парнерами используются?
У нас 3 базовых схемы. Первая — бесплатный купон. Нужно быть пользователем Покупона и все. В обмен на это вы можете получать скидки. Мы так делаем с Алло, Якиторией (50% скидки на меню) и другими крупными компаниями. Это очень простой способ для всех. Направляя людей, взамен мы получаем либо процент от оборота, либо оговоренную сумму за каждого пришедшего клиента.
Вторая схема, которая для нас исторически важна, это так называемые “купоны”. Т.е. право воспользоваться скидкой, о которой мы договорились заранее. Человек платит какую-то символическую сумму нам и получает код, по которому партнер предоставляет скидку.
И третья схема, основная на сегодня — это продажа услуг полностью, через сертификаты. Мы продаем не скидку на билет в кино, а сам билет. Финансовая схема, грубо говоря, следующая: к примеру, услуга обычно стоит 1000 грн, мы продаем ее за 500, из которых 250 берем себе, а 250 отдаем партнеру.
Каково соотношение между этими схемами?
Если говорить по количеству акций, то бесплатные купоны — это единичные акции. Это обычно крупные партнеры. Купонные — где-то половина, но мы будем уменьшать их число со временем. И сертификаты тоже половина. Если говорить о заработке, то купонные — третье место, бесплатные — второе, и первое — сертификаты.
А товары часто продаете? Или в основном услуги?
Товарная категория сейчас очень сильно недооценена на украинском рынке. Такие акции позволяют не только управлять складскими запасами, а и диверсифицировать риски. Дать скидку магазин может и сам. Но тогда она будет распространяться на всю ее аудиторию. С нашей же помощью можно наладить схему продажи товара разным людям, в разное время, по разной цене. Такая модель популярна на западе. У нас же она пока используется лишь в единичных сегментах, таких как авиаперевозки. (В самолете 200 пассажиров совершающих рейс, каждый их них заплатил разную цену за билет, но при этом все довольны и счастливы).
В завершение — поделитесь планами и прогнозами на следующий год…
Я думаю, что в следующем году рынок коллективных покупок в Украине вырастет в 8-10 раз. Неизбежна консолидация: либо в виде покупки малых игроков крупными, либо самостоятельного ухода малых с рынка. Так показывает мировой опыт, для страны размером с Украину, 3-4 крупных игроков вполне достаточно. Если говорить о приобретении аналогичных сервисов Покупоном, то с нашей стороны покупка возможна, но не ради базы пользователей, а исключительно ради команды. Для нас важнее уровень профессионализма команды и лояльность пользователей к бренду.
Сегодня, есть целый ряд направлений, которые в Украине не развиты и которые есть смысл развивать. Наша команда сможет осуществить успешный запуск благодаря существенной синергии с имеющимися активами в виде базы подписчиков и мерчантов и накопленного опыта и экспертизы. Важно понимать, что в команде Покупона есть “ядро”, состоящее из людей способных запускать новые бизнесы, и было бы неразумно не использовать этот ресурс. Так, что следите за последними новостями и запаситесь терпением… Ждать осталось не долго!
Комментарии | 25
Madmimi, a не mindmini. Исправьте, пожалуйста.
Кто бы, если не Рома, это заметил! Спасибо!
Welcome. Я даже предполагаю мотивы перехода с MailChimp на Madmimi Покупона)
Поделись
Публично не возьмусь делиться. Потому что это лишь предположения.
Можем спросить об этом Александра.
Madmimimi
Про то что останется 3-4 сайта мы слышали от Покупона ровно год назад, в итоге их стало больше 30
3-4 крупных игроков (с)
Як відрізнити «крупного» від звичайного?
По оборотам, количеству пользователей, акций и тд.
Есть вопросы по цифрам — сейсас 1 млн. пользователей, в апреле было 500 т. Рост 30% в месяц. К 500т. по 30% в месяц с апреля по декабрь, путем нехитрых расчетов должно получится более 4 млн. Где ошибка?
Рост 30-40% — показатель общего роста, а не только базы пользователей.
Ребята не верьте словам этого человека! сервис давным давно сдулся
за последние 2 месяца у нас нормальных акций в день было 2-5 шт. Все мысли были только как комуто продаться, слава богу нашелся инвестор который купил нас просто так, фактически чтоб войти в интернет бизнес. Инвестор так далек от интернета что мама дорогая, реально ничего не понимает в интернете, слова «впарили» и «развели как лоха» самые подходящее для этой покупки Никакого роста в 30%-40% в месяц нет. Постоянно говорит дописывать количество акций. Уже не смешно когда написали мол якиторию взяли 100 000 человек (это больше олимпийского стадиона 🙂 ) проверьте сами акция с якиторией
13 — 30 июня
3276 участников
11 — 16 июля
101346 участников
про 1 млн пользователей брехня, так считать нельзя я не вкурсе откуда они берутся но очень похоже на спам базы
путем нехитрых расчетов должно получится более 4 млн. Где ошибка? — да заврался он вот и все
з.ы.
Александр — просто не надо обижать людей! Думайте что говорите в коллективе в следующий раз
а сколько денег дали?
А мне, если честно, смешно даже было читать отзыв, так как Покупон не «сдувается» на протяжении каждого месяца «существования» на рынке Украине, а наоборот, надувается с динамичным темпом воздуха. Не зря, http://ain.ua/2011/12/20/68856, это произошло…у каждого субъективное мнение, которое отличается от восприятия. Если вам нагрубят в ресторане/баре/театре, вы тоже будете «кричять» не идите туда, а всё из-за какого-то «человеческого фактора», с термином этим встречается каждый человек во время использования какого-то сервиса, не толко покупок))))
Пока есть спрос будет предложение, коллективные скидки, это как SEO, все думают, что тема умерла, «а она все работает» (с)
Купил у них купон на набор для детского творчества
для малого —
http://pokupon.bigmir.net/ru/kiev/campaigns/3863, 52% скидки, магазин «Наша Маша».
И решил посмотреть на альтернативные предложения. Чудны дела твои, сервис коллективных покупок 🙂
Например, набор «Розовый фламинго» у их маши стоит 404 грн.
http://www.nashamasha.com.ua/product_1337.html
А google-поиск тот же набор у нескольких других магазинов находит за 220 грн.
Например, http://mamamarket.com.ua/product_info.php?cPath=56_404&products_id=36988
Простая калькуляция подсказывает, что экономлю я не 52%, а 6 гривен 🙂
Нет слов — чтобы выразить мою сердечную благодарность 🙂
Павел, здравствуйте.
Я приношу свои извинения.
Дело в том, что данный партнер нас «очень подвел» и нарушил условия проведения акции, изменив в середине срока действия свои цены. В надежде, что мы не увидим. К сожалению данная ситуация иногда случается, и полностью характеризует «ведение бизнеса по-украински».
И дело не в сервисах коллективных скидок, а, непосредственно, в поставщиках услуг и товаров.
Мы со своей стороны сняли акцию с сайта и написали письма пользователям, которые приобрели купоны о том, что акция не состоится, и все купоны — аннулировали.
И соответственно вернули деньги за покупку. Если вы не получили письмо или оно попало в спам, напишите мне, пожалуйста, на [email protected] . Мы очень оперативно решим возникшее недоразумение.
Ок, спасибо за реакцию.
Мне перевели стоимость купона на счет в Покупоне.
При этом, правда, час назад пришло письмо от тех. поддержки о том, что сделать это невозможно согласно установленных правил возврата 🙂
Я переслал вам его на почтовый адрес.
Занятная картина…
отдых в Крыму
Да уж, 10-ти кратный рост Покупона еще впереди. А за ним что?
как помне так лучше постоянная скидка в любимых заведениях Киева, такую услугу предлагает карточка «БлагоПолучи». Рестораны, бары, мед.клиники, тур агентства, салоны красоты и многие другие предлагают постоянные скидки от 6 до 50%. подробнее на http://www.blagocard.com
Продолжая тему «качества» услуг покупона.
30 дней мне возвращают деньги за не оказанную услугу о покупке телефона
SpareOne за 416 грн
Вчера к этой сумме добавились наушники Monster Beats by Dr. Dre Solo HD Black за 930 грн так как ПОКУПОН не оперативно внес изменения по запросу партнера в связи с чем проданный товар висел активным на сайте.
Служба поддержки кормит обещаниями, общение через письма тоже не дают результата
в итоге две акции куплено 1346грн заплачено, товара нет, покупон деньги не вернул…
Обидно что подвели они именно в те моменты когда действительно это было нужно
При этом я смотрю за 8 месяцев ничего не изменилось, покупон еще очень не качественный сервис и подобные случаи отбивают охоту делать подобные покупки…
поэтому о каком росте может идти речь если вы не проверяете партнеров размещаете все подряд а потом жуете сопли по возврату средств…
Ужасный сервис, никогда больше пользоваться не буду. Полный игнор
клиентов, не публикуют негативные отзывы с магазинами-однодневками,
которые в течение 10! дней не отвечают на e-mail.
Магазины сделаны
на платформе shopium.ua — владелец Сергей Кириллов, он же владелец
домена bigpanda.com.ua, который думает, что после полного игнорирования
писем клиентов приобретет себе успешных клиентов. Ха! На мой запрос
вернуть деньги, покупон упорно молчит..Ну что же, сервисов полно, будем
пользоваться другими.
Подпишусь под каждым словом.
Хамское отношение администрации. Не желание возвращать оплату за услугу, которую НЕ МОГУТ ПРЕДОСТАВИТЬ!!!
Бросают трубку при просьбе вернуть деньги. Администрация не реагирует