Привлечение инвестиций в стартап (часть вторая)

Аргументы «за» и «против»

В первой части мы говорили о том, зачем привлекать инвестиции в стартап. Инвестиции в стартап – это ракетное топливо для вашего проекта, которое позволит обойти циклические процессы органического развития компании. Вместо того чтобы наращивать свою мощь день ото дня в течение нескольких лет, вы сможете сделать серьезный рывок в развитии буквально за полгода. И это первый аргумент «за» в принятии решения о том – привлекать инвестиции или нет. Хороший пример: проект Влада Воскресенского – InvisibleCRM, который, по сути, вырос из компании, предоставляющей консалтинговые услуги. Когда Влад привлек инвестиционные средства от ABRT и MTVP, команда смогла сосредоточиться на развитии продукта, а не заниматься заработком денег для постепенного роста бизнеса. А инвесторы проекта в результате не просто помогли избежать цикличности в наращивании денежной массы, но и помогли в выработке возможной стратегии развития.

В связи с этим, виден еще один аргумент «за» привлечение инвестиций: это партнерство, в результате которого вы получаете различные дополнительные возможности, такие как привлечение ключевых клиентов (достаточно вспомнить кейс с Ron Conway и Tellme Networks), существенная экономия затрат (например гипотетическое партнерство между volia.com и ex.ua :), продажа компании (например участие Sequoia Capital в продаже YouTube компании Google), привлечение ключевых людей в команду, просто советы, которые могут сэкономить кучу времени и денег и т.д.

Третий плюс от привлечения инвестиций – возможность реализовывать финансово-емкие проекты, которые являются таковыми из-за того, что они технологически ёмкие или требуют большого количества капитальных затрат или затрат при продаже единицы продукции (относительно высокая себестоимость, например производство «железа»). В данном случае без начального капитала и шагу не сделаешь. Есть интересный пример стартапа — Tesla Motors. Компания создает спорткары на электродвигателях. Стратегия развития бизнеса Tesla Motors заключалась в том, чтобы создавать автомобили с этими электродвигателями для розничной продажи, а не просто лицензировать свои инновационные разработки отдельным автопроизводителям. Без внешних инвестиций этот проект вряд ли бы был сейчас столь известен (на данный момент согласно публичной информации они привлекли $813 млн).

Какие же могут быть аргументы «против» привлечения инвестиций в стартапы на ранних стадиях?

Главная причина — дефокусация, ведь в процессе привлечения инвестиций предприниматель должен фокусироваться на поиске инвестиций, не уделяя в это время достаточного внимания разработке основного продукта. А ведь никто тебе не гарантирует, что через полгода поисков инвестиций ты их получишь, а за это время кто-то другой не сделает такой же продукт. Поэтому, основной риск, когда ты получаешь инвестиции, заключается в том, что некоторое время сам проект будет буксовать. Идеально, конечно, когда есть один партнер, который сосредоточен на разработке продукта, а другой на привлечении инвестиций. Но часто такого не происходит, так как как правило есть один ключевой участник команды, который выступает драйвером и за все несет ответственность.

Второй аргумент «против:- существует риск того, что потом предприниматель не сможет выйти успешно из своего проекта. Потому что понимание термина «успешно» у предпринимателя и у инвестора может быть разным. Например, найдется компания, которая заинтересуется покупкой проекта. Т.к. венчурный инвестор рассчитывает на определенный уровень доходности, он может не согласиться с той суммой продажи которую предложит покупатель (если у инвестора существовует право вето). Например, покупатель предложит миллион долларов за компанию. Предприниматель понимает, что заработает из них свои 80%, т.е. 800 тысяч долларов… Круто! Но венчурный инвестор, у которого 20%, будет не согласен с таким решением, т.к. он в свое время вложил в проект 200 тыс., и теперь получается, что при такой продаже ему всего лишь возвращаются 200 тыс. Это неинтересно, ему нужна сумма, умноженная например в 3-4 раза. И в этом случае, инвестор может повлиять на то, что сделка не состоится. Или, даже в случае согласия, если стороны договорились о минимальном уровне доходности для инвестора (hurdle rate), выгодная на первый взгляд сделка для предпринимателя может оказаться провальной – после продажи предприниматель может оказаться «с носом».

Ни для кого не секрет, что 80% инвестиций, которые делают венчурные фонды, как правило, прогорают. Если говорить об ангельских инвестициях, то там статистика еще жестче. Поэтому, когда венчурный фонд или другой профессиональный инвестор инвестирует в проект, то он изначально закладывает такой уровень доходности, который покроет неудачи минимум в 6-8 проектах из 10. Для того, чтобы «войти в брак» с венчурным капиталистом, нужно думать как он, прежде всего анализируя ваше предложение через призму денег и рисков. В связи с этим рекомендую почитать пост Фреда Уилсона (Fred Wilson), «Что такое хорошая доходность по венчурным сделкам?». В своей статье он довольно подробно объясняет математику венчурного инвестирования, каким финансовым требованиям должна отвечать компания для того, чтобы фонд принял решение вкладывать в нее. Главная мысль: стартап может быть потенциально успешен, но если он не в состоянии обеспечить супер-успешность, которая выражается в неких финансовых показателях, то фонду дешевле в него не инвестировать. Грубо говоря, венчурный инвестор играет в игру «Миллиард или ничего» (выражение позаимствовано у Егора Анчишкина), а миллион ему не интересен. Этот несколько грубый пример хорошо иллюстрирует то, что у предпринимателей и у венчурных капиталистов несколько разные представления и ожидания о том, каким должна быть доходность. И если выход из конкретного проекта не обеспечивает инвестору тех условий, которые он должны обеспечить для LP фонда, то, как правило, такая сделка не интересна.

Правда, стоит понимать, что инвестиции на ранних стадиях не ограничиваются только венчурными инвестициями, но именно венчурные капиталисты работают по установленным правилам, которые нарабатывались годами практики, проб и ошибок. К примеру, ангельские инвесторы, которые, я предполагаю, совокупно тратят намного больше денег на стратапы, чем венчурные капиталисты, являются непрофессиональными инвесторами. Во многом они не всегда понимают как правильно структурировать сделки, выходить из сделок. Поэтому в случае с ангелами это может происходить как угодно – как договоритесь, ведь многие ангелы могут и не знать о ставке минимальной доходности, праве вето, anti-dilution, reverse vesting, tag along, drag along и многих других ограничениях, которые требуют венчурные инвесторы.

Вернемся еще к аргументам «против» привлечения инвестиций

Есть риск, который как правило больше всего беспокоит предпринимателей. Он обычно проявляется с непрофессиональными инвесторами, либо с инвесторами, у которых непроверенная репутация. Это риск выражается в том, что когда инвестор заходит в проект, то предприниматель теряет контроль, его выдавливают из проекта.

Некоторые на этом обжигаются. Многие инвесторы из стран постсоветского пространства стремятся к тому, чтобы все контролировать, у них работает логика: если я не контролирую бизнес, значит, я не могу на нем заработать. В отличие от традиционных западных венчурных фондов, которые покупают 20-30% акций компании. Последние понимают, что деньги передаются не стартапу, а предпринимателю, к которому у них есть доверие. По-сути, они инвестируют в людей, а не в какие-то средства. Если у предпринимателя будет миноритарная доля, то у него будет гораздо меньше мотивации развивать проект, чем когда предприниматель понимает, что это его компания, его бизнес, а инвесторы – это его партнеры, основная задача которых это не контроль, а всяческая поддержка предпринимателя и проекта.

Когда же привлекается мажоритарный инвестор, он начинает контролировать ситуацию, стремясь принимать ключевые решения, в результате чего предприниматель перерождается в наемного сотрудника, который вынужден следовать решениям инвестора. Тут даже важнее не то, кто принимает решение, а то, как они принимаются. Если я — предприниматель, это означает, что у меня есть идея, экспертиза и опыт, благодаря которым я думаю, что можно реализовать успешный бизнес-проект лучше, чем многие другие люди с такой же идеей. Когда предприниматель передает управление мажоритарному акционеру, он, по сути, передает ему доверие к тому, что у такого мажоритарного акционера экспертиза в предметной области выше.

О праве вето

На этом перечисление аргументов «за и «против» покончено. Теперь приведу пример из личной практики о том, чего стоит ожидать от инвестора.

У любого инвестора есть право на информацию. У Address.ua несколько инвесторов. Основная задача, которая занимает больше всего времени в моих отношениях с инвесторами – это удовлетвоние их права на информацию, т.е. создание отчетности о том как происходит бизнес, какие ключевые показатели бизнеса выполняются и каким образом, как мы видим дальнейшее развитие бизнеса и т.д. Подготовка ежемесячных и ежеквартальных отчетов и общение по ним – с одной стороны требует много времени, но с другой стороны является очень полезным упражнением, которое позволяет подняться над текучкой и посмотреть на бизнес с высоты птичьего полета.

Изначально были созданы договоренности о том, что все операционные решения команда Address.ua принимает самостоятельно. У нас есть мажоритарный пакет корпоративных прав, соответственно, на уровне собрания акционеров и как CEO я в состоянии принять решение, которое будет с моей точки зрения полезно для бизнеса — у меня достаточно голосов для того, чтобы отстоять свои решения. За исключением нескольких направлений, по которым у инвестора существует право вето. На этот случай прописан перечень конкретных ситуаций, когда инвесторы могут сказать «мы против». Например, если я решу продать компанию ниже оговоренной между нами суммы. Выше – да, но ниже – не имею права.

Но, несмотря на то, что в уставе и инвестсоглашении написано, что наша команда может практически все решения принимать самостоятельно, по ключевым вопросам я все-таки предпочитаю советоваться с инвесторами. И не было ни разу такого, чтобы инвесторы меня не поддержали. Я это делаю потому, что считаю правильным, когда все, кто сидит со мной в одной лодке, понимает, что мы двигаемся именно в точку «А». Потому, что если одни будут думать, что мы двигаемся в точку «А», а другие, что в точку «Б», это несет в себе потенциальный конфликт для бизнеса. Поэтому я сторонник того, чтобы у всех было одинаковое понимание куда мы двигаемся. Даже, несмотря на то, что обязательств согласовывать такие свои решения у меня де-юре перед инвесторами нет.

Я очень доволен на сегодняшний день той группой инвесторов, которая есть у Address.ua. Это американо-европейская инвестиционная группа eVenture Capital Partners и украино-польская Vivex Capital Group — компании, у которых есть существенный накопленный опыт работы с различными интернет-проектами. Когда мы общаемся, я получаю очень толковые советы, которые применяются как на уровне принятия стратегических решений, так и на уровне разаботки продукта и построения бизнесс процессов. Кроме того, очень приятно отметить, что они стараются организовать для меня важные и нужные встречи с полезными для развития бизнеса людьми.

И я опасаюсь инвесторов, которые стремятся доминировать. Предпочитаю работать с теми, кто не вмешивается в операционное управление, но понимает, что предпринимателю просто надо иногда помочь. Вот такие инвесторы мне кажется, полезны в проекте.

О том, что покупают инвесторы и как они принимают решение об инвестировании – мой следующий пост.