Как стартап Pocket уничтожил конкурентов вместо того, чтобы продаться за миллионы

За день до своего 27-летия Нэйт Вайнер ехал на машине из Сан-Франциско в Маунтин Вью на самую важную встречу в его жизни. Вайнер подготовил крачественную презентацию, и пока в салоне звучала песня Сэма Спарроу «Black and Gold», снова и снова прокручивал слайды в голове. Было 22 апреля 2011 года. Несколькими неделями ранее с ним связался руководитель сервиса заметок Evernote и предложил купить Pocket (на тот момент Read It Later — с англ. прочтешь это позже), над которым Вайнер работал с 2007 года.

Все начиналось с небольшого расширение для Firefox. С его помощью можно было запасать статьи, на чтение которых не было времени, прямо в браузере, а потом, когда время появится, их можно было извлечь и прочитать. К удивлению Вайнера, простенькая функция превратилась в полноценный бизнес. Ко времени вышеупомянутой встречи сервисом пользовались более 3 млн человек, большинство из которых не жадничали и скачивали платное приложение для iOS и Android.

Evernote захотел поглотить Read It Later. Тогда, весной 2011 года компании уже состояли в тесном партнерстве: если не учитывать электронную почту, пользователи хранили статьи, видео и веб-страницы преимущественно в Evernote. Объемы сохраненных файлов выросли до 7,5 млн в месяц. И тогда Кен Гулликсен (на то время глава отдела корпоративного развития Evernote), сделал Вайнеру предложение «на несколько миллионов». Но Нэйт подумал, что заслуживает большего — раз эдак в шесть, если быть конкретным — и поехал в старый офис Evernote в Маунтин Вью, чтобы донести до компании свою точку зрения. Он записал адрес — Эвелин Авеню, 333. Как оказалось, это был его счастливый номер.

Фонтан идей

Pocket начинался с халтуры. До этого профессиональная жизнь Вайнера представляла собой серию экспериментов, преимущественно провальных. Будучи подростком, он разрабатывал веб-сайты для локальных риелторских контор и создавал видео-ролики для GoldenEye 007. В колледже изучал криминалистику, но вскоре бросил образование и уехал в Колорадо, чтобы работать с 3D-анимацией для спортивно-экстримального телеканала.

В 2007 году Вайнер поселился в Миннеаполисе и занимался веб-разработкой на фрилансе, задумываясь о том, чтобы занятся рекламой. С веб-сайтами ему частенько помогала его девушка Никки Уилл, дизайнер. Она работала в городском рекламном агентстве. В свободное время Вайнер вел блог под названием Idea Shower (с англ. — душ из идей), в котором содержался текущий список проектов, над которыми он работал. Один из них анализировал персональный прогресс на основании данных, которые пользователь вводит в систему в течении дня. Второй анализировал ленту в Twitter в реальном времени и определял горячие темы. Через три дня после того, как Вайнер запустил его, Twitter закрыл доступ к своему API сторонним разработчикам. «Я больше никогда не буду работать над чужим API», — решил для себя Вайнер после этого инцидента.

Нэйт научился программировать сам, большую часть знаний черпал из интернета. В августе он написал первое расширение для Firefox, которое выполняло две функции. Одна сохраняла статьи, чтобы прочесть их позже, а вторая предоставляла доступ ко всему, что ранее было сохранено. 16 августа 2007 года он попросил своего друга опробовать дополнение.

Первые пользователи и неожиданная расплата

В штаб-квартире Evernote Вайнер выступал перед Гулликсеном и Филом Либином. Он показал им презентацию своего продукта, рассказывая, как Read It Later привлек миллион пользователей и заработал сотни тысяч долларов. Уилл, на которой он женился в 2011 году, помогла ему с дизайном, его брат-близнец Майкл Вайнер разработал приложение на Android. Но единственным полноценным сотрудником стартапа на фултайме все еще оставался Нэйт.

Продукт, который Вайнер создал у себя в спальне, привлек больше внимания, чем все, что он придумал до этого. Через пару месяцев после релиза, расширение появилось на первой странице Digg, основном источнике трафика на то время. А еще через какое-то время о продукте написал Lifehacker. Тем временем проект обрастал новыми возможностями: чтение статей офлайн, синхронизация в браузере, приложение для iPhone. То самое приложение, которое стоило $2.99, и приносило прибыль компании. В 2010 Вайнер переехал в Сан-Франциско, чтобы полностью сосредоточиться на работе со своим проектом.

Практически с самого начала у проекта Вайнера были конкуренты. В январе 2008 разработчик Tumblr Марко Армент выпустил Instapaper, который по заявлению Армента был первым «настоящим» сервисом «прочти-это-потом». Со старта в Instapaper была предусмотрена синхронизация в браузере, синтаксический анализатор для чистки текста и режим офлайн-чтения — «неотьемлемые элементы «прочти-это-потом»-сервиса», как утверждал Армент. Пока у Read It Later не появились другие соперники, в частности Readability, Армент оставался самым агрессивным. «Вайнер скопировал все основные функции Instapaper в первый же год после запуска», — говорил он. Но сам Вайнер это отрицал.

По мере того, как росла популярность Read It Later, росли и амбиции Вайнера. Он обратил внимание на то, что его программа была полезна не только для сохранения учебников — она также стала приютом для видео, рецептов, туристических отчетов и даже для шоппинг-листов. В компании говорят, что статьи, сохраненные в Pocket, конвертируются в продажи удивительно часто. Поэтому функции для поддержки электронной коммерции — в ближайших планах развития сервиса.

Конкуренты строили приложения для какой-то одной платформы или операционной системы. Instapaper был доступен на Android, функция Reading List — для Apple и работала только в браузере Safari. Вайнер знал, что большинство пользователей работают в нескольких браузерах и на разных платформах, следовательно, компания должна предоставить им такую возможность. «Пользователям не нужно 10 одинаковых приложений, — говорил Вайнер. — Они хотят одно, которое будет работать везде».

Либин и Гулликсен слушали питч Вайнера с растущим интересом. По словам Вайнера, Либин был настроен оптимистично в отношении идеи работать вместе. Read It Later был предназначен для временного хранения, Evernote — для вечного. Но Гулликсен оставался скептичен, особенно что касается цены. Они пожали друг другу руки, и Вайнер вернулся в Сан-Франциско, преисполненный надежд. Они с женой заказали пиццу с доставкой. «Мы пытались осознать то, что произошло, — признается Вайнер. — Может, это новая глава нашей жизни?»

Через два дня Гулликсен перезвонил. Evernote все еще хочет купить Read It Later, сказал он, но по стартовой цене.

Создавая новый глагол

Стоимость компании зависит от того, как быстро интернет догоняет по популярности телевидение. Pocket относится к тому классу стартапов, бизнес-модель которых заключается в создании нового глагола. Facebook создал «мне нравится», Twitter — «твитнуть», а Foursquare — «зачекиниться». Цель Pocket — создать глагол «сохранить» и зарабатывать на сотрудничестве с издателями, ритейлерами и всеми остальными, чье предложение поддерживает сервис.

Команда Pocket воспринимает себя как сестру таких компаний как Evernote и Dropbox — сервисов, которые позволяют сохранять что-то в одном месте и воспользоваться этим чуть позже в любом другом. Но все эти компании, основанные в то же время, росли гораздо быстрее. У Evernote больше 60 млн зарегистрированных пользователей, у Dropbox их уже более 100 млн, и в компании заявляют, что она приносит прибыль. Тем  временем у Pocket чуть более 9 млн пользователей, до 10 млн компания планирует вырасти за лето. С тех пор, как в прошлом году приложение стало бесплатным, прибыли у Pocket нет никакой.

Вайнер подозревает, в чем кроется проблема медленного роста Pocket. Когда он только начинал делать сервис, все, чего ему хотелось — сохранять статьи в браузере, чтобы потом их почитать. Первый iPhone, который вышел через месяц после запуска расширения Вайнера для Firefox, помог тем, что сделал мобильные устройства еще одним домом для сервиса. Потом появились планшеты, Google Glass и прочая носибельная электроника. Мир трансформируется в экраны, говорит Вайнер, и Pocket станет инструментом, с помощью которого мы перемещаем информацию между этими экранами.

Сказать «нет» Evernote

Из-за всего вышесказанного Вайнер ответил отказом на предложение Гулликена. Он пришел к мысли, что Evernote рассматривает Read It Later как функцию внутри своего продукта, а не как полноценный продукт. Немного подправив презентацию, с которой он выступал перед Evernotе, Вайнер пошел искать веничурных инвесторов. Джонатан Брук, стартап-советник, с которым он познакомился в сети еще в Миннесоте, внес несколько важных поправок. Через две недели у них был перечень условий и оценка, которой они пытались добиться от Evernote. На сегодняшний день Pocket привлек $7,5 млн инвестиций, включая вложения Foundation Capital, Baseline Ventures, Google Ventures и Founder Collective.

Впервые у Вайнера появилась возможность нанять сотрудников. Сегодня в компании работает 13 человек — столько же, сколько было в Instagram, когда их купил Facebook. Уилл работает главным дизайнером, а Макс Вайнер — разработчиком для Android. За последний год, в результате бесконечных кровопролитных дебатов, команда осуществила ребрендинг и переименовала Read It Later в Pocket. По их мнению, это более теплое и дружеское название, которое доносит до пользователей, что Pocket был спроектирован как нечто большее, чем просто сервис отложенного чтения.

В апреле Марко Армент написал в своем блоге о том, что продал Instapaper компании Betaworks. Он утратил энтузиазм за последние годы, и пришел к тому же выводу, что и Вайнер относительно Pocket: «Чтобы действительно выстрелить, нужно, чтобы проектом занималась хотя бы пара-тройка людей на фултайме».

Установка на рост

В пятницу команда Pocket собралась в своем офисе в Сан-Франциско, чтобы обсудить результаты последней недели. Индивидуально и группами сотрудники Pocket предлагали идеи, как поделиться сервисом с миром. Тема недели была столь же простой, как и срочной: сделать так, чтобы Pocket рос быстрее.

Для многих пользователей Pocket незаменим. Они сохраняют 1,3 млн статей в день из более чем 400 приложений, которые связаны с сервисом. Но для среднестатистического человека установка Pocket все еще кажется непреодолимой задачей. Человек, который только что купил смартфон, должен установить Pocket, потом загрузить партнерские приложения, залогиниться из них в Pocket, а потом еще разобраться, как сохранять статьи из одного приложения в другое.

На протяжении недели брейншторма сорудники работали над устранением этой проблемы. «Как только вы поймете, как это работает, вы станете этим пользоваться. Мы постоянно слышим такие отзывы: «Я не знаю, как я раньше жил без этого», — говорит Макс Вайнер. — Но существует тернистый путь, исходной точкой которого является знание о существовании Pocket, а конечной — его ежедневное использование».

Это трудности как раз из тех, которые побуждают основателей продать компанию. Когда-нибудь Pocket должен начать приносить прибыль — посредством партнерских ссылок, договоров с издателями или другими способами. А пока, по словам Вайнера, Pocket — преуспевающая независимая компания. Удача и избыток времени позволили Нэйту создать продукт массового использования. «Обнаружить себя в центре быстро развивающейся отрасли — удивительный и волнующий опыт, — говорит он. — Все, чего я когда-либо желал, это чтобы люди пользовались моим продуктом».

Источник The Verge