Портреты заказчиков мобильных приложений

Изначально следующий текст был написан как внутреннее пособие для отдела продаж компании Yalantis , но, возможно, данная информация будет интересна не только внутри нашей компании. И хотя текст писался с прицелом на мобайл разработку, эти портреты типичны и для других сфер IT аутсорсинга.

Оффлайн бизнесмен

Клиент этого типа владеет оффлайн бизнесом. Например банком, кафетерием, службой доставки, медиа компанией или магазином. Представителем заказчика может выступать сам владелец бизнеса, маркетинговый директор или директор департамента. Он заинтересован в сервисном/информационном мобильном приложении, нацеленным на предоставлении конечным пользователям информации о компании заказчика, линейки товаров, форме связи и сервисном обслуживании пользователя. А также это может быть корпоративное приложение для внутренних нужд.

Наиболее важные составляющие для клиента этого типа — низкая стоимость разработки и точность данных, а вот крутой дизайн, удобство интерфейса, отлаженные процессы разработки и контроль качества его волновать не будут. Да и само приложение часто просят скопировать с какого-то другого.

Маркетинговое агентство

Эти люди занимаются продажей красивых презентаций всевозможных комплексных услуг по продвижению бизнеса. Сами имеют минимальный технический штат из нескольких веб-программистов и дизайнеров, мобайл разработчиков зачастую не имеют и поэтому аутсорсят. Понимания того, что мобайл — это отдельный мир у них нет и поэтому покупают мобайл экспертизу у веб агентств в довесок ко всему остальному. Требуют кучу презентаций и нуждаются в ответе «на вчера». Очень любят кросс-платформенные решения «все в одном» в погоне за экономией. Разработанное таким образом приложение, чаще всего, вызывает лишь слезы.

Этому клиенту достаточно сложно что-либо продать, если вы конечно не занимаетесь низко-бюджетными кросс-платформенными поделками. Чтобы убедить подобного клиента, необходимо привести несколько примеров кросс-платформенных и нативных приложений. И дать почувствовать разницу самим. Также, одним из аргументов может быть то, что при большем бюджете они могут заработать больше.

Онлайн бизнесмен

Этим клиентом может выступать владелец SaaS сервиса или онлайн медиа. При этом ему нужно приложение, повторяющее действующий веб бизнес, но адаптированное под размеры экрана мобильного устройства или планшета.

Зачастую клиент этого типа технически подкован и при выборе опирается на экспертизу подрядчика. Тут важно показать техническую подкованность, следования современным тенденциям в разработке ПО, понимание бизнеса клиента и умение проектировать правильные интерфейсы. Несмотря на длинный список требований, заполучить клиента этого типа проще чем оффлайн бизнесмена, и платить он готов не в пример лучше.

Работать с клиентом этого типа лучше всего на базе Time & Material, но можно и с фиксированным ценником. В зависимости от ситуации, заказчик готов обеспечить исполнителя техническим заданием, дизайном, тестированием, менеджментом, веб программированием. Точно известно лишь то, что ему можно продать iOS/Android экспертизу.

Стартапщик

Стартапщики следуют стартап трендам и ищут работающую модель масштабируемого бизнеса. Их интересует разработка пустышек — MVP (Minimum Viable Product). Далее они замеряют интерес к этим пустышкам со стороны потенциальных пользователей и инвесторов и, при положительном результате, обращаются за полноценной разработкой.

Все, что интересует такого клиента — схематическая разработка интерфейса, минимальный дизайн, недорогое программирование. Для его нужд этого достаточно, к тому же денег на этапе MVP у него, вероятнее всего, практически нет.

Работать с ним можно как по фиксированной стоимости, так и на базе Time & Material. Вторая модель лучше, ибо клиент может неоднократно приходить с переделками пока не получит финансирование.

Самый главный момент в работе со стартапщиком — не забывать, что его идея может получить финансирование, и иногда очень серьезное, поэтому на этапе MVP нужно выставлять цену по минимуму и оговаривать перспективы сотрудничества (и  $$$) в случае дальнейшего развития.

Стартапщик с венчурными инвестициями

Этот стартапщик уже сдал тест на MVP и получил финансирование. Стратегия при работе с таким клиентом точно такая же, как и с онлайн бизнесменом, с той лишь разницей, что у первого уже есть работающий сервис, а у стартапщика еще нет. При этом, ценности и подходы у них одинаковые.

Человек с идеей

Такой человек может занимать какую угодно ступень иерархии в обществе. Это может быть психолог, маркетолог, врач, дизайнер, владелец бизнеса. Вобщем-то кто угодно. Объединяет этих людей то, что все они хотят заработать или же ищут решение на наболевшую для них тему или же объединяют эти две роли.

С таким широким портретом абсолютно неизвестно есть ли у конкретно этого клиента деньги на разработку и что им движет. Поэтому менеджеру следует разобраться в мотивах заказчика, в его карте ценностей и приоритетах. С клиентами этого типа можно сделать действительно ценный и качественный продукт, поскольку решаемые ими задачи, могут иметь реальные, а не надуманные корни. Обратной стороной медали является слабое понимание важности маркетинга и их идея может не достучаться до массы пользователей.

Этому клиенту придется помочь со всеми типами работ, начиная с разработки технического задания и проектирования интерфейса, заканчивая менеджментом и тестированием. Иногда клиент обладает экспертизой в одной из областей. Возможны частые переделки и тут следует предлагать почасовую оплату.

Клономастер

Вероятнее всего, клиент этого типа увидел клевое массовое приложение и тут же захотел сделать такое же, но с перламутровыми пуговицами(с). И хорошо, если он понимает, сколько это все стоит и как все это продвигать, но зачастую понимание отсутствует. Однако, важно не путать клономастера и человека с идеей. Клономастер не прорабатывает детали, он в принципе не желает активно участвовать в проекте, поскольку и не является автором того, что он увидел. Человек идеи, в отличии от клономастера, имеет точное понимание того, что он хочет улучшить, над какой проблемой бьется.

Как бы странно это не звучало, но подкатывать к клономастеру нужно через недоверие к серьезности его затеи. Этим мы показываем свою целеустремленность. Менеджеру следует выяснять серьезность мотивов и финансовые возможности клиента. Если клиент хочет высший пилотаж, готов довериться нам или займется детальной проработкой идеи, ввязываться в бой.

IT Outsourcing

Заказчик такого типа живет тем же, что и вы. К нему приходят клиенты с всевозможными хотелками, которые следует удовлетворять. К вам он может обратиться по двум причинам: ре-аутсорсинг экспертизы, которой не обладает он сам, или же нехватка ресурсов.

Апеллировать к этому клиенту следует тем, что с нами у него не будет болеть голова, мы сделаем все в наилучшем виде и им не придется следить за каждым нашим действием. А в качестве подтверждения следует предложить ему пообщаться с нашими техническими специалистами, которые расскажут как у нас настроен процесс разработки и какие у нас действуют стандарты.

Часто такому клиенту нужен лишь мобайл фронт-енд программист, остальной экспертизой заказчик уже обладает, но бывает и иначе.

Программист

Программирует, возможно даже тоже самое, что и вы. Здесь существует два варианта — или же человек подбирает себе команду или же решает вопросы своего времени/возможностей. В зависимости от зрелости, может быть как очень адекватным заказчиком, так и очень неадекватным. Неадекватность проявляется на уровне анализа часов на задачи. Если он вам заявляет, что на задачу в 4 часа требуется 20 минут, потому что «сам такое ежедневно делает» — связываться категорически не стоит, ибо кроме горя он вам ничего не принесет. Зрелый программист, скорее, заметит, что вы не включили какие-то задачи и заложили на проект мало часов.

Для совершения сделки нужно показать свою техническую компетенцию.