AIN.UA » СтартапыSaaS в Украине: “ядерная зима” или новые возможности?
EN

SaaS в Украине: “ядерная зима” или новые возможности?

876
19

Перед тем, как писать эту статью, я поискал в интернете “SaaS в Украине”. Результаты — несколько ссылок на довольно старые статьи экспертов, и сайты, которые давно не обновлялись. На вопрос «Какие SaaS-проекты в Украине вы знаете”, опрошенные мной эксперты вспомнили буквально несколько названий. Не слишком впечатляющая картина.

Что же происходит с SaaS в мире? Аналитики Forrester Research еще в 2009 году заявили, что из опрошенных корпоративных заказчиков 21% тестируют такие решения или уже пользуются ими, а еще 26% рассматривают возможность использования. Компания IDC заявляет, что в 2010 году в США до 45% (!) IT-бюджетов будет тратиться на SaaS. Даже Microsoft сегодня вовсю рекламирует «облачные» варианты своих приложений.  Известнейший провайдер онлайнового CRM – компания SalesForce — задекларировала $1.3 млрд. выручки в 2009 году – рост на 21% по сравнению с 2008 г.

У наших ближайших соседей, в России, прошло уже две конференции, посвященные SaaS и облачным вычислениям, которые собрали очень даже не мало участников, – «SaaS в России» (2009) и CloudConf (2010). Кроме того, регулярно проходят круглые столы и дискуссии по теме.

Так в чем же дело? Где интерес со стороны украинских журналистов, заказчиков, предпринимателей по поводу одного из наиболее важных трендов в ИТ-индустрии? Что именно мешает успешному развитию SaaS рынка в Украине?

Отсутствие опыта

Маркетинг, продажи и развитие бизнеса сильно отличаются в ориентированном на B2B-рынок SaaS-проекте и, скажем, интернет-портале, рассчитанном на массовую аудиторию. Команд с практическим опытом реализации SaaS проектов в Украине мало, и активного обмена опытом пока не происходит. Венчурные инвесторы также не могут похвастаться экспертизой в данной области и наличием опыта инвестирования в эту отрасль. Нам удалось обнаружить в Украине только один фонд, специалисты которого ясно представляют себе, например, что стоит за такими важнейшими для SaaS бизнеса метриками, как LTV, Churn, ARPU, MRR, CAC, и как ими управлять в процессе жизненного цикла проекта.

Во многом именно поэтому молодые команды, которые хотят стартовать «облачный» бизнес, вынуждены учиться исключительно на собственных ошибках и опыте западных коллег, читая такие блоги, как forenterpeneurs.com и chaotic-flow.com. В принципе, отсутствие опыта никогда не останавливало наших предпринимателей от реализации новых идей (и это замечательно) – просто шансы на успех проекта значительно повышаются, если в команде проекта (основатели или инвесторы) есть люди, которые уже “пробовали и знают”.

«Холодный» рынок

Большинство SaaS решений традиционно ориентированы на бизнес-заказчиков. Специфика бизнес-среды и потребностей клиентов отличаются на разных рынках, поэтому обычной стратегией для SaaS–вендоров является запуск сервиса вначале на своем местном рынке, и в случае успешности бизнес-модели – экспансия на зарубежные рынки (впрочем, бывают и исключения). Однако при попытке вывести SaaS-проект на местный рынок в Украине вас будет ожидать несколько серьезных “засад”.

Готовы ли бизнес-клиенты в Украине платить за ПО вообще, а за ПО, предоставляемое по SaaS модели, тем более? Если говорить о крупных корпоративных клиентах, то ответ однозначно утвердительный, более того — они не просто готовы, а уже платят за лицензионный софт. Для перевода бизнес-приложений на SaaS-модель им нужны лишь кейсы и расчеты эффективности внедрений – так что в борьбе за часть больших корпоративных ИТ-бюджетов SaaS-вендорам есть над чем работать.

Если же говорить о малом и среднем бизнесе (а именно он традиционно считается главным потребителем SaaS решений) – привычка компаний к пиратству и традиционное нежелание платить за сервисы делают эту часть рынка у нас мало привлекательной. Проблемой является и сложность модели взаиморасчетов. SaaS-сервисы для SMB-заказчиков во всем мире оплачиваются с помощью кредитной карты. Вы знаете много предприятий в Украине, которые платят за услуги корпоративным пластиком? Поэтому не забудьте при планировании вашего SaaS-бизнеса уделить внимание разработке системы взаиморасчетов с клиентами и ее автоматизации (кстати, вот вам и идея для отдельного стартапа!), ведь вашему клиенту понадобиться не просто ввести номер кредитки на сайте, а счет, акт выполненных работ и налоговая накладная – за каждый период оказанных услуг. Во многих случаях клиент также захочет иметь и подписанный договор.

Именно из-за такой сложности транзакций помесячная оплата услуг у нас не привлекательна ни для продавца, ни для покупателя SaaS сервисов. Оптимальным для SaaS-стартапа решением является оплата клиентами годового пакета услуг сразу. Однако это непросто, поскольку создает у клиента ощущение риска и требует высокой степени доверия к поставщику услуг. В результате — заключение такого договора требует значительно больших усилий стороны продавца, читайте – более высокая стоимость привлечения клиента (Customer Acquisition Cost, CAC).

Безопасность данных – еще один “ментальный” блокирующий фактор, мешающий развиваться рынку SaaS услуг в Украине. Cейчас клиенты в основном не готовы отдать «облачному» провайдеру на хранение чувствительную информацию, например финансовые данные или базы клиентов.

Есть ли перспектива?

Коллеги, так как вы думаете, есть ли смысл делать SaaS-проекты для украинского рынка? Или же слабый уровень его развития нужно рассматривать в позитивном ключе, как поле возможностей для запуска новых сервисов?

Лично я склонен думать о втором варианте. Как бы там ни было, глобальное движение ИТ-рынка в сторону “облачных” вычислений, и усилия по их популяризации со стороны крупных вендоров, таких как Microsoft, не обойдут стороной Украину. Если вы уже занимаетесь SaaS-проэктами – давайте общаться и делиться информацией, для начала неплохо подойдет группа в LinkedIn. Если же вы только задумали новый SaaS-проект, готовьтесь к очевидным сложностям при его продвижении местным заказчикам, при этом помните – вы можете стать одним из лидеров рынка, который только начинает рождаться.

Заметили ошибку? Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам.

Смотреть комментарии

Комментарии | 19

  • > Коллеги, так как вы думаете, есть ли смысл делать SaaS-проекты для украинского рынка?
    Мы считаем что есть

  • Западные SaaS сейчас активно внедряют, идет несколько тендеров государственного уровня с SaaS-проектами в качестве решения.

    Рынок просто специфический, все боятся хвастаться, чтобы враги не узнали.

  • А что за продукты берут? Что наши гос органы согласились.

  • Корпоративная тайна, сорри. Но реально большие организации.

    Автор же правильно написал — заказчика интересует результат, а SaaS или
    обычный софт — это дело десятое.

  • Перспективно однозначно. Но быстрой отдачи не даст, именно из-за фактора безопасности данных. Но через несколько лет если сейчас начинать может быть хороший результат.

  • проблемы указанные в статье есть (сложность помесячной оплаты, акты, недоверие к годовым пакетам, привычка использовать все бесплатно итд). Но, безусловно, есть и плюсы данной модели, особенно в массовых сегментах. Доходы от тысячи мелких клиентов более стабильные чем от медийки или двух-трех крупных клиентов.

    А вообще кроме SaaS группы, есть идея организовать SaaS Store в котором бы листились все украинские SaaS сервисы и зарабатывал бы проект на комиссии с продаж. Идея перспективная идея, мы бы точно учавствовали. Заодно в одну точку можно свести все проблемы с платежами и актами.
    Что-то похожее собирает в РФ СКБ Контур.

  • Хорошая идея, а вы знаете как работает СКБ? Как там организован биллинг индивидуальных сервисов?

  • Многие комании, даже не подозревают что они делают SaaS. Это в ентерпрайз маркетенге это слова работает как красная тряпка. А для большенства это обычный сервис. Поэтому и так мало результатов.

  • нет не знаю, там простого решения нет, надо писать биллинг с возможностью разных видов оплаты, у нас что-то подобное есть внутри, но в данном конкретном случае это прийдеся писать с нуля

  • я думаю, смысл будет. Все знают, что новые технологии и идеи приходят в Украину с отставанием в пару лет. Ну вот такие мы тормоза! Но приходят всё-таки.

  • Спасибо Леша за статью, просветил немного о SaaS в Украине. Я кстати активно пользуюсь в Allied Telesis услугами CRM SalesForce, и эта тулза реально дает хорошую аналитику по эффективности вложения в маркетинг и хорошо документирует взаимоотношения с клиентами (т.е. потеря ноутбука сотрудниками компании не является критичным фактором, главное чтобы SaaS облако не потерялось в небе :-))

  • Да, SalesForce рулит, это мы в курсе 🙂

  • Артур. Сделайте лучше отдельно рубрику про реальные стартапы, чтоб молодые ребята из своих «гаражей» могли показать всем свои проекты. (после конечно же модерации Вами, чтоб мусора не было, а были действительно стартапы). А то столько молодых ребят на Украине делают нужные продукты а продвинуть изза нехватки денежных ресурсов нет возможности.

    А эту рубрику переименуйте в Новые Проекты в Интернете.

    Romik is just asking)

  • Спасибо, но я в это не верю.
    НЕ верю в то, что есть хорошие продукты, которым мешает стать
    популярными отсутствие денег.

    Никто не мешает этим стартапам писать на AIN уже сегодня, но они этого
    не делают.
    Назовите 10 мощных проектов?

  • 1. Поверьте есть просто чтобы о них услышать нужно им в этом содействовать чтоб они показали свой продукт а не собирать с них 500$ за презентацию.
    2. Где на АИН можно писать?
    3. В каком смысле мощных? Вы имеете ввиду уже мощный готовый продукт на базе стартапа или мощная идея стартапа?

  • Роман, еще раз. Я верю, но не верю.
    Больше гда проходят стартапкраштесты — кто хочет, о себе заявляет.

    Ну если эти стартаперы не могут найти мою почту, то им никакой пиар не поможет

    Я имею ввиду перспективные продукты, идеи не интересны.

  • Перспективный продукт это и есть идея. Просто не все идеи такие перспективные. Один из десяти это хороший показатель.
    У нас конечно же все инвесторы хотят именно в перспективный продукт вложить, а не в идею. Изза этого и развития нет.
    Вы думаете sequoiacap только уже в перспективные продукты (google, youtube, и другие гаражные стартапы) влаживал?
    Они как минимум потеряли миллиарды на просто идеях.
    Но это не означает что идеи не интересы. google и youtube тоже были просто идеями.

  • Grammarly - 🦄
  • Съемки на YouTube
  • ФОП для IT
  • Revolut
  • Бизнес в e-commerce
  • Продавать в интернете
  • Спецпроекты
  • Безопасность номера
Реклама на AIN.UA

Поиск

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: