Как интернет-проекту привлечь первую тысячу клиентов

©Shutterstock

Даже если сайт стартапу рисовал лично Артемий Лебедев, советы по продвижению давал Игорь Ашманов, а инвесторы чуть не подрались за право дать стартапу денег, это еще не гарантирует проекту успеха. Давать абстрактные советы «на будущее» о том, как сайту получить реальных и постоянных платящих клиентов — будет просто сотрясанием воздуха. Редакция AIN.UA решила спросить у украинских проектов в сфере онлайн-продаж, которым уже удалось заработать, как они искали первых клиентов, какой бюджет был потрачен, чтобы получить первую тысячу покупателей, и по итогу — какие методы завлечения покупателей оказались действенными, а какие — не сработали.

При подготовке материала мы поговорили с Андреем Логвиным из modnaKasta, Егором Анчишкиным (Zakaz.ua), Денисом Горовым  (Prom.ua), Алексеем Орапом (YouScan) и Алёной Лукашенко, Anywayanyday.com.

Истории привлечения первой тысячи покупателей

modnaKasta, 
шоппинг-клуб по продаже брендовых вещей и аксессуаров

Самыми первыми покупателями проекта были сотрудники и друзья. Позже появились покупатели, которых привлекло «сарафанное радио». Онлайн-рекламу проект начал использовать только два месяца спустя после запуска. Но, по словам главы проекта Андрея Логвина, команда изначально была настроена на быстрый рост, поэтому в рекламу были вложенные значительные деньги. На сегодня месячный бюджет на продвижение проекта составляет $100-200 тыс., что является нормальными затратами для такой компании.

Если же говорить об инструментах продвижения, для modnaKasta хорошо сработали Google Adwords и рассылки, SEO не использовали вообще. Но на самом раннем этапе запуска рассылка вряд ли подходит — размер подписки небольшой.

Prom.ua,
платформа для создания и работы интернет-магазинов

В феврале 2008 года, когда начиналась работа над базовым программным продуктом Prom.ua, сервис еще на этапе тестирования собрал более 1000 компаний-клиентов, рассказывает директор по развитию бизнеса Prom.ua Денис Горовой, который занимался продвижением проекта на старте. «Сарафанное радио» сработало и в этом случае: проект делал акцент на контекстной рекламе и рекомендациях уже существующих пользователей своим друзьям. С помощью этих методов за два месяца проект привлек окло 1200 пользователей, правда, не все из них стали активными. На сегодня из той 1,2 тыс. первых клиентов 250 компаний остались активно торгующими на площадке. Всего же на платформе Prom.ua более 300 тыс. компаний-поставщиков создали свои сайты.

Первоначальная конверсия в зарегистрированные компании была около 10%, увеличивали ее, работая с посадочными страницами. «Мы провели несколько десятков экспериментов, пока добились приемлемого результата», — вспоминает Денис. Изначальный бюджет проекта на продвижение был около 10-15 тыс. грн в месяц. Очевидно, размер бюджета напрямую влияет на скорость, с которой можно получить первую тысячу, 10 тыс. клиентов и так далее. Но давать общие рекомендации по бюджету — нереально, считает он.

Zakaz.ua, 
сервис онлайн-заказа и доставки продуктов из сетей супермаркетов

Для проекта Егора очень хорошо на начальной стадии сработал пиар. У Zakaz.ua вообще не было статьи расходов на маркетинг. «Если у вас есть какой-то бизнес, у вас наверняка есть информация, которая не является коммерческой тайной, но которая может быть интересна пользователям.Например, мы получаем заказы на доставку, соответственно, мы знаем, как меняется цена продуктов в супермаркетах», — рассказывает Егор. Из подобной информации можно делать статьи, инфоповоды, аналитику, инфографику и делиться ею с медиа. На стадии запуска проекта Егор общался абсолютно со всеми журналистами. Именно такой метод дал проекту на стадии запуска 4-5% конверсии, при том, что для онлайн-магазина и 1% — за радость. «Люди узнавали о проекте из СМИ, и заходили, чтобы проверить, так что случайных визитеров на сайте было мало.

Кроме того, компания работала и работает с супермаркетами, которые были готовы помогать проекту своими маркетинговыми возможностями, раздавали флаеры проекта, размещали ссылки на сайтах. Как тут не вспомнить выступление Дмитрия Шимкива из «Майкрософт Украина», который советовал стартапам думать о мультиканальности и сетовал, что очень немногие украинские проекты используют такие возможности.

YouScan, 
b2b-сервис, нацеленный на мониторинг имиджа бренда в социальных сетях

Бюджета на продвижение в самом начале не было вообще, первых клиентов проект привлекали путем прямых контактов. Поскольку YouScan были первым проектом в своей нише, на него также работал эффект «сарафанного радио».

Правда, в случае с YouScan о первой тысяче клиентов говорить не приходится, крупные клиенты проекта измеряются сотнями. «Зато каждый из них платит нам ежемесячно сотни или тысячи долларов», — говорит Алексей Орап, основатель проекта.

Для продвижения этого сервиса использовались все каналы: прямые контакты с клиентами (холодные звонки, письма), отраслевой маркетинг (участие в отраслевых конференциях, публикации в отраслевой прессе), контекстная реклама, социальные медиа, контент-маркетинг. Работало все в комплексе. Особенность b2b-продаж такая, что не всегда можно отдельно выделить канал, по которому пришел клиент: человек может услышать презентацию на конференции, потом прочитать о проекте в каком-то обзоре или статье, потом кликнуть на контекстную рекламу и в итоге зарегистрироваться на сайте для демо-доступа.

Результаты такой работы следующие: конверсия «демо-доступ/подписка» сейчас составляет около 20%. Вначале же она была настолько низкой, что руководство даже не подсчитывало ее. К тому же, на этапе запуска YouScan работал по freemium-модели, которая оказалась малоэффективной.

Советы по привлечению клиентов

Универсального совета, как интернет-проекту привлекать платящую аудиторию, кроме, наверное «Делайте отличный продукт», не существует. Но предприниматели, которым удалось начать зарабатывать на продажах онлайн, дают несколько подсказок.

Стратегия продвижения для интернет-магазина, если это не продажа электроники или еды — предложить уникальный товар. «В этом случае вам нужно выкупать весь AdWords-трафик, и заниматься оформлением страниц товара. Вкладывайте деньги в тот путь, которым пойдет ваш покупатель: он ищет товар в интернете, заходит на сайт из поисковых движков, попадает на посадочную страницу, принимает решение о покупке. Я бы вкладывал деньги в SEO, paid search, дизайн landing page», — советует Анчишкин. Рассылки — хороший инструмент продаж, но ими стоит заниматься, когда уже набралось какое-то количество адресов покупателей, которые уже были на сайте и оформляли заказ. Рассылать спам — малоэффективно.

На Prom.ua работают тысячи интернет-магазинов, поэтому у руководства проекта есть данные о продвижении проектов в различных нишах. Например, в в некоторых категориях (например, для одежды, обуви) очень хорошо работают социальные сети. Для самого же Prom.ua хуже всего сработали баннеры. «По нашему опыту, баннеры эффективны для повышения узнаваемости бренда или имиджевого эффекта, но для прямых регистраций или посещаемости они не работают», — говорит Денис Горовой.

Важный показатель для проекта по онлайн-продажам, который необходимо отслеживать — жизненная ценность клиента в бизнесе (LTV, Life Time Value, иными словами, сколько денег в среднем принесет каждый клиент), а также эффективная стоимость привлечения клиента (CAC, Customer Acquisition Cost). «Для развития финансово здорового бизнеса стоимость привлечения клиента CAC должна быть существенно ниже вашего дохода от этого клиента (LTV). Некоторые проекты «покупают» пользователей в убыток себе, вроде бы демонстрируют рост бизнеса, эта стратегия работает некоторое время, пока не заканчиваются инвесторские деньги», — советует Алексей Орап. Для SaaS проектов считается нормальным, когда стоимость привлечения в 3 раза меньше LTV. У YouScan она где-то на таком уровне, но руководство проекта старается ее понижать.

Еще один важный момент для продающих проектов — перейдя на сайт, клиент должен увидеть именно тот товар или услугу, которую искал, и за которую компания заплатила немалые деньги, напоминает Алена Лукашенко. Необходимо правильно поставить задачу, чтобы выдавать клиенту по запросу именно то, что он ищет — это сэкономит бюджет и увеличит конверсию. Интернет-компаниям, которые не владеют достаточно внушительным бюджетом (от 100 тыс. до 1 млн грн в месяц) для продвижения сайта могут воспользоваться  SEO, это намного дешевле.