EN

Стартап-тренер Бет Сьюзанн: «Успех питча определяют первые 10 секунд»

1275
2

Питч коуч и стартап-тренер Бет Сьюзанн консультирует более 30 компаний из 26 стран в области здравоохранения, архитектуры и технологий. Бизнесмены, которые прошли ее подготовку, смогли привлечь инвестиции до $1,6 млрд. в свои проекты.

Своим опытом она поделилась и с украинскими предпринимателями, посетив бизнес-инкубатор Happy Farm. Бет обратила особое внимание на то, что очень важно учитывать культурные различия между американцами и европейцами, а тем более народами СНГ: «Когда вы едете в США привлекать инвесторов, партнеров или клиентов, нужно понимать, что в Кремниевой Долине схема бизнес-отношений очень отличается от той, к которой вы привыкли.

Если европейцы во многом отталкиваются от отношенческих характеристик, то у американцев четкая ориентация на бизнес. Их первый вопрос не «Откуда вы?», а «Чем вы занимаетесь?»

  • Их интересует, в чем вы проффи. Если вы компьютерный гик, скажите им об этом!
  • С американскими инвесторами нельзя быть застенчивыми. Может, в Европе это оценят, но в Штатах мямлям денег не дают.
  • В Кремниевой Долине не опаздывают. Лучше приедьте на встречу на час раньше, потому что если опоздаете – можете сразу сделать инвесторам ручкой.

У вас есть 10 секунд на то, чтобы убедить их дать вам денег

Итак, вы готовитесь питчить. Представьте, что ваша презентация на сегодняшней конференции в списке под номером 63. То есть инвесторы, которых вам предстоит покорить, уже услышали 62 таких доклада. Вот вы выходите на сцену и видите, что 30% из всех присутствующих в зале уткнулись в свои телефоны, еще 20% — в ноутбуки, а остальные общаются между собой или просто сидят со скучающим видом. Вас объявляют по громкоговорителю, и они поднимают на вас глаза.

С этого момента у вас есть ровно 10 секунд на то, чтобы заставить их вас слушать. Раньше было принято считать, что это время составляет 30 секунд, но прогресс не стоит на месте… Если за эти 10 секунд вы не успеете увлечь сидящих в зале людей своим питчем, они снова погрузятся в мобильные телефоны и ноутбуки, и ваша презентация не задержится у них в голове. Вы потеряете как минимум 70% аудитории.

Шаг первый: эмоциональный посыл

Чтобы заставить аудиторию вас слушать, нужно сразу же эмоционально воздействовать на нее. Не думайте, что хоть они не смотрят, они вас слышат — люди могут фокусироваться только на одной задаче. Если они отвлекутся хоть на минуту, 43% из того, что вы скажете за ближайшее время в радиусе этой минуты, останется для них вне понимания.

Шутка – не всегда хорошо. Помните о культурных различиях: если украинцу анекдот будет понятен, то американцу он вполне может показаться глупым или даже оскорбительным. Расскажите им историю, которая цепляет эмоционально.

Одна моя клиентка придумала новый прогрессивный метод диагностики аутизма у детей. Известно, что чем раньше у ребенка обнаружен аутизм, тем больше шансов, что он займет свое место в обществе. Брат моей подопечной был аутистом, и она всю свою жизнь посвятила борьбе с этим недугом. Казалось бы, у проекта есть все – уникальное решение, великая потребность, самоотверженная команда… Но почему-то инвесторы не обрывали ее телефон. Я попросила ее рассказать, как она представляла свой проект. Оказалось, что питч она начинала с подробных статистических данных по заболеванию. Не удивительно, что ее программа не увлекла народ — скорей всего, ее вообще не слушали!

В итоге мы добились инвестиций благодаря успешно проведенной презентации. Она вышла на сцену и сказала: «Знаете ли вы, что это такое, когда ребенок не смотрит вам в глаза? Знаете ли вы, как это, когда малыш избегает вашего прикосновения?» Эти слова зацепили каждого из присутствующих в зале, даже одиноких и бездетных. Разумеется, они ловили каждое ее слово.

От чего зависит реакция аудитории на ваш питч?

  • 55% — от жестикуляции
  • 38% — от голоса
  • и только 7% — от слов

Жестикулируйте активней!

Вы должны излучать энергию и страсть, заражать своим воодушевлением и вдохновением. Ходите взад-вперед по сцене, машите руками, кивайте – делайте что угодно, но ни в коем случае не стойте как истукан. Ваши жесты должны быть искренними, нескованными. Они должны логично «обрамлять» то, что вы говорите.

Поработайте над осанкой – уверенный в себе человек не горбится. А ведь только уверенный в себе человек может быть успешен в бизнесе и, следовательно, интересен инвесторам.

Используйте паузы. Нагнетайте с их помощью напряжение и внимание, побуждайте аудиторию принимать участие в вашем выступлении. Главное, следите за тем, чтобы паузы не затягивались. Иначе это будет выглядеть так, словно вы чего-то ждете или сбились с мысли.

Обязательно смотрите в глаза слушателям! Обратите внимание, я постоянно смотрю вам в глаза и таким образом общаюсь с вами, а не с воображаемой точкой в пространстве. Благодаря этому зрительному контакту вы слушаете меня не как 15 разных людей, а как один человек.

Выбросьте микрофон

Говорите настолько громко, чтобы вас было хорошо слышно даже на задних рядах. Но ни в коем случае не орите на инвесторов. Заметьте, самые успешные спикеры никогда не используют микрофон независимо от того, обращаются они к трем людям или трем сотням людей. Их всегда внимательно слушают, потому что хорошо слышат.

Говорите с интонацией, не бубните. Очень важен тон вашей речи – он задает настроение. Следите за темпом — не тараторьте. Конечно, времени обычно дается немного, и хочется успеть сказать как можно больше. Но лучше коротко передать суть, чем нагородить с три короба и не передать при этом ничего. И не вздумайте гнусавить, растягивая фразы – это колыбельная.

Произношение – довольно ощутимая проблема русскоязычных докладчиков в США. Дело в том, что ваш речевой аппарат приспособлен под ваш язык и работает не так, как у англоязычного населения. Вы гораздо меньше открываете рот и работаете губами, когда произносите слова. И причиной тому не акцент – в Кремниевой Долине американцев меньше, чем представителей других народов. Важна артикуляция. Вы должны научиться четко произносить слова на английском языке. Имейте ввиду, начало и конец слова нужно выговаривать с особенной четкостью.

Триггерный механизм: да помогут вам былые триумфы

Когда вы питчите, вы не можете быть уставшими или без настроения — вы должны излучать энергию. Конечно, все нервничают перед важной презентацией. К вашему сведению, исследования показали, что предстоящая презентация на первом месте среди причин, которые заставляют людей беспокоиться. А смерть – только на седьмом!

Чтобы настроится на успех, используйте триггерный механизм. Перед тем, как выходить на сцену, вспомните момент вашего самого большого триумфа: например, как вам аплодировали, когда вы выиграли конкурс в караоке, или что вы чувствовали, когда покорили Эверест. Почувствуйте то мощное воодушевление, восторг, торжество — и спроецируйте его на предстоящий питч. Выходите на сцену, уже будучи триумфатором.

Слайды – друзья или враги?

Каждый слайд должен содержать только одну идею — не нужно пытаться воткнуть в него как можно больше информации (графиков, диаграмм, цифр). Старайтесь в одном слайде использовать не более 3 ключевых слов/фраз или 2 предложений. Инвесторы должны слушать вас, а не читать ваши слайды.

Слайды должны быть лаконичными, понятными и хорошо запоминающимися. Не используйте всякие новомодные эффекты вроде медленного выезда или растворения слайда. Они должны следовать четко друг за другом и сменяться мгновенно. Никому не интересно, какую систему вы используете — пусть это будет «старичок» Power Point, но без излишеств, которые могут отвлекать от сути вашей презентации. Главное, чтобы ваша презентация отвечала на три вопроса по проекту: что, как и зачем.

Слушатели должны запомнить вас, а не вашу презентацию. По статистике 86% стартапов кардинально меняют свои проекты в процессе развития. Инвесторы знают, что идея изменится, они покупают не идею – они покупают вас.

Вы – фокус вашего питча

И помните, совершенство познается в практике. Даже если вы провалите свой доклад, это станет для вас полезным опытом. Эти конкретные инвесторы будут потеряны навсегда, но придут другие, которых вы встретите уже гораздо лучше подготовленными.

Оставить комментарий

Комментарии | 2

  • Дія City
  • Истории компаний
  • Расследования AIN.UA
  • Спецпроекты
  • Безопасность номера
  • Безпека гаманця
Реклама на AIN.UA

Поиск