EN

История стартапа: Pufetto — можно ли продавать диваны в Украине через интернет

10108
36

В декабре 2011 мы слушали презентацию очередного Интернет-проекта, который будет «как украинский Amazon». Чем больше мы задавали вопросов, тем меньше у нас было уверенности, что оратор вообще понимает, что такое электронная коммерция. Было понятно — в Украине не очень много Интернет-проектов, в которые хотелось бы вложить деньги и их приумножить. В конце концов один из участников прослушиваний, сказал: «Слушайте, ну если так мало интересных проектов, может нам создать свой проект?». Статистика показывала, что 33% украинцев уже пользуются Интернетом, и что Украина – это самый быстрорастущий рынок в Европе. Казалось неразумным упускать возможность на нем поработать.

В нашем перечне бизнесов с хорошим потенциалом было порядка 30 идей. Но поговорив с коллегами, работающими в электронной коммерции в США и в России, мы решили остановиться на идее продажи диванов через Интернет. Всем, кому мы об этой идее говорили, она казалась безумной и абсолютно бесперспективной. Во-первых, запросов в Сети по поводу диванов или мягкой мебели было буквально несколько тысяч.  Во-вторых, наши люди в принципе боятся покупать через Интернет, кто ж будет еще и выкладывать 5000 гривен за диван, которого они не видели? И вообще, украинцы покупают самые дешевые диваны, которые стоят в супермаркетах за 2000 гривен, и их абсолютно не волнует дизайн, цвет или качество. 

Мы сделали очень красивый сайт Pufetto.com, на котором сразу считались все цены, с учетом ткани, размеров и механизма, диван «перекрашивался» в выбранную ткань, и его можно было рассмотреть со всех сторон (если хотите «поиграться» нашим конструктором, заходите сюда). Нам даже удалось привлечь Руслану для рекламы наших диванов.

 

Мы думали, что основными покупателями у нас будут занятые офисные работники в Киеве, которые привыкли делать покупки в Сети, не хотят стоять в пробках и обладают средним и выше среднего доходом. На них мы сконцентрировали все рекламные и продажные усилия, и продали за первый месяц 6 диванов. Для того, чтобы выходить на окупаемость нам надо было бы продавать хотя бы 20-25 диванов в месяц. Следующие несколько месяцев мы пытались переделать тексты вебсайта, дать скидки, активней продавать, рекламироваться там, где мы еще не пробовали (например, в новостройках или возле мебельных салонов), продавать через партнеров. Мы улучшили результат до 10 в месяц. Все, мягко говоря, приуныли. Но коллегиально решили, что единственная для нас возможность таки сделать этот бизнес – это пробовать, пробовать и пробовать что-то еще.

Было решено переориентироваться на диваны низшей ценовой категории, которые все еще обладают достойным качеством и европейским дизайном, но при этом процентов на 30-40% дешевле среднерыночных. Мы снизили нашу маржу, уменьшили часть затрат, которые могли негативно влиять на общую стоимость, создали платные условия (такие как доставка, которая ранее была бесплатной). Команда приняла решение, что мы должны быть максимально честными с клиентами и не зарабатывать на комплектующих, которые не производятся на наших фабриках, таких как механизмы или ткани. Поэтому вне зависимости от того, что выбрал клиент – дорогую ткань, которая повышает цену дивана на 15-20% или дешевую базовую, наш заработок везде одинаков, и мы не стремимся продать более дорогую модель.

MSV_0230

Такие непростые решения дали свой результат. Уже в первый месяц вывода новых моделей мы продали 22 дивана, из них треть – в региональные города-миллионики, где клиенты заказывали диван, даже не видя его вживую, ведь цена и наши гарантии по возврату (мы заберем в течение двух недель диван обратно без каких-либо вопросов) снимали основные барьеры и риски для покупателя. По результатам этих нововведений была разработана стратегия более масштабного выхода в регионы и Украины и проведена работа по выходу в Россию – мы начнем продажи на территории РФ уже во втором квартале 2013 года!

На данный момент мы не можем похвалиться выходом на безубыточность, но с другой стороны – нам ведь всего полгода! Мы вышли на стабильные продажи в 25-30 диванов в месяц и планируем достичь безубыточности в мае этого года. Нашим основным каналом привлечения клиентов была и остается реклама в Интернете, которая приводит к нам более 70% всех покупателей. Радостно, что еще около 20% приходят по рекомендациям тех, кто уже у нас приобрел диван или кресло. В последний месяц, как канал привлечения клиентов «заработали» и email-рассылки – мы постепенно наращивали нашу базу подписчиков и теперь она составляет около 3000 контактов. Мы также видим положительную тенденцию в заказах диванов через Интернет: если в первые месяцы работы из 20 продаж только 1-2 происходили через Интернет (остальные клиенты заключали договора и проводили оплату в нашем шоуруме), то сейчас доля покупок напрямую с сайта составляет 15%.

Поиски действующей бизнес-модели привели нас к выводу, что самое главное для стартапа – это все время экспериментировать и ни при каких условиях не сдаваться и не опускать руки. Мы также доказали, что можно давать клиенту хорошую цену и отличное обслуживание, не жертвуя качеством или гарантиями. А покупатель обязательно это оценит и проголосует деньгами!

Владимир Беркович, исполнительный директор «Pufetto»

Оставить комментарий

Комментарии | 36

  • >> …сейчас доля покупок напрямую с сайта составляет 15%.

    Что-то я не совсем понял, при чем здесь тогда вообще e-commerce. Получается, что вы сделали оффлайновый магазин, у которого есть сайт.

    Или я чего-то не понимаю?

    • Я как-то общался с ритейлерами, у которых большие продажи в оффлайне и крупные интернет-магазины. Так даже у них вклад в бизнес от онлайне не исчисляется корзиной на сайте. Думаю и тут люди могут найти в сети, решить купить, но на всякий случай перед покупкой поехать посмотреть в живую

      • Я вообще думал, что это происходит наоборот: сначала человек находит в оффлайне нужный товар, смотрит на него, а потом покупает в Интернете, потому что дешевле.

          • Что именно «вряд ли»? Вряд ли дешевле или вряд ли их выбирают в оффлайне?

          • Вряд ли их покупают в Интернет, потому что ткань может сильно отличаться от магазина к магазину, не говоря уже о производителях. Нужно очень хорошо разбираться, чтобы заказывать через Интернет.
            Кстати, когда себе искал диван, то через офлайн оказалось дешевле, чем через Интернет 🙂

          • Я слабо разбираюсь в диванах, но мне казалось, что алгоритм тут может быть таким же, как и с другими товарами: посмотрел в оффлайне ? выбрал производителя и модель ? пошел в Интернет и нашел соответствующий товар по цене, которая тебя устроит.

            Или с диванами так не получится? =)

          • В основном нет, не получится. Нужно еще выбрать ткань обивки. В Интернете можно найти точно такую же модель дивана, но нужной ткани может не оказаться, маркировка ткани может отличаться, цвет от партии к партии может отличаться и т.д. Может также отличаться мягкий наполнитель дивана (паралон), при условии, что мы говорим о недорогих украинских диванах.

          • Ага, понятно.

            >> …о недорогих украинских диванах.

            Хм. Посмотрел я на цены Пуффето (в разделе «Бюджетные диваны») и что-то как-то я не могу сказать, что это недорого.

            P.S. http://gramota.ru/slovari/dic/?word=%EF%EE%F0%EE%EB%EE%ED&all=x, извините.

        • Я выбрал модель дивана, цвет и материал обивки именно на сайте, а потом приехал и проверил вживую. Предпочтение по материалу поменял, и после этого сделал заказ. Это именно Пуфетто. Если бы не сайт — я бы не ехал в этот магазин. Поэтому можно сказать, что моя покупка оффлайновая, но сделана исключительно благодаря сайту.

  • Получается через Интернет всего 3-4 дивана в месяц? А сарафанное радио — 5 диванов! Все-таки некоторые товары через Интернет с трудом продаются 🙁

    • На самом деле через интернет можно продать что угодно. Но людей которые могут это сделать исчезающе мало. Вот в итоге и получаются такие стартапы.

  • Судя по сайту конверсия должна быть не меньше 0,5%. Почему так мало трафика собираете? всего на 25 заказов — около 200 посетителей в день?

  • этот стон у них песней (стартапом) зовется….
    на чьи деньги «гуляют» ребята??
    все-же товар с конкретными характеристиками (как у бытовой техники) больше подходит для подобной торговли и даже ценовая категория значения не имеет( как-то заезжал в 5ok, обратил внимание, что своих получателей ждали плазмы такого размера, что и не в каждом супермаркете можно встретить)

  • Скоро стартапом себя будет каждая бабушка называть, решившая продавать семки…

  • вообще хорошая история вдохновляет, искренне желаю Вам успехов в этой сфере!! любопытно, а сколько у вас сотрудников в стартапе и какие функции они выполняют, если не секрет ? Если есть исполнительный директор, есть и еще какие то директора ?

  • «планируем достичь безубыточности в мае этого года»
    Что вы называете безубыточностью? Покрытие ежемесячных операционных расходов? Или возврат всех инвестиций, вложенных в разработку сайта, организацию компании, шоурума и прочее?

    Какой порядок цифр у этих первоначальных инвестиций? Сколько времени было потрачено на запуск проекта? Конкретики ноль…

  • 2victor — спасибо за поддержку! У нас сейчас есть несколько фул-тайм сотрудников: это исполнительный директор, специалист по продажам по телефону и в шоуруме, менеджер по производству и логистике, менеджер по ИТ и специалист по маркетингу. Есть те, кто предоставляет свои услуги на парт-тайм или в режиме консультаций — бухгалтер, юрист, стратег/развитие продуктов и т.п.

  • я бы сказал, что у них самые стильные среди украинских производителей диваны, на картинке от итальянских не отличить, хотел было купить, ездил в шоу-рум, на мой взгляд не особо удобными оказались

  • Привет всем
    спасибо за интерес к нашему скромному пректу. постараюсь ответить на основные вопросы
    1. на деньги гуляем наши собственные, есть несколько партнеров, всего сейчас в проекте 8 фулл тайм людей
    2. как написано в статье, мы добиваемся снижения розничной цены за счет отсутствия дорогих торговых площадей. движения покупателя такое: заходит на сайт — выбирает дизайн и играется с визуализатором. может заказать домой образцы тканей, чтобы пощупать ее и посмотреть. часть наших покупателей приходят в шоу рум, другая часть, причем не только в регионах, заказывают без проверки изделия задним местом. наша политика предоплаты и возврата снимает большинство опасений
    3. под безубыточностью мы понимаем операционную безубыточность, но мы постоянно развиваемся и иногда непросто отделить операционку как раз операционного характера от текущих затрат инвестиционного характера
    4. не буду давать много конкретики, ну не принято это у нас, но количество проданых единиц в месяц исчилсяется на данном этапе десятками и неплохо растет из месяца в месяц
    5. у нас есть планы по завоеванию части рынка России, сама идея конкурировать на этом рынке и продавать им украинскую продукцию меня лично очень греет
    6. есть еще один директор, это я

    еще раз спасибо за внимание и интерес к проекту — готов ответить на вопросы в личке на Linked In

  • Сайт конечно замечательный, но все равно нужно в живую смотреть. Диван — это часть интерьера и очень важно как он впишется. Какие материалы на ощупь, удобно сидеть или нет. А заказать не глядя можно только на подарок или, если срочно на выставку и т.п.

  • 4Магазин: уберите дурацкий выбор региона на морде, продажи вырастут на 15% :)))) я серьезно.

  • Знакомо. Тема с диванами в премиум сегменте вообще не утешительна. Так как клиенты покупают исключительно там где дешевле. Я год работаю в этой сфере (премиум мебель) и могу рассказать о клиентах. Они выбирают мебель (к примеру диван от какой-то известной Итальянской фабрики Капелетти или Бесана ну или что-то еще…), а потом ищут где дешевле. Общаются буквально со всеми, даже с теми кто на рынке всего несколько месяцев и не внушает доверия. Те в свою очередь говорят, что привезут дешевле, опыта сотрудничества с Итальянцами нет и привозят, только бывает не в той отделке или даже не ту продукцию. Клиенты в свою очередь связываются с фабрикой напрямую, получают инвойс и говорят:»Вы нам диван привезите, а мы Вам заплатим за доставку и все».

    Да и прекратите называть себя стартапом. Вы шоурум со страничкой в интернете, а то что у Вас на этой странице можно купить диван, лишний раз доказывает, что Вы ищете дополнительные пути для продажи. Интернет один из них. Удачи…

  • Смотрю на эти комментарии… откуда столько зависти и желчи? интересный же проект! порадуйтесь за людей, что стараются наладить свой пока небольшой бизнес. Команда pufetto, вы молодцы, стремительного успеха вам и удачи!

  • А я купил у них диван )

    Очень стильный, качественный в общем класс.

    Но как магазин диванов.

    Но называть это стартапом, да еще и ИТ…. ну это же не в какие ворота не лезет, ребята.

    Вы производители/продавцы диванов, вы — мебельщики.

    Да, и в перечисленном штате сотрудников нету ни сборщиков, ни складских работников, ни грузчиков

    Одни лишь менеджеры, класс )))

  • Это как-то на обычный интернет-магазин похоже )

  • Я купил у их диван (довольно дорогой, около 13,000 грн) и очень доволен — не было времени ездить выбирать, жена посмотрела, я одобрил и в тот же вечер привезли и установили. Прошло несколько месяцев — всё хорошо 🙂

  • Так продаются диваны в интернете или нет?

  • Некоторые вещи заметно тяжелее продавать, чем электронику и бытовую технику, но надеюсь вам удастся.

  • Привет Pufetto!!! У меня к вам вопрос: вы когда выходили на рынок, сезонность учитывали??

  • Я знаком с рынком торговли мебели не по наслышке. Какое-то время назад выступил соучредителем проекта mebelok.ua. И должен сказать что проект Пуфетто с технологической точки зрение реальны стартап. Похвалы заслуживает не только сам сайт, но и реализация удобного для клиента функционала выбора ткани, просчет цены. На самом деле ребята молодцы, что в такой непростой нише, так упорно работают. Мебель продавать в интернете сложно, но вполне возможно.

  • Здравствуйте!
    Хочу предложить работающее предприятие по Вашему профилю.
    Мебельное производство в городе Честахово (Польша)
    Производят мягкую мебель, матрацы бытовые и для больниц, подушки с памятью и прочее.
    Отличный старт для выхода на европейский рынок.

    http://na-zakaz.com.ua/product/мебельное-производство-в-польше/

    Оказываем всестороннюю помощь в открытии бизнеса в Польше

    Полное юридическое и бухгалтерское сопровождение. Мы ценим каждого клиента. Поможем от создания фирмы до устройства детей в детский сад.

    Хорошего Дня!
    Сергей
    +38 067 4484256

Последние новости
28 сен
Смотреть все
  • Истории компаний
  • НДС для Facebook и Netflix
  • Расследования AIN.UA
  • Спецпроекты
  • Безопасность номера
  • Безпека гаманця
Реклама на AIN.UA

Поиск