Советы украинским стартап-предпринимателям

В этой статье мы поговорим о стартапах, в частности, об украинских. На Западе стартап-движение уже начало перерастать в сетевой маркетинг, а вот в Украине только только просыпается. Во многом это связано с тем, что в нашей стране только недавно начали появляться первые венчурные фонды и стартап-инкубаторы, которые выступают катализаторами в развитии стартапов в любой стране мира.

Итак, вы – украинский стартапер, что само по себе звучит гордо, но пока еще, к сожалению, достаточно экзотично.  Вы уже несколько месяцев вынашиваете вашу любимую идею, продумываете сроки разработки бета-версии, обсуждаете со всеми друзьями и знакомыми, проверяя на прочность, и прикидываете, когда вам стоит уходить с работы, чтобы полностью отдаться своему стартапу. Возможно, вы уже успели собрать ключевых игроков вашей команды (или же четко определили, что один в поле – воин, и остановились на себе любимом), и на деньги, полученные от FFF (Family, Friends, Fanatics, из американской терминологии) начали реализацию прототипа проекта, успехи которого совсем скоро должны позволить вам переехать в скромный офис в Пало-Альто.

Но, как это в основном случается, денег вам должно хватить только на разработку прототипа, или же и для этой стадии вам также нужно привлекать финансирование.  Даже если эти стадии вы сможете пройти сами, все равно на стадии роста инвестор зачастую очень полезен, причем не столько деньгами, сколько своим опытом и контактами, которые он может вам принести. Поэтому в этой статье основной упор будет сделан на привлечение первого раунда инвестиций,  а также на некоторые полезные практические советы.

Итак, куда обращаться за деньгами, и когда? Первый вопрос – это, безусловно, когда, т.к. вам потребуется не меньше месяца в среднем, чтобы договориться с инвестором (или убедиться, что на данном этапе ваша идея не привлекательна для инвестирования). Поэтому всегда оставляйте запас не меньше месяца от того момента, когда вы отправите заявки в фонды или бизнес-инкубаторы, и до того момента, пока у вас закончатся деньги. Потому что самая обидная ситуация – это когда через неделю уже старт бета версии для закрытого тестирования с клиентами за реальные деньги, а у вас уже нет средств на зарплаты программистам и аренду.

Второй вопрос – это куда обратиться, где вас и вашу идею адекватно и с интересом воспримут. И здесь возвращаемся к первому абзацу, т.к. есть разница между тем, на какой стадии вы находитесь. Если вы на стадии pre-seed  — что означает, что у вас есть только идея, и примерное понимание как ее реализовать, то вам стоит обратиться в стартап-инкубаторы. Это такие структуры, которые в обмен на небольшую долю в вашем проекте (обычно 10%) дают вам офис, оборудование, менторов и экспертов, даже команду если у вас еще нет, ну и финансирование (обычно — $20-25 тыс.). После этого вам дается несколько месяцев на то, чтобы довести свой проект до той стадии, чтобы его можно было показать инвестиционным фондам. Для этого у вас уже должен быть готов прототип проекта –то, на что вы сможете давать ссылки, тестовые доступы как минимум, а лучше всего – уже рабочий функционал. После этого или сам инкубатор может докупить у вас еще немного доли (+20-30%), или же «поженить» вас с крупным фондом (опять же, фонд захочет ваши 20-30%). В Украине пока есть только два достойных инкубатора –  GrowthUp  и Eastlabs, который появился совсем недавно. Сразу же можете обращаться и в российские, там эта индустрия более развита. В первую очередь рекомендую Farminers и Главстарт. Среди всех российских стартап-инкубаторов у этих команд – самый профессиональный подход, и самое обширное портфолио проинвестированных проектов.

Если же прототип у вас уже практически реализован (важно – готовый MVP очень повысит ваши шансы, это минимальный набор функционала для работы с первыми клиентами), и уже пошли первые договоры с клиентами и подрядчиками, или первые продажи – тогда имеет смысл обращаться сразу в венчурные фонды. Фонд ,также как и инкубатор, будет вкладывать в вас, чтобы потом выгоднее продать. Но когда речь идет о фонде, рассматриваются совсем другие суммы инвестиций. Поэтому для фонда по сути самые важные 2 вещи – масштабируемость вашего проекта в перспективе на Запад, или как минимум на большой кусок отечественного рынка (а вовсе не уникальность, как многие думают), и команда, которая должна суметь осуществить эту задачу в нужные сроки. Из публичных венчурных фондов в Украине можно выделить разве что TA Venture Виктории Тигипко. Дабы сразу получить грамотную обратную связь и в короткие сроки понять, интересен ли ваш проект инвестору, рекомендую обращаться также сразу и в российские eBuro, Kite Ventures, Runa Capital, Almaz Capital Partners.

Теперь пора перейти к некоторым практическим советам, которые помогут вам не наломать дров на этой стадии:

• Одно из главных умений стартапера – умение экономить, т.е. сжать свои личные расходы по максимуму на благо своего проекта, до выхода на break-even или до привлечения инвестирования;
• Будьте настойчивее. Если после отправки заявок на сайтах венчурных фондов или инкубаторов прошла неделя, и  с вами еще никто не связался – самое время найти главных лиц этих организаций в соц. сетях, и написать им напрямую. Благо многие из них ведут активную жизнь в Facebook или Linkedin. Например, Алена Владимирская (Farminers), Аркадий Морейнис (Главстарт);
• Сразу думайте наперед о том, что возможно, вам захотят дать денег. Потенциальному инвестору в первую очередь будет нужна прозрачная организационная структура ваших активов, или хотя бы намеки на нее. У вас должна быть компания-нерезидент (или по-простому – оффшор), которая должна в идеале владеть всеми вашими активами – доменами, серверами, и т.д. Также она должна быть 100% участником ООО в Украине, на которое у вас завязан офис. СПД лучше избегать, инвесторы их не любят. Такая схема должна получиться у вас в идеале, но чтобы не отпугнуть инвестора, думайте о ней заблаговременно;
• Если вы написали-пообщались-встретились с десятком фондов и инкубаторов, и никто не выразил явного интереса, и при этом все сказали примерно одно и то же – значит вам нужно вовремя уметь остановиться, и понять, что вашу идею нужно кардинально менять (сделать pivot – из американской терминологии), или начать делать другую.

В любом случае, тот факт, что вы несмотря ни на что начали развивать свой стартап, не побоявшись полной неразвитости всей соответствующей инфраструктуры в нашей стране, говорит сам за себя. И именно у первопроходцев чаще всего получается, поэтому дерзайте!