прислать материал
AIN.UA » БизнесКак я создал бизнес: Сергей Арабаджи про сервис сравнения цен Hotline.ua

Как я создал бизнес: Сергей Арабаджи про сервис сравнения цен Hotline.ua

4263 14

Недавно сервису сравнения цен Hotline.ua исполнилось 20 лет, это без преувеличения, самое первое электронное издание в Украине. В рейтинге украинских интернет-компаний Hotline вошел в топ-5.

Редакция AIN.UA побеседовала с основателем сервиса Сергеем Арабаджи о том, с чего начинался этот бизнес, почему Hotline сначала раздавался по модему, как перешел из офлайна в онлайн. Владелец ресурса также рассказал о том, как сейчас развивается украинская электронная торговля и почему в Украине сложно, но можно вести бизнес.

Публикацией об истории создания Hotline редакция начинает серию материалов о создании собственного IT- и онлайн-бизнеса в Украине.

Вы как-то писали, что бизнес начинается с попытки предложить нечто, за что сосед готов заплатить. Как вы сами стали предпринимателем? Какой проект запустили первым?

Я придерживаюсь мнения, что предпринимателями не становятся, а рождаются. Во всяком случае, – это обо мне. Я благодарен судьбе, что в свои 26 оказался вдруг не в СССР, а в новой стране с рыночной экономикой. После окончания университета в 1989 г. я сразу пошел работать в коммерческую фирму и, спустя 3 года, закрепив на практике свои теоретические знания и поднабравшись опыта, решил открыть свое дело. Начал искать варианты «за что мой сосед готов заплатить»? Соседями были мои реальные знакомые и друзья. Именно они надоумили меня создать онлайн-сервис наличия товаров в магазинах.

Так что первым проектом был и остается Hotline (тогда, в октябре 1992 г. название было еще другим).

А как сервис назывался изначально?

Маркетинговых знаний и навыков у меня не было. Поэтому названию, бренду, а тем более названию телекоммуникационной системы, я не придавал большого значения. Проект носил, скажем так, кодовое название «Деловая информация». Но, кстати, в нем видны амбиции и понимание, что система со временем должна включать все товарные группы и приносить выгоду своим пользователям.

Hotline.ua начинался в 1992 году, как каталог прайс-листов на компьютеры. Почему вначале он распространялся по модему?

Я программист и Hotline изначально был программным продуктом или цифровым проектом, как сказали бы сегодня. Это была база данных с удаленным модемным доступом, что давало возможность пользователям получать данные ежедневно, не выходя из офиса. Покупатели получали к 14-15 часам дня практически исчерпывающую «картину» по Киеву и успевали до конца дня оперативно провести закупки. Магазинам система позволяла изучать предложение и оперативно корректировать цены. Но рынок сбыта получился очень узким. Потенциальному клиенту нужно было иметь ПК, модем, телефонную линию, наше ПО, а еще уметь всем этим пользоваться. Поэтому, для тех, кому сложно было работать в телекоммуникационном режиме, мы внедрили подписку на получение базы на дискетах. А затем, спустя полгода, начали параллельно выпускать печатный каталог. Тогда, кстати, и возник бренд Hotline. Так я оказался на рынках информационных услуг и печатных СМИ одновременно.

Кто были его клиенты, как и когда проект начал зарабатывать?

Деньги пришли от первых клиентов. Ими стали сами компьютерные магазины и отделы автоматизации крупных коммерческих предприятий. Я делал презентации, показывал, что позволяет Hotline, и на следующий день они уже оплачивали счет за абонентское обслуживание. Рынок был не сбалансирован, поэтому мощный компьютер стоил целое состояние, а цена одного нашего месячного абонентского пакета покрывала среднюю зарплату. Благодаря востребованности Hotline и конъюнктуре, зарабатывать мы стали практически сразу, спустя 2-3 недели после старта.

А откуда вы взяли деньги на реализацию идеи?

Первая версия ПО была написана где-то за 6 месяцев. Программировал по вечерам и выходным, в свободное от работы время. Принципиально сложного ничего не было, с математической и алгоритмической точек зрения – это была простая разработка. Оригинальными были, пожалуй, только бизнес-процесс, предусматривающий сбор и ручной ввод прайс-листов, и клиент-серверная архитектура системы. Ведь сети Интернет тогда еще не было, а на наличие у клиентов сети FIDO нельзя было полагаться.

 А были в то время подобные решения у кого-то еще?

Нет, не было. Ни у нас, ни в Москве.

Почему в 2006 г. изменилась модель распространения, и вы отказались от абонентов и печатного каталога в пользу Интернет?

Если бы интернет в 1992 г. уже был доступен, я бы изначально использовал эту сеть. Она просто идеальна для реализации идеи онлайн-каталога с функциями выбора и сравнения. Поэтому, когда интернет в нашей стране достаточно развился, мы закрыли приносящий деньги, но сдерживающий наше развитие журнал, и открыли сайт. Автоматически, мы вернулись к широкому тематическому и географическому охвату (каталог публиковал предложения только магазинов Киева) и сняли еще два десятка жестких ограничений бумажного еженедельника. Hotline вернулся в свою стихию.

Глобальный сдвиг в сторону интернет-торговли произошел тогда же?

Хороший вопрос! И ответ – да. Отказ от каталога был не техническим, а стратегическим решением. Мы не просто написали ПО сайта, но изменили позиционирование сервиса на рынке розничной торговли и переработали все бизнес-процессы. Отказались от размещения прайс-листов не интернет-магазинов, отказались от приема прайс-листов по факсу, отказались от абонентской платы в пользу покликовой. Я убеждал и успокаивал свою команду, что, да, риск высокий, но ориентация на онлайн-розницу и интернет-магазины – это единственно правильное решение для нашего бизнеса и эту ставку сделать стоит!

Все же, если оценить запуск проекта в 1992 г. в денежном эквиваленте (трудозатраты, техника), какая это была бы сумма?

Приблизительно $5-7 тыс.

Позднее появились сторонние инвесторы? Если можете раскрывать такую информацию, кто сейчас владеет ресурсом?

Позднее – нет. Владелец я.

К вам обращались по поводу продажи компании? И если да, то почему не удалось договориться?

Обращались по поводу продажи доли в компании. Наверное, вы имеете в виду несостоявшуюся сделку с KP Media? Мы с Джедом хотели стать партнерами и нам очень нравилась эта сделка, но пришел октябрь 2008 г., а с ним и кризис, и KP Media был вынужден отказаться от сделки.

Другие предложения я не могу комментировать в силу их конфиденциальности. Но дальше переговоров они не пошли. Дело в том, что я не продаю Hotline, но готов пойти на партнерство. Готов только в том случае, если партнер может привнести в бизнес новое качество, если с ним может возникнуть синергия. То есть, деньги – не главное. Да и это при условии наличия общих ценностей, языка и совместимости команд. По-моему, в технологических, в интернет-проектах по-другому нельзя. Кстати, в сделке с KP Media это присутствовало, и я по-прежнему считаю Джеда Сандена лучшим медиа-бизнесменом в нашей стране, он уже вписал свое имя в историю украинского медиа- и интернет-рынка.

В рейтинге “Forbes-Украина” Hotline попал в пятерку самых доходных украинских интернет-компаний с оборотом в $9 млн. Эта оценка верна?

Оценка не верна. К сожалению, эту публикацию постигла участь многих подобных материалов: хорошая идея и плохая реализация. Автор статьи обращался ко мне с предложением предоставить данные о продажах и о наших клиентах, но я отказался. Не просто отказался, но и изложил свою точку зрения, что публикация подобных данных не поможет, но только осложнит бизнес компаний, которые упоминаются в статье. Мы не торгуем акциями, поэтому отсутствует потребность оглашать итоги продаж. Нашим клиентам и пользователям все равно, сколько мы зарабатываем.

Можете дать примерную оценку объема рынка онлайн-торговли? Какими темпами растет рынок? И как растет Hotline?

Я оцениваю, что в этом году объем украинского онлайн-ритейла составит более $1 млрд. (без цифрового контента, билетов и транзакционных услуг, а также без покупок в зарубежных интернет-магазинах). Относительно темпов роста я придерживаюсь оценок PwC рынка России, т.к. считаю, что они применимы и к Украине. В прошлом году рынок вырос на 30-40%, приблизительно удвоится к 2015 г. и составит более $3 млрд. О Hotline могу сказать, что он растет быстрее рынка, 45% и выше, в зависимости от периода и показателя.

А как Hotline пережил кризис 2008-2009?

Рынок онлайн-розницы, частью которого мы являемся, растет так мощно и быстро, что кризис может только снизить скорость роста. Конкретно hotline.ua кризис даже помог. Стали банкротиться оффлайновые магазины, прекратились бездумные покупки в кредит, люди снова стали экономить и потянулись к интернет-сервисам сравнительных покупок.

Но ведь тогда закрылось довольно много мелких интернет-магазинов, это никак не отразилось на вашем бизнесе?

Дело не в количестве онлайн-магазинов (здесь важнее их качество), а в количестве онлайн-покупателей. Ведь это они заставляют этот рынок «крутиться», выбирая в интернете, делая клики и совершая покупки. А их число во время кризиса чуть ли не удвоилось.

C какими трудностями вам приходится сталкиваться?

Трудности на нашем пути? Пожалуй, в очередь «пожаловаться» я стану последним. Тем не менее, я бы отметил общие проблемы. Это устаревшее фактически и морально законодательство, частично доставшееся нам еще со сталинских времен! Оно сдерживает развитие бизнеса, экономики и общества. Из-за этого молодые люди предпочитают уезжать на Запад или работать на западных заказчиков. Они свободны! И это прекрасно.

Но государство должно за них бороться, создавать условия, чтобы им хотелось жить и работать в Украине. Всем отечественным производителям ПО и услуг на базе ПО, к которым относится и наша компания, очень сложно конкурировать за наших специалистов, ориентируясь на наш же рынок. Парадоксально, но это факт. Мы видим и чувствуем, как интеллектуально беднеет наш народ, но мало что можем сделать, закованные в цепи антипредпринимательских законов, инструкций и методик.

Сейчас много говорят о том, что в Украине тяжело вести бизнес, особенно в сфере электронной торговли – какое ваше мнение по этому поводу?

А в сфере общественного питания легко? Если без иронии, то в Украине вообще тяжело вести бизнес. И e-commerce и online-retail – не исключение. Но бизнес это такая вещь, а предприниматели такие люди, что они будут делать бизнес в любых рыночных условиях.

Еще важно понимать, что наша страна – это рынок сбыта, а не технологический центр мира. Поэтому создать PayPal или Square здесь нереально. Но встраиваться в существующие технологии и удовлетворять спрос 15 миллионов украинских онлайн-пользователей возможно. Это большой рынок, предприниматели многих стран могут об этом только мечтать.

Если же говорить о конкретных сложностях, ну, например, отсутствии логистической инфраструктуры, то для меня это не трудности, а возможности. Нет доставки, значит, есть возможность её создать! Это и происходит, рынок постоянно развивается. Люди, для которых стакан всегда «наполовину полон» рискуют, создают бизнесы, сервисы и рабочие места.

Много ли времени вы сейчас уделяете компании? Планируете ли стать просто собственником и совсем отойти от оперативного управления?

Компании, а точнее продукту и деловым отношениям, я отдаю все свои силы. Продукт для меня – самое главное, и я получаю огромное удовольствие от каждой удачно сделанной функции. Пока пользователи будут терпеть мои «издевательства», я буду на них работать. К тому же, я окружаю себя прекрасными людьми, на которых всегда можно положиться.

Если бы вы сейчас оказались в том возрасте и положении, как когда запускали Hotline, каким проектом вы бы занялись (не имея больших средств на запуск)?

Сложный вопрос. Двух жизней не прожить. Не знаю.

Если говорить о будущих планах, какая теперь стоит основная задача перед Hotline?

Создать соответствующие условия и тем самым повысить доверие к покупкам в отечественных интернет-магазинах. Сделать так, чтобы онлайн-шопинг был не только легким, но и безопасным!

Заметили ошибку? Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам.

Добавить комментарий

Такой e-mail уже зарегистрирован. Воспользуйтесь формой входа или введите другой.

Вы ввели некорректные логин или пароль

14 комментариев

по хронологии
по рейтингу сначала новые по хронологии

Отличное интервью. Вопросы, ответы, спикер.
Спасибо

Про ITC Publishing не говорили? Или решили приберечь на отдельный материал?

Решили сделать конкретно про Хотлайн. Возможно, в будущем сделаем более полное "общее" интервью, если Сергей согласится.

SergiyShkolyarenko

Крутой сервис и классная команда, все быстро и четко.

Ребята, пожалуйста, хватит всерьез ссылаться на этот говнорейтинг - http://forbes.ua/magazine/forbes/1336514-v-nachale-bolshogo-vzryva-top-15-internet-kompanij

Спасибо и автору, и Сергею, отличное интервью.

Сергей, мое Вам уважение!

Почему в интервью не затронули тему мобильного приложения под iOS и Android? а также их убогий функционал?

Можешь лучше? Сделай.

Потому что интервью не про это?

Было бы очень интересно еще почитать про конкурентов сервиса. И конкуренцию на украинском онлайн рынке вообще.

Хорошо что есть такие компании в которых люди работают больше 10 лет и не теряют интереса к работе. Хотлайн отличный пример того как планомерно можно сделать хороший продукт. В последнее время по моим личным наблюдениям сильно вырос яндекс.маркет в количестве интернет-магазинов и предложений зачастую там больше и они выгоднее по цене. Рынок нагревается и конкуренция растет, какие на ваш взгляд будут основные драйверы успеха хотлайн в будущем?

20 лет, для компании это очень много. И если за этот срок, она не стала "великой" то она уже ей не станет. Предлагать 20 лет одну и туже услугу,и не развивать ее функции, это конец для компании. Розетке 10 лет, она стала Номер Один, блин, да где был Гугл 20 лет назад ! Это сервис из прошлой эпохи, и этой эпохе он не нужен, в том виде что он сейчас !

Поиск

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: