Катерина Костерева, Terrasoft: Как создать бизнес без внешнего финансирования

Катерина Костерева, со-основатель и управляющий партнер одной из крупнейших украинских продуктовых ИТ-компаний Terrasoft, о том, как создать компанию без внешнего финансирования.

Какие идеи ждет светлое будущее?

Успешный бизнес обычно основан на том, чтобы найти свой Голубой океан.  Стратегия голубого океана заключается в создании новых рынков («голубой океан») вместо того, чтобы конкурировать на высоко конкурентных рынках («багровый океан»).

Пример из личного опыта: в 2002 году, когда была создана компания Terrasoft, как такового рынка CRM на территории СНГ не было. Фактически, компания создала потребность в данном продукте, тем самым создав рынок, который обеспечил ей быстрый рост.

Сейчас практически все новые голубые океаны начинаются со слова «простой». Dropbox – простой инструмент для синхронизации данных, coursera – простой способ прослушать онлайн-курсы Berkeley или Stanford. Если нужно найти свежие идеи для бизнеса, начните с тех, которые сделают жизнь ваших будущих пользователей проще.

Хорошие идеи притягивают деньги, но…

Бизнес стоит на устоявшихся догмах и стереотипах, которые в одних случаях могут быть уже неактуальными, в других – быть вырваны из контекста и трактоваться неверно.

Первая неправильно трактуемая догма – идеи притягивают деньги. Обычно ее понимают так: у вас есть достойная идея, которая, по всем канонам жанра, умещается в одну фразу на салфетке, и уже с одной этой идеей можно бежать за инвестициями. На самом деле, идея – необходимое, но не достаточное условие успеха. Только труд в режиме 24/7 позволит «запустить» идею, сделать пилотный продукт или проект, который можно будет показать клиентам или инвесторам.

Скорее всего, на первых порах денег у предпринимателя будет немного, а будут периоды, когда их вовсе не будет. И если мотивация завязана лишь на финансовую сторону бизнеса, то вы быстро забросите ваше начинание.

Предприниматель = one man army, но…

Роль одинокого гения-предпринимателя немного преувеличена. Обычно в стартапе есть гений и есть предприниматель. Даже самые великие бизнесмены не начинали в одиночку: у Стива Джобса был Стив Возняк, у Билла Гейтса – Пол Ален, у Пейджа и Брина — Эрик Шмидт. Один может разрабатывать продукт, другой – продавать; один – писать техническую документацию, другой – рекламные тексты; один отвечает за то, чтобы в офисе был кофе и сахар, другой работает курьером.

Продажи через интернет – это будущее, но…

Первые продажи можно сделать через offline знакомства. Интернет – это катализатор продаж, но не всегда «механизм запуска». Обычно, правило 3F – Friends, Family and Fools используют только в контексте поиска инвестиций. Почему не попробовать это же правило применить к продажам? Всегда легче делать первые продажи с людьми, которые к вам расположены, а не с теми, кому вы безразличны.

Продукт должен продавать себя сам, но…

Не думаю, что существует много предпринимателей, которые с первого релиза смогли создать идеальный продукт или услугу. Первые версии продукта могут быть далеки от совершенства, но, если они способны нести ценность для клиента – начните его продвигать, давать бесплатные версии, предлагать пилотные проекты.

Если первые попытки привлечь клиентов будут неудачными, не стоит думать, что продукт плохой. Ведь даже в развитых рынках каждая продажа требует значительных усилий. Например, в CRM-отрасли, к одной средней или крупной сделке ведет 50 первых контактов, 5 проведенных встреч, 3 подготовленных коммерческих предложения.

Нужно быть визионером, но…

Все любят истории о способностях предпринимателей предвидеть будущее. Генри Форд предвидел, что люди пересядут с лошадей на персональные автомобили, Макс Ливчин верил в E-Commerce, Билл Гейтс — в персональные компьютеры. На самом деле быть «провидцем» — не врожденное качество человека, а приобретенное.

Чтобы стать визионером нужно слушать своих клиентов, и постепенно улучшать свой продукт, опираясь на полученную информацию. Со временем, вобрав в себя все знания клиентов, вы сможете прогнозировать их потребности. Постепенно горизонт прогнозирования будет увеличиваться, будут наступать моменты озарения, которые будут подталкивать вас к верным решениям – это и есть визионерство.

Пока предприниматель находится на начальных этапах, сформируйте у себя умение слушать клиентов. В 2002 году мы так и начинали. Мы настолько сфокусировались на решении задач клиентов, что на питчи инвесторам просто не оставалось времени. Чем больше мы проводили времени с клиентами, тем больше понимали их потребности, тем лучше становился продукт, тем быстрее росли продажи. По-моему, когда твоими главными инвесторами являются твои клиенты – это идеальный вариант развития бизнеса.

Вместо эпиграфа

Брать инвестиции для начала бизнеса или поднимать бизнес своими силами – вопрос выбора пути достижения цели. К внешним инвестициям нужно относиться как к инструменту. Причем, это не единственный и далеко не главный инструмент, что бы вам ни говорили.

Главное, чтобы внутри были вера в свой продукт и сила, которые будут двигать предпринимателя вперед. Как говорил Черчилль: «Успех – это способность двигаться от одной неудачи к другой без потери энтузиазма.»