Как и зачем выходить со своим IT-продуктом на новые рынки?

Сегодня IT-предпринимателям имеет смысл расширять свой бизнес, выходя на иностранные рынки. Барьеры выхода за рубеж крайне низкие. К тому же, если ваше предприятие построено в интернете, вы не зависите от торговых точек, у вас нет проблем с таможней, вам не нужно заниматься логистикой. Инвестиции в онлайн всегда были минимальны.

«Экспорт — это не только возможность увеличить продажи за счет объемов на новых рынках, — рассказала на конференции «Google для IT-рекламодателей» Оксана Афонина, менеджер по работе с IT-клиентами, Google (Ирландия). — Это также отличная возможность продлить жизненный цикл продукта и получить преимущество перед конкурентами.

Например, если на вашем рынке на конкретное предложение уже падает спрос, оно может все еще быть интересно в других странах. Чтобы быть независимыми от своего рынка, нужно уметь находить новые источники дохода. Именно поэтому следует рассматривать экспорт как следующую ступень развития вашей компании

Сегодня многие люди покупают в интернете. Все больше информации о них есть у Google. Эту информацию нужно анализировать, уметь правильно использовать, а на основании сделанных выводов строить дальнейшую стратегию развития. Для начала обсудим основные моменты, над которыми следует задуматься, выходя со своим предложением на новые рынки, после чего рассмотрим несколько инструментов, которые предназначены специально для сбора данных в разрезе экспорта в IT.

С чего начать

Внутренний аудит. Обратите внимание прежде всего на то, что у вас уже хорошо получается — на каких языках выходит ваш продукт. Если предложение производится на русском языке, первым разумным шагом может быть решение продавать его не только в Украине, России, но и во всех странах, где есть русскоязычная диаспора.

Анализ возможностей. Прежде чем начать свой бизнес и инвестировать в новый сайт, способы монетизации, необходимо проанализировать спрос и возможность занятия разных рынков. Это очень важный шаг. Например, мы делали анализ возможностей одной компании и пришли к выводу, что Турция для них — очень перспективный рынок. А они туда даже не смотрели.

Операционность. На этом этапе необходимо проследить все процессы, которые необходимы для обслуживания экспорта. Прежде всего, имеется в виду оптимизация сайта и организация его поддержки на должном уровне, особенно что касается языка. Очень важно сразу вложится в качественный перевод. Был случай, когда наши коллеги в Польше посмотрели на сайт нашего клиента и сказали — мы в Польше так не говорим. То есть по букварю перевод может быть правильным, но человеку, который разговаривает на этом языке, он покажется бессмысленным. От таких ошибок страдает эффективность рекламы, ее сложно таргетировать. Поэтому лучше не скупиться на профессиональный перевод.

Корректирование. Все, что мы уже сделали, необходимо проверять, отслеживать — усиливать то, что получается хорошо, и менять то, что получается не очень хорошо.

Стратегии экспорта

Нишевый экспорт. В разных странах разные люди могут говорить на разных языках. Так в Украине большой сегмент населения говорит по-русски. А например, в США живет 7 млн человек, которые говорят на китайском. Нужно учитывать, что в современно мире люди часто проживают не там, где они родились. Когда вы планируете выходить на экспорт, старайтесь думать не только о географической зоне, но и о языковом пространстве. И если вы ориентируетесь на китайцев, то есть смысл учитывать не только, собственно, Китай, но также все китайские диаспоры, которые есть в мире.

Также не следует забывать о культурных различиях в зависимости от географии. Если китайцы живут в Америке, у них способ жизни может сильно отличаться от тех китайцев, которые живут в Китае: другие праздники, своя политическая ситуация и прочее. Поэтому имеет смысл таргетировать свой сайт с учетом таких особенностей, чтобы достучаться до нужной вам аудитории.

Эта стратегия трудозатратна, поскольку много времени уходит на анализ аудитории. Но она окупает инвестиции, позволяя вам достичь в полной мере свою аудиторию и очень четко ее таргетировать. Кроме того, люди очень ценят, когда, несмотря на то, что они проживают в Америке, к ним обращаются на их родном языке.

Экономия от масштаба. 4,85% населения планеты говорит по-испански. Таким образом, если вы переведете свой сайт на испанский, вы сможете достучаться до огромной аудитории. Так вы завоюете сразу множество рынков, на которых живет испоноязычное население — например, в Мексике проживает 114 млн испанцев, в Аргентине — 42 млн , что тоже немало.

Стратегия выхода сначала на большие страны с большим населением выгодна тем, что за ними подтягиваются и маленькие страны. Например, вы выходите в Америку на английском языке, а за ней подтягивается Англия, Ирландия и другие англоязычные уголки. Аналогичные примеры — Китай, Россия, Испания.

Инструменты для оценки новых возможностей

Первое, что нужно добавить в закладки — это Market Finder и Trends. Это бесплатные онлайн-инструменты, которые пригодятся для анализа возможностей экспорта для вашего бизнеса. Клиент Market Finder позволяет оценить стоимость выхода и конкуренцию на определенном рынке. Там вы вводите страну, свой тип продукта, размер ставки, конкуренцию по странам и конкретно по ключевым словам. Trends позволяет оценить исторический спрос и количество поисковых запросов в определенных странах. Очень интересно оценивать и сравнивать то, как эти данные меняются. Например, в какой-то стране спрос на ваш продукт уже находится на стадии спада, следовательно вам нет смысла инвестировать в выход на этот рынок.

Еще один интересный инструмент — Consumer Barometer. Тоже онлайн, тоже бесплатный. Он позволяет узнать о поведении подписчиков в различных странах мира. Его можно как угодно настраивать — там есть большое количество различных фильтров: вы сможете узнать, как люди покупают, за сколько, где, на что они смотрят, как они ведут себя с рекламой и многое другое.

Для тех, кто уже пользуется нашими системами и базовыми продуктами, отличная возможность оценить потенциальные для себя рынки — это Google Analytics. Из отчета об аудитории, которая посещает ваши сайты, можно узнать, во-первых, из каких языковых зон приходят на ваш сайт. То есть вы узнаете, что, возможно, имеет смысл перевести сайт на еще один язык, чтобы люди, которые на него зашли, остались и стали вашими клиентами.

Во-вторых, вы можете смотреть, из каких стран к вам приходят, и понимать, на какие страны таргетировать рекламу или же увеличивать свои бюджеты. Непосредственно сама система AdWords очень гибкая по таргетингу. Вы можете выбирать страну, район, город, радиус от какого-то места и т.п.