Как я создал бизнес: Юрий Власюк — о создании компании iLand по продаже техники Apple
Фото — Саша Палеева
Юрий Власюк получил свидетельство предпринимателя еще в 9-м классе средней школы в Якутии. Он пытался продавать разные вещи: сладкую вату и шоколадки в школе, рюкзаки и книги в вузе, интернет-подключение после вуза. Сначала ничего не получалось. Но после того, как Юрий прочел статью о новых компьютерах Apple, все изменилось. Не имея ни дня опыта работы по продаже компьютеров, он сумел написать и получить деньги под бизнес-план, с которого началась компания iLand.
«Мне помогала семья, я долго работал без зарплаты, один. Сегодняшние стартапы за это время уже 15 раз успели бы закрыться и перезапуститься», — вспоминает он. Его компания вышла на прибыль в 2007 году, сейчас в ней работает 24 человека. Юрий рассказал AIN.UA о том, почему решил заняться предпринимательством, почему выбрал Apple, как удалось вывести компанию на прибыль, и с какими трудностями и неудачами пришлось столкнуться.
Как вы начали заниматься предпринимательством?
Во мне живет какой-то предпринимательский моторчик. Первые попытки были еще в школе. Начну с того, что у меня школа была с предпринимательским уклоном. Это было время проходимцев, и один из них прилепился к нашей школе в Якутии, получал гранты от богатого предприятия и кроил образовательную программу под себя. У нас вообще исключили химию, астрономию, но прибавили основы предпринимательства, психологии переговоров, игры.
Мы с другом в газете «Труд» нашли рецепт сладкой ваты и попытались ее сделать. Подписали договор со школой об использовании помещения возле столовой, но так как решили все оформлять по букве закона, нам не разрешили продавать — в помещении не было канализации. Так что мы с продажи сладкой ваты переключились на продажу шоколадок, жвачек. Правда, заработать на этом не получилось. У меня до сих пор хранится скан о регистрации меня как предпринимателя в 9-м классе.
Это был мой первый урок контроля затрат, управления персоналом.
А в вузе пробовали запустить свой проект?
В 1993 году переехал из Якутии в Украину, и я поступил в КИСИ, на факультет ПГС, специальность «экономика и управление в строительстве». Там я несколько раз попробовал заработать. Например, мне очень нравилось читать глянцевые журналы, я запустил сервис по их аренде. Дорогой журнал тогда стоил 10-15 грн, пиво — 2-3 грн. Студенты в общежитии стабильно выбирали пиво. Я получил недорогой урок — «непонимание потребности целевой аудитории». Затем, на родительские деньги накупил штук 30 книг Генри Форда «Моя жизнь, мои достижения» в очень мягком переплете, ту, которую МИФ сейчас выпускает в подарочном исполнении, но продал 2 или 3 экземпляра, так что опять ничего не заработал.
С другом пытался продавать «студенческое подключение» к интернету: у IP Telecom была агентская программа, можно было от подключенного клиента получать комиссию. Подключение стоило около $20, но нам удалось подключить только пятерых.
Как вышли на идею создания iLand?
Это долгая история. Почти все пять лет в вузе я покупал газету «Бизнес», в ней были статьи о бизнесах под ключ. Я также с детства интересовался компьютерами, еще в школе у меня был ZX Spectrum, у друга — «Поиск», пытались собрать компьютер, написать какой-то код. И в вузе постоянно читал «Компьютерное обозрение», они в 97 году написали обзор первого iMac, который Олег Лахоцкий передал Юрию Сидоренко на обзор на неделю.
Я где-то вычитал фразу, которая мне понравилась: если чем-то заниматься, пусть это будет лучшее, что есть на рынке. Эта фраза как нельзя лучше подходила для компьютеров Apple. И когда в руки попал этот выпуск КО, я решил написать бизнес-план для Apple-дилера.
Параллельно мы с другом написали бизнес-план по заправке картриджей. Тогда можно было купить этот бизнес «под ключ» за $20 тыс. Нас с другом познакомили с человеком, у которого были деньги, мы нацепили пиджаки и поехали на встречу. Но он нас первым делом в лоб спросил, какой у нас опыт управления бизнесами, чем и подкосил. Сразу стало понятно, что денег мы от него не получим.
Оставался бизнес-план по продаже техники Apple.
То есть, вы, фактически написали бизнес-план, ни дня не проработав в продажах компьютеров?
Да:). Пытался устроиться в «Эверест», меня не взяли, в «Квазар Микро» — тоже, там попал на собеседование, как потом выяснилось, к Евгению Уткину. По тому плану, мне нужно было около $6 тыс. на аренду офиса, на зарплату сотрудника, на городской номер «Голден Телеком», и на технику на $2 тыс., (один iMac за $1,5 тыс. плюс факс и принтер). Срок окупаемости — 2, максимум 3 года. Я тогда так думал.
Как нашли под этот план деньги?
У меня дома была вечеринка, мы со знакомым, Александром Клименко, выпили пива и он начал допытываться, что у меня за план. Мы полушутя разговорились, но в результате он мне отдал под этот бизнес-план личные сбережения — $2 тыс, под небольшой процент. Я когда держал деньги в руках, все еще не верил, что так бывает.
А дальше все было довольно прозаично. Понятно, что этих денег мне не хватило.
Я обошел всех продавцов Apple, их в 1998 году было 10-12, это были остатки дилерской сети компании CDW, и небольшая новая сеть компании Wega Distribution. Компьютеры Apple продавались, в основном, в полиграфию и в образование, к примеру, меня вдохновлял огромный парк «маков», установленные в Киево-Могилянской академии. Я буквально приходил на встречи с продавцами и спрашивал, мол, я хочу продавать Apple, какую скидку вы мне дадите на партию в 5 компьютеров?
Нужно сказать, что продажи тогда происходили по буклетам. То есть, приходил клиент, интересовался «аймаком», ему показывали картинки, он оставлял предоплату и получал свой компьютер через несколько месяцев.
Моя идея была в том, что человек должен увидеть iMac живьем и «влюбиться». Поэтому у меня в офисе должен был быть такой компьютер. Так что, я купил себе оранжевый компьютер, прямой городской номер «Голден телеком», и начал давать объявления в Kyiv Post, в «Компьютерное обозрение», в бесплатные газеты.
Откуда пришли первые клиенты?
Через объявления. Звонили люди, которые уже знали, что такое iMac, спрашивали о программах, задавали прикладные вопросы.
Потом один из моих друзей договорился со своим дядей из банка «Аваль», в результате мы получили условно бесплатно 2 кв. метра в магазине одежды на ул. Коминтерна, чтобы там можно было поставить компьютер и ждать клиентов.
Каждое утро я выезжал на работу с Харьковской, брал под мышку iMac, который мне был вместо ноутбука и ехал на работу. Утром он меня будил энергичными треками «Земфиры», вечером я его изучал, копался в настройках, ОС, чтобы потом консультировать клиентов.
Когда случились первые продажи?
Клиенты по-настоящему у меня появились, когда я попал на выставку «Евроиндекса» Dream House. Я к тому времени уже знал, кто такой Валерий Пекар, по-моему, я просто напросился к нему на встречу, подошел, попросил у него 2 кв м на выставке и сказал, что денег у меня нет. Он на меня оценивающе посмотрел, но я получил стол в МВЦ бесплатно.
Это было первое общение с большим количеством целевой аудитории. Мы тогда специально для выставки напечатали дико дорогие визитки и буклеты на струйном принтере, их нельзя было раздавать, а можно было только показывать:).
Когда ваша компания вышла на более-менее серьезные обороты?
До 2007 года их не было, приходилось заниматься даже непрофильной деятельностью: подключать интернет, собирать ПК, продавать мониторы.
Прорыв случился, когда в 2007 году появились iPhone и мы стали предоставлять услуги, которые их касаются: мы знали, как поставить русификацию, программы, и благодаря сарафанному радио получили очень много клиентов. В это время продажи выросли втрое. Halo-эффект iPhone, и фундамент на тот момент уже был укреплен большими продажами iPod’ов.
А можете назвать оборот или продажи в штуках?
Я точно знаю цифру, но не могу ее назвать. С точки зрения крупных бизнесов, это были смешные обороты.
За счет чего получился рывок?
Фактически — сарафанное радио, даже по CRM-системе было видно, что большинство действительно приходило по рекомендациям. В этот момент можно было говорить, что проект вышел на прибыльность.
Сколько денег потратили на проект до точки безубыточности?
Это трудно подсчитать. Мне помогала семья, я долго работал без зарплаты, один. Сегодняшние стартапы за это время уже 15 раз успели бы закрыться и перезапуститься.
В 2008-2009 году в продажах электроники был очень серьезный спад, как ваш проект пережил это время?
Для нас это время началось с 2011-2012 года. Покупатели техники Apple — люди со средним и высоким доходом. Так что в момент кризиса, во-первых, у людей все еще были деньги, во-вторых, Apple выпускала новые хорошие продукты, по поводу ее продуктов была волна энтузиазма.
А в 2011-2012 году клиенты полностью осознали, что экономика падает. Кто-то из клиентов попродавал свои бизнесы и пошел работать по найму. Кроме того, если раньше мы выигрывали за счет того, что люди мало знали о продуктах, то теперь к нам приходит клиент и говорит, мол, ему домработница рассказала, что в новом iPhone будет две камеры. Кроме того, на рынке стало появляться больше контрабанды. Так что в 2012 по сравнению с 2010 спад по разным категориям составил от 30% до 50%.
С какими еще трудностями приходилось сталкиваться?
Сложности — это как «дураки и дороги», были всегда, и любой, кто занимается своим бизнесом, с ними сталкивается, так что не вижу смысла жаловаться.
Неудачи случаются постоянно. Из значимых: в июне 2011 года на Красноармейской 114 я открыл розничный магазин и уже через год его пришлось закрыть. Основная причина — отсутствие компетенций по классическому ритейлу, неудачное время и место, несвоевременный маркетинг. В условиях падающего рынка это были чувствительные потери.
Можете немного рассказать о том, как компания выглядит сейчас, какой у вас оборот, продажи?
Могу только повторить, что в 2012 году по сравнению с 2010 был спад.
Всего в компании 24 человека, самый большой отдел — техническая поддержка. Мы — авторизованный дилер и сервисный центр, и уделяем поддержке много времени. Есть два сертифицированных инженера, которые чинят технику, есть пятеро специалистов в отделе продаж, свой отдел доставки.
А почему решили делать свою доставку?
Больше управляемости и контроля качества. Мы подсчитали, что потери от доставок другими службами будут выше, чем вложения в организацию своей службы. Предпосылки сходные с теми, что озвучивали в modnaKasta. Своя доставка у нас только по Киеву, в регионы возим «Автолюксом», «Ночным экспрессом».
На чем в основном сейчас зарабатываете?
Наибольшие продажи генерируют домашние пользователи и мобильная техника, MacBook Air и MacBook Pro.
Многие продавцы техники жалуются на «Розетку»-монополиста, вам она не «мешала жить»?
Я полностью согласен с Чечеткиным. Он же всем говорит, грубо говоря: ищите нишу, добавленную стоимость или уйдите с рынка. «Розетка» еще в кризис выигрывала на том, что человек мог набрать в магазине пять наименований и быть увереным, что они есть на складе, в отличие от всех остальных магазинов. Чечеткин привнес ценность: потратил деньги на софт, на управление складами так, чтобы покупатель был уверен в том, что получит свой товар.
Жаловаться на «Розетку» можно, только если ориентироваться на ценовую конкуренцию. А если у тебя денег не как у дурака фантиков, ценовая конкуренция — это тупиковый путь. Я сейчас не имею в виду коррупционные схемы или торговлю конфискатом. Мы не занимаемся ценовыми войнами. Периодически снижаем цены на какую-то группу товаров, просто чтобы посмотреть, как меняется спрос. Но снижение цены никак не влияет на продажи у нас. Возможно, оно повлияет на продажи магазина, который закупает трафик.
У нас с «Розеткой» были недоразумения, когда они выкладывали «эйры» по какой-то странной цене. Но, по большому счету, это было некритично, потому что наши клиенты не пересекались.
В чем была ваша добавленная ценность?
Я «попил крови» сотрудникам в свое время, мы заставляли людей сдавать экзамены Apple, грамотно обслуживать покупателей. Возможно, кому-то не нравилось, что у нас в компании «выносили мозги» на тему обслуживания клиентов, но когда кто-то после нас устраивается на работу, то понимает, что это была очень хорошая школа.
Тяжело ли в Украине вести бизнес, чувствуете административное давление?
Не скажу, что пять лет назад все было кардинально по-другому. Тогда работала система сдерживаний и противовесов, но было то же самое. Сейчас происходит много вещей неправомерных, отбираются компании. Но многие вещи делаются правильно, например, упрощение подачи отчетности в электронной форме, единый реестр плательщиков НДС. В моей практике меня кидали два или три раза, когда покупали по безналу, проводили частичную оплату, а потом компания «растворялась». А сейчас можно ее проверить по реестру с данными.
Многие вещи стали более прозрачными или удобными. А все обращают внимание только на изъятие серверов. Если компания раз за разом попадает в списки самых ярых пиратов, то ругаться по поводу того, что у нее изъяли серверы, как-то странно.
Конечно, я знаю и истории-страшилки на ночь, когда у людей, которые сделали бизнес с нуля, просто отбирали все.
Вы сейчас участвуете в управлении компанией?
Я почти не занимаюсь операционным управлением, у нас хороший директор. Занимаюсь, в основном, проектами по образованию и бизнесу на базе техники Apple. Очень много работы, регулярно работаю по 10-12 часов в день, а не головой;).
Планируете ли продажу бизнеса, предлагали ли вам деньги за компанию, если да, то сколько?
Пока планирую еще поработать. Мне по-прежнему нравятся люди и компании, которым мы делаем сервисы, и есть еще немало непроработанных сегментов.
Как относитесь к стартап-культуре в Украине?
У меня к стартаперам определенное, очень «нежное» отношение. Я думаю, что жажды очень быстрых денег скоро поубавится, маятник качнется обратно. Гай Кавасаки уже больше 10 лет пишет про entrepreneurship, только сейчас это назвали стартапами. Скоро шумиха поутихнет и люди начнут заниматься делом. То есть, и сейчас многие умные ребята занимаются делом, очень рад за Petcube и iblazr (команда Petcube недавно попала в китайский бизнес-инкубатор, а iblazr удалось поднять $58 тыс. на Kickstarter — ред). Но ореол у движения какой-то нездоровый. Или я не успеваю за их мыслью;).
Из безусловных плюсов: создание локальных или приход иностранных фондов, регулярные большие мероприятия, где можно быстро найти нужные контакты, стимулирование заглохшей было хардварной изобретательской деятельности. Главное и интересное тут, на мой взгляд, контакты и инфраструктура.
Красивый и правильный момент в современной стартап-культуре: компанию нужно строить с прицелом на продажу, даже если не собираешься ее продавать. Такой прицел полностью перестраивает процесс учета, подсчета прибыли/убытков, подход к инвестициям. Мы стараемся наши бизнес-процессы выстраивать именно так.
Комментарии | 23
То есть если бы не появились айфоны в 2007, то компания бы скорее всего загнулась?
Ставка на бренд оказалась успешной, да
Юра, мабуть це одне із найкращих інтерв’ю, що я колись читав на AIN. Можна довго кричати «респет та уважуха» тобі, але почати займатись підприємницькою діяльністю у 9 класі??? Оце дійсно рівень!
Ну і ти молодець, що стільки усього спробував і не зупинився, поки не знайшов свою нішу 🙂
Пользуясь случаем выражаю восхищение Юрием! 🙂 Крутое интервью!
Мне нравятся люди в iLand, последние покупки делал у них, хотя это и выходило дороже, чем в другом магазине. НО, сделайте наконец нормальный сайт, в нем копаться настолько неудобно, что изучаешь все где-то в другом месте, а потом пытаешься в их сторе найти это поиском, чтобы заказать.
Знаю Юру, работал и общался, приятный и интересный человек. Всегда придерживался интересов собственной компании, не скажу что всегда делал все правильно, но старался руководить корректно.
А вообще молодец, создал с нуля, почти без капитала небольшую компанию, направление которой было ему интересно, приносило удовольствие дай прибыль — этого немало стоит.
Так что удачи Юра.
P.S. Кстати iLand была та компания, после которой я перешел на технику Apple.
Все тут комментируют какой Юрий молодец, позвольте мне немного покритиковать.
Все это конечно очень красиво и похвально, но я как бизнесмен не понимаю как можно 10-20 лет работать себе в убыток и в результате сейчас после стольких лет по сути так ничего и не изменить.
Все мои знакомые, у которых бизнес до 5 лет ездят минимум на Touareg или Lexus в худшем случае, если нет — то нечего играть в бизнес, а нужно идти и искать работу.
За 15 лет бизнеса, усилий и работы по 10-12 часов в день вы ездите на Ниссане эконом класа. Именно это показатель, не кол-во сотрудников, ни кол-во времени на рынке, а именно сколько денег приносит компания. Судя по вашим титаническим усилиям и потраченному времени ваш достижения мизерны. Я как бизнесмен не вижу ваших достижений.
Не понимаю о чем статья? Часто на AIN читаю статьи про различных людей в Украине которые сделали бизнесы (небольшие относительно) но они пишут про СВОИ достижения и как факт говорят что вот мечтал заработать на мерседес и часто быть за границей или оттуда вести бизнесс и вот получилось в какой-то мере, вот это успех!
А то что человек потратил большую часть своей жизни грубо говоря впустую и теперь просто расказал как это было. Ну и что? Это что предупреждение стартаперам на рынке Apple?
Учитывая что ваш заработок это достижения ваших действий то с уверенностью в 90% могу сказать что за следующие 15 лет вы купите еще один Ниссан, только не себе а жене. Задумайтесь и меняйте что-то в своей жизни, иначе так и проездите на автомобиле с рекламой вашего бизнеса на заднем стекле.
Попробуйте на наемной работе заработать на жигуль, потом поговорим.
Сергей, а можно спросить чего добились Вы? Ну просто интересно 🙂
Сергей, вы все верно подметили. Но материал не про успех, а про дорогу. У каждого своя.
Чел кормит несколько десятков людей и их семьи, платит налоги, которые, хоть после и воровства, но идут тебе и мне на дороги и пенсию.
А какая радость от Туарега в кредит, этих дешёвых понтов прожигателей жизни ?
«именно сколько денег приносит компания» — далеко не всегда влияет на машину владельца. И не к чему это.
А так, согласна: прибыль — это показатель.
http://bit.ly/BuGoGa
Интересная шкала измерения успеха по марке авто 😉
обычно она самая правильная
А я согласен с Сергеем, но к сожалению так же понимаю Андрея — рост легок если найдется сбоку кубышка с деньгами. Но тут возможен и вариант продать квартиру и всех родственников.
ПО поводу бизнеса за 5 лет ездят на лексусах — да, круто но сколько еще из таких же смылись за границу со сворованными 30 тысячами или сидят за мошенничество и за долги забрали у них все что было).
Как для меня есть два пути к развитию бизнеса (так же как и в тренировках) — можно рискнуть всем и сорвать куш (но без гарантий 100% ) а можно не рисковать — работать медленно, в мелкую и может быть эпл выпустит новый айфон и все побегут у вас его покупать.
Есть знакомые которым нечего есть было — так как все деньги до копейки вложили в завод и ждали когда прийдут первые деньги…щас все отлично)
Вообще понимаю есть люди бизнесмены которые правильно выстраивают бизнес сразу — они делают планы на год-два-пять у них есть цель а есть ремесленник — его удел открыть магазин по мобилкам или создать бизнес работать по 12 часов в день , заработок растет от 500 дол до 1800 дол и все — больше — тупик и потолок. Это как открыть киоск по починке обуви)
Вот герой как по мне — вначале был ремесленником а уже к концу рассказа вроде как становится бизнесменом.
привет тебе, мечтающий о лексусе человек, оценивший наш образ жизни 🙂 почему же ваш анонимный почерк мне кажется знакомым? ищите работу
Видимо, для многих на постсовковом пространстве основная цель ведения бизнеса — понты. За те 7 лет, что я клиент iLand, я потратил примерно стоимость среднего автомобиля на геджеты Эппл и не только. При этом я тоже езжу на Ниссанах. И не страдаю от ущербности или плохого бизнеса. Просто у каждого свои цели и задачи как в бизнесе, так и в жизни.
Мда, оценивать достижения человека по машине, на которой он ездит… Возможно в бизнесе вы много достигли, но по дороге многое потеряли.
дикий ржач вызывает ваше полотно комментария.
Собственно, я 7 лет клиент iLand. Пока менять не собираюсь) — меня все устраивает. Для меня уровень ответственности менеджеров небольшой компании, обстановка, отношения с сотрудниками всегда приемлемей, нежели безликий колл-центр или такой же безликий сервисный центр какого-нибудь монстра. И в данном случае я знаю, за что я плачу.
Кто-то писал про «платит налоги» , там пол конторы сидит на зарплате с конверта. В любой момент могут попросить уйти без выходного пособия. Так что вот еще один из вариантов заработка.
Можно еще по малиновости пиджака мерять 😉
Интересная компания. Можете поработать и с ними https://www.dentalsymphony.by.