EN

Стив Бланк: Когда стартапу лучше отказаться от денег венчурного инвестора

1079
1

steveblank1«Не все то золото, что блестит», — такой эпиграф подобрал серийный предприниматель и один из влиятельнейших людей Кремниевой долины Стив Бланк к своей статье, посвященной поиску инвестиций. Основной посыл статьи: стартапам стоит хорошо подумать, прежде чем идти к венчурным фондам за деньгами. Предпринимателям нужно анализировать и оценивать, когда лучше привлекать инвестиции, понимать, зачем они нужны стартапу и главное — какими будут последствия такого привлечения.

«Для многих предпринимателей цель «поднять денег на проект» заменила собой цель «построить стабильный бизнес». Это большая ошибка. Когда вы принимаете деньги от инвесторов, их представления о бизнес-модели становятся вашими», — предупреждает эксперт. Редакция AIN.UA предлагает перевод его статьи о том, в каких случаях стартапу стоит просить денег у венчурных фондов, а в каких — лучше от этого воздержаться. 

Один из моих бывших студентов решил рассказать мне, как идут дела у него в стартапе. На мой вопрос: «Над чем сейчас работаешь?» он сразу начал рассказывать о том, как привлекает деньги. Эх… Что мне хотелось бы от него услышать, так это рассказ о поиске бизнес-модели, особенно — о работе над тем, чтобы продукт соответствовал рынку. Но в 90% случаев, первое, что я слышу — рассказ о том, как стартап ищет деньги. Меня это всегда печалит.

Предпринимателям нужно задуматься над тем, когда привлекать деньги, зачем привлекать деньги и у кого их брать. А также над последствиями таких инвестиций.

Но начинать нужно с понимания, что такое стартап.

Стартап — это временная организация, созданная для поиска повторяемой и масштабируемой бизнес-модели. Стоит разобрать это определение детальнее.

«Временная организация» — цель стартапа не в том, чтобы оставаться стартапом вечно. Цель — в масштабировании. Если перед вами не стоит задача масштабирования, вам не стоит привлекать ангельские или венчурные инвестиции, лучше взять кредит в банке на развитие малого бизнеса.

«Поиск» — хотя вам и может казаться, что ваша идея — это самая блестящая инновация в истории человечества, очень вероятно, что вы ошибаетесь. Если вы привлечете миллионы долларов на старте своего проекта и сразу воплотите свою идею в жизнь, вы просто потратите все эти деньги на попытку масштабировать плохую идею.

«Повторяемая бизнес-модель» — стартапы, конечно, могут получить клиентов благодаря связям одного из членов совета, или же единоразовому героическому сверхусилию CEO. Все это замечательно, но ваша служба продаж не сможет этого повторить. Вам стоит искать повторяемую схему продаж, по которой сможет работать отдел продаж, рассылая прайсы и монетизируя посетителей на сайте.

«Масштабируемая бизнес-модель» —  цель стартапа — привлечь не одного, но множество покупателей, каждый из которых увеличивал бы вашу выручку. Как проверить стартап на соответствие этому критерию? Если вы добавите еще одного «продажника» или потратите определенную сумму на маркетинг, покроет ли ваш доход эти издержки?

«Бизнес-модель» — отвечает на основной вопрос о вашем бизнесе: кто ваши покупатели? В решении какой проблемы они нуждаются? Решает ли эту проблему ваш продукт? Как вы привлекаете, удерживаете и увеличиваете пользовательскую аудиторию? Какова стратегия получения дохода и ценообразования? Кто ваши партнеры? Какие ресурсы и какого рода деятельность нужны, чтобы этот бизнес начал существовать? Каковы ваши расходы?

У кого просить деньги?

Сначала решите, к какому типу стартапа относится ваша компания. Если вы — малый бизнес, есть вероятность, что размер прибыли от вашего проекта — немного не то, чего ищут ангелы или венчурные инвесторы. Лайфстайл-предпринимателям и малому бизнесу лучше просить деньги у друзей, семьи, брать ссуду в банке.

Если же ваш проект масштабируемый, вам нужны будут небольшие деньги (seed-инвестиции), чтобы проверить свою гипотезу. Почему небольшие? Ни один стартап еще не тратил меньше денег, чем привлек. Кроме того, на такой ранней стадии вам придется отдать бОльшую долю инвесторам. Источник seed-финансирования тоже можно поискать среди друзей, родственников, на Kickstarter, и что самое важное — такое финансирование можно получить от первых покупателей.

Эти источники денег  намного терпимее к перезапускам проекта, чем венчурные фонды, нацеленные на стартапы на более поздних стадиях.

Когда привлекать деньги?

Целью стартапа является экономия наличности до тех пор, пока не будет найдена масштабируемая и повторяемая бизнес-модель. В случаях, когда деньги практически неограничены (интернет-пузыри, легкомысленные венчурные капиталисты), вы можете править свои ошибки, просто привлекая больше долларов. В обычной ситуации, когда лишних денег на исправление ошибок нет, вы уделяете время работе с клиентами, подгонке продукта под рыночные нужды. И только после этого можете позволить себе тратить деньги, не задумываясь о будущем.

Не путайте «привлечение денег» с «построением стабильной компании». В совершенном мире вам никогда бы не понадобились инвесторы, вы бы строили компанию на доходах от продаж. Но, чтобы достичь масштаба, стартапам нужен рисковый капитал. 

Привлекайте столько денег, сколько сможете, но только после того, как у вас появилось реальное доказательство того, что ваш продукт будет востребован на рынке.

Последствия привлечения венчурного капитала

День, когда вы взяли деньги у венчурного инвестора, станет днем, когда вы согласились на его бизнес-модель. Вот простой тест: если вы основатель стартапа, подойдите к доске и нарисуйте диаграмму, как вы себе представляете работу венчурного фонда. Как он зарабатывает, что такое IRR, какова продолжительность жизни фонда, сколько они вложат денег в вашу компанию на протяжении ее существования. Какую долю в вашей компании они получат к моменту выхода на биржу? В чем их выгода?

Есть две причины принять венчурные деньги. Первая — безудержное масштабирование без оглядки на завтра. Вы вкладываете доллары, чтобы создать спрос и вовлечь покупателей в каналы продаж. Вторая — опыт и контакты, которыми инвесторы могут вам помочь.

Выводы

  • Привлечение инвестиций — это средство, а не цель;
  • Экономьте свою наличность, пока не найдете повторяемую и мастабируемую модель (сфокусируйтесь на подгонке продукта под рынок, тестируйте свою гипотезу);
  • Привлекайте инвестиции любого размера только после того, как уверитесь в рыночной востребованности своего продукта.

Источник — Steveblank.com

Оставить комментарий

Комментарии | 1

Последние новости
01 окт
Смотреть все
  • Консоли некстген
  • Истории компаний
  • Расследования AIN.UA
  • Спецпроекты
  • Безопасность номера
  • Безпека гаманця
Реклама на AIN.UA

Поиск