Блиц-опрос: Как работают в Уанете сервисы заказа авиабилетов?

По данным TNS, онлайн-продажа авиабилетов набирает в Уанете популярность быстрее остальных сервисов. С 2010 года рынок вырос где-то в 2,5 раза. О том, как и сколько можно заработать на продаже авиабилетов, AIN.UA рассказывали Сергей Кравец (Tickets.ua), Наталья Сказко (украинская AnyWayAnyDay) и Андрей Шеховцов (Bravoavia). Эксперты комментировали такие вопросы:

• Какой, по вашим оценкам, оборот украинского рынка заказа авиабилетов онлайн? Как он вырос за год? Кто лидеры этого сегмента
• Чем друг от друга отличаются сервисы продажи билетов? В чем, в частности, ваше отличие от конкурентов
• На чем зарабатывают такие проекты? Какая маржинальность бизнеса? Какие комиссия с продаж, схемы работы и т.п.?

Сергей Кравец, генеральный менеджер Tickets.ua

Услуга бронирования авиабилетов достаточно трансгранична. Никто не мешает, например, российскому пользователю забронировать и оплатить авиабилет на украинском сайте. И наоборот. Подобная доступность услуги дает существенные погрешности при оценке именно украинского рынка. Поэтому когда мы оцениваем украинский рынок, мы скорее оцениваем спрос среди украинцев на услуги бронирования авиабилетов в интернет. На мой взгляд, нижняя планка этой оценки не менее, чем 600 000 000 грн. в текущем году. Спрос на услугу, в свою очередь, приблизительно удваивается каждый год по отношению к предыдущему.

Лидеров выделить сложно. Посчитать, сколько украинцев ходит на Expedia, Orbitz, Rumbo и т.д., не представляется возможным, поэтому любая оценка будет очень произвольным домыслом. Если опираться на то место, которое мы занимаем в генерации дохода основных для рынка перевозчиков («Аэросвит»+МАУ), то в лидерах — мы.

Сервисы отличаются, в первую очередь, качеством предоставляемого сервиса. Это и технологические особенности, связанные с поиском наименьшего тарифа, и доступные инструменты оплаты, и поддержка пользователей, обслуживание возвратов и перевыпуск билета, и наличие попутных услуг, которые могут быть полезны пассажиру.

Мы не то, чтобы чем-то конкретным отличаемся от конкурентов. Мы просто совершенно другие. Чем отличается персик от вишни? Да всем. Мы единственные в Украине предлагаем на одном ресурсе сервисы бронирования авиабилетов, железнодорожных билетов, автобусных билетов, страховок. Мы единственные в Украине из нефинансовых сервисов прошли в прошлом году, и подтвердили в этом году соответствие стандарту PCI DSS (аудитор – компания «Инком»). Мы единственные в Украине, у кого сервис бронирования авиабилетов работает на технологических решениях Amadeus, мирового лидера  среди глобальных дистрибутивных систем. Недавно, кстати, мы подписали пятилетние соглашение о стратегическом партнерстве. Согласно Google Analytics, ежедневная посещаемость наших сервисов – 50 000 уникальных посетителей, ежедневно мы загружаем полностью несколько Боингов-737, как минимум 1 полный пассажирский поезд, и пару автобусов.

В основном, мы получаем доход за счет комиссионного вознаграждения от перевозчиков, и сервисного сбора, который мы устанавливаем в качестве вознаграждения за услуги. Так или иначе, наш заработок в среднем составляет не более 5% от стоимости билета, при этом он не ложится в качестве стоимостной нагрузки на пассажира, а является в большей степени комиссионным вознаграждением перевозчика агентству. На самом деле, следует понимать, что дистрибуция билетов — это крайне непростой бизнес. Интернет здесь – лишь канал дистрибуции, в остальном же наша работа не особенно отличается от работы обычных крупных офлайновых агентств. Кроме того, индустрия достаточно сильно зарегулирована, участники рынка выдвигают серьезные требования к обеспечению финансовых гарантий и уровню компетенций агентства, все участники находятся в постоянном тонусе. Невозможно построить эффективно работающее решение по онлайн-бронированию билетов, без серьезного оффлайнового бекофиса.  Часто самое сложное в нашем бизнесе начинается там, где заканчивается интернет.

Наталья Сказко, глава украинского представительства AnyWayAnyDay

Для нас онлайн — это когда клиент пришел на сайт, сформировал бронь и оплатил ее картой, после чего происходит автоматическая выписка. Именно такую онлайн-услугу предоставляет наш ресурс. Многие под онлайн-продажей подразумевают клиента, сформировавшего бронь на сайте, но оплата проходит наличными или картой в офисе авиаагентства, а выписка  — вручную оператором.

Рынок онлайн продаж авиабилетов с 2010 года увеличился примерно в 2,5 раза. Процент продаж авиабилетов онлайн в среднем составляет 8-10%. Практически все агентства IАТА (Международная ассоцииация воздушного транспорта, International Air Transport Association — ред.) в Украине имеют онлайн-поисковики на своих сайтах, но всего 4% позиционируют себя онлайн-сервисами по продаже авиабилетов

Весь оборот по продаже авиабилетов в Украине в среднем в месяц составляет 300 млн грн. Маркетинговое исследования, проведенное компанией anywayanyday.com, показало, что по результатам 2011 года количество авиабилетов, проданных с помощью интернет-коммерции, составило 10%, что увеличило оборот онлайн-продаж в 2,5 раза в сравнении с 2010 годом. anywayanyday.com занимает 10% от всех онлайн продаж на украинском рынке среди конкурентов и авиакомпаний, и наша доля в этом сегменте туристического рынка стремительно растет.

На сегодняшний anywayanyday.com является  лидером в сегменте онлайн продажи авиабилетов, так как мы являемся единственным официально зарегистрированным в IATA онлайн агентством в Украине. Остальные игроки на рынке онлайн-продаж официально являются обычными туристическими компаниями и просто предоставляют услугу онлайн-бронирования на своих сайтах, так как пройти проверку и получить такой статус и сертификат у IATA очень сложно. Многие из так называемых компаний по онлайн-продаже авиабилетов не имеют автоматической выписки авиабилетов. После создания брони и внесения клиентом данных платежных карт, с нарушением права потребителя данные попадают по электронной почте в руки авиаменеджеров, и только после этого авиабилет выписывается вручную.

Сервис anywayanyday.com предоставляет возможность покупки авиабилетов круглосуточно, автоматическую выписку авиабилетов в момент списания средств 24 часа в сутки. При этом данные платежных карт попадают сразу в Visa/MC, что делает платеж на 100% безопасным. Покупка авиабилета занимает 3-5 минут. Также на сегодняшний момент ни одна компания в Украине не предлагает такого огромного количества авиакомпаний как anywayanyday.com, на нашем сайте их 800, в этом мы также бесспорные лидеры.

Онлайн-проекты зарабатывают в основном на объеме продаж билетов. Поиск, выбор и оплату авиабилетов турист осуществляет самостоятельно, авиаменеджеры оказывают лишь информационную поддержу, поэтому размер сервисного сбора значительно снижен в сравнении с авиабилетами, которые покупают в офисе авиакомпаний и турфирм. Каждый онлайн-сервис сейчас определяет свою надбавку за услуги. Нами зачастую предоставляется скидка 2-3% от стоимости авиабилета и сервисный сбор не применяется вовсе, так как у нас есть специальные тарифы от авиакомпаний. Конкурировать на рынке нам позволяет высокий уровень сервиса, круглосуточная служба поддержки, личные онлайн кабинеты туристов, бонусные программы в сочетании с выгодными ценовыми предложениями.  Также у нас есть партнерские программы с особыми условиями для турагентств и корпоративных клиентов.

По нашим оценкам в Украине общий оборот от онлайн-продаж авиабилетов в 2011 году составил около 12-13% всех реализованных билетов в стране. То есть, в денежном эквиваленте мы можем говорить об обороте в пределах 150-170 млн долларов. При этом по нашим прогнозам в 2012 году
общий оборот от продажи авиабилетов через интернет будет расти, и ожидается на уровне 200 млн. долларов, что составит около 16% всех проданных авиабилетов. Однако нужно отметить, что лишь половина этого объема — билеты, которые клиенты купили самостоятельно онлайн, в то время как другая половина была выписана туристическими агентствами и посредниками.

Что касается лидеров, то официальной информации по объемам продаж конкурентов на этом рынке в Украине нам неизвестны, но знаем, что вместе с Bravoavia ключевые игроки — это российские компании Anywayanyday, Ozon.travel, а также украинские сервисы Tickets.ua и Senturia.ua. Кроме того сейчас активно развивается и набирает обороты молодая российская компания OneTwoTrip. Также косвенным конкурентами Bravoavia мы считаем такие традиционные офлайн-агентства как «Пилот» и «Кий Авиа», которые в последнее время пытаются развивать собственные
онлайн-продажи.

Основные отличия сервисов заключаются в том, каким образом построен сам «движок» поискового механизма, его интерфейс, удобство пользования, по каким системам бронирования (GDS) осуществляется поиск наличия билетов и цен на них, а также какие авиакомпании входят в систему отбора.

Своим конкурентным преимуществом Bravoavia считает крупнейшую в Украине и России базу более чем из 100 бюджетных (low-cost) авиакомпаний, по которым наш сайт осуществляет поиск билетов. Одни из самых популярных «лоукостеров» — Ryain Air, EasyJet (с ценой билетов по Европе от 20 до 70 евро за перелет в обе стороны), а также Wizz Air, который в том числе не первый год работает в Украине. Также у нас большая база традиционных авиакомпаний (около 300) и лояльные цены на них, в особенности на такие направления, как Центральная и Западная Европа, США и страны Азии.

Помимо этого Bravoavia предлагает ряд услуг, позволяющих клиентам экономить. Например, ваучеры, с помощью которых можно получить скидки на билет, а также услугу «Браво Компенсация», которая дает возможность избежать потерь при возврате билета, если расписание поездки внезапно изменилось по причине переноса дат командировки или отпуска в связи с невыдачей визы в посольстве.

Каждая система работает по своей собственной схеме, поэтому и формы заработка могут быть совершенно разными. Но, исходя из нашего опыта, как правило, проекты, построенные по OTA (Online Travel Agency) бизнес модели, зарабатывают на комиссии, которую они взимают с авиалиний-партнеров, либо которая прилагается к уже существующей цене билета. Также можно получать доход за счет продажи дополнительных сервисов в процессе бронирования билета. Средняя маржинальность такого бизнеса составляет от 5 до 10% в зависимости от того, как выстроены процессы и какая ценовая стратегия выбрана.