Репортаж со Startup Crash Test 31: Как вырасти из стартапа

31-й Startup Crash Test прошел в измененном формате — с одним спикером вместо экспертной панели. Известный украинский интернет-деятель и инвестор Александр Ольшанский прочел начинающим предпринимателям небольшую лекцию о том, как лучше начинать бизнес, какие риски при этом учитывать, как распоряжаться первыми инвестициями и как правильно вести себя с инвестором.

Во второй части Startup Crash Test традиционно были представлены три новых проекта: Notifout.com, Ugift.com.ua и Rocketstart.me. Последний в результате конкурса-голосования получил 2 билета на IDCEE-2012.

Александр Ольшанский — об управлении рисками и инвесторах

Ольшанский начал лекцию для стартаперов с Маркса. По Марксу, прибыль берется из добавленной стоимости (нераспределенной между работниками). «Но уже в конце 80-х годов появилась идея о том, что источником прибыли является не добавленная стоимость, а управление рисками. Идея простая: в каждой операции, самой простой, содержится риск, даже в пополнении счета мобильного телефона», — рассказал он. Так что источник прибыли в бизнесе — это не деньги, сэкономленные на зарплатах работников, а лучшее предвидение будущего. И все, кто занимается онлайн-бизнесом, в той или иной степени капитализируют свое предвиденье будущего.

Он посоветовал стартап-предпринимателям подумать, прежде чем брать первые, небольшие ангельские инвестиции ($15-20 тыс.): либо вообще отказаться от таких денег, либо дотянуть какое-то время «на своих» и брать больше денег.

Маленькие инвестиции очень опасны для стартапов

Потому что стартапы с небольшим начальным инвестированием выживают реже, чем стартапы, пропустившие этот раунд. Это, по словам Ольшанского, объясняется тем, что предприниматель, получивший пару десятков тысяч долларов, оказывается в «короткой позиции». Если раньше, тратя на стартап $500 в месяц, он имел перед собой годы на его развитие, то увеличивая месячные траты (так называемый burn rate) до $5-10 тыс. в месяц, предприниматель оказывается в ситуации, когда ему нужно развить бизнес за 3 месяца, а дальше деньги закончатся. «В момент получения инвестиций нужно провести переоценку рисков. Если в начале это был риск, что проект не получится, что неправильная бизнес-модель, то когда вы получаете первый транш, подумайте, какие риски перед вами теперь: как долго и с каким burn rate сможет прожить проект», — объясняет инвестор.

Повторяйте каждое утро как мантру: инвестор — не лох

Ольшанский также рассказал о том, как лучше строить отношения со своим инвестором. «Проблема большого количества людей — это предположение, что инвестор — лох. Никто из вас никогда не скажет этого вслух. Вы предполагаете, что вы умнее инвестора, но исходя из того, что именно он дает деньги вам, скорее всего, он что-то знает об управлении рисками», — сказал он. Как пример такого отношения инвестор рассказал о бизнес-плане одного из проектов, который начинался словами: «Допустим, на привлечение одного пользователя уйдет $18…». Такие документы, основанные на допущении, между собой инвесторы называют «формулой Дрейка» (формула, описывающая вероятность нахождения разума в обозримой вселенной). Как правило, заметил Ольшанский, когда он как инвестор видит такой бизнес-план, то не будет серьезно рассматривать проект.

Последний совет, который инвестор дал предпринимателям: не стараться придумать новую услугу или бизнес-модель, а стараться заниматься технологическими инновациями.

Краш-тест

Первым свой проект Notifout (читайте также краш-тест проекта на AIN.UA) представлял Сергей Кириллов (бывший технический директор Zakaz.ua, основатель Shopium.ua). Notifout — это сервис,  помогающий веб-приложению отправлять транзакционные e-mail-уведомления пользователям. Как рассказал Сергей, сервис решает проблему, с которой он столкнулся еще в Shopium. Если есть приложение, оно скорее всего отсылает транзакционные письма (подтверждение регистрации, заказа, смена пароля, и т.д.). Платформа, по словам Кириллова, поможет с тем, чтобы такие письма приходили вовремя, попадали в inbox, а не в спам, были красиво оформлены. Конкуренты проекта — SendGrid, Mandrill, Postmark.

Проект зарабатывает на плате за отправленные сообщения (первые 1000 писем в месяц — бесплатно, затем — $0,99 за 1000 сообщений). Сейчас проект ищет партнеров, которые могут помочь с маркетингом и дистрибуцией. Слушатели интересовались, как проект будет справляться с блек-листами почтовых сервисов, какой уровень «доставляемости» писем, как будет убеждать клиентов отдавать рассылку писем третьей компании и т.д.

Второй проект — магазин подарочных сертификатов Ugift.com.ua — представлял его генеральный директор Андрей Живолович, ранее работавший менеджером по проектам в Groupon. Кстати, акционером проекта является бывший глава украинского Groupon Кен Ливер. Сертификаты продаются как на сайте проекта, на сайтах и в заведениях партнеров, в рознице, где люди ищут подарки. Доставляются сертификаты с помощью курьера (доставка — Cargo Express), по электронной почте, его можно забрать в офисе компании.

Средняя стоимость сертификата — около $44, компания зарабатывает около $16, при стоимости привлечения одного клиента $7, так что прибыль составляет  $9 с сертификата. Сейчас компания продает сертификаты на $1000 в месяц. Вопросы слушателей касались того, как проект обеспечивает безопасность кодов, как работает с жалобами пользователей, следит за качеством сервиса по сертификатам и т.д.

О третьем проекте — Rocketstart.me — рассказывал его CEO Михаил Бабич. Это сервис для создания недорогих промо-страниц (так называемые landing pages) и генерации лидов. Конкурентами он считает Unboubce.com, Instapage.com, Launchrock.com.

Основные клиенты, на которых рассчитывают предприниматели — мелкий и средний бизнес, рекламные или ивент-агентства, клубы, музыканты и т.д. Проекту удалось решить основную проблему подобных сервисов, когда каждая страница выглядит шаблонной и неуникальной, рассказал он. В Rocketstart большинство компонентов динамичны, пользователь может выбирать место размещения, цвет, шрифты и т.д. Проект зарабатывает на  ежемесячной подписке, одна страница — $15-20, заплати 50 и сможешь сделать 10 страниц, рассказывает Бабич. Будут дополнительные возможности, вроде приема платежей со страницы.

Проект был представлен в Амстердаме, на The Next Web в апреле 2012 года, на московской конференции «42» занял второе место.

Слушатели интересовались в основном техническими деталями, например, спрашивали о том, можно ли будет в дальнейшем подключать домен, также усомнились в том, что обычный человек сможет смоделировать нормально выглядящую страницу.