Чэд Этцель: «Стартапы — это непросто»

Продолжаем публиковать переводы интересных статей об интернет-предпринимательстве «из первых рук». Все статьи мы переводим с разешения авторов. На этой неделе AIN.UA представляет перевод статьи Чэда Этцеля (Chad Etzel) «Startups Are Hard».

Стартапы — это непросто. Даже не так: стартапы — это чертовски непросто

Несмотря на все популярные сказки о стартапах, облака из долларов не кружатся над Кремниевой Долиной и из них не проливается благодатный ливень на каждого, кто выкрикивает вслух: “Я — фаундер стартапа!” К несчастью, основать компанию и привлечь инвестиции всё так же непросто, как и раньше. Вся разница — лишь в том, что у инвесторов уже нет былого левериджа для проектов, хотя у них по-прежнему достаточно денег.

Вся возня вокруг стартапов и радостных новостей о них в немалой степени создана шумом успешных проектов. Никто не хочет сообщить прессе о смерти стартапа, разве что освещая тот факт, что появилась другая компания, которая вышла на рынок, чтобы убить этот стартап; и то — эта компания превращается просто в “лучшую компанию”, а не в умирающий проект.

Стартапы, которые приказали долго жить, редко говорят на публике о своем закрытии: факт закрытия смущает, отпугивает и в большинстве случаев все люди, причастные к этому неудачному проекту, пытаются поскорее забыть всё это и двигаться дальше, а не сесть в кружок и обсудить в очередной раз причины, по которым их начинания провалились.

Большинство людей даже мысли не допускают о том, что стартап — это непростое дело. Хотя бы из-за того, что признать что-либо “непростым и тяжелым” означает признание того факта, что вы не знаете абсолютно всего о конкретной теме обсуждения и показать собственную слабость. Если есть что-то, чего вы бы не хотели делать, будучи представителем стартапа, так это — показаться слабым. Выживают только сильные.

Но как вы правильно догадываетесь, стартапы — это непросто. А порой — это просто так непросто, что хоть сядь и плачь. Я больше не боюсь это признать. Я больше не боюсь открыто говорить об этом. Этот пост служит отправной точкой для целого ряда публикаций, которые призваны опровергнуть заблуждение, что каждый может внезапно решить и основать свой стартап, а на следующей неделе уже купаться в бассейне, полном денег от бизнес-ангелов и венчурных капиталистов.

Вы — никто, пока вы кому-то не понравитесь

В Долине вы — Никто ровно до тех пор, пока не станете Кем-то. Тяжело запустить новый продукт, будучи Никем. Попасть в СМИ в качестве Никого — вообще очень тяжело, т.к. о вас никто не знает (а значит, всем наплевать на то, кто вы), и значит: всем наплевать на ваш продукт. Основные полосы в прессе уже настолько заполнены релизами и информацией от надежных и заслуживающих доверия источников и проектов, что попытка продвигать себя любимого, будучи Никем, кончится тем, что ваш пресс-релиз сгинет в черной дыре email’а любой редакции.

Привлечь средства в свой проект, будучи Никем, не просто нереально, а практически невозможно. Прежде чем принять решение о вложении средств, инвесторы принимают во внимание несколько ключевых факторов. Среди них два решающих — это текущие показатели и ожидаемые доходы, они — как определяющие векторы. Неплохо, когда у вас есть впечатляющие показатели хотя бы по одному из параметров, а лучше — когда по обоим.

И еще один важный фактор — это кредит социального доверия, заключающийся в ответе на вопрос: “А вы кого-то из себя представляете?”

Если у вас есть шлейф былых успехов и опыт успешных проектов, о которых знают, — это очень круто. Вот именно это позволяет людям привлекать средства в новый проект, основываясь только на собственном имени. Вот такие люди могут зайти в офис венчурного капиталиста со словами “У меня есть классная идея”, а выйти с чеком на крупную сумму (это конечно упрощенный сценарий развития событий, но на практике почти так и происходит в случае таких вот личностей). Тот факт, что команда, работающая над стартапом Color, смогла получить $41 млн меня вообще не удивляет; на самом деле, эта цифра представляется довольно заниженной, если принять во внимание сумму затрат на ресурсы, необходимые для того, чтобы достичь всех поставленных амбициозных целей, о которых эта команда заявляет. Если вы — “Кто-то”, у вас появляется множество самых разных преимуществ (и в сфере публичного доступа к СМИ, и в сфере привлечения инвестиций).

А раз так, то следующий вопрос: как Никто может стать Кем-то? Чтобы стать Кем-то, вам нужен ваш первый большой успех. Сделать свой первый прорыв, когда вы — еще Никто, — та еще задача, с которой сталкиваются все начинающие основатели стартапов (проблема бутстреппинга). Штука в том, чтобы грубой силой протолкнуть к успеху результаты вашей работы в тот момент, когда всем наплевать на то, кто вы такой. И вот это, как по мне, самое сложное в создании стартапа. Этот этап требует качеств лидера и способности сохранить настойчивость перед тем ушатом дерьма, который на вас выльют.

Я вот — до сих пор Никто в Долине. Да, у меня есть куча отличных контактов, большой круг связей среди парней, работающих над стартапами, и отличнейшее резюме по итогам моей предыдущей корпоративной работы, но всё это — не то, что делает вас Кем-то Значимым. И пока на моем счету не будет хотя бы одного успешного завершенного проекта, я буду оставаться Никем.

«Зависть… это умственный рак.» (B.C. Forbes)

Завидую ли я тому, как преуспели другие компании? Я солгал бы, если бы сказал, что у меня нет чувства зависти. Я слегка завидую, когда просыпаюсь и читаю очередной рассказ о том, что некая компания привлекла миллион долларов под какую-то очередную идею, в которой я лично не вижу никакого смысла; или когда вижу сделку поглощения компании благодаря продукту, который — по моим ощущениям — является несовершенным с точки зрения того, как он выполнен. Я за них рад, потому что им удалось протолкнуть то, что с самого начала — как я знаю — было непростой задачей. И в то же время я завидую тому, что они смогли что-то такое выяснить, чего мне пока еще не удалось. А вся соль в том, что я не сижу и не причитаю на берегу в ожидании чудо-корабля с алыми парусами. Я сам строю свой корабль с нуля, вот этими руками, и в один прекрасный день над ним будет реять парус, и он поплывет. И при этом я также изучаю, как направить свою энергию легкой зависти на то, чтобы выносить уроки из чужих историй успеха.

Создавая группу поддержки

Работа в стартапе изнуряет, и единственный способ сохранить здравый рассудок — это создать нечто вроде группы поддержки, особенно за пределами своего рабочего процесса. Со-онователи и наемные менеджеры — это, конечно же, отличная аудитория, которая тебя поддержит, но они вместе с тобой опьянены одним и тем же, это как вирус. Очень ценно, чтобы вне работы у вас были друзья, которые способны дать вам возможность взглянуть на происходящее под другим углом. Поскольку мы не так давно переехали туда, где сейчас живем, у нас не было так уж много времени, чтобы обрасти знакомствами и завести основательную дружбу с окружающими. Поэтому для меня человеком, который меня очень поддержвает, стала моя жена.

Моя жена — святая женщина. Она ежедневно меня поддерживает и вдохновляет. Она — как мой личный чирлидер в команде. Порой я — честно говоря — сам в шоке от того, как это проснувшись по утру, я не обнаружу пустой шкаф, отсутствие чемоданов и письмо на столике о том, что она ушла от меня. Она пожертвовала очень многим наравне со мной, при этом руководствуясь ничем иным, кроме того факта, что она в меня верит. Бывают дни, когда это — единственная причина, по которой я продолжаю работать дальше.

Не так давно, спустя полгода поисков, моя жена нашла работу. Работа недалеко от дома, и она ей нравится. Это стало настоящей находкой для нее самой и отличным подспорьем для нашего банковского счета. Теперь ее зарплатный чек — существенная часть нашего семейного дохода, и я признаю это. Благодаря тому, что у нее есть работа, я могу уменьшить свой взнос в семейный бюджет и больше вкладывать в свой стартап.

Когда-нибудь, когда все это закончится и результаты работы позволят нам это сделать, я обязательно вспомню, что должен ей месяц на 5-тизвездочном спа-курорте.

Жертва

Стартапы требуют жертв. Как пример пары таких жертв, вот список того, чем мы с женой пожертвовали чтобы начать свой путь к “Американской Мечте”:

• Моя хорошо оплачиваемая работа в компании над прикольными и интересными задачами
• Группа сотрудников на работе, которая давала мне почувствовать себя уважаемым на равных с остальными, хотя я и был на несколько лет младше, чем все они
• Низкая стоимость проживания на Восточном Побережье.
• Наш трехэтажный таунхаус с огромной кухней и деревянными полами, который пришлось продать и обменять на маленькую квартирку с одной спальней в Сан-Франциско, за которую мы платим просто сумасшедшие деньги (не считая того факта, что мы всё еще выплачиваем ипотеку за наш дом).
• Моя крутая спортивная тачка, на которой я обожал ездить по горным дорогам.
• Тот факт, что мы истратили в пух и прах почти все наши сбережения.
• Медицинская страховка.
• Отпуск (читай: возможность получить свободное время в свое распоряжение, т.к. я всё еще могу путешествовать куда хочу и если захочу, но это не значит, что у меня есть “день без рабочего графика”)
• Ежемесячные взносы на счет, чтобы накопить свыше 400 тысяч долларов.
• Наша великолепная церковь в Рэлай.
• Друзья и подруги моей жены.
• Работа моей жены в UNC.
• 9 месяцев, которые мне пришлось прожить отдельно от жены и дома, пока я проходил туры в YCombinator и потом пытался привлечь инвестиции под проект.
• Продажа всего имущества, кроме нашей одежды, чтобы мы смогли ездить по стране.
• Необходимость влезть в долги по кредитке впервые за всю нашу жизнь.
• Необходимость бросить мою фанк-группу (к счастью, они нашли мне замену, и жгут по-прежнему).
• Мои волосы (ну ладно, это, предположим, на некоторое время).

Стоит ли это всех этих потерь? Если вы ждете, что я скажу “Да, конечно же!”, то вы ошибаетесь. Правда в том, что это того не стоило… пока еще.

Если говорить языком цифр и финансовых показателей, дела наши намного лучше, чем в тот момент, когда я сделал решающий шаг. Само собой, цель, ради которой всё это затевалось, того стоит, но неясно, насколько точно долго будет лежать путь к этой цели. Что касается других аспектов моей жизни, то это может и стоило того, но такие вещи трудно измерить количественными показателями. Например, сейчас меня окружают люди с техническим складом мышления таким же, как у меня (что круто!), но качественной стороне моей жизни пришлось претерпеть огромные изменения. Как долго человек может терпеть такие изменения — это уже показатель настоящей “железной хватки” каждого; насколько хватит меня самого — это мне еще только предстоит увидеть.

Стартапы и их упадок

В случае компаний Notifo и Phrygian Labs, Inc (для которой была “дочкой” компания Notifo) у нас были просто кошмарные времена, когда мы привлекали финальный пакет инвестиций, и это несмотря на тот факт, что инвестиционный рынок вновь “разогрелся” после кризиса. Можете почитать отличный пост Пола Стэматью о некоторых уроках и опыте, который мы вынесли из этой всей истории с финансированием. Суровая правда заключалась в том, что мы провалились в попытке привлечь инвестиции. Закончилось всё тем, что мы потеряли очень много времени. Нас кучу раз представляли потенциальным инвесторам, и в итоге у нас наметилось порядка 40 встреч. Когда мы 3 месяца потратили на то, чтобы 39 раз услышать “Нет” (в этот список отказов включаю и тех придурков, которые даже не удосужились дать какой-либо ответ и проигнорировали всяческие попытки связаться с ними повторно любым доступным способом) — так вот, услышав 39 раз слово “Нет”, мы плюнули на всю эту затею с привлечением чужих денег. Мы смотрели по сторонам, и нам казалось, что вокруг нас команды только то и делают, что получают сумасшедшие деньги от инвесторов без малейших проблем, и только мы как будто головой о каменную стену бьемся. Эффект от этого всего был один: наш моральный дух был сломлен.

После того, как тебе постоянно повторяют “ТЫ НЕПРАВИЛЬНО ЭТО ДЕЛАЕШЬ!”, тяжело вообще думать, что ты способен что-либо сделать как надо. В такой ситуации бороться дальше очень трудно. Среди того, о чем я сожалею, — это о том, что мы не продолжали работать, просто махнув рукой на то, что нам все отказывают. Мы допустили ужасную ошибку; мы отдали контроль за ситуацией инвесторам, а они нам ведь даже денег не дали! Мы позволили им диктовать, по какому пути должен развиваться проект, путем негативных отзывов о нем, вместо того чтобы прислушаться к себе. Нам столько раз говорили: “Парни, сервисы на базе мобильных оповещений — это золотое дно, самая трендовая тема, у вас не будет проблем с тем, чтобы поднять тонны бабла” — столько раз повторяли это, что когда мы провалились в попытке получить эти самые деньги, то выглядели просто идиотами.

Оглядываясь на пройденный путь, я бы хотел, чтобы мы просто продолжали работать и дальше, но я также помню и тот факт, что когда мы приняли решение прекратить походы по инвесторам, я чувствовал себя настолько паршиво, что вообще ничего делать не хотел, не то что ковыряться в коде. Была в буквальном смысле целая неделя, когда я весь день был готов валяться в постели, чтобы только вообще не сталкиваться с окружающим миром. Так низко в своей жизни я до того не падал ни разу.

Урок, который я извлек из всего этого, заключается в том, что если у вас проблемы с первым раундом инвестирования в течение пары недель постоянных встреч с инвесторами, то самое время послать подальше весь процесс бесконечных встреч и вернуться обратно к работе над проектом.

В довершение ко всему прочему, в самый разгар всей этой фандрайзинговой лихорадки нам поступило предложение от другой компании о поглощении на “интересных условиях”. Это вообще длинная история для отдельного разговора, но конечный эффект был такой, что это предложение стало той еще проблемой, породив кучу разногласий. Мы всё крутились вокруг этого предложения, то принимая, то отклоняя условия, и так — дюжину раз. Когда мы обратились за советом к Полу Грэхему (Paul Graham) и сказали ему, сколько средств осталось на нашем банковском счете, он нам ответил, «Есть пара едва сводящих концы с концами стартапов в Африке, у которых таких денег нет. У вас всё еще есть время не продаваться, а добиться чего-то на эти деньги!» Честно говоря, полученное предложение о сделке не было “тем самым”, и мы отказались.

Весь этот эпизод с финансированием и переговорами привел к тому, что мы сбились с пути работы на окольную тропу непродуктивности на пару месяцев, потратив время на поиски решений или вообще обдумывание идей о перезапуске проекта.

Двигаясь дальше

Все предыдущие наши действия и опыт привели нас к тому, что мы встали перед вопросом: “А что же дальше?” Пол и я не были готовы к тому, чтобы бросить проект. Я лично вообще не знаю, как это — бросить проект и закрыть его. Если я уже что-то решил и выдвинул идею, что мало что способно заставить меня прекратить работу в этом направлении, даже перед лицом невзгод. Я верю в то, что играть надо теми картами, которые тебе раздала Жизнь (вот еще одна причина, по которой из меня никудышний игрок в покер, я редко знаю, когда самое время “вскрываться”, потому что всё стараюсь выжать удачу из самых паршивых карт). Мы все ещё полны решимости довести проект даже до печального финала, если потребуется. Если на пути нам придется что-то изменить и попробовать что-то новое, то так тому и быть; но пока у нас есть деньги на банковском счете, мы будем пробовать и продолжать работу над проектом. У нас еще есть идеи, над которыми стоит работать в будущем.

Пол и я собираемся снова участвовать в летнем проекте Y Combinator Summer 2011, чтобы заново представить свои идеи на рынок стартапов. Очень рад, что в этот раз Пол будет на этом мероприятии со мной как со-основатель и пройдет те же стадии представления проекта, что и я на зимней сессии в 2010-м. Мы снова придем на сессию от YC еще и по другим причинам: в поисках людей, советов и мотивации, которые нужны тогда, когда вы за короткий срок растете вместе с другими людьми и проектами в плане развития и профессионализма. Некоторые из вас скажут, что мы снова идем туда за деньгами “на шару”, но мы даже не знаем, можем ли юридически претендовать на финансирование, т.к. мы — не новички на сессии YC. Если мы получим деньги от инкубатора, то они просто станут дополнительным бонусом, но нам вполне хватит и того, что мы можем вновь включиться во все, что там будет происходить. Впереди у Phrygian Labs — большие перемены. Чем они будут на практике — мы пока не знаем, но мы намерены преуспеть в этом.

И в заключение

К чему я это всё написал? К тому, что стартапы — это всё еще непростое дело, даже если никто с этим и спорить не станет. Важно лишь принять это как факт и осознать, что все остальные стартапы — “в одной лодке” с вашим проектом. Огромный стимул — завести друзей, которые также работают в стартапах и готовы делиться своими историями о трудностях, которые есть у них. Это помогает вам понять, что вы — не один такой, у кого возникли трудности и впечатление, будто все вокруг преуспевают, кроме вас. Да, само собой, что так и кажется, будто все остальные преуспели в работе и инвестировании, у каждой компании это что-то вроде долга: делать вид, что с самого начала всё идет отлично и снаружи, и изнутри, а иначе все (инвесторы, СМИ и — самое главное — пользователи) потеряют свою веру в компанию. У каждой компании есть это фасад великолепия и вывеска “дела-идут-отлично”; и отсюда — убедительная иллюзия, что только у вас всё идет прахом. В реальности, каждый стартап облажается не в одном, так в другом. Факт в том, что большинство стартапов не готовы признать то, насколько непростыми проектами они являются. Если бы создание и развитие стартапа было плевым делом, все бы только то и делали, что управляли стартапами.