AIN.UA » E-commerce, Интервью, Коллекции, МненияДмитрий Покотило: Люди в онлайн-магазинах проводят время так же увлеченно, как за компьютерной игрой
 

Дмитрий Покотило: Люди в онлайн-магазинах проводят время так же увлеченно, как за компьютерной игрой

Украинский e-commerce давно перевалил за миллиард долларов по обороту. Но это рынок с жесткими условиями выживания, не так много его игроков были на рынке почти с самого начала зарождения онлайн-торговли в уанете и работают до сих пор. Fotos.ua, теперь F.ua, был основан в 2003 году, пережил два кризиса, пожар в серверной с чудом спасенным сервером, но все еще является одним из лидеров рынка, входя в первую десятку украинских интернет-магазинов по обороту. Редакция AIN.UA пообщалась с его основателем Дмитрием Покотило о том, как себя чувствует рынок сейчас, о последствиях кризиса 2014 года, о поведении покупателей и влиянии роста мобильных продаж.

Вы давно работаете в украинском e-commerce. Как менялся этот рынок за последние 15 лет?

Конечно, многое изменилось за это время. В 2001 году на рынке работало от силы 60 магазинов, но уже в 2003 это были тысячи. Раньше магазины старались продавать «все и сразу», не особо раздумывая над ассортиментом. Те магазины, которые просто заливали на сайт товар от сетей, думали только о том, чтобы продать дешевле, чем в рознице.

Покупатели тоже шли в интернет, потому что «в интернете дешевле». Сейчас, конечно, по многим позициям это уже не так, а в некоторых категориях товар может быть дороже, чем в кирпичных магазинах.

Как менялось поведение покупателей за эти годы?

Раньше покупатели приходили в интернет с уже подобранной моделью, чтобы ее купить и уйти из онлайна до следующего раза — через год или два, когда понадобится следующая. Возможно, сейчас какая-то часть покупателей все еще действует по этому алгоритму. Но большая часть идет в интернет уже на этапе выбора товара — даже те, кто собирается купить его в офлайне. В интернете уже не дешевле, зато проще выбрать именно то, что тебе нужно. Ведь здесь за короткое время можно собрать намного больше информации, чем от консультанта в магазине.

pokotilo_dmitry_1

С другой стороны, покупатели стали более злыми, недоверчивыми. Если просмотреть отзывы на Hotline несколько лет назад, когда магазин в чем-то ошибался или покупатель не мог сориентироваться, он редко начинал сразу скандалить.

Не раз в прогнозах украинскому e-commerce предсказывали рост в общем объеме продаж, но пока что его доля не очень существенна. Что необходимо для роста?

Скачок может произойти, когда люди начнут покупать в интернете и распробуют, насколько это удобно, а все неудобства покупки в онлайне исчезнут. К примеру, когда поставщики, дистрибьюторы брендов всерьез возьмутся за автоматизацию процессов с магазинами. Чтобы не было случаев, когда на сайте магазина на товарную позицию одна цена, а в реальности — другая. Причиной купить что-то в интернет-магазине должна быть не цена, а в первую очередь удобство.

У нас до сих пор есть часть людей, которая никогда не покупала в интернете, как они думают, им важно пощупать товар перед приобретением. Но время изменит пользовательские привычки.

Влияет ли на рост рынка то, что магазины подключают карточки?

Не думаю. Помню, как мы пробовали вводить оплату картами в 2008 году, почти сразу же возникли несколько случаев мошенничества, так что мы практически сразу карты отключили. Если взять тот же 2008 год, то при оплате картой цена товара росла. Сейчас при оплате картой цена не меняется, хотя процент, который банки берут с магазинов за платежи, до сих пор очень высокий. Такие оплаты есть, их доля растет, но пока она — небольшая в общем объеме продаж.

Положительное влияние этого тренда в том, что при включении карт не уменьшается количество пользователей, которые покупают товар за наличные, к ним добавляется аудитория пользователей, готовых платить картами. Но большинство все же привыкло расплачиваться наличными.

Пару лет назад был период, когда курс менялся буквально каждый день. Можно ли говорить, что последствия этого кризиса для рынка — уже в прошлом?

Объем продаж не падает. Мне тяжело высказываться за всех участников рынка, но судя по всему, какого-то роста или бума нет, и не будет, пока не появятся доступные кредиты в банках, как лет 5 назад. Имею в виду, во-первых, дешевые кредиты (около 13-15% годовых), во-вторых — простые в оформлении.

Можно ли сравнивать кризисы 2008 и 2013-2014 годов по влиянию на рынок?

Это — разные вещи. Помню, что тогда (в конце 2008-го — начале 2009-го) весь товар, все договоры, обязательства заключались в долларах, курс пересчитывался каждую минуту. В эту секунду товар стоил 100 грн, а через час — 200 грн. Многие магазины в тот период, насколько мне известно, везли покупателю товар без обязательства держать цену и с привязкой к курсу.

pokotilo_1

Если у нас тогда заказывали по 100 грн, мы и продавали за 100 грн. Обсуждали тогда, что делать, был даже выбор на этот период закрыться и переждать. Но я решил, что мы точно не будем продавать по такой схеме, когда покупателю товар доставляют по другой цене, чем изначальная. В результате решили не закрываться, но из-за этого «влетели» на много денег.

В 2014-2015 году тоже были курсовые колебания (доллар поднимался до 40 грн на черном рынке), но договоры были в гривне, поэтому в этот раз удар на себя приняли производители и поставщики. После этого многие иностранные магазины закрыли свои представительства в Украине. Насколько я помню, BonPrix закрылся и приостановил работу в Украине. Но сейчас он опять работает.

Правда ли, что в последний кризис закрылось много магазинов?

Не могу комментировать этот вопрос, поскольку не знаю деталей. Но тот же Fotomag, к примеру, закрылся не потому, что не пережил кризиса, а из-за менеджмента: появился новый владелец, который решил закрыть проект.

То есть, его купили, чтобы закрыть?

Купили с другой целью, но я не могу комментировать этот вопрос.

В 2014 году часть процессов Fotomag передали Fotos, это была какая-то сделка или договор между вами и собственниками Fotomag?

Мы собирались взять часть процессов в управление, это не было частью какой-то сделки. Изначально нам должны были передать всю операционную деятельность. Но в результате нам не передали никаких данных о покупателях, сервисных случаях, обязательствах магазина перед клиентами. Мы взяли на себя только несколько категорий по продаже, доставку и прием заказов по телефону. Весь менеджмент, привлечение покупателей лежало на стороне прежних владельцев. Но, как я уже говорил, в деталях не могу комментировать этот вопрос.

История вашего бизнеса начинается, если не ошибаюсь, с киоска с фототехникой на Подоле. Расскажите, что послужило толчком к открытию бизнеса в онлайне, об основных этапах развития магазина.

Да, у нас был киоск на Подоле — начинали с копировальных услуг, потом начали продавать фотопленку, затем фотоаппараты, а впоследствии стали печатать фотографии. После этого открыли торговые точки в универмагах. Толчком, наверное, послужил наш конкурент-владелец точно такой же точки, который продавал через «Авизо» и сильно демпинговал. Как только он начал ставить нам палки в колеса, я решил точно так же портить ему жизнь, поэтому мы тоже снизили цены по «Авизо». Тогда все что угодно продавалось через газеты, как сейчас через OLX. Это было время зарождения каталожной торговли.

Какого-то ключевого фактора для запуска в онлайне не было: есть товар для продажи, есть компьютер. Мы даже не оглядывались на конкурентов, просто решили запускаться. Знакомый программист за $300 написал первую версию сайта, она была даже без админской части.

screenshot_1

Сначала мы торговали только фототехникой, потом расширились. За пару лет вышли в лидеры среди всех интернет-магазинов уанета (если не считать прайс-агрегаторы).

Сложно ли было на старте договариваться с поставщиками?

На старте работали с «Юг-Контрактом». Он был дистрибьютором «Фокстрота», и мы быстро договорились с «Фокстротом».

Но вот с МDМ (сейчас уже нет этой компании) было гораздо сложнее. Около года мы «бились», и сумели договориться только через знакомых.

Как магазин пережил кризис 2008?

Довольно сложно, мы потеряли долю рынка. Не знаю, как тогда получилось у «Розетки», возможно, у них уже тогда была возможность работать по гривневым кредитам или гривневым договорам с поставщиками.

В 2014 году у вас была налоговая проверка, как это сказалось на работе магазина? Можно ли назвать это попыткой давления на бизнес?

Не было «давления на бизнес», но и правомерности в проверке было мало, можно сказать, что это было вызвано местью одного уволенного сотрудника. Это, конечно, плохо повлияло на бизнес, мы месяц не работали, выплатили большой штраф.

Как магазин развивается за последние годы?

Мы пытаемся очень много всего реализовать. Но стоит учитывать, что на этом рынке все, кто остался, тоже сейчас много вкладывают в развитие. Если ничего не делать и стоять на месте, тут же отстанешь и начнешь быстро падать. У нас каждый день что-то происходит, что-то внедряется.

Что из крупных нововведений вы могли бы назвать? К примеру, пару лет назад вы провели ребрендинг, сейчас в выдаче ваш сайт называется f.ua (тот самый) — пользователи уже привыкли к новому бренду?

С ребрендингом вышло немного скомкано. Мы меняли название несколько раз, в итоге выбрали самое простое — F.ua. Мы планировали громко заявить об этом, но вышло так, что мы ребрендились в разгар кризиса, начали сокращать расходы, в том числе — и на продвижение новой ТМ.

Как меняли домен, что делали, чтобы не терять позиции?

Когда мы переезжали с http://fotos.ua/ на http://f.ua/, то сделали просто постраничный 301 редирект. Так мы потеряли весь трафик из «Яндекса», т.к. выпали все страницы. Существенно потеряли трафик из Google. Через пару дней откатили назад. На графике видно, что получился «стакан»:

screenshot_2

Потом мы сделали обратный 301 редирект с http://f.ua/ на http://fotos.ua/. Около полугода ждали робота-склейщика «Яндекса», пока он переклеит все URL-ы. Google на удивление быстро склеил.

Когда «Яндекс» все склеил, мы переехали с http://fotos.ua/ на http://f.ua/. Тогда переезд был мягким, проседания трафика и позиций не было. Колебаний в трафике вообще не заметили.

Дальше, уже в 2015-м году, был переезд на https. Мы создали сайт на https. Сделали редирект 301 с https://f.ua/ на http://f.ua/. Дождались, пока все переклеится, и сделали обратный редирект. Проседаний по трафику не было. То есть, чтобы перейти безболезненно с домена на домен или с http на https, нужно сначала создать обратный редирект. А уже тогда, когда все склеится, сделать тот редирект, который нужен.

После смены бренда что-то поменялось?

На трафике это не сильно сказалось, но повлияло на количество конверсий. У нас было два счетчика — два А/В-теста: старое/новое название для старых покупателей и для новых. Для старой аудитории не наблюдалось падения или роста. Для новой аудитории был заметный рост, себе я объясняю это тем, что новым клиентам стало понятнее покупать стиральную машину или телевизор в магазине с нейтральным названием, а не с уклоном в фототехнику.

Работаете ли над мобильной версией или приложением?

Это то, что надо было сделать «на вчера». Та мобильная версия, которая у нас сейчас, была сделана чуть ли не в 2008 году и практически не менялась. Она морально устарела, при том, что количество трафика с мобильных устройств сейчас сильно растет. Я это понимаю и для нас это одна из приоритетных задач.

screenshot_3

В мобильном приложении должно быть какое-то дополнительное преимущество, которое бы получал покупатель. Иначе смысл его делать? Запустить приложение ради красивых слов? К нам приходят студии, предлагают разработать приложение, но все их аргументы звучат как: «А вот у “Розетки” есть!», «А вот AliExpress продает столько-то заказов через мобильное приложение!». Это прекрасно, но покажите мне фишку, ради которой стоит создавать такое приложение. Делать еще одну копию сайта — смысла нет.

Украинскую версию планируете?

Она в разработке уже лет пять. Можно было бы конечно взять в пример тот же AliExpress, где половина контента не переведена, перевести меню и навигацию, а контент переводить уже по ходу. Но лучше сразу запустить полноценную версию, как мне кажется.

Какие вызовы перед интернет-торговлей вы могли бы назвать? «Розетка», к примеру, жаловалась на давление и нечестную игру со стороны офлайновой розницы.

У крупного магазина всегда больше возможностей по давлению и манипуляциям, чем у мелких, и «Розетки» это тоже касается. Это не проблема e-commerce, это проблема того, что «Эпицентр» крупнее «Розетки», «Розетка» крупнее, чем мы, и так далее. В том случае было заявлено, что это все происходит в личном общении, чуть ли не шантажом, и это, конечно, некрасиво. Но по большому счету, то, что «Эпицентр» давит на поставщиков, мало чем отличается от того, что крупный интернет-магазин требует у поставщика определенную цену, которую можно компенсировать объемом продаж, и отказывается покупать товары, если этой цены ему не предоставят.

Можно ли среди вызовов назвать влияние кросс-бордера или в вашем сегменте оно не так заметно, как к примеру, в одежде?

Думаю, что в основном это влияние положительно, людей приучают, что в интернете покупать интересно и удобно. Когда-то создавалась культура шоппинга, когда покупательницы часами могут гулять по офлайновым магазинам, сейчас создается культура онлайн-шоппинга, когда покупатель проводит часы на сайте магазина так же увлеченно, как за компьютерной игрой. Если кому-то и обидно, что AliExpress, eBay торгуют чехлами и пленками для мобильных на миллионы, кто мешает продавать эти чехлы или пленки у нас, с наценкой в 5 грн?

Какие ближайшие планы по развитию магазина?

Работа над мобильной версией, украинским переводом. Но в первую очередь планируем уйти со старого движка, на котором сидим еще с 2008 года. Сайт уже частично работает на новом движке. На старом движке осталась, по-моему, только «Корзина». На очереди — доработать мобильную версию сайта. Тогда планируем вплотную приступить к переходу на украинский язык.

Заметили ошибку? Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам.


Лайк
2
Твит
2
Нравится
4
Pocket
0
+1
4
Linkedin
0

Добавить комментарий

Такой e-mail уже зарегистрирован. Воспользуйтесь формой входа или введите другой.

Вы ввели некорректные логин или пароль

Извините, для комментирования необходимо войти.

Поиск

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: