Ольга Речкина, «Ашманов и партнеры Украина»: “Когда клиент хотел, чтобы его аккаунтом был гендиректор, так и было”

Прежде чем стать генеральным директором “Ашманов и партнеры Украина”, Ольга Речкина работала в консалтинговой компании Deloitte (входит в «Большую четверку») и занимала позицию HR-директора в холдинге Internet Invest. После решения о выходе “Ашманов и партнеры” в Украине, Ольге доверили формирование коллектива новой компании. Затем была стажировка в главном офисе — в Москве.

“Когда мы приехали в Москву и познакомились с топ-менеджерами “Ашманов и партнеры”, я обратила внимание на то, что все здесь организовано так же, как и в крупных международных консалтинговых компаниях, только люди ходят в джинсах, а не в строгих костюмах с галстуками”, — вспоминает Речкина.

Как украинская компания отличается от российской “матери”? Как она от нее зависит?

Сказать, что мы полностью копируем российскую компанию нельзя, потому что специфика рынка совсем другая. Другие услуги, другая политика ценообразования — мы понимаем, что платежеспособность клиентов в России намного выше, чем в Украине. Мы достаточно автономны, процентов на 90%, просто у нас, скажем так, есть старший брат, к которому мы можем обратиться за советом.

Есть сервисы и программные разработки, которыми мы пользуемся совместно с Москвой. Но в чем мы зависим от российской компании, так это в стандартах и позиционировании бренда. Потому что представлять такую весомую компанию в Украине — это большая ответственность.

Расскажите о стратегии развития “Ашманов и партнеры Украина”. Какие задачи поставили перед вами инвесторы с выходом компании на украинский рынок?

Набрать мотивированных людей, профессионалов, которые хотят у нас работать. Построить в Украине компанию и занять определенную позицию на рынке.

Пресс-конференция Игоря Ашманова и Александра Ольшанского, посвященная открытию «Ашманов и партнеры Украина»

В Украине мы работаем два с половиной года. Безусловно, в среде интернет-маркетологов и технических специалистов, бренд «Ашманов и партнеры» известен очень давно. Книги Игоря Ашманова читали если не все специалисты рынка, то большинство. И важно понимать, что Ашманов один из ведущих российских специалистов в области интернет-маркетинга и поисковых систем. То есть, каждый понимающий рынок человек знает о нем хорошо.

Однако для наших клиентов в момент старта мы стали действительно новой компанией. У нас была сильная поддержка со стороны Internet Invest, потому что у холдинга весомый статус в украинской ИТ-отрасли, а имя Александра Ольшанского всегда на слуху.

Мы начали свою работу в Украине с выступлений на отраслевых мероприятих, в Украину приезжал Игорь Ашманов. Сделали мероприятие про интернет-маркетинг iPromo для топ-менеджеров и собственников бизнеса.

Насколько с тех пор выросла клиентская база АиПУ? Как изменились бюджеты?

Клиенская база растет на 100-150% в год, соответственно, растет прибыль. Есть разовые услуги, аналитика, которые тоже приносят доход. Ожидаем более бурного роста, потому что на этот год мы планируем увеличить штат, соответственно, вырастут и объемы.

У нас есть минимальный «порог вхождения» для клиента. Независимо от того, сколько платит клиент, одну тысячу долларов или двадцать тысяч, бизнес-процесс у нас один и тот же. Поэтому если мы будем браться за проекты с минимальными бюджетами, наша работа нам не окупится.

Сколько времени ушло на становление и как быстро начали зарабатывать? Как сегодня растет АиПу?

Считать баланс мы начали, наверное, через год после запуска. Тогда же компания начала приносить деньги, появился доход. Но все, что мы зарабатывали, мы сразу вкладывали в развитие — в людей, системы, пиар. И сегодня продолжаем прижерживаться данной схемы. Если до этого мы росли на 100% ежегодно, то в следующем году передо мной поставлена задача вырасти на 300%. И я считаю, что это достижимо. Пока проект укоренялся на рынке, мы сосредоточились на пиаре и продвижении бренда. Все делалось с нуля. На сегодняшний день сформирована база клиентов, коллектив. Масштабировать компанию стало намного легче.

Когда “Ашманов и партнеры Украина” только вышли на рынок, как подбирали соответствующих стандартам бренда людей?

На начальном этапе было достаточно интересно искать людей. Когда мы объявили о том, что в Украине открывается компания “Ашманов и партнеры”, к нам пришло огромное количество специалистов со следующим месседжем: “Круто, “Ашманов и партнеры” пришли в Украину! Хотим у вас работать”. Это были люди, которые шли на имя. Но было также огромное количество “засланых казачков” от конкурентов, которые приходили прощупать почву.

Набрав людей, мы повезли их на стажировку в московский офис. Там для нас создали буквально тепличные условия. У нас было жесткое расписание на каждый день: мы общались с ключевыми сотрудниками москоской компании, начиная от коммерческого директора и заканчивая оптимизатором — каждый представлял отдельную услугу. Сначала они делали для нас презентации, в которых рассказывали о стандартах работы. Таким образом мы определяли, какими качествами должны обладать наши люди, в каких знаниях они нуждаются.

Вторым этапом были практические занятия — наши сотрудники вместе с российскими специалистами работали над их проектами.

А если сравнить специалистов украинских и российских, как они отличаются по квалификации?

Никак. Многие наши менеджеры начинали свою карьеру как оптимизаторы. Они глубоко понимают предмет и способны ответить на любые технические вопросы клиента. И мы убеждены, что такие менеджеры самые успешные. В России то же самое — такие же молодые, образованные, красивые, амбициозные люди. Даже если абстрагироваться от нашей компании, на рынке Украины есть очень много ярких профессионалов, которые посещают различные мероприятия в России и успешно там выступают. Как говорил коммерческий директор нашего главного офиса, их самые успешные продавцы — это выходцы из Украины.

«Ашманов и партнеры Украина» на IForum 2013

Сколько человек сегодня работает в компании? Сколько новых сотрудников собираетесь набрать в штат?

До конца года мы планируем увеличить штат примерно на треть. Сейчас у нас работает около 30 человек – это штатные сотрудники, которых в консалтинговых компаниях называют professional staff — те люди, которые непосредственно зарабатывают деньги. Здесь мы не учитываем пиарщиков, копирайтеров, программистов, бухгалтеров. Также в рамках холдинга с нами сотрудничают аутсорсеры. Еще часть ресурсов мы используем совместно с Москвой.

То есть специалисты из московского офиса помогают вам реализовывать украинские проекты?

Да, у нас есть такой опыт. Чаще всего мы обращаемся к ним за консультацией, когда нам нужна опытная экспертиза. Например, приходит к нам заявка от авиакомпании — это специфический сегмент, и опыта работы с такими проектами у нас нет. Между тем у “Ашманов и партнеры” в России есть 5-10 таких клиентов — все давным-давно пройдено и отработано. Поэтому мы изучаем их кейсы — зачем изобретать велосипед? Как известно, российский рынок на несколько лет опережает в развитии украинский. И мы перенимаем их опыт, зная, что через какое-то время те тренды, которые сегодня есть в России, придут в Украину.

А бывает и наоборот — когда московский офис привлекает нас. Например, наши сотрудники больше работают с Google, в то время как российский рынок в первую очередь работает с “Яндексом”. То есть, мы не подопечные — мы партнеры и обмениваемся ресурсами на равных.

Как сегодня ищете таланты?

По-разному. Публикуем вакансии у себя на сайте, используем сайты трудоустройств, кадровые агентства. А еще развиваем таланты внутри компании. Мы готовы брать на работу молодых маркетологов, специалистов по оптимизации с горящими глазами, так сказать, не испорченных рынком, которые хотят учиться и развиваться. У нас хорошая образовательная практика — за полгода мы создаем из таких новичков профессионалов высокого уровня.

По статистике, треть людей, которые работают в компании, в свое время просто напрямую обратились к нам с предложением работать. Написали письмо на корпоративную почту или мою личную, мол, я такой-то, хочу с вами сотрудничать. Это всегда подкупает. Мы встречались с этими людьми, смотрели, насколько они нам подходят. Еще часть сотрудников пришло по рекомендациям.

Ольга Речкина и Сергей Дидковский, PR-стратег «Ашманов и партнеры Украина»

На чем заостряете внимание, оценивая кандидатов на ответственные должности?

Образование и опыт имеют значение, но больше мы все-таки обращаем внимание на мотивацию человека — готов ли он меняться в соответствии со стандартами нашей компании. Интернет-маркетинг — это отрасль, в которой все считают себя художниками. Пока они консультанты на вольных хлебах, им комфортно. Но попадая в штат такой компании, как “Ашманов и партнеры Украина”, они сталкиваются со строгими требованиями, жесткими дедлайнами. Поэтому прежде всего мы смотрим на способность человека адаптироваться.

У меня есть несколько принципов в найме. Во-первых, принимая решение о том, подходит нам кандидат или нет, нужно постараться представить, будет ли тебе комфортно работать с этим человеком по 10-12 часов в день? Во-вторых, очень классно принимать на работу людей, которые знают больше тебя. Для этого нужна определенная смелость, но такой человек, безусловно, привнесет что-то новое в компанию.

Вам больше подходят узкопрофильные специалисты или все-таки мультипрофильные?

Хорошо, когда человек — космонавт в своем деле, но у нас работают преимущественно люди, скажем так, разносторонние. Каждому сотруднику мы подбираем специализацию в зависимости от его сильных сторон, но это не значит, что он не может ее поменять. Мы стараемся привлекать людей к разным по профилю задачам, потому что если человек все время делает одно и то же, он начинает скучать, теряет мотивацию.

Как компания реагирует на изменения на рынке маркетинга? Когда у вас появляется новое направление, вы набираете новых людей или обучаете имеющихся сотрудников?

Рынок нам подсказывает, куда двигаться. Например, сейчас заметен рост количества заявок на услуги управления репутацией бренда, стратегию развития в онлайне. Сегодня наш идеальный целевой клиент — это компания, которая успешно работает в офлайне, но понимает, что пора двигаться в онлайн. Естественно, три года назад такого направления не было.

iPromo — мероприятие от «Ашманов и партнеры Украина»

Как вы оцениваете положение АиПУ на рынке на сегодняшний день? Назовите ваших главных конкурентов.

Мы не принимает участие в отраслевых рейтингах, но считаем, что АиПУ входит в число лидеров рынка. Так или иначе мы соперничаем с Promodo, Netpeak, Aweb — это те компании, с которыми мы чаще всего сталкиваемся на отраслевых мероприятиях, тендерах на крупные проекты.

А чем АиПУ отличается от других крупных игроков на украинском рынке интернет-маркетинга?

У нас принцип «бутика», то есть, мы максимально ориентированы на клиента, и его потребности. За каждым клиентом мы закрепляем аккаунт-менеджера, к которому клиент может обратиться в любое время по любому вопросу относительно проекта и получить вменяемые ответы.

Клиент сам может выбрать менеджера, с которым ему будет комфортно сотрудничать. Было такое, когда клиент заявил: “Я хочу, чтобы Ольга Речкина была моим аккаунтом”. Так и было.

А бывает такое, что вы отказываетесь работать с клиентом по тем или иным причинам?

Во-первых, такое бывает, когда у клиента нереальные ожидания. Если мы понимаем, что не сможем оправдать ожиданий клиента по каким-то причинам — ограниченность бюджета, особенности ресурса, тематической ниши и т.п. — мы сразу ему об этом говорим.

Во-вторых, бывают клиенты, с которыми просто по-человечески тяжело работать. Если у клиента грубая форма общения, он применяет обсценную лексику, у меня и у любого менеджера в АиПУ есть право встать на встрече, сказать: “Извините, но, к сожалению, мы с вам сотрудничать не сможем”, развернуться и уйти. Это право мне озвучили владельцы бизнеса, и я его транслирую его на всех моих подчиненных.