EN

Дмитрий Лаппо, Kniga.biz.ua: «Мы полностью окупили все инвестиции в магазин за один год»

1994
31

Сегодня у редакции AIN.UA — разговор с управляющим партнером проекта Kniga.biz.ua Дмитрием Лаппо.

С ним мы поговорим об истории интернет-магазина деловой литературы, который “вырос” из торговой “точки” на Петровке; о прибыльности торговли книгами в Интернете; о планах будущего развития и о том, почему “смерть” бумажных книг как формата не страшна для собственников проекта.

Напоминаем нашим читателям, что в комментариях к интервью вы можете задавать вопросы нашему гостю.

Все вопросы будут собраны в течение следующих трех дней; а затем переданы Дмитрию; он постарается на них максимально полно ответить.

Расскажите об истории проекта. Кому принадлежит проект на сегодняшний день?

Интернет-магазину Kniga.biz.ua осенью 2011 года исполнится 7 лет (точную дату сам основатель магазина затрудняется сейчас вспомнить). Магазин был создан в 2004 году одним человеком, торговавшим на рынке Петровка книгами; медленно, но верно, рос и за 2-3 года набрал приличный оборот для нишевого магазина. Тогда же и были заложены основы позиционирования магазина: только проверенные книги. Хотя — на самом деле — это был более решение проблемы для основателя-владельца. Он, будучи абсолютно некомандным человеком, целых 6 лет до продажи магазина нам (в октябре 2010 г.) работал в одиночку. На сегодняшний день у магазина три совладельца, а именно: портфельный инвестор (он не любит лишнего “пиара”, поэтому его называть не стану) и два управляющих партнера (Дмитрий Лаппо и Антон Ермоленко).

Окупились ли первоначальные вложения в проект?

Да, окупились: за год основной инвестор полностью получил вложенные деньги. У нас не очень стандартный случай инвестирования. Изначально все деньги вкладывал один человек. Но при достижении некоторых показателей управляющие партнеры могли выкупить доли (внимание!) по себестоимости (т.е. по цене приобретения магазина на 01.10.10 г.); до этого момента у них была фактически зарплата. На данный момент этот опцион реализован; а инвестор уже получает прибыль от проекта. О процентных соотношениях каждого я умолчу 😉

Основные риски при покупке проекта были в его нишевости и маржинальности. Что это значит: основатель и единственный первоначальный владелец работал у себя дома и фактически не имел особых расходов; а нам нужно было снимать помещение, также и магазину нужно расти (и значит — еще расходы…) Но, например, ниша нам могла не позволить вырасти в N раз. А если у нас по плану рост продаж, это значит в любом случае сначала рост затрат для увеличения масштабируемости бизнеса. В общем, мне и Антону Ермоленко реально пришлось заниматься большую часть последнего года самым настоящим бутстрепингом. Дополнительный вклад в это внес я: при переговорах о покупке магазина лично пообещал основному инвестору, что как переговорщик смогу снизить заявленную цену на 20%; но к моменту покупки она увеличилась (!) на 20%.

В итоге проект на старте получил полный и категорический отказ в дополнительном финансировании и пожелания выйти в течение года на запланированные показатели 😉

Можно сказать, что во многом это — уникальный проект. Обороты выросли за год более чем в три раза (количество заказов в 2,4, а средний чек в 1,5 раза); и это — только за счет внутренних инвестиций с ежемесячными выплатами инвестору оговоренной доли прибыли. Уникальность магазина оценили и в издательстве ”Манн, Иванов и Фербер”: с июля 2011 мы являемся их представительством в Украине.

Если говорить о наценках и прибылях в книжном бизнесе, то в розничной цене “сидит” порядка 30% прибыли, которую можно всю ”съесть” расходами. Мы себе такого позволить не могли.

На чем-то еще зарабатываете в проекте, помимо непосредственно книг?

Бумажные книги — это один из способов получения знаний. Этот способ проверен мной и Антоном: большую часть книг из нашего ассортимента мы читали сами. Мы готовы ”рекомендовать” любые другие проверенные нами способы получения знаний для личностного и профессионального роста. Сегодня у нас много лояльных клиентов, и мы дорожим этим. Никаких товарных групп только ради заработка не собираемся заводить; только то, что сами будем потреблять ”вовнутрь” себя.

Какие процессы в проекте ведете внутренними силами, а какие отдаете подрядчикам?

Сейчас в интернет-магазине Kniga.biz.ua 4-е штатных работника + 2 стажера + 3 фрилансера (бухгалтер, ИТ-шник, дизайнер) + конечно, 2 наших курьера в Киеве.

Основа логистики доставки – курьерская служба Postman.ua. Мой опыт построения всеукраинской курьерской службы (YeeS.com.ua) подсказывает, что мы будем только аутсорсить доставку; а при наличии своего склада и отлаженной доставки интернет-магазин всегда сможет быстро нарастить обороты.

По коллективу: два штатных работника – наш колл-центр; Антон Ермоленко – копирайтинг, e-mail рассылки и управленческий учет в проекте; Дмитрий Лаппо – PR, SMM и работа с поставщиками; стажеры – это контент сайта и работа с корпоративными заказчиками.

Основной проблемой сейчас является движок магазина: по причине тотального бутстрепинга мы не могли позволить себе его поменять в течение этого года, и планы сместились на весну 2012-го. В планах есть увеличение коллектива до этого времени до 8-10 человек.

Не было желания вывести проект в оффлайн: открыть оффлайн-сеть дистрибуции книг, свою службу доставки?..

Нет, в оффлайн нет никакого желания выходить. Максимум — это шоу-рум: место, где наши покупатели смогут выпить чашечку кофе и пообщаться с нами. Дистрибуция – тоже нет: у меня за плечами 12 лет опыта украинской дистрибуции. Для многих товаров с приходом сетей супермаркетов дистрибуторы вымерли как динозавры. Нет и еще раз нет. О службе доставки я уже говорил. Если наш основной подрядчик начнет “портиться” (во что я лично не верю), мы не будем строить свою службу. Скорей я найду инвестора и построю отдельную курьерскую службу, в которой можно будет контролировать качество услуг.

Как относитесь к прогнозам, что различные устройства для чтения электронных книг могут «убить» в ближайшие годы рынок бумажных книг?

Хорошо мы относимся к прогнозам. В новой версии движка заложена продажа скачиваемого контента. Планов реорганизации на 2012 г. нет, только масштабировать текущие достижения. А к 2013 г., по моему мнению, скачиваемый контент будет приносить нам некоторую прибыль. Меня сейчас больше беспокоит возможный будущий новый кризис: книги не товар первой необходимости. Да и общая обстановка в Украине (см. материалы о ProstoPrint) не способствует увеличению продаж деловой литературы.

Ряд читателей сетует на то, что наценка на русские переводы деловых книг существенно превышает стоимость книг в оригинале. Насколько это справедливо?

Это общее заблуждение. С учетом доставки в Украину английские книги сопоставимы по ценам со своими переводами. В любом случае, для таких клиентов мы открыли новый раздел ”Книги на английском”. Пока в нем немного книг, но все они есть у нас на складе.

А Какие-то партнерские программы или программы лояльности планируете воводить? Какие в целом у Kniga.biz.ua планы дальнейшего развития проекта и наращивания конкурентного преимущества?

Спасибо за вопрос о наращивании конкурентного преимущества 😉 Сейчас работает только партнерская программа для сайтов, по которой мы выплачиваем 10% от суммы сделанных и оплаченных заказов. Сейчас больше всего партнерских выплат по суммам получают партнеры book.ua и management.com.ua. Программ лояльности сейчас нет: причина — устаревший движок. Зато есть флип-чарт ,исписанный маркерами разного цвета вдоль и поперек названиями фирм и именами VIP-клиентов: у нас небольшой коллектив, и всех наших лояльных клиентов мы знаем.

Планы у нас простые: преобразовать Kniga.biz.ua в сервис, доставляющий счастье. А текущие планы магазина: обновить движок, внедрить учетную систему, позволяющую внедрить программы лояльности обязательно с учетом активности в социальных сетях; и конечно, шоу-рум. Если же говорить о личных планах учредителей, то это консалтинг в конкретных сферах e-retail: e-mail рассылки, интернет-торговля и социальные сети. Только по нашей рассылке и со странички в Facebook мы получаем по несколько заявок в месяц: “сделать так же” для другого интернет магазина. С некоторыми мы уже ведем работу. Рынок интернет торговли стремительно растет, и ниш еще много незанятых.

Оставить комментарий

Комментарии | 31

  • На сайте Kniga.biz.ua вирь что ли поселился?

  • Хорошие люди, хороший бизнес, хорошие книги. 🙂

  • Дмитро, бачив, що ви практикуєте розкладки з книгами на ІТ-конференціях, чи ефективний цей метод для вас? Чи багато покупців з конференцій стали постійними клієнтами?

    • Пока Дмитрий как раз на подобной конференции — отвечу за него. Айтишников мы любим всем сердцем, хоть они и не основная наша аудитория. Основная часть конференций — это больше ПиАр и скорее, не привлечение новых, а поддержание уже существующих клиентов.

      И с какими теплыми чувствами мы вспоминаем iForum — даже не могу вам передать)

    • IT-конференции потому что
      1) Мы ИНТЕРНЕТ-магазин
      2) IT первая любовь — мой диплом реально работающая программа в поликлинике в Днепропетровске
      3) Сергей, вы просто небыли на маркетинговых и рекламных конференциях 😉

      Антон, уже отвечал за меня — это общение с нашими клиентами. Живая обратная связь. Мероприятие на котором мы заработали, как розничная точка был iForum ( более 2000 человек — нужно было постараться что бы не заработать), остальные обычно выходили в ноль!

      Да это еще и новые клиенты — но немного.

  • Мне кажется, что переделав нормально сайт, вы бы на 30% увеличили свои продажи. Неужели вашему инвестору важнее вынуть из бизнеса деньги сейчас, чем получать чуть позже намного больше?

    • Согласен, сайт мрачноватый..цвета вообще не гармонирующие.
      А так много чего интересного продаётся

      • Если кто не знает, то от себя могу приблизительно прикинуть мой бюджетный(!) вариант перехода на новый сайт
        Юзабилити проектирование 4-6
        Программирование  3-5 (скачиваемый контент = е-книги, интеграция с соц. сетями интеграция с учетной системой …)
        Дизайн  2-3
        Итого  9-14 понятно не гривен 😉
        Если тратить меньше получим опять не масштабируемые костыли, которые в течении года станет «жать».

      • Кстати 🙂 изначальный дизайн красно-черный.
        Вот эти цветные иконки сбоку — поиск, доставка, подписка — это как раз новодел, новые изменения 🙂 которые разрушают старый выдержанный дизайн.

        Изначально разработкой дизайна вроде УаМастер возглавляемый Шевченко занимался? (хотя тут могу путать)

    • Про сайт вы на 100% правы. Тут инвестор не помеха. Есть два больших тяжело решаемых вопроса — СЕО позиции (у нас такой длинный хвост, что сложно себе представить, а никакой редирект не поможет удержать позиции в поисковиках). Ну и временной вопрос тоже — сейчас сезон

      Но к весне переделаем обязательно, может раньше

      • 1. что мешает в новом сайте сохранить старую структуру url?
        2. редирект не такой и страшный, если вы будете редиректить со старой структуры на новую, а не просто на главную сайта

      • 1. что мешает в новом сайте сохранить старую структуру url?
        2. редирект не такой и страшный, если вы будете редиректить со старой структуры на новую, а не просто на главную сайта

      • Питання переїзду на новий движок дуже «больне» для більшості інтернет проектів народжених на устарівших движках. Раджу зібрати всю волю в кулак і переїжджати на новий, далі буде ще важче, хвіст-то росте. Хай росте вже на новому. Alex Tanchik правду каже, редиректи не такі страшні, якщо правильно реалізувати, втрати позицій можна мінімізувати (в Гуглі, Яндекс як завжди нас радує).

    • Это был вопрос не жадности, а договоренностей. Инвестор весьма далек от интернет торговли. Деньги давались под Имя 😉 Но нарушение договоренностей первоначальных его сильно расстраивало — так дела не делаются! Сейчас все проще 😉

    • А мне кажется, что лояльным покупателям все-равно какой сайт сейчас, какой сайт будет в переделанном виде (возможно, в первое время с глюками). А таких клиентов у магазина немало.
      Изначально в магазин вкладывали душу как в оффлайне, в соц. сетях, с недавних пор в рассылках. Благодаря этому, для владельцев главным сокровищем, самой главной ценностью в магазине является не сайт и даже не книги, а клиенты, с которыми они долгое время строили отношение. 

      • Чтобы стать лояльным клиентом, клиенту нужно хотя бы раз что-то купить у магазина. И говоря о приросте в 30% я говорю не о тех, кто уже лоялен, а о тех, кто первый раз попал на сайт. Хороший и понятный сайт сильно стимулирует к первой покупке. Я часто обхожу мимо плохо выглядящие сайты и покупаю товары там, где вижу профессиональный подход к продажам, переплачивая при этом какую-то сумму на товаре. Профессионально выглядящий сайт для меня говорит о профессиональном обслуживании.

      • клиенты — это самое важное, и именно поэтому, от правильно выбранного движка зависит очень и очень много. это и встроенные возможности, и трудоемкость дальнейшего расширения функционала, и масштабируемость.

        • Клиенты и только клиенты!

          Более того в базе магазина на момент покупки был Я сам как клиент (не смотря на то, что руководил книжным интернет-магазином Petrovka,UA)

          Могу перечислить еще несколько клиентов по фамилиям из базы на тот момент: Петренко, Горенко, Шевченко ( однозначно украинский магазин), Голубничий, Мась, Анчишин, Давтян… — специально не стал писать имена 😉

          Мы очень дорожим нашими клиентами 😉
          И они нам платят взаимностью — 10 км. «Уличный забег» в рамках Киевского марафона 18 октября с нами пробежали 14(!) наших клиентов. Из которых один (Дима Джеджула) позвонил в течении минуты после нашего поста на Fb — я бегу с вами.
          http://www.facebook.com/media/set/?set=a.286568831354533.86682.173530345991716

          P.S. А предыдущий владелец им просто продавал книги…

          • Нужно сказать, что предыдущий владелец хорошо продавал книги! 🙂
            Так что образ хорошего магазина вцелом удалось сохранить — это плюс.
            Сайт на самом деле — дело десятое, больше волнует чтобы нужные книги появлялись быстро, были в наличии и доставка успешно работала.

      • клиенты — это самое важное, и именно поэтому, от правильно выбранного движка зависит очень и очень много. это и встроенные возможности, и трудоемкость дальнейшего расширения функционала, и масштабируемость.

    • Лучшее враг хорошего. Очень много нюансов будет убито при переделке сайта.
      Я знаю этот магазин все 7 лет с момента основания (я даже урл ему придумал 🙂
      И знаю много нюансов, которые дизайнер не знает. В итоге я допустим не уверен, что найду их в переделанном сайте (даже уверен, что не найду)

      Кстати, для постоянных клиентов резкая переделка сайта — сигнал к тому, чтобы посмотреть на другие магазины.
      А красивый сайт — не значит функциональный.
      Я обжигался не раз на красивых магазинах, поэтому отношения у меня к этим красотам — двойственное.

      • Расскажи эти нюансы их дизайнеру, и все будет хорошо. Я знаю примеры, когда я
        делал редизайн, и посещаемость разделов только росла, и знаю примеры, когда,
        например, новая команда бигмира делала редизайн, и их фотоальбомы, знакомства и
        блоги умирали от такого юзабилити, а народ сваливал к нам.

         Да, перемены это не всегда хорошо, но качественные перемены это всегда
        лучше.

        • Не следует забывать, что
          а) я ж не часть проекта
          б) я тоже много (уверен) не знаю
          в) тот человек, который заказывал первый дизайн — сильно в бизнес-книгах разбирался, это ж был камерный такой проект (но я помню все его мучения)

  • а еще лучше положить яйца в разные корзины. Сделайте сайт на пром.уа как дополнительный. У нас есть весь функционал для удобной загрузки/обновления товаров, заказы вы можете экспортировать и управлять ими так как управляете сейчас у себя в магазине. Вот такая реклама получилась ))

  • чето весь рассказ идет о продажаъ постоянным клентам, а потом откуда то всплыл «длинный хвост».
    все сайты делают новый дизайн и на заглавной старого пишут — жмите тут если хотите попробовать нового дизайна.

  • Истории компаний
  • НДС для Facebook и Netflix
  • Расследования AIN.UA
  • Спецпроекты
  • Безопасность номера
  • Безпека гаманця
Реклама на AIN.UA

Поиск