Евгений Шевченко, UaMaster: «История «старта в гараже» в нашем случае превратилась в аренду по бартеру двух рабочих столов в чужом офисе»
Сегодня на вопросы редакции AIN.UA отвечает Евгений Шевченко — директор агентства интернет-рекламы UaMaster.
Напоминаем, что теперь интервью выходят в новом формате: помимо вопросов, заданных редакцией, наш гость ответит и на ваши вопросы, заданные в комментариях.
Спрашивайте об интересующих вас нюансах работы агентства или других темах в течение трех следующих дней, и Евгений Шевченко, по возможности, будет на ваши вопросы отвечать.
А наиболее интересные вопросы и ответы будут спустя несколько дней добавлены к основному тексту интервью.
Расскажи как появилась UаMaster и что представляет из себя компания сейчас
Я два года проработал маркетинг-директором в софтверной компании, отвечал за весь комплекс маркетинга. Продукт рекламировался на ТВ, в прессе, на радио, «наружкой», на выставках и в Интернете. Особенность продвижения софта такова, что для него интернет работает лучше всего. Поэтому большая часть времени уходила на изучение этого канала и его использование. В какой-то момент осознал, что онлайн-рекламой мне заниматься значительно интересней, чем всем остальным. Захотелось опробовать весь потенциал инструментов интернет-рекламы, в т.ч. тех, которые не нужны были разработчику ПО. Решил открыть своё РА. В августе начался подготовительный этап запуска агентства, 13 сентября 2004 г. мы официально стартовали. Учредителями и владельцами ООО «УАМАСТЕР» являются три физических лица, я – один из них.
В момент открытия коллектив агентства состоял из двух человек. Инвестора не было, развивались на свои деньги. История «старта в гараже» в нашем случае превратилась в аренду по бартеру двух рабочих столов в чужом офисе. Нашли программиста и дизайнера, которые на аутсорсе выполняли свою работу.
Первым клиентом стал сайт, который я до этого полгода консультировал по SEO. Вторым – мой предыдущий работодатель. Дальше — друзья-знакомые, которым нужна была реклама в интернете. К концу 2004 года появилось пара клиентов, которые пришли «с сайта», и больше десятка клиентов в портфолио.
За семь лет успели сменить 5 офисов: штат постоянно увеличивался. Провели более 1000 рекламных кампаний для 350 Клиентов. Помимо украинских рекламодателей, свои бюджеты нам доверили представители еще семи стран.
По состоянию на 15.08.2011 в штате на ставке 24 сотрудника, из которых 20 работают в офисе и 4 удаленно (в т.ч. в других городах). Еще есть help-team – пять человек вне штата, с которыми мы работаем попроектно. Обычно их привлекаем в моменты пиковой нагрузки по каким-то направлениям.
Также у нас есть ряд постоянных партнеров, с которыми мы реализуем сложные проекты. Например, несколько хороших комплексных работ мы сделали совместно с Surf Digital. Для сложного продакшна привлекаем аффилированную компанию, которая занимается разработкой сайтов, веб-приложений и мобильных приложений.
Касательно финансовых показателей: в 2010 году оборот агентства превысил 10 млн. грн. Мы на 90% выросли относительно 2009.
На чем специализируется агентство? А то ведь в портфеле и медийная реклама и оптимизация и SMM. В чем вы лучше всего разбираетесь?
Мы предоставляем полный комплекс услуг по онлайн-продвижению. На сегодняшний день 2 самых востребованных инструмента среди наших клиентов – это баннерная и контекстная реклама. Субъективно оценивая себя, думаю, что по этим двум инструментам наша экспертиза значительно выше среднерыночной.
SEO занимает относительно скромную долю в нашем портфеле, сейчас мы как раз усиливаем это направление.
С SMM ситуация еще интересней. Я им начал заниматься на предыдущем месте работы, в 2003 году. Несколько студентов «ин.яза» «сидили» по «буржуйским» форумам контент о продукте на 5 языках, вели диалоги между собой по заданным сценариям, вовлекали аудиторию в коммуникацию. Только я тогда еще не знал, что это называется SMM.
UaMaster начал заниматься «социалками» два года назад. Было реализовано несколько мелких и средних проектов, часть из них – совместно с другими РА. Пока что фестивальных работ в портфолио нет. Мы вместе с клиентами пробовали это направление, прощупывали инструменты и эффективность. Надеюсь, разобрались и научились. Сейчас ведем переговоры с клиентами по двум интересным большим проектам. Если договоримся и запустимся – к следующему КМФР и «Propeller Digital» будет что подать на рассмотрение жюри.
В целом наша специализация – это не инструменты, а подход. Мы стараемся делать рекламу, которая увеличивает продажи наших клиентов. Осенью планируем продавать рекламу с оплатой за звонки. Сейчас мы тестируем этот метод с нашими клиентами. Если результаты всех устроят, будем предлагать всем желающим.
Ты часто говоришь, что ИМУ убыточна. Ну а если оценить приток новых клиентов после конференции? Зачем вообще ее проводите?
В 2004 году я съездил в Москву на «ашмановскую» конференцию. Она меня поразила. Много классных специалистов, интересные темы, жаркие дискуссии. В Украине на тот момент не было мероприятия такого уровня. Захотелось сделать что-то для себя, а также для своих существующих и потенциальных клиентов. Нашлось два человека, которые поддержали моё начинание, и стали соорганизаторами первой конференции «Интернет-маркетинг в Украине»: Сергей Петренко и Андрей Сус (за что я им благодарен).
Первая «ИМУ» собрала около 100 человек, и это было достаточно масштабно для 2005 года. Собрались представители крупных украинских порталов. Приехали представители Яндекса, Бегуна, Gemius – их офисов тогда еще не было в Украине. И хотя мы придумывали конференцию для рекламодателей, она стала интересной и для продавцов интернет-рекламы, ведь их квалификация была не намного выше. На несколько лет ИМУ стала драйвером для рынка.
Мы никогда не делали ИМУ ради сиюминутной выгоды, у нас нет цели на ней заработать. Разумеется, после конференции к нам приходят новые клиенты. Хотя их количество не столь велико, чтобы каждый год тратить на это три месяца.
UaMaster зарабатывает на интернет-рекламе. И если конференция увеличит размер рынка, значит, наш доход увеличится. Многие компании после посещения конференции пересматривают свои стратегии присутствия в онлайне и увеличивают бюджеты. А если несколько компаний одной отрасли начинают активно использовать какой-то канал коммуникаций, их конкуренты рано или поздно также туда заходят. Таким образом, выигрывает весь рынок, и мы в частности. Кстати, после посещения ИМУ «чек» клиентов UaMaster обычно увеличивается по их собственному желанию.
Какие твои прогнозы относительно развития украинского рынка интернет-рекламы в 2011 году? Какие сегменты продемонстрируют наибольший рост?
С моего «холма» не видно всего «поля боя». Думаю, гораздо более точный прогноз могут дать операторы контекстной рекламы, медиа-холдинги и сейлс-хаусы. Кроме того, год получился достаточно сумбурный. Мы ждали активностей от банков; но они сейчас не спешат выдавать кредиты, как следствие – не очень активны с рекламой. У автомобилистов проблемы с наличием машин на складе, поэтому размещаются выборочно. Стали более активны ритейлеры. Заметны пивные и алкогольные бренды. Научились пользоваться интернет-рекламой геозависимые бизнесы: магазины, рестораны, фитнес-клубы и пр. Остальное – примерно на уровне прошлого года.
Касательно инструментов: баннерка и контекст вырастут примерно одинаково – порядка 40%. SMM — в 2-3 раза относительно прошлого года.
Какие, на твой взгляд, сегодня основные проблемы украинского рынка интернет-рекламы? Почему у нас до сих пор настолько маленький объем рынка?
Субъективных и объективных причин целая куча, они неоднократно обсуждались в последние пол года на конференциях и в интернете. Ключевая – проблема роста. Со стороны продавцов (агентств, площадок) – нехватка квалифицированного персонала. Со стороны покупателей: нежелание разбираться с инструментарием и / или желание экономить. Это превращается в замкнутый круг. Чтобы взять на работу классного специалиста, нужно предложить ему хорошую ЗП. Но клиент выбирает агентство с минимальной комиссией в ущерб качеству, получает посредственный результат и не спешит увеличивать бюджет.
Рынку никто не даст с барского плеча денег на развитие и обучение персонала, поэтому мы идем по эволюционному пути развития.
Как ты оцениваешь деятельность УАИР? Некоторые участники рынка склонны считать, что возложенные на нее задачи не были решены. Знаешь ли ты, чем вообще занимается ассоциация сегодня?
В УАИР работает только один человек, который отстаивает интересы основателей ассоциации. Как для одного человека – сделано очень много. Достигнуты ли поставленные задачи – не мне судить (UaMaster не является учредителем УАИР). Есть ли польза для нашего агентства – да, но гораздо меньшая, чем хотелось бы. Но мы сами виноваты: агентства и площадки не прилагают должных усилий, чтобы Ассоциация набирала вес.
Назови, пожалуйста, пять человек, которые, по твоему мнению, лучше всех разбираются в современных реалиях интернет-рекламы и продвижения (кроме сотрудников UaMaster)
Пять продюсеров работ, победивших в номинации Cyber Lions в этом году.
Комментарии | 26
О, и меня посчитали. Спасибо, Женя 🙂
Сам виноват 🙂
Сам виноват 🙂
Во сколько сегодня можно оценить компанию? Были ли мысли продаться какому-нибудь холдингу или другому инвестору?
За всё время работы нам посту с десяток несерьезных и пара серьезных предложений о покупке UaMaster. Ключевой момент, по которому не было общего видения с потенциальными покупателями — долгосрочная стратегия развития. Поэтому до денег разговор не доходил.
Продаваться просто ради денег не интересно. Потенциальный покупатель должен быть сильным драйвером для бизнеса, тогда имеет смысл обсуждать условия.
Как это продавать бизнес ради денег не интересно? Я так понимаю ты о долевом вхождении. А если полностью?
А полностью никто не предлагал. Все имевшиеся варианты предполагали долевое участие и моё долгосрочное участие в работе агентства.
А полностью никто не предлагал. Все имевшиеся варианты предполагали долевое участие и моё долгосрочное участие в работе агентства.
хорошее интервью, спасибо!
Рад, что понравилось.
Женя, если не секрет — третий учредитель инвестировал в компанию живые деньги, или какому-то из сотрудников решили выделить долю? 🙂
У нас было своё маленькое M&A. Отдел интернет-рекламы компании, для которой это направление не было приоритетным, стал частью агентства UaMaster. Инвестиции были виде опыта, сотрудников, клиентской базы и хороших партнерских отношений с некоторыми участниками рынка.
А давно?
лет 5 назад
А давно?
1. Скільки годин працюють співробітники на тиждень, і ти особисто? (в середньому)
2. Які інструменти використовуєте у роботі (пошта, таскери, таймтрекери, щось з управління проектами?)
3. Як розрулюєте з клієнтом не успішні кампанії (якщо такі є 🙂
BONUS: Бачив семінари для маркетологів, але вони достатньо поверхневі, чи не планується курс більш вузькоспеціалізований для підтягування співробітників інших агенцій? (не в контексті «навчати конкурентів», більше для розвитку самого ринку)
Дякую.
1. Номинально почти все сотрудники в офисе работают 40 часов в неделю, фактически может быть чуть меньше или больше. Я работаю 35-60 часов в неделю.
2. Штатный набор: почта (клиент на усмотрение сотрудника), CRM, XLS, браузер, мессенджер. Остальное — индивидуально.3. Благо, успешных намного больше, чем не успешных, но они тоже есть. Если есть возможность — исправляем ситуацию. Если нет — индивидуально принимаем решения, стараемся найти компромисс. Успех или неудача — в любом случае результат совместной работы агентства и клиента. Можно долго выяснять, чей вклад был значимее, но более важно — сделать выводы, чтобы в дальнейшем не наступать на те же грабли.4. Курс для сотрудников других РА мы не планируем. И встречный вопрос — нужен ли он? Думаю, более востребованным может быть формат клуба, где представители РА равноправно будут обмениваться знаниями в любом виде. А для развития рынка надо в первую очередь учить рекламодателей, над чем мы активно работаем. В 2010 году сотрудники UaMaster выступили на 30+ мероприятиях самых разных форматов. Проводим ИМУ и семинары для наших клиентов. В сентябре планируем запустить закрытую учебную программу (более 60 часов) для наших сотрудников, клиентов и партнеров.
1. Номинально почти все сотрудники в офисе работают 40 часов в неделю, фактически может быть чуть меньше или больше. Я работаю 35-60 часов в неделю.
2. Штатный набор: почта (клиент на усмотрение сотрудника), CRM, XLS, браузер, мессенджер. Остальное — индивидуально.3. Благо, успешных намного больше, чем не успешных, но они тоже есть. Если есть возможность — исправляем ситуацию. Если нет — индивидуально принимаем решения, стараемся найти компромисс. Успех или неудача — в любом случае результат совместной работы агентства и клиента. Можно долго выяснять, чей вклад был значимее, но более важно — сделать выводы, чтобы в дальнейшем не наступать на те же грабли.4. Курс для сотрудников других РА мы не планируем. И встречный вопрос — нужен ли он? Думаю, более востребованным может быть формат клуба, где представители РА равноправно будут обмениваться знаниями в любом виде. А для развития рынка надо в первую очередь учить рекламодателей, над чем мы активно работаем. В 2010 году сотрудники UaMaster выступили на 30+ мероприятиях самых разных форматов. Проводим ИМУ и семинары для наших клиентов. В сентябре планируем запустить закрытую учебную программу (более 60 часов) для наших сотрудников, клиентов и партнеров.
Мені теж здається формат клуба для РА сподобався б більшості (ІМХО наразі недостатньо комунікацій між представниками цього ринку, через це він не структурований, і важкий для розуміння зі сторони клієнта).
Дякую за відповіді.
Женя, хорошее интервью!
Ярослав, спасибо.
Евгений, вы рассматривали возможности создания собственных медиаплощадок и заработка не на комиссионных, а на размещении рекламы? Как вы оценили бы ситуацию с качеством контента на украинских Интернет-площадках (по отраслям, привлекательным для рекламодателей)?
Максим, эксперименты были: контентный ресурс, пара сервисов и партнерка. Осознал, что производство контента в украинском интернете — тяжелый и неблагодарный труд. Предполагаю, что около половины украинских контент-ресурсов (СМИ) на сегодняшний день дотационные. С сервисами и партнерками все намного проще (по крайней мере у меня получалось).
Я не знаю, как правильно оценивать качество контента с точки зрения соседствующей рядом с ним рекламы.
Могу сказать о своем личном мнении и отношении к отдельным СМИ, но оно навряд ли в данном случае имеет какое-то значение. Рекламодатель покупает аудиторию, а не контент. Если пипл хавает «дом-2», а мне лично он не нравится, это ж не значит, что там не нужно размещать рекламу.
Классное интервью! Артур, Женя — спасибо 🙂
Классное интервью! Артур, Женя — спасибо 🙂
Классное интервью! Артур, Женя — спасибо 🙂