Сергей Лужецкий, директор RIA.UA: “Будущее — за полным переходом рынка на платные объявления”

Компанию RIA.UA называют сегодня лидером украинского сегмента объявлений в интернет. Ей принадлежит крупнейший проект в автомобильной тематике, а также стремительно набирающие популярность ресурсы по поиску работы и недвижимости. В прошлом году в ее перспективность поверили и западные инвесторы в лице холдинга Allegro Group. О том как из маленькой винницкой компании получился игрок национального масштаба, в интервью AIN.UA рассказал ее генеральный директор Сергей Лужецкий.

Расскажите, с чего начиналась RIA.UA и как получилось, что вы стали ее менеджером в 17 лет?

RIA.ua берет свое начало от web-странички медиакорпорации РИА. В 17 лет я был ее первым разработчиком. А когда проект начал развиваться в сторону объявлений, т.е. самостоятельного интернет-ресурса, я стал его проект-менеджером. По мере роста, собиралась и команда. В 2004 г. была создана компания RIA.UA и я занял пост CEO. Отрасль у нас очень молодая. Поэтому и менеджеры нередко встречаются соответствующего возраста.

Какие основные этапы в развитии компании вы можете выделить?

Первый, начальный — это собственно создание RIA.UA как обычной web-страницы и постепенное развитие проекта в сторону классифайдов. Второй — начало работы нашего флагмана AUTO.ria.ua в 2004 г., этап развития этого проекта, его постепенная монетизация.

Следующий этап – выход на самоокупаемость проекта и запуск нового – DOM.ria.ua в 2006 г.. Ну и 2009 г. – это вхождение компании в международный холдинг Allegro.

Что из себя сегодня представляет компания?

Сегодня в RIA.UA работает более 80 человек (при этом «текучка» кадров совсем небольшая). Если говорить о структуре, то над каждым проектом работает тим-лидер, проект-менеджер, своя команда программистов и менеджеры по рекламе.

Отдел маркетинга с двумя подразделениями – офлайн и онлайн, а также отдел дизайна и интерфейсов работают над всеми тремя проектами. Административный отдел занимается общими организационными вопросами.

Какими финансовыми показателями можете поделиться?

За этот год рост дохода в гривне составил 88%, рост количества объявлений — 73%.

В структуре затрат 35% приходится на маркетинг, в том числе на офлайн продвижение, 35% на фонд заработных план — считаю, что это достаточно высокий показатель.

Ваш офис находится в Виннице, затраты там, наверняка, ниже…

Конечно, в этом самое главное отличие работы в регионах – низкие затраты по сравнению со столицей и крупными городами. Это касается и оплаты труда, которая на 50% меньше, и стоимости содержания офиса.

Впрочем, если проект медийный, то расположение, например, в столице, дает определенные бонусы, поскольку в Киеве находится подавляющее число рекламодателей. Мы со своей стороны открыли в Киеве сейлз-хауз, чтобы быть ближе к клиентам. Мы не разу не пожалели что основались в Виннице и не планируем переезжать куда бы то ни было.

Что приносит компании основной доход?

Самая прибыльная модель монетизации проектов на данный момент – медийная реклама. Это стало возможным благодаря достаточно большой аудитории – миллион посетителей в месяц. За последнее время значительно увеличилась доля прямых продаж – доходы от размещения автосалонов, агентств недвижимости.

Сейчас активно развиваем микроплатежи от пользователей (в основном платят за выделения объявлений) и стараемся расширить возможности оплаты услуг всеми доступными способами: SMS, оплата через терминалы, webmoney, через банк и другие. За этот год доля таких платежей в структуре доходов достигла 30%.

Мы довольны текущей диверсификацией, но если смотреть на перспективу, то хотим подготовить рынок к полному переходу на платные объявления. Уверены, будущее за этим. Поэтому доля микроплатежей должна значительно возрасти в ближайшие годы.

Когда пришло решение сосредоточиться именно на нише объявлений?

Поскольку RIA.UA выросла в рамках медиакорпорации РИА, то нашу судьбу во многом предопредели офлайновые проекты компании. А они как раз и включают в себя газеты объявлений — то есть опыт работы с классифайдами в компании уже был накоплен. Наша задача было развить его на онлайн-сегмент.

Несколько ваших проектов являются очень посещаемыми (например, авто и дом). В то же время некоторые другие далеки от лидерства. С чем вы это связываете?

Начну с того, что RIA.UA входит в холдинг, в интернет-группу RIA, которая включает в себя три компании: RIA Аллегро, RIA Multimedia и Sweet Dream Ukraine. У каждой компании свой менеджмент, разработка и маркетинг.

RIA Аллегро управляет RIA.UA и, соответственно, классифайдами: AUTO.ria.ua, DOM.ria.ua, RABOTA.ria.ua.

Вторая компания  — RIA Multimedia реализует контент-проекты: mamaclub.ua, myradio.ua.

Третья — Sweet Dream Ukraine — воплощает мечты украинцев о туризме и отдыхе в реальность, и занимается транзакциями – это проекты hotels24.ua и kvartira24.ua.

Я бы не спешил называть какие-то проекты не популярными и далекими от лидерства — у каждого свои задачи. Если RIA.UA лидер в нише классифайдов и имеет высокую посещаемость, то проекты hotels24.ua, kvartira24.ua сосредоточены на транзакциях, а не посещениях. Так, через hotels24.ua происходит 300 бронирований в месяц.

Что касается контент-проектов RIA Multimedia, то они выросли из за офлайновых проектов корпорации РИА, только сейчас вышли на самоокупаемость и предоставляют качественный контент пользователям. Все эти проекты разные, их нужно рассматривать по отдельности.

Хорошо, но если какой-то проект “не выстреливает”, какова ваша стратегия?

Если мы видим что бизнес модель проекта в течении 6 месяцев не работает — мы его прекращаем инвестировать. Так произошло, например, с weekend.com.ua

Отдельное направление работы – инвестиции в новые проекты, стартапы. В первую очередь обращаем внимание на команду проекта, а потом – на идею. Ведь отличная команда воплотит в жизнь самые смелые идеи, и наоборот. За последний год мы инвестировали в 4 стартапа.

В какие именно?

Я не могу пока раскрывать эту информацию. Могу лишь сказать, что проекты находятся ранних стадиях. Думаю в 2010 г. мы все их увидим в полном объеме.

Расскажите о вашей сделке с Allegro. Каковы были ее условия?

Согласно нашим договоренностям, мы не раскрываем финансовые и другие условия сделки. Могу лишь отметить, что контрольный пакет остался у корпорации РИА.

В Украине координация между украинскими проектами, где Allegro является собственником или инвестором, происходит через регионального менеджера Юлию Марищук. Кроме того, есть прямое сотрудничество со всеми восточно- и центрально-европейскими сайтами из группы Allegro по вертикалям – авто, дом, работа.

Партнерство украинскими коллегами зачастую выражается в обмене опытом. Например, на базе нашего образовательного центра мы в этом году провели двухдневную конференцию разработчиков. С Prom.ua, например, постоянно общаемся о продажах, маркетинге и даже занимаемся кросс-продажами наших рекламных продуктов.

Кстати, сегменты рынка, в которых вы работаете (авто, недвижимость, работа) весьма пострадали во время кризиса. Как это сказалось на вас?

Значительное падение произошло только на рынке объявлений о работе.

При этом сегмент объявлений автомобилей и недвижимости только вырос. Многие наши партнеры обратились к интернет-маркетингу в поисках более эффективных и низких по стоимости методов привлечения клиентов, в чем мы им успешно и помогаем.

Поэтому наша компания за период кризиса, только улучшила свои показатели и провела реструктуризацию работы как внутри так и с клиентами.

Вы заявили, что AUTO.ria.ua — ваш проект флагман. А какой “второй” — работа или дом?

Второй наш проект это DOM.ria.ua. Проект развивается динамически, первая задача построить портал национального масштаба с большим присутствием в каждом регионе.

Мы активно занимаемся формированием отношений с агентствами недвижимости. Мы только в этом году начали его монетизировать и уже каждое 20 агентство в Украине регулярно с нами сотрудничает.

За последнее время мы провели много маркетинговых офлайн мероприятий. В том числе четыре конференции «Эффективная продажа недвижимости в Интернет» (совместно с Mail.ru, Яндекс, Gemius). Следующая, кстати, будет в Киеве 19 ноября.

В целом мы планируем вывести DOM.ria.ua на показатели доходов сравнимые с AUTO.ria.ua в 2013 г.

А что в самых ближайших планах?

У нас три вектора развития сейчас: новый дизайн RIA.ua, развитие сервисов монетизации и микроплатежей, в также мобильные технологии.

В завершение также приоткрою тайну — в марте 2011 г. мы планируем запустить еще один сайт объявлений, но подробности смогу рассказать уже в следующем году.