AIN.UA » СтартапыИстория стартапа: Conformato — школа продаж и переговоров в IT
EN

История стартапа: Conformato — школа продаж и переговоров в IT

1953
28

FpFy5vQDBJwВ последнее время в СМИ очень много шума вокруг технологичных стартапов. В Украине также запустились интересные тенденции. Однако этот рынок очень маленький по сравнению с рынком IT услуг для внутреннего и зарубежного рынков. Наш новый проект Conformato.com направлен на развитие сформировавшегося рынка — компании, которые разрабатывают программное обеспечение, дизайн, веб сайты, предоставляют онлайн-сервисы, услуги интернет-маркетинга, проектирования интерфейсов, технической и клиентской поддержки — все те, кто “создают из воздуха деньги”. Именно так называют айтикомпании бизнесмены из лихих 90ых :).

Где-то около года назад мы совместно с Настей Новиковой задумались о плановом расширении бизнеса — агентства по продаже IT услуг на западные рынки NexGenDesign. Так как основная часть лидогенерации и контактов идет по каналу прямых продаж, мы принялись за поиски правильных продавцов.

Очевидно, что продавцов от IT оказалось очень мало. А хороших и подавно. Хоть инициируй регистрацию в Красной Книге. Кроме того, данный факт усугубляется частой миграцией Junior и Middle sales менеджеров из компании в компанию на зарплаты, которые ничем не уступают Middle и Senior PHP программистам.

Помимо этого, многим предлагались проценты от сделок. И что самое интересное, никто особо не стремится брать на себя обязательства по объему продаж. Не задумывались почему? Страх, неуверенность в своих силах, неуверенность в своей команде, отсутствие навыков. А ведь действительно никто не может сказать, предыдущие продажи — это закономерный результат способностей и умений, случайность или наработки компании?

Окончательно добить меня решили несколько рекрутеров, которые в течение месяца сделали мне 3 предложения — возглавить отдел маркетинга или продаж с внушительным окладом 3-5 тысяч долларов в месяц.

Рынок перегрет? Нет, доходы мне нравятся, но в основе должна быть элементарная экономика. Продавец должен себя окупать.

В бытность моей работы руководителем отдела продаж в аутсорсинг компании, подобные зарплаты считались экзотикой и голубой мечтой для моих среднячков и юниоров. При этом продажи были.

Существовало эдакое выражение — программисты зарабатывают деньги, а вы «продаете». Тогда я думал, что профессия продавца в IT со временем трансформируется в бизнес анализ или чистый аккаунт менеджмент. Ведь с укрупнением, глобализацией рынка аутсорсинга продажи на уровне 30-70 тысяч долларов в месяц станут никому неинтересными.

Я ошибался… Тогда.

Продажи из Украины

Спустя время, пока я нарабатывал свой опыт в производственных девелопмент командах, интернет маркетинге, выросло еще несколько компаний до 30-60 человек, занимаясь продажами из Украины. У компаний не было ни представительства, ни продавцов на стороне заказчика. Они хотели расти еще больше.

Кстати, в Украине есть несколько десятков успешных компаний, которые выросли до уровня 100-300 человек, осуществляя основные продажи непосредственно из Украины.

Рост невозможен без продаж

Когда ко мне обращаются за советом, как сделать рывок в развитии, я обычно рекомендую, ехать “туда” и продавать. Этот очевидный тезис проверен на собственном опыте. Даже мимолетная встреча за чашечкой пива с потенциальным клиентом, где-то в Тель-Авиве или Барселоне, дает “моральное” право периодически напоминать о себе.

1DDNpH8zUJF2Ss70PZHQfZIknk6WUEtDEdEoxCw

Однако для того, чтобы колесить по миру и продавать самому, необходимо оставлять на кого-то свой коллектив. Последний в свою очередь держится на харизме, доверии лидера компании. Плюс необходимо не сбрасывать со счетов семью, детей, друзей, детей друзей :).

Когда у вас компания небольшого размера, оставлять ее без присмотра — непозволительная роскошь.

Бывает просто нет желания. Невозможно успеть везде и быть лучшим. Да и не нужно это. С вами должны работать люди, которые лучше вас в чем-то. Главное качество успешного руководителя — это эффективное делегирование.

Выход? Нанять продавцов на стороне заказчика! Да, точно. Но и тут есть серьезные проблемы.

Трудности работы с удаленными продавцами

1. Удаленное интервью.

Нанять соискателя такого уровня удаленно крайне и крайне сложно. Помимо владения языком, необходимо грамотно отследить вербальные и невербальные способности кандидата. Ведь у продавца будет много встреч именно оффлайн. И многие привычки — причмокивания, запинания, излишнюю моторику уже никак не скроешь.

2. Инвестиции.

Продавцу каждый месяц необходимо платить довольно приличный fixed. В Штатах это 4-6 тысяч долларов в месяц, не считая проценты. В Великобритании еще больше. То есть нам нужно иметь на руках минимум 30,000 «вечнозеленых», которые лежат на счету, под подушкой, или скоро появятся у вас со 100% вероятностью.

Сразу отмечу, что различные representatives — представители или рефералы в простонародье — в 90% не работают, чтобы на их основе строить процессы и масштабировать бизнес.

3. Цикл продаж.

Срок закрытия первой сделки — от 2-3 месяцев до 6 месяцев. В среднем 3 месяца считается хорошим результатом. Ждать сразу больших проектов не стоит. По-хорошему, нужно быть готовым, что ваш onsite sales окупится где-то за год-полтора с учетом потерь на коммуникации, недопонимания, ознакомление с опытом команды, поддержку продаж и прочее.

4. Noname.

Да, это про нас. Почему хороший продавец должен работать на компанию, которую никто особенно не знает? У нее нет супер клиентов, супер портфолио, супер пиара, супер маркетинга, супер качества?

5. Осязаемый риск.

Его можно сразу “мысленно пощупать”. Что если вы ошиблись и за полгода ничего не продали, то есть выкинули в трубу 30,000 долларов, не считая затрат на sales support? Про альтернативные доходы с этих инвестиций я вообще молчу.

6. Контроль.

Продавец в другой стране такой же работник, как и все другие. И ему не чужды привирания, басни, оправдательные супер псевдо истории.

В идеале контролировать его должен человек, который географически находится совсем недалеко. По факту этим заниматься придется вам. Тут в самый раз нужно вспомнить о навыках переговоров — дабы “не передавить или не недодавить”.

Отчасти это игра в политику, потому что другая ментальность, удаленная работа, часто разные цели. Есть ли время и желание в конце концов, чтобы во всем этом совершенствоваться?

Кстати, частенько попадаются экземпляры, которые с раздутым чувством собственного достоинства, активно рассказывают вам, как строить бизнес, что у вас не так, как вам с этим жить, как отлавливать баги, вместо того, чтобы делать свою работу. Прислушиваться стоит, но не переводить в оплаченные коучинг сессии.

Да, еще забыл. Можно найти зрелого, адекватного и дисциплинированного продавца, например, через хедхантеров, но п. 2 или п. 4 будут всячески препятствовать этому.

7. Поддержка продаж.

Это серьезный процесс, который облегчает работу onsite продавцу. Сюда может входить, как лидогенерация (cold calling, email, tender bidding, etc), так и элементарная поддержка в обработке запроса на разработку ПО: ускорение ответов, оформление коммерческого предложения, организация созвонов, постоянная поддержка связи.

8. Нежданчик.

Может быть каким угодно. Например, когда-то у нас был один продавец, который любил крепко «накинуть» перед созвоном с клиентами или нашим sales support. А так как обычно на поддержке сидят милые девочки, то задача очаровательной девушки сводилась к трепу ни о чем. Да, тимбилдинг нужен, но дозированный.

Как страшно жить (via)

Итак, что мы имеем? Очевидно, что более эффективная продажа будет при оффлайн встрече с клиентом. Именно поэтому этот вариант стоит и времени, и денег, и нервов, и многих бессонных ночей.

Что же тогда делать небольшим и средним компаниям-разработчикам? Ведь при таком раскладе небольшие и средние разработчики (SMB) будут болтаться на том же месте, не имея возможностей для развития. Со временем таких команд из 3-10 человек будет становиться все больше, и уровень конкуренции также будет увеличиваться. Есть ли у них перспективы если не для рывка, то хотя бы для эволюционного развития?

Кстати, то же самое справедливо и для нашего отечественного рынка IT услуг — дизайн, реклама, SEO, SMM, прочие виды интернет маркетинга, разработка веб сайтов, интернет магазинов, фрилансеров. Есть большие компании, которые растут за счет правильных вливаний в собственный бренд, крупных клиентов, отсутствия жесткой конкуренции. Со временем все больше и больше команд захотят откусить кусочек пирога.

Будет ли это война маркетинг бюджетов? Успешных или неуспешных бизнес кейсов? Как noname компании двигаться вперед?

Выход есть всегда

1P2fPdKmdQ8QGU6sfW84qc1jD0ljyONhCj_m9fw

Для меня ответ очевиден. Помимо грамотной отработки маркетинговой политики, необходимо менять экосистему вокруг продаж в сфере IT. В конце прошлого года мы открыли школу IT продаж и переговоров Conformato.com.

Ни для кого уже не новость, что много компаний обучает молодые кадры программированию, так как вузы ну никак не хотят справляться с этой посильной задачей.

Что касается экономических специальностей, то тут вообще полное отсутствие прикладных навыков, за редким приятным исключением. Выпускают в основном учетчиков, «аналитиков» и главное — менеджеров.

Единицы имеют задатки продаж с рождения, остальным дано их развивать. Соглашусь, что развивать навыки общения или продаж очень сложно тем преподавателям, которые сидят над научными изысканиями, вместо того, чтобы отрабатывать новые методики по работе с возражениями в “полях”.

Среда

Нашей компании нужны продавцы. Уверен, что рынку тоже. Я активно поучаствовал в большом количестве семинаров и тренингов (на этом не останавливаюсь). И до сих пор не смог найти именно тот формат программ и тренеров, которые давали максимально практические навыки и знания. Переговоры и продажи получаются какой-то сложной системой. Уделом избранных что ли.

С точки зрения бизнеса мне нужна была функционирующая среда. Я беру юниора или середнячка, отправляю его на обучение. То есть инвестирую в будущее. На выходе получаю отличный набор прикладных навыков.

С этим я могу уже работать. Могу ставить внятные и понятные цели в деньгах, а не в отправленных письмах или сделанных предложениях. Могу заниматься мотивацией, а не разруливанием мелких шероховатостей. Могу планировать масштабирование и ROI с учетом текущих KPI.

Уверен, что главный актив — это правильная бизнес-модель и профессиональная команда.

Уникальность

В Conformato мы сделали ставку на уникальный, но достаточно сложный продукт с точки зрения продаж. Мы не акцентируемся на разнонаправленных семинарах и тренингах. Сегодня даем тренинг по продажам, завтра по мотивации, а через неделю по тайм менеджменту. Да, их продать легче. Они попросту дешевле.

1sF4RQngHze1J_BewGoASeQk9z2K-ApcNljwLqg

Но мне это неинтересно. Важен конечный результат. Фокус. Наша программа строится по ступеням. Одна ступень — это около 40 часов обучения. 30%прикладной теории (дабы понимать сущность явления) и 70% — практики. Практика основана на нашем опыте:

  • реальные кейсы (всегда можно узнать, чем все закончилось);
  • бизнес игры (сбор требований, продажи, переговоры);
  • протестированные офферы и письма;
  • апробированные описания компаний;
  • маркетинг портфолио и сайтов;
  • сегментирование и позиционирование;
  • “холодные” и “теплые” звонки;
  • партнерства, которые могут работать;
  • хитрости в лидогенерации;
  • ценообразование и скидки (как делать и когда делать);
  • контракты;
  • “тушение пожаров”;
  • и многое другое.

В конце каждой ступени у нас сертификационный зачет. Его можно и не сдать. Мы хотим, чтобы наш сертификат стал знаком качества.

Я верю в то, что 20% качественных навыков дадут 80% результата. Это как в боксе: 2-3 отлично поставленных удара дадут вам огромную фору в 80% уличных драк.

1WNpRvJTNTnnn2D9NrAwuQe5Z8oDYUa1uBbOwmw

Именно в этом состоит наша задача. Мы учим продавцов и переговорщиков для бизнеса. Мы учим думать стратегически, а действовать тактически. “Дорого”, “Надо подумать”, “У нас есть подрядчик” — очень часто это еще не конец, это просто возражение, возможно последнее.

Март. Киев

В марте 2013 наша школа стартует в Киеве. Программа I ступени.

У нас уже много идей и инициатив.

Например, мы проводим опрос-исследование среди малого и среднего бизнеса. Всем, кто его пройдет, обещаем выслать первым на email.

7 февраля мы провели бесплатный вебинар “Как повысить продажи IT услуг на 53% за 3 месяца”, в котором приняли участие 136 человек.

14 февраля мы совместо с DataArt проводим It Talk на тему “Когда, где и как ошибаются продавцы в IТ. Рецепты счастья”. Вход — свободный.

Кстати, немного про наш пилотный выпуск. Очень много позитивных отзывов. Ребята хотят еще, так как многие увидели результаты практически сразу — кто полностью загрузил свою команду, кто успешно убедил заказчика продлить сроки, кто продал что-то сверху.

1wfHgz2GPrB2uoYorR6ex_fnLoJRD_652CHHmsQ

Это уже не девочки и мальчики, которые делают “копи-пасты” и “мешают” жить серьезным программистам. Это профи, которые выбрали для себя путь развития. И главное — показывают результаты!

Скажу честно, такая обратная связь окрыляет. Хочется делать еще лучше, и что-то менять глобально.

В 11 классе меня избрали первым президентом своей школы. При этом мою непоседливую персону несколько раз собирались исключать из образцовой школы за неудовлетворительное поведение. Держался я там только благодаря успеваемости, успешным выступлениям на олимпиадах города и различным спортивным соревнованиям и спартакиадах.

Я был неудобной партией для администрации. Но у меня получилось. Все верно рассчитал, все верно рассказал, всех кого надо убедил. Навыки, полученные на олимпиадах по правоведению, имели решающее значение.

Тогда эта мифическая власть мотивировала творить изменения. Стала, пусть и на время, некоторым смыслом жизни.

Сейчас в политику еще не хочется. В бизнес пока не наигрался. Но желание что-то глобально менять осталось. А ведь по силам многим, и начать необходимо со своего круга влияния.

Быть может, Conformato — это моя попытка изменить нашу индустрию к лучшему, сделать ее более зрелой, помочь заработать нашей интеллигенции больше денег, усилить средний класс, помочь Украине не деградировать с каждым годом, а сделать рывок вперед. Ведь известно, что для первоклассного рывка нужна серия небольших, но качественных прикладных инициатив.

Нравится? Присоединяйтесь! И добро пожаловать!

Евгений Ковалик, Conformato

Заметили ошибку? Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам.

Смотреть комментарии

Комментарии | 28

  • Бизнес на госданных
  • Съемки на YouTube
  • ФОП для IT
  • Revolut
  • Бизнес в e-commerce
  • Продавать в интернете
  • Спецпроекты
  • Безопасность номера

Поиск

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: