Как сервису знакомств Wishdates удалось собрать 5 млн в «Одноклассниках» без затрат на рекламу
У рынка онлайн-знакомств — высокий порог входа, но украинский сервис знакомств Wishdates («Желанные Встречи» в России), основанный в 2009 году Денисом Буряковским и Василием Якимчуком, движется к тому, чтобы стать основной службой знакомств в «Одноклассниках». Сейчас оборот сервиса — более $160 000 в месяц, а активная аудитория сервиса достигла более 5 млн человек. Уже сейчас он — в пятерке самых популярных сервисов знакомств Рунета, которая, по оценкам стартапа, выглядит примерно так:
- «Мамба» — 15 млн активных пользователей в месяц, 1,5 млн — в день (сайт и мобильные приложения);
- «Фотострана» — 10 млн — в месяц, 1 млн — в день (сайт, приложение «ВКонтакте», мобильные приложения);
- Topface — 1,2 млн в день (приложение для «Одноклассников», Facebook, мобильные приложения);
- Wishdates — 5,2 млн — в месяц, 600 000 — в день (сайт, мобильные приложение, приложение для «Одноклассников»);
- Loveplanet — 5 млн — в месяц (сайт, мобильные приложения).
Такую базу сервис набрал где-то за год, приложение запустили в «Одноклассниках» после пробы во «ВКонтакте», которая провалилась. В проект вложили около $1,3 млн, $200 000 — реинвестировали из доходов, но вся эта сумма ушла на разработку. Руководители стартапа вообще не тратились на рекламу, аудиторию смогли набрать благодаря экспериментам с виральными механиками (пользователи начали сами советовать приложение друзьям) и партнерам.
Сооснователь и CEO стартапа Денис Буряковский рассказал AIN.UA о своем опыте привлечения аудитории в социальной сети.
Неудачный опыт во «ВКонтакте»
Основатели решили запустить сервис знакомств совместно с игровой компанией из Днепропетровска Fishsticks (сейчас переименована в SocialGames). SocialGames имела на тот момент более 10 развлекательных приложений и игр и 1,5 млн дневной активной аудитории в сети «ВКонтакте».
SocialGames могла помочь нарастить базу: «залить» в приложение до 1 млн пользователей, а от компании Дениса требовалось разработать и запустить сам продукт. Работа над приложением для «ВКонтакте» началась летом 2010 года, но первая его версия была сырой, аудиторию удалось набрать незначительную — чуть более 100 тыс. анкет, платежей практически не было — и партнеры быстро потеряли к нему интерес.
На доработку самого приложения для «ВКонтакте» ушло 6 месяцев, но удачный момент был уже упущен. Социальная сеть начала закрывать разработчикам каналы, позволяющие органически расти приложениям и ограничила доступ по внешним ссылкам. К примеру, убрали возможность отсылать уведомления, отправлять посты на стену друзьям, поменяли способ приглашения друзей, алгоритм формирования каталога приложений. Сеть сделала ставку на игры, а не на развлекательные приложения. В дополнение к этим ограничением во «ВКонтакте» уже успели зайти и закрепиться такие игроки как Topface, «Фотострана» и «Мамба».
Так как на поддержку приложения отвлекались технические ресурсы, в компании окончательно решили закрыть приложение с дневной аудиторией 20 тыс. пользователей зимой 2012 года.
Кстати, месяц назад лидер рынка знакомств в России «Мамба» также закрыла свое приложение в социальной сети «ВКонтакте», правда причины были озвучены другие.
Выход в «Одноклассники»
Когда «Одноклассники» открыли API разработчикам весной 2012 года, команда проекта испытала дежавю. Но на этот раз все повторилось по удачному сценарию. Партнерские отношения с Антоном Залуским из SocialGames, позволили привлечь в течение месяца 1 млн новых пользователей в июле 2012 года, а до конца года еще 2 млн пользователей установили приложение по приглашению друзей.
Предполагалось, что сервис будет зарабатывать на модели freemium, с платными функциями вроде сообщений с уведомлением о прочтении, особенных подарков, авторекомендаций другим пользователям со сходными интересами и искомыми параметрами и др.
До весны 2013 года команда проекта изучила поведенческие предпочтения пользователей и саму платформу «Одноклассников». По словам разработчиков, аудитория этой социальной сети заметно отличается от «ВКонтакте»: здесь ядро составляют 35-летние мужчины и женщины, молодежь же сервисами знакомств в «Одноклассниках» почти не пользуется. Кроме того, где-то 70% аудитории — женщины, что для онлайн-знакомств является идеальным соотношением (если наоборот, то пользователи-мужчины засыпают женщин сообщениями).
Суть подхода Wishdates к завлечению аудитории такая: предоставить наиболее популярные функции, традиционно платные в «Одноклассниках» бесплатно, но при условии, что пользователь так или иначе пригласит друзей попробовать сервис. Это и обеспечило виральный эффект.
К примеру, пользователи «Одноклассников» очень любят дарить подарки. И разработчики приложения предложили пользователю дарить подарки бесплатно, любому из своих друзей. В результате, около 20% новой аудитории приходит в Wishdates именно по этому каналу: пользователи видят, что им прислали подарок и заходят посмотреть приложение. В июле 2013 года пользователи отослали 700 тыс. бесплатных подарков друзьям, в августе эта цифра уже удвоилась:
Традиционно популярная в сервисе знакомств функция — продвижение своей анкеты. При активации анкеты, чтобы вывести ее в поиск на первом месте бесплатно, пользователь также должен пригласить друзей воспользоваться сервисом.
Хороший виральный эффект дает интрига, в случае с Wishdates — это игра «Встречи», которая дает пользователю возможность узнать, кому он нравится, за деньги либо при если он пригласит друзей в сервис. Участникам предлагают на условиях анонимности оценить фотографии других пользователей, и если положительные оценки совпадают, участников с взаимной симпатией об этом уведомляют. В игру «Встречи» играет 6% пользователей, но каждый играющий в среднем оценивает фото 22 пользователей, а в саму игру сыграли более 3,8 млн раз в июле.
Важно для роста аудитории уметь возвращать пользователей в сервис. Если новые пользователи будут уходить навсегда, никакая виральность не поможет. Ядро аудитории сервиса, около 30% пользователей, общаются в приложении уже больше года, в то время, как среднее время существования анкет в сервисах знакомств — около 6-8 месяцев.
Чтобы вернуть пользователю интерес к анкете, ему отсылаются уведомления, к примеру, о том, кто его выбрал в игре, кто подарил ему подарок, кто посетил его профиль. Команда постоянно тестирует типы уведомлений на небольших группах, все время меняет формулировки, чтобы отслеживать, как меняется конверсия. Ежедневно спамить пользователя не стоит: когда попробовали уведомлять пользователя обо всех событиях каждый день, уже через две недели это привело к проседанию аудитории. Также срабатывает виральность: до 70% пользователей, которые ушли из сервиса, а затем вернулись, приходят благодаря активности друзей.
Удерживать пользователей в сервисе легче всего общением. Эффективность приложения меряют по 30 метрикам, но основная — насколько активно пользователи отвечают на письма друг друга. Сервис знакомств не будет работать, если на письма не будет ответов. Поэтому, к примеру, неактивные анкеты, куда пользователь не заходил больше недели, опускают в поиске.
Разработчики приложения не рассчитывают на 100% виральность, рано или поздно она достигает пика: когда количество новых пользователей равно количеству ушедших, поэтому приток аудитории поддерживают дополнительным трафиком. «В июне 2013 наш партнер на условиях разделения доходов разместил рекламу «Желанных встреч» в своем приложении «Поздравительные открытки». Через этот канал приходит до 30% новых пользователей, а еще 70% приходят вирально», — рассказывает Денис. Эта доля вроде бы небольшая, но нужно учитывать, что новый пользователь активнее зовет друзей попробовать сервис.
Проще было бы закупить рекламу в сети, но в среднем по рынку, это очень затратно и требует больших инвестиций в маркетинг. «К примеру, Loveplanet на старте умудрился в течение трех месяцев вложить до $10 млн долларов в маркетинг, чтобы набрать аудиторию и догнать лидера рынка «Мамбу». В среднем, на российском рынке месячные затраты самой «Мамбы» на рекламу составляют более $300 000, это при том что более 70% пользователей сервиса приходит от партнеров», — говорит Денис.
Планы для мобильных приложений
Основные усилия компания сосредоточила на продвижении уже запущенной мобильной версии для смартфонов и хочет в ближайшее время выйти на рынок США и Европы. «В России нам выгоднее не закупать рекламу, пока мы растем вирально. Виральный ресурс исчерпается после того, как мы наберем как минимум 10 млн активной базы, тогда начнем заниматься маркетингом», — говорит CEO компании.
Вкладываться в продвижение мобильного приложения, по подсчетам компании, выгоднее, чем в рекламу в социальной сети. Пробные тесты уже показали, что выручка на одного пользователя iPhone в 10 раз выше в сравнении с платежами в приложении размещенном в «Одноклассниках». Поэтому в долгосрочной перспективе приоритетными для стартапа являются мобильные приложения, разработка под iOS и Android. Например, в компании разрабатывают мобильные знакомства между группами друзей с удобным выбором места и времени в течении нескольких секунд.
Комментарии | 30
Денис, доброго дня. Скажите, почему в Alexa рейтинг вашего проекта и конкурентов выглядит таким образом?
http://www.mamba.ru
daily page views 28 million hits/day
daily visitors 780000 visits/day
fotostrana.ru
daily page views 17 million hits/day
daily visitors 1 million visits/day
topface.com
daily page views 4.3 million hits/day
daily visitors 540000 visits/day
loveplanet.ru
daily page views 9 million hits/day
daily visitors 400000 visits/day
http://www.wishdates.com
daily page views 1900 hits/day
daily visitors 1900 visits/day
Да, Alexa не относится к самым точным инструментам. Но почему величина ошибки в вашем случае и в случае конкурентов такая разная? Или вы забросили развивать отдельный проект, реализуясь исключительно на платформе одноклассников?
А разве Alexa учитывает приложения в соц. сетях, как часть посещаемости основного сайта? На сколько я помню, Алекса смотрит только верхний frame, а там загружена социалка.
Нет. Тут вопрос исключительно об основном сайте. Без учёта мобильных приложений и социальных сетей.
На Alexa сайты имеющие хоть какую-то популярность на западе, будут в рейтинге значительно выше, в виду того, что тулбары Алекса в СНГ не шибко распространены. Исключением являются гиковские сайты (к примеру Habra, Sape.ru и т.д.). Другими словами погрешность посещаемости у локальных СНГ сервисов будет значительно ниже, чем сайтов международной ориентации (к примеру как мамба и других популярных дейтинг сервисов, которые успели получить определенную популярность на западе).
Ваши предположения не соотвествуют действительности. В этом легко убедиться выбрав пару новостных сайтов с одинаковым порядком цифр по посещаемости. Но первый известен на западе, а второй нет.
Игорь, У меня нет никаких предположений. Алекса считает посещаемость согласно данных своих тулбаров и дружественных бразуеров, которые ей предоставляют такие данные. Для понимания того, кто именно устанавливает такие тулбары можно посмотреть по этой ссылке http://www.alexa.com/siteinfo/sape.ru и все сразу станет ясно.
Александр, спасибо за ссылку, но я в курсе.
Я говорил что погрешность для известного украинского там и не известного не может так сильно различаться как в примере http://ain.ua/2013/09/13/159469#comment-1041939447
Что и можно проверить взяв два новостных ресурса отвечающих данным условиям.
А ответ в некотором роде уже дан. http://ain.ua/2013/09/13/159469#comment-1042000951
Такой разрыв означает, что все сайты из списка известны на Западе, а Wishdates категорически нет. Как мне кажется, это признак того, что продвижение в США и Британии провалилось.
Вот я и говорил что знание на западе не влияет, за что мы и «зацепились» с Александром
Да я понял. 🙂 В любом случае, оба варианта совсем не красят Wishdates. Либо у проекта на основном сайте невероятно низкий трафик, либо проект вообще неизвестен на Западе — хотя ставку они всегда делали именно на США и Британию.
На самом деле у проекта проблемы… хм… с командой. Но это их внутренние проблемы. Надеюсь, их корпоративные войны, которые у них гремели всю осень и зиму, закончились.
Про проект и команду ничего не знаю, про основной сайт только что Вам отписал 🙂
У меня знакомые там работают.
Нет, Игорь. Вы не говорили что-либо о примере )) а заявили что мои предположения не верны, на что собственно я Вам привел ссылку. Если же речь идет о примере, да я тоже считаю что такой погрешности конечно быть не может, но мерять что-либо Алексой в СНГ — глупо. Вот Вам еще одна ссылочка — http://www.alexa.com/siteinfo/habrahabr.ru , надеюсь что других примеров не понадобится. Дальнейший спор считаю бессмысленным, т.к. какого-либо отношения к сайту в статье не имею.
Тут вопрос не в значениях. А в порядке значений. Получается, что все сайты из списка известны на Западе, так как Alexa их определяет. И только Wishdates неизвестен. То есть Alexa специально игнорирует Wishdates? 🙂 Или есть более простое объяснение?
Александр, Вы ответили на вопрос в ветке с примером и высказали предположение:исключения «к примеру как мамба и других популярных дейтинг сервисов, которые успели получить определенную популярность на западе». Но закроем тему, так закроем.
Игорь, я не отвечал на какой-либо вопрос, а просто дал понять, что рейтинг Алекса — это полный отстой, которым не стоит что-либо замерять в СНГ. Если Вы хотите что-то сравнить, пожалуйста — http://www.alexa.com/topsites/countries;0/UA Обратите внимание на позиции 13, 16, 31, 37 (это к слову очень посещаемый украинцами LinkediN, можно еще отметить 50 позицию). Как я уже говорил о цифрах в примере я ничего не писал. Другими словами, в СНГ тулбары Алекса устанавливают только Сеошники и подобные связанные с индустрией люди, в отличие от людей на западе, где эти тулбары есть не только у сеошников — и это немного важно для репризентативности данных.
Т.е. если Вам так важен рейтинг Вашего ресурса в Алекса, необходимо провести безпрецидентную акцию на сайте sape.ru с лозунгом «первым 100 зашедшим на мой сайт, даю по литру пивка) после чего, любой ресурс после такой акции будет иметь охват чуть-ли не всю Украину, согласно данным Алекса.
Вы меня улыбнули в этот дождливый день, написали «Дальнейший спор считаю бессмысленным».
А потом еще коммент на 100-500 слов в догонку. Все же вопросы выяснили, смысл дальше воду лить?
То есть, получается, все сайты знакомств из списка популярные на Западе, а Wishdates абсолютно нет.
Это странно, с учётом того, что Wishdates возлагал надежды монетизации на США, Британию и Европу. То есть планы поменялись? И проект вообще безвестен на западном рынке?
Судя по этому:
wishdates.com — размер аудитории, чел. (сутки/месяц)27?094 / 812?800
mamba.ru — размер аудитории, чел. (сутки/месяц)420?101 / 12?603?030
Справедливо предположение:»вы забросили развивать отдельный проект»
Да. Я более чем уверен в этом. Значит, ситуация с прошлого лета не изменилась. Но я предоставил возможность ответить на этот сложный вопрос фаундеру проекта.
Иван, Alexa не умеет измерять статистику приложений размещенных в соц. сети Одноклассники, но трафик в приложениях размещенных в Facebook, как пример, учитывает в своем рейтинге. Причина в том, что Одноклассники не предоставляют доступ Alexa к такой информации либо Alexa это не нужно.
И да мы понизили приоритет по развитию сайта, так как мобильные приложения для нас в большем приоритете.
кто то заплатил за статью на аин?))
Качественно подошли к вопросу, по всем канонам growth hacking. Успехов ребятам из родного города!
Насколько я понимаю, раунд Б инвестиций весной прошёл успешно? Подскажите, пожалуйста, для чего он был нужен, если ваш проект приносит доход и вы не покупаете рекламу и расчитываете на виральность?
Раунда Б, С и D весной не было.
Вполне вероятно.
Я знаю, что Алекса не учитывает большую часть социалки и мобильные приложения. Я спрашивал только об основном сайте. Спасибо за ответ.
Ясно. Спасибо большое.
Можно вопрос чуть в сторону от основной темы? Денис, скажите, пожалуйста, вот на этой странице http://blog.wishdates.com/ru/ актуальная информация? Или не все люди, что там представлены, продолжают работать в проекте?
Иван, на странице блога информация по людям не актуальна.
ваш сайт wishdates — мошенник. Там присутствуют люди, которые вообще не регистрировались у вас, аватарки ворованные из других соцсетей, Кроме этого, высвечивается их присутствие на сайте хотя их там нет.