EN

Дмитрий Шимкив, «Майкрософт Украина»: 9 слабых мест украинских стартапов

1066

Вчерашним гостем Startup Crash Test №33, организованного GrouwthUP, стал директор украинского офиса Microsoft Дмитрий Шимкив. До карьеры в Microsoft Дмитрий успел создать свою аутсорс-компанию, которую потом успешно продал. Сейчас он общается со множеством украинских стартапов и на краш-тесте обобщил свои наблюдения в списке самых распространенных ошибок украинских проектов, на которые всегда обращают внимание инвесторы.

По словам Шимкива, украинские проекты выгодно отличаются нестандартными, интересными идеями, правильной настроенностью на глобальный рынок. Но и слабых мест у них достаточно, к примеру, нежелание работать с каналами продаж или боязнь поделиться идеей. Редакция AIN.UA представляет 9 самых распространенных ошибок украинских IT-проектов по версии Дмитрия Шимкива. 

1. Питчинг идей. «Если вы не можете рассказать о своей идее за 30 секунд, сокращайте так, чтобы она умещалась в двух предложениях. Вы действительно должны быть готовы презентовать ее инвестору, пока лифт проходит три этажа», — советует Шимкив. По его мнению, пространные монологи стартапера на тему того, как он создавал компанию и как она повлияет на рынок, инвестору интересны не будут. Нужно уметь формулировать идею проекта кратко.

2. Зацикленность на узкой нише. Украинские стартапы иногда мыслят очень фокусно, концентрируются на своей нише, не замечая тех возможностей, которые открыты для них в соседних сферах.  К примеру, делают пользовательский сервис, хотя тот же сервис был бы востребован бизнес-клиентами. Всю жизнь «играть» во freemium или наращивать базу юзеров — неправильно, считает Шимкив. «Как правило, серьезные деньги и клиенты появляются, если в вашей бизнес-модели что-то интересует корпоративный мир. Консьюмерский сервис — это очень длительный период финансирования, пока он не выйдет на объем, генерирующий прибыль. А большинство презентаций, которые я получаю, связаны именно с пользовательскими сервисами», — говорит он.

3. Пункт, связанный с предыдущим: неправильный выбор бизнес-модели. Есть различные модели монетизации — freemium, premium, продажа, аренда ПО. «Нам удалось добиться, чтобы продукт украинского стартапа стал предустановленным у крупного вендора на всех устройствах», — рассказывает Дмитрий. Но, как правило, стартапы очень ограничивают свой выбор, не анализируют всех возможностей.

4. Недостаточные или ненужные данные в презентации проекта. Часто основная часть презентации проекта посвящена детальному, качественному анализу рынка, но при этом в ней нет выводов о том, что это значит для конкретной компании или инвестора. «Вы думаете, инвесторы не читают отчетов Gartner или Forrester?», — удивляется Дмитрий. То же касается и финансового планирования: документы по проекту могут содержать множество цифр, графиков и прогнозов, но без конкретных выводов. Минусом презентации будет детальная история возникновения компании, история принятия решений, если в то же время, в ней нет лаконичных ответов на вопрос «Что это за компания, чем она занимается?».

5. Невосприимчивость к критике или советам.

6. Игнорирование или недооценка конкуренции. «В 90% презентаций, которые я читаю или смотрю, конкуренции у проектов нет», — рассказывает Шимкив. Но ведь инвестору, чтобы решить, во что инвестировать, нужен бенчмарк, сравнение цифр и перспектив одного проекта с теми, кто уже работает на рынке. Денис Довгополый, который вел первую часть краш-теста, здесь добавил: «По словам Тима Дрейпера, если предприниматель говорит, что у него нет конкурентов, он либо идиот, либо на этом рынке нет денег».

7. Боязнь рассказать о своей идее, связанная с тем, что идею могут украсть.

8. Недооценка каналов продаж. «Когда я пришел в «Майкрософт», я был удивлен разнообразию каналов продаж у компании: Windows можно купить предустановленной, в коробке в магазине, в корпоративном соглашении, взять в аренду и т.д.», — вспоминает Шимкив. Но современные предприниматели часто считают, что самостоятельно смогут заниматься продажами своего продукта или сервиса. «Играя только в свою сейлс-модель, вы не сможете масштабировать бизнес. Думайте, как расширить канал продаж, кто может быть вашим партнером или агентом. Понимайте, что придется делиться с каналом продаж деньгами, или, возможно, даже инвестировать в него», — советует он.

К примеру, стартап потенциально может стать партнером Hewlett-Packard, если поймет, что он сможет предложить этой компании. «Подумайте, как ваш сервис может увеличить их продажи», — предлагает Дмитрий.

9. Неверная оценка суммы инвестиций. Если стартапы в Украине просят деньги, то, как правило миллион, такое впечатление, что всех учил Паниковский, улыбается Дмитрий. Вопрос о том, зачем проекту деньги, способен ввести в ступор практически любого стартапера. Нужно четко понимать, какая именно сумма нужна, для каких задач, и уметь объяснить это инвестору. «Зачем Viewdle были нужны деньги на первом раунде? Чтобы создать первую версию продукта, которую они могли бы продавать коммерческим компаниям», — приводит пример Шимкив.

 

Оставить комментарий

Комментарии | 0

Последние новости
21 сен
Смотреть все
  • Истории компаний
  • НДС для Facebook и Netflix
  • Расследования AIN.UA
  • Спецпроекты
  • Безопасность номера
  • Безпека гаманця
Реклама на AIN.UA

Поиск