EN

Виталий Гордуз, руководитель интернет-бизнеса УМХ: “В стартапы мы не играем”

1187
29

Какие проекты готов сегодня покупать УМХ? Почему из KP Media ушли некоторые топ-менеджеры? На чем планирует зарабатывать крупнейший украинский медиахолдинг в будущем? Об этом и многом другом в эксклюзивном интервью AIN.UA рассказал новый руководитель интернет-активов УМХ Виталий Гордуз.

Виталий, расскажите, что вообще нового в компании?

Как вы знаете, в этом году мы стали лидерами Уанета по совокупной аудитории в ряде сегментов: порталы, спорт, новости. Также мы приобрели лидерство в медийной рекламе в уанете. Недавно мы объединили отделы интернет-продаж внутри UMH и выпустили совместные пакеты c другими игроками рынка, как tochka.net.

В то же время, продолжаются организационные изменения в интернет-подразделении. Недавно ушел Андрей Борисевич. Его полномочия были разделены — российская часть теперь находится под контролем генерального директора холдинга Александра Страхова, а украинские интернет-активы курирую я.

Чем вызваны остальные, более ранние, кадровые перестановки?

UMH – это компания, которая постоянно развивается и растет. Растут, соответственно и требования к выполнению поставленных задач. Повышается спрос не только на специалистов в отдельных направлениях, но и людей, которые могут работать с портфелем проектов, нестандартными задачами, в высоком темпе. Кадровый вопрос по всем проектам пересматривался. С кем-то пришлось расстаться и по личным причинам. Такие вещи комментировать сложно. Ольга Сыч, например, давно здесь работала, привыкла к одним рамкам и правилам игры, зашел я и UMH, и правила немного поменялись. Возможно, ей стало некомфортно, или она решила попробовать себя в агентском бизнесе. У неё очень хорошо получается, и мы поддерживаем хорошие рабочие отношения.

А что собственно изменилось с приходом УМХ?

Изменился масштаб бизнеса и его динамика, определенная разновекторность проектов. UMH принес определенные интеграционные процессы между проектами, в разы увеличился инвентарь. Кроме того, бывшие конкуренты стали союзниками, а в некоторых случаях — начальниками. Изменился генеральный директор. Люди привыкли работать с Джедом Санденом, а мой стиль управления мог кому-то не понравиться.

Кстати, как движутся переговоры с I.UA?

Хорошо. Еще довольно давно, с момента покупки части проекта, мы вели переговоры об увеличении нашей доли. Теперь, как вы знаете, они активизировались. Мы не скрываем, что заинтересованы купить контрольный пакет, а в долгосрочной перспективе и весь проект.

УМХ удалось обойти СКМ при покупке KP Media. Сейчас вокруг I.UA наблюдается схожая ситуация. Как вы считаете, почему?

Для нас это стратегически важный вопрос — мы “уже там” и хотим нарастить присутствие. Что касается интересов и активов СКМ, то я за них не отвечаю и не комментирую.

Но ведь у СКМ денег однозначно больше…

Я чужие деньги не считаю. На днях прочитал классную вещь, в корпоративном календаре UMH, кстати: “Не всё в жизни решают деньги; но не забудьте обзавестись деньгами, прежде чем нести такую чушь”.

А Ukr.net не пробовали купить?

Мы даже не смотрели. Когда-то Михаил Комиссарук говорил о своих оценках компании, это были большие цифры, но сказал, что идет на IPO, и мы даже не пытались подходить с вопросом “сколько?”.

Но ведь это интересный объект для покупки?

Да, конечно. Один из лидеров локального интернета. Настоящий именно украинский проект.

Когда сделка по I.UA будет закрыта, то заявленная в начале года стратегия поглощений будет завершена?

Не совсем. Мы продолжаем смотреть проекты. Портальную нишу в Украине мы заняли. По новостям тоже лидеры. Сейчас нам интересны нишевые контентные ресурсы. Например, тот же “женский сегмент”.

Расскажите, как формируется цена на украинские проекты?

Исходя из качества проекта, его финансовых показателей, аудитории. Нет такого, что взял коэффициент, перемножил и получил цифру. В любом случае, это предмет переговоров: мы не покупаем число хостов и хитов, мы покупаем команду разработчиков, позицию на рынке, доходы и т.п.

Каким должен быть проект, чтобы его купил УМХ?

Сайт должен иметь, как минимум, 10 тыс. посетителей в день. Причем, качественного трафика, без “генераторов”, с вменяемым ядром, которое приходит туда не только по поисковикам — просто хорошо оптимизированный сайт нам мало интересен. Должен уже быть стабильный доход. Крайне желательно иметь прибыль или приближаться к точке безубыточности. Ну и чтобы входил в ТОП-5 в своём сегменте.

Нам также важно, чтобы мы смогли интегрировать проект в себя. Платить деньги за отдельное развитие сайта нам не интересно. Обязательное условие — на входе мы должны получить 51% и команда должна остаться на 2-3 года.

Сколько стоят подобные проекты?

Зачастую, когда это касается действительно хороших проектов, то речь идет о сотнях тысяч долларов.

За контент-проекты?

Да. Там, конечно, может быть сервисная составляющая, но главное, что я не говорю сейчас об электронной коммерции или порталах.

А есть ли подобные проекты, которые стоят миллионы?

Я думаю, десятка полтора таких проектов в Украине есть. Буквально пару недель назад нам предлагали один такой.

А мелкие, за условные десятки тысяч долларов вам интересны?

Скорее всего, нет. Как правило, это стартапы. Мы в это не играем.

Кстати, почему в отличие от печатной прессы в интернет-портфеле УМХ нет сильных с точки зрения классической журналистики проектов?

В Украине это пока нереально окупить. Условные расследования по 3 года, поездки на суд Абрамовича, — если говорить про бизнес, то это даже не в среднесрочной перспективе. Украинский интернет к этому пока не готов.

А как же “Украинская Правда”? Кстати, в УМХ не пробовали купить этот проект?

Это очень специфический ресурс. Интересный. Но специфический. Он уникален. Его не то, что повторить. В него зайти сложно. Без Притулы, Лещенко, Наема его сложно развивать, если вообще реально. А с точки зрения бизнеса, такая зависимость — огромный риск.

А недавнее начало продажи рекламы, совместно с конкурентами, разве не риск? Чем, кстати, был вызван этот шаг?

Нам нужен большой охват аудитории. Не секрет, что российские игроки все более агрессивны, можно сказать, что некоторые из них демпингуют. Чтобы отвечать — нужно собирать пул сильных партнеров. Думаю, украинский рынок уже достаточно повзрослел, и его пора консолидировать. Это и эксперимент, и временное решение.

Т.е. вы ориентируетесь исключительно на доходы от медийной рекламы?

Да, сейчас она составляет 90% наших доходов. Есть еще сервисные платежи у Бигмира, есть партнерские программы и продажа трафика. Но, согласно нашей стратегии, именно медийная реклама будет нашим основным источником дохода.

В тоже время, мы стараемся диверсифицировать и расширять свое присутствие в сфере мелкого и среднего украинского бизнеса. Мы чувствуем, что для них реклама становится слишком дорогой и ищем подходящее решение – например, система «Медиатрафик» от I.UA

Продавать рекламу по CPA-модели, генерируя лиды, не планируете?

Как показала наша практика, для нас в этом нет денег. К сожалению, ни цены, ни рынок не позволяют нам экономически обосновать расчет по таким показателям.

Но мы понимаем, что просто покупать тысячи показов может быть не всем интересно. Потому, например, мы делаем большой упор на продажи различных спецпроектов на сайтах и их доля в доходах медийной рекламы уже составляет почти 20%. Это интересно и нам, и аудитории и рекламодателю.

А много у вас прямых продаж?

Практически нет. Мы работаем через агентства, и даже когда к нам приходит крупный клиент, мы его отправляем к партнерам. Каждый должен заниматься своим делом — тогда в украинском интернете все будет хорошо.

Оставить комментарий

Комментарии | 29

  • Виталий, насколько (в процентном соотношении) основным источником дохода вы видите медийку? Текущая цифра в 90% пугает… Не боитесь ли рисков, в случае очередной волны кризиса и сокращения расходов рекламодателей на медийную рекламу? Не правильнее было бы сконцентрироваться на развитии других источников дохода, т.к. с медийкой у вас и так все хорошо?

  • Интересно ) Да, монстрика медиа-рынка забабахали ) А вот лиды зря недооцениваете. Рынок еще сырой, конечно, но финансовый сектор по-тихоньку «раздупляется» так сказать, а самые продвинутые за лиды готовы платить хорошо. В ближайшие пару лет денег там особых не будет, а вот через года 3-4 заходить в этот сегмент может уже станет поздно.

  • Не лишне почитать/послушать мнение Андре, chief creative officer бразильского агентства. Он уже сейчас говорит об умирании медийки как формата. Нам 1-2 года до этого состояния осталось, макисмум. Думайте над стратегией )

    http://hot-digital.ru/2011/11/andre-matarazzo-interview-possible-worldwide-digital-marketing-conference/

    • О смерти баннерной рекламы я слышу каждый год с момента появления контекстной рекламы. Но, почему же на фоне этих прогнозов, что еще вот годик-два и ей конец, она растет, и даже гугл начинает ею активно заниматься?

      Медийка не умрет никогда. Она будет развиваться в сторону увеличения таргетингов, учитывать интересы и демографию, и делать все, чтобы максимально увеличивать отдачу от данного инструмента рекламы.

      • Alex, Вы отвечаете на другой вопрос. Растёт всё вместе с ростом рынка.

        Меняются форматы продаж, с cpm случится то же самое, что и с flat fee (статика).

        http://blog.hi-media.com/display-advertising-sales-based-on-rtb-will-experience-strong-growth-until-2015-in-europe/

        • Вас не поймешь, то умирает, то растет (но уже с оговоркой) 🙂

          Ткнете в меня пальцем через те два года, которые вы прогнозировали. 

          • Алекс, извини — я не верно выразился. Умирает формат продажи медийки по прайс-листам. Я считал, что это очевидно.

      • Не умрёт, но посмотрите отчёты, с каждым годом контекст всё больше и больше отъедает бюджет, или же появляется новый вид рекламы, тот же смм, который сейчас не много, но съедат и т.д. Медийка умирает и умирает … хотя не умрёт за год, как это обещают многие обещальцы

        • Я бы не говорил о том, что контекст съедает. Насколько я вижу, идет сегментация по типам рекламных инструментов, каждый рекламодатель выбирает тот инструмент, который для него эффективный под его конкретные задачи, и между ними есть определенное пересечение, т.к. не всегда рекламодатели ограничиваются чем-то одним. 

          Из того, что видно в тенденциях, я бы сказал так — контекст стремится к медийке, а медийка стремится к контексту. Возможно, в будущем они станут одним целым, но это нельзя будет назвать смертью. 

    • Макс, если посмотреть как растет реклама в соцсетях, то пора орать о смерти контекстных систем а-ля гугл…. Мы с Алексеем может и слишком часто спорим, но здесь я его полностью поддерживаю.

  • Если не хотите потерять рынок отдел прямых продаж должен оставаться. Да, прямые продажи (в рекламе) в самом лучшем случае генерируют до 20% оборота, но при отсутствии данного отдела падает оборот по продаже через РА.  Причины думаю всем понятны 🙂

    • Если не ошибаюсь, то в Укр.нет на прямые продажи приходится больше 20%

      • Я не в курсе. Нужно у них спрашивать, но не уверен что ответят 🙂
        Основываюсь на данных по компаниям в которых работал. По моему опыту правило справедливо и для прессы и для радио и для интернета. С наружкой ситуация чуть другая.

        • Я спрашивал у Михаила на панели Startup Crash Test — он говорил. Только нужно понимать, что не от медийки, а от всех доходов, насколько я помню

          •  Тогда верю. Я рассматривал только медийку.
            Продажа ссылок  инет магазинам хороший кусок пирога, плюс трафик ресурсам для показателей в  рейтингомерках 🙂

    • А от який зв`язок між наявністю відділу прямих продаж і оборотом від агентств? поясніть, бо чесн не зрозумів…

      • Ігор правду каже. Продаж реклами це не лише генерація доходу, це ще один з основних каналів комунікації з клієнтом.

      • Писать много, в кратце попробую изложить.
        Продажа рекламы это треугольник клиент-агентство-площадка, либо прямая клиент-площадка.

        При втором варианте отдел прямых продаж работает либо с мелкими клиентами (малоперспективно) либо с крупными, но которые еще не используют данный канал (интернет). В итоге при начале использования они уже смотрят прежде всего на известные ресурсы — это те максимальные 20% которые видны в приносимых деньгах. И даже если заходят через агентство, в первую очередь заслуга прямых продаж, но прямой связи часто не видно.

        При треугольнике клиент-агентство-площадка. У каждой стороны свой интерес. У агентства (мы говорим о первой десятке) — максимальная прибыль и гипотетически довольство клиента. У клиента оптимальное соотношение цена качество. Если убрать из треугольника контакт площадка-клиент у агентства будет неограниченная возможность планировать по своему разумению (выгоде). У клиента будет информация только из одних рук. При выходе на рынок новой сильной площадки и с предложением агентствам мегаусловий (например Майл.ру. ) происходит переориентация потоков в другое русло.

        Одна из лучших схем организации отдела продаж была в ИД Контракты  года 2004 (как там сейчас не знаю). Каждый менеджер вел и прямых клиентов по своему сектору и работал с частью агентств. У агентств никто клиентов не «перебивал». Но велась работа и с клиентом и  с агентством, была и возможность контроля и обратной связи.

        • Игорь, наш отдел продаж работает как с агентствами, так и с компаниями — начиная от крупных и заканчивая небольшими фирмами, однако мы всегда настаиваем на том, чтобы клиент размещался через агентство, с которым он сотрудничает, и потому мы не называем это прямыми продажами

      • «Дело спасения утопающих — дело рук самих утопающих» 12 стульев (И.Ильф Е.Петров)

  • Артур, благодарю! Интересное интервью.

  • А мне вот инетерсно, какой процент продаж занимают так называемые пакетные продажи, когда куча ресурсов в одном ???

  • «Как вы знаете, в этом году мы стали лидерами Уанета по совокупной аудитории в ряде сегментов: порталы, спорт, новости»
    Я, видимо, что-то пропустил. Расскажите, пожалуйста, где и как это с вами стряслось. В особенности, про порталы. Похоже на вирус: пару лет назад Tocka обьявила себя первым настоящим украинским порталом. Теперь UMH объявляет себя лидером.
    Виталий, я вам украинец украинцу рекомендую — не нужно народ смешить этим «гетманством». 

    • Михаил Борисович, вы не поверите — «шел, упал, очнулся — лидер» (практически «Брильянтовая рука»). Это было про охваты аудитоии всех проектов, с участием УМХ. В частности, в портальной нише — БигМир и Ай.Уа. А в «гетьманы» я не рвусь, я родом с другой части Украины — «это не наш метод».

Последние новости
05 дек
Смотреть все
  • Дія City
  • Истории компаний
  • Расследования AIN.UA
  • Спецпроекты
  • Безопасность номера
  • Безпека гаманця
Реклама на AIN.UA

Поиск