Функция, продукт или бизнес — что хотят видеть инвесторы в вашем стартапе?

© Shutterstock

Венчурным инвесторам платят за то, что они умеют увидеть в проекте то самое зерно, которое сделает его прибыльным. Но как они определяют, что через многие годы компания сможет вернуть вложения, приумножив их в несколько раз? Оценивая стартап, инвестора интересует, в первую очередь, то, чем является ваш проект: функцией, продуктом или бизнесом? Функция решает проблему, но не обязательно является продуктом. А продукт не всегда прибылен, поэтому не факт — что это бизнес.

AIN.UA предлагает перевод статьи аналитика RRE Ventures Евгении Ку, в которой она объясняет, в чем заключается секрет успеха стартапа, почему в него сложно поверить инвестору и как функция превращается в бизнес.

Одна единственная функция

Зачастую основателям говорят: «Делайте что-то одно и делайте это хорошо». Instagram чаще всего упоминают как пример такого стартапа, который решил одну единственную задачу: делится мобильными фотографиями. Его предыдущая версия Burbn свернулась после того, как основатели поняли, что она чересчур напичкана функциями. Кевин Систром сказал: «Фокусировка на чем-то одном и очень-очень хорошее исполнение могут завести вас реально далеко». На $1 млрд — вот насколько далеко.

Поток инвестиций сразу устремился к игрокам, которые оседлали эту волну. В какой-то момент появилось так много «инстаграмов» для видео, что The Next Web был вынужден составить ТОП-10. Окей, это достаточно просто — предоставить решение одной проблемы и «сделать» всех.

Но, погодите. Иногда основателям говорят нечто менее приятное: «То, что вы создаете, это не бизнес». Вместо того, чтобы воспринимать проект как бизнес, его воспринимают как «функцию без компании» — проще говоря, кнопку на странице. Мол, любое из технологических чудищ вроде Apple, Google и Microsoft могло реализовать эту функцию, но насколько это было бы оправдано? Как ловко отметил Танасис Делистатис из New Atlantic Ventures, компании вроде Apple, Google и Microsoft «создали корову, которая дает деньги вместо молока… и теперь, пытаясь расти, тратят огромные суммы на то, чтобы убирать функции».

Но экосистема может приносить плоды нескольким победителям. Эндрю Паркет из Spark Capital препарировал домашнюю страницу Craigslist, чтобы показать, как каталог уступает узко-ориентированным компаниям вроде HomeAway, OkCupid, and StubHub.

Это изображение быстро разошлось по сети, и в комментариях люди нередко удивляются, как Craigslist умудряется конкурировать «если не доминировать», имея лишь базовые HTML/CSS UI и меньшие возможности. Даже Паркер оказался достаточно заинтригован, чтобы изучить раздел «Услуги для взрослых».

Но как выявить эту «единственную функцию»? И вообще, что является функцией, а что продуктом? И как инвесторы решают, что из этого может превратится в бизнес?

Вопрос перспективы

Вот в чем секрет. Сами инвесторы часто страдают, пытаясь очертить разницу между тремя этими определениями. А не был ли Twitter просто колонкой Facebook-статусов? Facebook Places запустили в 2010 году, через год после Foursquare. Стал ли после этого Foursquare восприниматься, как функция?

Билла Гарли из Benchmark Capital много критиковали после того, как он назвал Dropbox «деструктором», потому что команда «взяла на себя тяжелую проблему — синхронизацию файлов — и сделала ее чертовски простой». Тогда «неверующие» присоединились к лагерю Стива Джобса, который считал синхронизацию файлов функцией, а не продуктом. Рори O’Дрисколл из Scale Venture Partners в защиту Гарли заявил, что ярлык «функция» можно воспринимать как комплимент. «Чтобы сегодня получить искру в отрасли программного обеспечения, необходимо начать с функции — атомной единицы восторга. Решить одну единственную проблему. Но блестяще».  На текущий момент Dropbox оценивается более чем в $4 млрд.

Google, Yahoo, а в последнее время все чаще и Mailbox — другие примеры стартапов, которые были отвергнуты или проинвестированы, отталкиваясь от субъективной точки зрения на их статус. Где впервые пригодился стартап вроде Disqus или UserVoice? Что у всех этих компаний общего?

Продукты обычно состоят из набора функций, которые решают проблему. Бизнесы — это наборы продуктов, которые обеспечивают постоянную ценность для пользователя. В идеале эти пользователи предлагают какую-то измеримую валюту (данные, время, деньги) в обмен за пользование продуктом, в противном случая его вряд ли можно назвать бизнесом. Нужно помнить, что то, что сегодня является «деструктором», завтра может стать просто кнопкой на веб-странице, кардинально меняя к себе отношение инвесторов. Кроме того, можно утверждать, что на ранних стадиях инвесторы почти никогда не видят полномасштабные компании, а только ядра возможностей сквозь функции и продукты.Отлично. Но как это можно применить к привлечению капитала?Оценивая возможности

Джейсон Мендельсон из Foundry заявил, что все обсуждения вокруг таких функций в конечном счете сводятся к одному единственному вопросу: достаточно ли велика возможность, чтобы в нее инвестировать?

Венчурные капиталисты оценивают размер возможности, опираясь на первобытный метод — ожидание. Инвесторы ждут, как поведут себя конкуренты и клиенты, прежде чем включится в любые заботы вокруг стартапа. Их интерес — прицелится, а потом выстрелить своим временем и капиталом в цель с высоким потенциалом выхода. Они делают ставку на прогнозы, подкрепленные свидетельствами.

Что касается конкурентов, инвесторы спросят, в чем преимущества? Чем вы лучше ваших будущих соперников, у которых лучшие таланты, больше денег и выше масштабируемость? Для некоторых проектов этим преимуществом могут быть их липкие сети (Evernote, Buzzfeed, WhatsApp), для других — растущий пул данных, полученный от сложных алгоритмов (Palantir, bitly, Etsy). Не это ли неопровержимая возможность?

Что касается клиентов, венчурные инвесторы спрашивают, в чем тренд? Где сигналы, которые свидетельствуют о том, что люди через голову перепрыгнут ради того, чтобы стать клиентом, и будут пропагандировать ваше решение своим знакомым, потому что оно такое простое и особенное? Похоже ли, что динамика будет расти в будущем? Хорошим примером может стать Airbnb, который рос не по дням, а по часам внутри страны и за бугром, несмотря на проблемы построения рынка и первоначальный скептицизм по поводу аренды жилья у незнакомцев.

Игнорируйте ярлыки. Фокусируйтесь на чем-то одном, чтобы быть на шаг впереди. Стройте электростанцию, а не бизнес.

Источник The Next Web