Блиц-опрос: Что нужно учесть украинской компании при работе с зарубежными клиентами?

Зачастую условия работы интернет-бизнеса в Украине не всегда соответствуют ожиданиям предпринимателей; а потому они невольно поглядывают в сторону более широких (но и более жестких в плане конкуренции) западных рынков.

Сегодня редакция AIN.UA решила узнать, насколько сложно выйти на зарубежный рынок и что необходимо помнить при работе с иностранными клиентами. Мы задали ряд вопросов топ-менеджерам трех крупных украинских проектов:

• Расскажите кратко о вашем зарубежном опыте
• Как вам удалось выйти на зарубежные рынки? Какими были первые шаги?
• С чем вы столкнулись в плане работы, что разачаровало, что удивило и т.п
• Что можете посоветовать тем, кто думает о зарубежной экспансии?

Роман Вилявин, Vice CEO Promodo

Компания Promodo предоставляет услуги по продвижению проектов на зарубежные рынки со дня ее основания в 2004 году. На данный момент продвижение проектов на зарубежные рынки является одним из приоритетных направлений компании, команда обслуживающая данный сектор, насчитывает 10 специалистов.

Первыми шагами было продвижение сайта www.promodo.com по поисковым запросам, связанным с продвижением сайтов, тогда, в 2004-2005 годах из результатов поиска приходили очень серьезные клиенты с обширными связями. Предоставляя качественные услуги нам удалось сформировать сеть лояльных к нашему бренду клиентов, готовых рекомендовать Promodo своим друзьям и партнерам. Получение рекомендаций, наверное, наиболее важный момент на первом этапе развития компании.

Очень импонирует отношение западных клиентов к совместной работе. Заказчики очень внимательно отслеживают ключевые показатели эффективности проекта, не зацикливаются на позициях, а отталкиваются от собственных продаж и их динамики. На пост-советском пространстве, к сожалению, еще нередки случаи вопросов «а когда я буду на первом месте по запросу АБВ?» на фоне 5-и кратного роста продаж из неоплачиваемого поиска. В то же время, сложнее завоевать доверие зарубежного клиента, это связано с территориальной удаленностью, как нам кажется. Именно поэтому весной мы открыли офис компании Promodo в Великобритании, чтобы стать ближе и нивелировать этот фактор.

Тем, кто думает о зарубежной экспансии, рекомендую, в первую очередь, перестроить мышление на волну потенциальных клиентов. Чего они ожидают? Каковы их опасения? Доверяют ли они Вам? Особенно внимательно строить отношения с первыми клиентами: если не получится превзойти их ожидания — «чуда не произойдет».

Денис Горовой, директор по развитию бизнеса ООО «УАПРОМ» и со-основатель портала товаров и услуг Prom.ua

На данный момент наш проект торговой онлайн-площадки запущен в четырнадцати странах мира, в трех из них мы предоставляем платные услуги для зарегистрированных компаний. Среди зарубежных рынков, на которых мы присутствуем, как страны СНГ: Россия, Беларусь, Казахстан, так и страны Латинской Америки, Турция и Индия.

При выборе стран для запуска сайта, подобного Prom.ua, мы ориентировались на количество интернет-пользователей, показатели ВВП страны, а также потенциал развития интернета и электронной коммерции. Кроме того, с учетом ориентации сайта на малый и средний бизнес, мы выбирали страны с развивающейся экономикой, где модель нашего сайта наиболее востребована.

Самыми перспективными, исключая русскоязычные страны, мы считаем рынки Турции, Бразилии, Мексики и Индии. В России, Бларуси и Казахстане сайты были запущены практически одновременно с украинским Prom.ua. Основными мотивами выхода на «дальнее зарубежье» были желание попробовать свои силы в других странах, а также чувство, что проект будет востребован во многих странах. Первыми шагами в реализации идеи стали поиск переводчиков и разработка стратегии продвижения.

С большими разочарованиями мы, к счастью, пока не столкнулись. Главной особенностью работы на зарубежных рынках является адаптация рекламы и продукта к местной специфике. Это довольно сложно сделать, находясь в Киеве, но мы стараемся.

Перед выходом на зарубежный рынок я бы посоветовал оценить свои силы, составить план и, если все сходится хотя бы на бумаге, сделать первый шаг. Во многих делах самое сложное — это начать.

Геннадий Нетяга, CEO ExpoPromoter.org

У нас более 8 000 клиентов из более 100 стран, именно эта целевая аудитория и является основными нашими клиентами – организаторы выставок, конференций и семинаров.

Наш опыт показал, что для охвата такого широкого круга клиентов оперировать из одной страны неэффективно. На сегодняшний день команда ExpoPromoter работает с клиентами из офисов и представительств в Украине, Великобритании, Нидерландах, России, Гонконге. В перспективе открытие сейлз-представительств в США и Китае.

Благодаря одному из наших первых проектов — expoua.com, мы уже имели достаточную известность среди зарубежных клиентов и подготовленную почву для старта более претенциозного проекта. Запуск ExpoPromoter в тестовом режиме в 2007 году дал начало активной деятельности за пределами Украины.

Первым шагом стала дистанционная работа с клиентами из офиса в Украине: звонки, письма, рассылки и т.п. Далее наша стратегия развивалась в сторону наработки личных контактов с перспективными клиентами и повышения лояльности к проекту. Мы начали активно принимать участие в международных отраслевых мероприятиях, спонсировать наиболее интересные их них, организовывать собственные выездные презентации. Например, для старта на рынке Китая было проведено три воркшопа с презентацией проекта ExpoPromoter в Пекине, Гуанчжоу и Шанхае.

Основным барьером в работе на международном рынке, к сожалению, явилось место происхождения – Украина. Иногда доходило до парадоксальных ситуаций, когда клиент проявлял огромную заинтересованность в предлагаемых сервисах, задавал целевые вопросы, выяснял тонкие детали… но как только узнавал «откуда мы» — интерес пропадал буквально на глазах, возможность заключения контракта сводилась к нулю.

Важным моментом также стала необходимость осознания и принятия во внимание разности менталитетов, несмотря на космополитичность самой выставочной индустрии. Например, в азиатском регионе клиент никогда не проявляет истинную заинтересованность в продукте и не сразу открывается для дальнейшего перспективного сотрудничества. Одновременно, в более открытых странах мы столкнулись с фактом жесткого планирования.

Если собираетесь работать с зарубежными клиентами:

• Забудьте чувство страха и не испытывайте неловкости! Во многих странах клиенты более лояльны и открыты, чем в Украине, например, рынок более развит, люди менее закомплексованы.
• В том случае, если ваш проект изначально ориентирован на глобальный рынок – не тратьте время на продвижение в Украине, даже в виде теста. Вы потратите те же силы и средства, которые могли бы гораздо более эффективно вложить в старт на международном рынке и приблизиться к поставленной цели, будь то достижение самоокупаемости, увеличение доходов, получение глобальной известности или привлечение инвестиций.
• Подумайте об имиджевой юрисдикции/ размещении главного офиса (для начала хотя бы виртуального) в развитой европейской стране или США.
• Ищите и заводите знакомства с «полезными» людьми, которые помогут вам быстрее разобраться с правилами игры на международном рынке. Это значительно сэкономит вашу энергию и средства.
• Средства, вложенные вами в поездку на международную конференцию или выставку, где сосредоточена ваша целевая аудитория, окупятся сторицей! Спрашивайте, слушайте, отвечайте, продавайте – общайтесь, общайтесь и еще раз общайтесь!