Как увеличить оборот интернет магазина на 40% или «Это не спам, а реальная возможность разбогатеть, если дочитаете до конца»
Об увеличении оборота интернет-магазина не писал, наверное, только ленивый. В большинстве случаев, таки статьи пестрят набором научной терминологии: конверсия, SMM, посещаемость, кросс-продажи, юзабилити, SEO-оптимизация, колл-центр, отзывы, обзоры, воронка продаж и т.п. Бессмысленно умалять достоинства всего вышеуказанного и степень влияния на продажи, но мне кажется, есть еще один «слон» в заначке инструментов по увеличению продаж в онлайне, которого пока не все замечают.
На DMDays, которые проходили в начале июня, кажется, немногие обратили внимание, что представители GfK, когда отмечали рост рынка бытовой техники и электроники в первом квартале 2013 г. по отношению к 2012 г. в 20%, и в числе основных причин роста указывали, как ни странно, потребительское кредитование. Другие предпосылки, не считая просто «слегка провального» первого квартала 2012г. на рост продаж особенного влияния не оказали.
Итак, кредитование. Вернее, онлайн-кредитование. С одной стороны сейчас практически все сайты пестрят кнопками «Купить в кредит», разделами «Банки-партнеры» и прочее. Более того, сейчас наблюдается целый бум сайтов-кредитных брокеров, на которых посетителю предлагается заполнить анкету, которая будет разослана сразу в «-нцать» банков, после чего счастливчику предложат лучшие условия по заему денег. Как говорится, есть нюанс.
В первом случае в 99% вариантов внимательный посетитель столкнется с удорожанием товара, причем в самом популярном интернет-магазине, народный любимец холодильник Samsung RL46, ценой 4300 грн, при кредите на 12 месяцев обойдется в 5784 грн, а при 24 месячной рассрочке — уже в 7320 грн. Переплата составит 34,5% и 70% соответственно. Дешевле взять в рассрочку в любой обычной рознице, так как ценовое преимущество онлайна здесь сводится на нет высокой кредитной ставкой банка, которая, к слову, для интернет-магазинов составляет примерно 70%-80% эффективной ставки по кредиту.
Во втором случае, с онлайн кредитным брокером, вам предложат в худшем варианте – кредит наличными, в лучшем – пластиковую карту с кредитным лимитом и с процентной ставкой примерно такой же, как и в выше описываемом случае. Дальше замкнутый круг, как в анекдоте. В онлайн-кредит товара берут мало, поэтому им никто из действующих игроков серьезно не занимается. А из-за того, что онлайн-кредитованием серьезно никто не занимается, его доля в обороте не растет из-за неадекватности самих условий кредитования. И это при том, что офлайн-розница продает в кредит 50-60% своего оборота!
Решение, скорее всего, лежит на поверхности и заключается в формировании для банка достаточного количества заявок (так называемая «генерация лидов» или лидогенерация, т.е. процесс сбора контактной информации людей, заинтересованных в покупке товара или услуги) Поскольку, очевидно, что интернет-магазины (за исключением принадлежащих розницам «Эльдорадо», Protoria, которые предлагают готовые банковские продукты «Кредит на диване» от «Альфа-Банка» и «Дельта-Банка», соответственно), пока ничего конкурентоспособного не предлагают в системном порядке. Несмотря на то, что разделом «Кредит» обзавелись почти все мало-мальски уважающие себя интернет-площадки (включая прайс-агрегаторы типа Hotline.ua или PRICE.UA) в основном там содержится общая информация о том, какие нужны документы для получения кредита и куда надо прийти, чтобы подписать договор.
Возможно, нужен «сервис кредитов», сайт который, как и любой сервис (например, по образу и подобию скидочных Groupon, Pokupon) генерировал бы у себя лучшие кредитные предложения онлайна. Причем не только по бытовой и IT-технике. Было бы логично генерировать на одном сейте для банков-партнеров заявки от всего рынка товаров и услуг, которые предлагаются онлайн. А это кредиты на ремонт, на учебу, отдых, лечение, на авто, недвижимость и т.п. В настоящее время, большинство сайтов по продаже туристических услуг, ВУЗы с платным образованием на своих интернет-ресурсах обходят тему кредитования своих услуг стороной, но, как мне кажется, зря. Средний чек в бизнесе «Туризм», «Образование», или, например, «Лечение» во много раз больше привычного нам «БТиЭ»-шного. Надо только «возглавить процесс».
Т.е. так называемый «агрегатор кредитов», который должен первым приходить в голову покупателю, который хочет купить в интернете что-нибудь, в кредит. Нужен сайт — синоним слова «кредит в интернете», как сейчас слово «Розетка» является для многих синонимом слова «интернет-магазин». К слову сказать, идея объединить кредитные предложения в онлайне не нова, тихой сапой предлагают свои услуги Credion.com.ua в Украине или Yes-credit.ru в России, но, как внимательный читатель может убедиться, это просто «коробочное предложение» для интернет-магазинов объединиться под одним флагом, сам сайт в обоих случая кредитных предложений не дает. Какой товар можно взять в кредит «лежа на диване с ноутбуком», находясь на сайте, понять невозможно и что самое обидное, сайтов-партнеров тоже нет, чтобы перейти к ним на сайт и «кредитнутья».
Учитывая, что рост экономики страны развивается по достаточно предсказуемому сценарию, кредитование, будет еще долго оставаться значимым инструментом, влияющим на рост потребления. И поскольку оба рынка (кредитование и онлайн-продажи) находятся в стадии роста, сервис, который качественно их объединит, будет обречен на успех. Сложно предположить, нужно ли для данного сегмента онлайн-покупателей разрабатывать мобильное предложение, но это уже, возможно, станет частью какого-нибудь стартапа в недалеком будущем.
Комментарии | 57
Имхо, проблема онлайн-кредитования не в ставках (они везде драконовские) или в отсутствии провайдеров, а в документообороте. Самые прогрессивные схемы онлайн-кредитования пока что доходят только до стадии получения решения от банка. Дальше нужно «вставать с дивана» и проходить стандартные процедуры посещения отделения, подписывания договоров и т.п.
Вот тут, кстати, можно было бы использовать то, что украинские магазины это, в основном, витрины. Приносить кредитные договора вместе с товаром и на этапе получения товара их и подписывать. И лучше, если данные от клиента (паспорт, код и что там еще надо), возьмут еще на сайте и договор привезут в таком виде, где надо просто крестик поставить.
В этой схеме должно быть лицо, которое будет нести юридическую ответственность за то, что получатель товара и оформитель кредитной заявки на сайте — одно и то же лицо. То есть тот, кто будет сличать документы и кого посадят, если что. Курьер «Новой Почты»?
Не новой почты, а службы доставки. Для Новой почты такую схему вряд ли получится использовать. Но вот в Киеве, курьеры в принципе могут выполнять такие проверки. Они и так часто это делают, например при доставке товара для юр. лица по доверенности. Проверить паспорт и сделать то, чем занимаются студенты младших курсов, что подрабатывают в кредитных отделах банков в оффлайновых магазинах вполне по силам курьерам, если их правильно обучить. Уровень ответственности за левый кредит и, например, утерю товара, примерно одинаковый.
Есть ньюанс, порядка 7% заявок на кредит (кешь и карты) подается мошенниками. Из них получают кредит около 1% (зачастую это сговор с банковскими работниками принимающими и проверяющими документы при подачи заявки на кредит и получающими от мошенников 20-40% от суммы кредита) Как думаете, если сверку документов будет проводить курьер, каков будет процент прошедших мошенников?
Разницы между таким кредитом и тем, что выдали в салоне Комфи или Технополиса, нет. Риски абсолютно такие-же. Сверку может проводить такой-же сотрудник, как сидит в магазине на пункте выдачи. И работать он будет эффективнее, потому что ездит по заказам, а не просиживает штаны в ожидании клиента.
Я думаю 7% это очень оптимистично, Игорь. Я бы предположил 25-30%
Сейчас не найду, но буквально на этой неделе читал материал по теме. Там озвучены такие цифры 7% и 1% ( и мне они кажутся вполне адекватными). 25-30% — уж больно много если речь идет именно о мошенниках, т.е. лицах которые по подложным документам, либо изначально не планирующие возвращать кредит.
Тогда вопрос к специалистам из банковской области, иначе не узнать. Открытые источники, к сожалению часто предоставляют заведомо ложную или искаженную информацию в своих интересах.
Из банковских источников эту информацию не получить. Мало у кого есть к ней допуск, а те у кого есть не заинтересованны в её публикации.
Но есть косвенные методы приблизительной оценки, посмотрите на долю проблемных кредитов. Там я могу допустить что до четверти это мошенники. Но учтите, что сейчас тщательнее подходят к выдаче, а проблемные могли образоваться в период выдачи до осени 2008.
Ну и да, в худшем случае, можно в машину к курьеру подсаживать кредитного менеджера из банка, такого-же, как сидит в оффлайновых магазинах на выдаче кредита.
Вариант теоретически возможен, но для банка это дополнительный сотрудник возврат инвестиций в ФОП которого не понятен, как думаете банку это нужно?
Для инетмагазина — не все курьеры ездят на авто (какой % товаров доставляется курьерами на авто не знаю, но есть подозрения…) Даже если курьер на авто, сотрудник банка в той же машине — лишние расходы, бензина больше, товара загрузить можно меньше.
Для банка это такой-же сотрудник как и тот, что сидит в каком нибудь Комфи, выдает кредиты. И критерии оценки такие-же (объем выданных кредитов).
У крупных магазинов обычно курьеры именно на машине, так выгоднее. И пассажирское место товаром обычно не занято. Один лишний человек в бусике с курьером получится достаточно выгодно, если приведет к существенному росту продаж.
🙂 Вы не учли один ньюанс — в магазине через одного работника банка проходит больше поток. А сколько успеет обработать катаясь с курьером? 😉
Не меньше, чем сидя а зале. В зале обычно 2-3 выдачи в сутки идет. Ну может 5, редко где больше. А если ездить по заказам, за день можно минимум 10 сделать в худшем случае. Может и больше (если заниматься оформлением будут другие люди). Это будет однозначно более выгодно, чем держать человека в зале. В любом случае, платят таким кредитным менеджерам сущие копейки, ставка 100-150$, очень редко больше.
Я представляю эту делегацию…. «Мы к вам, профессор, и вот по какому делу»…
2 человека это делегация? Курьеры тоже часто ездят не по одиночке, а в паре или с грузчиками, этого никого не смущает.
А ничего, что первоочередная задача курьера — вовремя доставить товар? И так иногда материться приходится, когда с работы отпросился на пару часов («Потому что доставка возможна только вот в это время»), а курьер потерялся по дороге. А с оформлением кредита, что-то мне кажется, люфт по времени только увеличится.
Для кредитов должны быть однозначно отдельные машины. Другое дело, что курьеры обычно теряются не потому, что дам долго что-то оформляют а из-за пробок или кривой логистики. Доставка для юр. лиц мало чем отличается от такой вот выдачи кредита по времени (если предварительно все заполнить).
Для юриков — возможно, они привычны к оформлению документов, а вот насчет физиков, заказывающих технику, я бы не был так уверен. Ну и расходы по предоставлению услуги (например, на отдельную машину курьеру + уменьшение количества доставленных обычных заказов + процент мошенничества и т.д.), я так понимаю, зашиваются в цену?
Показать паспорт и поставиьт подпись будет несложно и физику. В другом месте он кредит будет оформлять точно так-же. Сам текст договора можно на сайте выложить, чтобы было время ознакомиться. Но это не принципиально.
В цену закладывается все, конечно. Доставка из нормальных магазинов и так идет сейчас в основном на отдельной машине с пустым пассажирским сиденьем. Т.е. дополнительных затрат на перевозку менеджера не будет.
Уменьшения количества доставленных обычных заказов тоже не будет потому, что ресурсы службы доставки расчитываются под нагрузку, а не добавляют просто сколько смогут. Я о более-менее крупных магазинах. При нехватке ресурсов привлекаются другие подрядчики. Огранизовать отдельную линию доставки для кредитных покупок это как раз небольшая проблема. Равно как и спланировать увеличенное время отгрузки. Вопрос лишь в спросе на покупки в кредит и то, на сколько они увеличивают продажи магазина.
Неважно, на машине курьер или нет, пакет документов влазит в любой рюкзак и весит немного. У него должна быть доверенность от банка (или договор с банком), что он имеет право «сличать и признавать сличЁнными» документы )
Не вижу смысла в отдельных машинах, процедура заключения (читай «подписания») кредитного договора должна занимать не больше чем «подпись, прОтокол, сдал, принял). Основная задержка в оффлайне — время на принятие кредитного решения банком. А здесь, при доставке, оно заведомо положительное.
Именно так и работает упомянутый в статье Кредит на диване в интернет-магазине Эльдорадо.
Альфа и Дельта уже «берут на работу» доставщиков интернет-магазинов. У них (доставщиков) есть право принимать документы и удостоверять правильность их оформления. Но из-за высокой вероятности фрода, ставки, увы, действительно драконовские.
Занятно почитать рассуждения человека который не в теме.
Первые банки только начали разбираться с данным каналом пару лет назад. Подводных камней больее чем, начиная с отсутствием в большинстве банков баз в которые можно интегрировать заявки. Если базы есть, то у всех они построены на разных платформах. Скорость принятия решения и согласования и подписания договора от трех месяцев до полугода. Интеграция отстройка и тестирование месяц-два если у банка таки есть какая-то общая база. Задержка платежей партнерам банком от месяца до полугода. Попытка перекроить условия и только грамотный договор может спасти ситуацию. Идем дальше — потеря заявок банком при учете, изобретение и настройка системы позволяющей осуществлять контроль количества и качества (если оплата идет как % от выданного кредита) и т.д. и т.п.
Можно было бы расписать еще на несколько тысяч знаков даже не вдаваясь в подробности.
А в оффлайновых магазинах как это работает? Даешь данные, через 10 минут (если все работает), дают ответ и оформляют. Это вполне может работать и в онлайне, почему нет?
Может и работает, но есть разница между проталкиванием нового канала с непонятным объемом и каналом обкатанным не одно десятилетие.
Так можно о чем-то угодно говорить. Все новое приходится проталкивать, в том числе и в банки. В данном случае, услуга мало отличается от уже существующей, вопрос лишь на сколько заинтересован банк в интернете как канале выдаче кредитов.
Если позволяет оборот, можно свою финансовую структуру создать, как это porsche group делает. Хотя, это более сложный путь.
Сейчас убегаю на поезд. Завтра смогу ответить. Учтите я говорю основываясь на опыте уже пару лет как «играемся»
Ну вопрос продавливания решения в бюрократический банк наверное выходит за рамки этой статьи. Тут все очень индивидуально.
Игорь, вспомните 2006-2007 г.г. Доля кредитов в розницах, тогда с 5-10% взлетела до 40-50%, как только банки «разобрались в чем тут соль». Про задержку в полгода не знаю, но когда банки разберутся, думаю, есть шанс, что стрельнет. Кроить банковские договора под силу не многим. Вопрос в том, какие цифры встанут в графу «% отказов», «эффективная кредитная ставка» и «сумма компенсации банку»
Не смогу вспомнить, поскольку не интересовался в то время, но поверю Вам 🙂
% отказов — если речь соотношении заявок к подтвержденных и выданным кредитах в зависимости от банка, условий, скорости обработки и т.п. 2-10%. Эффективная кредитная ставка, мне сложно сказать, поскольку не работали с POS кредитами и не знаю принципа её просчета, по логике она не сильно будет отличаться от нынешних используемых в офлайн ритейле.
В офлайн ритейле она значительно ниже. Почти в 2 раза, я думаю.
Александр, спасибо, задумался. Небольшое замечание, мне кажется, у потребителя нет горячей потребности «купить товар в кредит», скорее просто «купить товар», а далее потребитель приходит в оффлайн магазин и видит, что можно купить телефон (ноутбук, холодильник) лучше, а платить по 180 грн. в месяц. Если паспорт с кодом при себе, начинается звон в ушах и потребитель оплачивает даже лишние 2000 грн за страхование жизни.
Возвращаясь к теме, возможно, рынку нужен агрегатор кредитов, как сервис для интернет магазинов. То есть потребитель как и прежде идет в Розетку, а в ней уже встроена возможность «кредита на диване».
Было бы интересно поговорить с вами детальнее об этом.
тема однозначно интересная вопреки всем подводным камням… имею опыт лидогенирации через онлайн на кредиты для банка… если кому-то интересно — давайте кооперироваться)))
Вот, я думаю, кому будет интересно: http://www.bitbank.com.ua/
Спасибо, написал )))
Ну, ему (потребителю) даже идти никуда не надо. Увидел рекламу Galaxy S4, погуглил, офигел и задумался о кредите ) Что касается Розетки, как агрегатора кредитов, то в рынка БТиЭ и прочих «товаров для дома», безусловно. Но я думаю, что рынок кредитов на обучение, лечение, отдых, ремонт, авто сопоставим по объему интереса к нему. И Розетка вряд ли пойдет по этому пути.
Согласен. Много интересных гипотез, надо проверять. Например, пришел покупать телефон средний, а тут Galaxy S4 в кредит за «копейки», купил. Далее туда же пойдет покупать стиралку, кондиционер и пр. Остальные, названные вами кредиты, такой океан возможностей, ух!
По кредитам по нашему опыту (авто пока не берем) первое место ремонт. Обучение, отдых тоже встречается. На лечение банки не выдают кредиты (исключение — зубы), причем не выдают ни только самому кредитору, но и близким родственникам. Рынок новых авто плотно занят, банки с салонами стараются заключать эксклюзивные договора. Рынок б.у. автомобилей может быть интересен с учетом роста спроса, но мало кто из банков кредитует. А если кредитуют, то много ньюансов — авто не более 5 лет, 30-50% первоначальный взнос и т.д.
В медицинских услугах, все виды коррекции фигуры отлично кредитуются )
Вполне допускаю и лазерную коррекцию зрения наверно тоже, но доля их по отношению к большинству «на лечение» незначительна. Да и лечением косметическую медицину можно назвать условно.
Тогда let it be «Медицинские услуги»…)
Саша, зришь в корень) Буквально на днях на встрече я говорил, что Хотлайну и пр. нужно сделать отдельную колонку Цена в кредит. И тогда станет очевидно, насколько дорого покупать в кредит в той же Розетке в сравнении в тем же Эльдорадо (по крайней мере, интернет-магазином).
Сильно большая колонка будет) Есть же разные сроки кредитования, иногда и банки разные с разными процентами.
Саша З. прав, надо только рассрочку писать там, на 12 и 24 месяца. Думаю народ прозреет от переплаты.
Давать для одно-двух сценариев. Например, 10 месяцев — минимум переплат — и 2 года — тут уже у одного банка будет страховка, а у другого нет, разница в цене будет в тысячах.
Участники ценосоревнований на price.ua или hotline.ua скорее всего скажут: «Нет, на это я пойтить не могу»….
конверсия по «купить в кредит» около 0,01% на прайсагрегаторах, если стоит обычная кнопка
но если визуально правильно обыграть предложение кредита, и привлечь заинтересованный трафик, то будет больше
Ну фишка в том, что сейчас их «купить в кредит» требует визит в банк, а по-нормальному все должно быть онлайн.
это конверсия по нажатию на кнопку… % реальнокупленных товаров в кредит еще меньше, но посадочная страница же не заточена под кредитование, а под обычную продажу.
а вот купить в кредит в онлайне это интересно, и пусть что там не говорят, когда то это наступит. Пару лет назад в интернете боялись покупать, а сейчас не то что технику, даже шмотки берут… так что вопрос времени и правильно организации
У меня вообще создалось впечатление, что по кнопке «Купить в кредит» выдают кредитную карту или наличными…
Согласен, именно «привлечь заинтересованный трафик»
скажут 100%, но кто-то не скажет и будет в выигрыше. а затем остальные подтянутся. рынок! ))
Есть одна сеть, инноваторы онлайн торговли, но как-то рынок не оценил их порыва и не дал развить полет мысли. Поэтому здесь нужен, наверное, отдельный проект с инвестором, как у недавнего стартапа Wikimart.ru
По моим наблюдениям, первые «ласточки» среди онлайн магазинов, предлагающие возможность купить в кредит появились год или чуть больше назад. Любопытно было бы увидеть статистику по ощущениям, там нет 40% роста продаж. Дай бог 2-3%.