EN

Что не так с рынком или Как мы закрыли интернет магазин парфюмерии fifa.ua

8661
396

11

Итак, мы решили открыть интернет магазин.

Выбор ниши

Мы самостоятельно сделали анализ рынка электронной коммерции, много читали, искали, какие товары покупают украинцы в интернете. Почти во всех рейтингах на 4-5 местах была косметика и парфюмерия.

Загуглив, поняли, что конкуренты в 90% – (гавно-сайты) ребята с интересным чувством прекрасного. Забегая наперед, можно сказать, что самый адекватный в отношении дизайна сайт и оказался самым крупным игроком в этой нише. Самый крупный игрок без указания физического адреса в контактах, кхм. Мы на это даже не обратили внимание. Подумали, ага, не все ниши заняты, нужно работать.

Фраза «Все больше и больше людей уходят за покупками в онлайн» попадается на глаза ежедневно. Решение принято — в бой! Обеспечим людей качественным сервисом и будем зарабатывать деньги, отвоевывать день за днем свою долю рынка.

Начало работы

Итак, с первого дня мы стали действовать быстро и красиво. Выбрали клевое имя – Фифа. Дерзко и запоминающееся, не какой-то Вам очередной Мейк-Ап-Шоп. Поняли, что домен вроде как не занят, поискали – и действительно, вышли на ребят, которые продавали этот домен. Купили. FIFA.UA. Круто до ужаса.

Наша история началась в марте 2013 года.

Бета-тестинг

Оказалось, что на рынке парфюмерии и косметики странная конкуренция. Торгуют подделками и некачественным товаром, в котором истекает срок годности. Мы это поняли, так как сделали заказы почти в 20 магазинах и пошли проверять с оригиналом (который мы сами купили в Duty Free). Проверили каждый.

Позиционирование

В офлайн есть несколько крупных игроков, у которых миллионные годовые обороты. Значит, люди готовы покупать оригинальную продукцию по высоким ценам. Средняя цена за единицу оригинальной парфюмерии (крупный опт) – в среднем $30-50. В офлайн такие духи стоят 800-1200 гривен. Вроде, неплохо.

Мы пришли к следующему: в инете дешевая подделка на страшных сайтах, в офлайн, вроде-бы, оригинал по космическим ценам. Что предложить рынку? И нашли, как нам тогда казалось, супер-решение – стать самым дорогим интернет-магазином оригинальной продукции в онлайн с дисконтом к офлайн 30-45%. Это нам нравилось, так как последнее, что мы хотели — это участвовать в крысиных бегах, то есть идти в ценовую войну.

222

В итоге у нас сформировалась определенная концепция:

  • 100% вся продукция у нас будет оригинальной, привезенная с Европы или купленная у проверенных и очень больших поставщиков.
  • «Идеальный сервис». Организация собственной доставки на скутерах по Киеву, курьеры – парни, по возможности модельной внешности и в фирменной одежке, фирменные пакеты, доставка в течении 2 часов по столице.
  • Отличный и удобный сайт как инструмент продажи.

Мы считали, что идеальный сервис вместе с оригинальной продукций – легкий путь к успеху. Мы придумали WOW эффект. Привлекли много женщин к работе — консалтинг по сайту, брендам и по ассортименту.

Теперь осталось найти клиентов, которым подарить этот праздник.

Без маркетинга – нет продаж. Поэтому второй этап нашей работы это разработка маркетинг стратегии. Надо было заявить о себе. Шальных инвесторских денег у нас не было, поэтому «воевали как могли». Честно говоря, первая рекламная компания была довольно масштабной. Это радио, баннеры, реклама в поисковиках, флаера, борды.

Мы запустились — и…?

В результате кампании, на которую в итоге потрачена 5-значная сумма (около 80 000 гривен), было очень мало продаж при тысячах ежедневных переходов на сайт. Это стало первым тревожным звонком. У нас был вопрос – что мы делаем не так… Почему нет звонков/продаж/чатов/интереса?

Нам показалось, что это случайность. Главная причина – новый игрок на рынке. Люди нас не знают, не готовы. Вообще, тут стоит упомянуть еще такое — мы активно готовились решать «проблему рынка» – гарантия подлинности. Нам почему-то казалось, что первым вопросом нового клиента будет «А не подделка ли и как докажете?». Мы придумали такую штуку: даем возможность вскрыть духи при доставке и сравнить с оригиналом, который, конечно же, есть у покупателя (ведь наша ЦА не покупает подделки). Если же у покупателя не с чем сравнивать, мы предложили беспрецедентную опцию возврата товара, хотя, согласно закона Украины, можем смело отказаться. Так вот, за все время работы только двое людей спросило, а не подделка ли! И то, знаете, так, между делом. То есть все наши мыслительные процессы=забота о клиенте не оправдались.

Итак, ждем…

Мы решили не поддаваться панике и подождать. За первую неделю – у нас было 28 заказов. Наши цены и концепция приводила именно ту целевую аудиторию, которую мы искали. Нашим курьерам даже оставляли приличный чай при достаточно высоких ценах.

333

Вот оно.. Мы решили продолжать. За следующую неделю у нас было 42 заказа. Ждем дальше, но начинаем переживать. Клиент нам стоил около 1200 гривен!!!

Итого по первой маркетинг стратегии мы вышли на определенные финансовые результаты:

Всего на маркетинг было потрачено 80 345 гривен. Стоимость клиента была около 1200 гривен. Заработок с продаж по стратегии №1 с трудом окупил половину операционных расходов.

Это не то, о чем мы мечтали, придумывая проект!

Далее ничего не происходило. Темп продаж даже начал спадать. В этот момент мы работали без собственного склада, мы привязаны были к ассортименту поставщиков (еще одна наша ошибка).

Наступил небольшой кризис. Реклама работает исправно, приводит более тысячи человек на сайт, но стоимость клиента остается около 1000 гривен. Люди переходят – и уходят.

Халява работает

Еще раз проанализировав рынок, мы решили экспериментировать. Выйти из нашей концепции для теста. На неделю опустить цены в 2 раза. Почти на всех позициях получался минус в плане маржи. И вот тут началось то, о чем мы мечтали в начале работы, конверсия покупок приближалась к 2%, что стало абсолютным нашим рекордом. Стоимость клиента мы уменьшили к трехзначной сумме. Но есть загвоздка – продаем по ценам в лучшем случае равным закупочным. Как бы спонсируем украинских девушек.

Итого по стратегии №2 всего было затрачено на маркетинг 20 000 гривен. Но маржа упала настолько, что зарабатывать с клиента мы бы могли при 8-10 повторной продаже.

Следующий шаг – подняли цены опять. И снова спад резкий. В разы.

Вот так мы и подошли к лету!

Очень довольны сейчас, что мы не сделали планируемую закупку товара на десятки тысяч долларов.
Люди в интернете хотят покупать только дешево, хотя в офлайн готовы покупать дорого. Странно. Неужели вы цепляли не ту ЦА?

Баннеры vs контекст

Мы то знаем, что клиенты офлайн точек тоже люди продвинутые и тусуются в инете. Раз они не ищут парфюмерию и косметику сами – тогда мы идем к ним. В местах скопления модников и модниц мы начали показывать себя, товар и наши цены. Цена была довольно приятной по отношению к офлайн. И, как Вы можете уже догадаться, не помогло. Продажи были, но стоимость клиента была такая, что дешевле раздавать бесплатно духи на улице чем так работать.

И тут подкралось лето. Мы еще не знали что, это ОЧЕНЬ сезонная ниша. Как будто бы девушки летом не духаряться, а парни не красятся. Ой, наоборот) Мы, конечно догадывались, что парфюм – это в основном подарок, но чтобы настолько?

Много еще интересного было…
В июне мы решили все-таки создавать свой склад. Решили использовать товар-локомотив. Им должен был(!) стать бренд M.A.C. Потому что это довольно популярный бренд даже у нас в стране, профессиональная качественная косметика, стоимость не высокая. И самое главное – вообще нет конкурентов в онлайн, а офлайн только один магазин в Киеве на всю Украину. Идеальные условия. (Кстати, нет конкурентов онлайн, потому что китайцы еще не начали лепить подделки).

44Мы сделали закупку в USA и опять запустили рекламную компанию. И…. Вуаля. 0, просто ноль. M.A.C не продается. Так, для сравнения: в USA цена помады — 15$ + налог около 6%, в Украине в магазине — 240 грн. Мы продавали по 190. Ну ваще. Около 5000 тысяч переходов по очень узким ключевикам и нет ни одной продажи. Клики=интерес есть, продаж нет.

Не, ребята так не пойдет

Мы подустали. Да, вроде как 7 месяцев всего двигаем тему , но обратной связи нет. Можно еще долго писать, но в целом, думаю, суть Вы уловили. Короче, выводы такие:

  • Чтобы работать в этом рынке, нужны самые низкие цены. Будут покупать например вот это за 260 гривен аж бегом. Но проблемка в том, что оригинал стоит в закупке 269 гривен – и это у самого дешевого поставщика.
  • Маржа минус 9 гривен. В которые включены все операционные расходы! И как вот эти ребята работают вот это по этой цене — можно только догадаться.
  • Чтобы получить низкие цены, нужно делать «Джус Микс» оригинала с подделкой, или торговать только подделками. Тогда тут можно заработать. Все подделки стоят по 6-7 баксов/штука. За 150-250 гривен будут брать охотно, но это уже не наша история.
  • Что-то не видно Брокарда в инете, который уже который год грозится выйти на рынок.

П.С.

Вроде как приняли решение, что проект закрываем. Но пока еще по свежей памяти не до конца угас боевой настрой. А может внезапно, какой-то комментатор скажет: «Ребята, Вы чего — делайте так и не знайте головной боли». Мало в это верится, конечно, ну а вдруг.

И еще П.С.

Если есть экстремалы, которые готовы попробовать себя в этой нише, мы готовы рассмотреть варианты продажи домена и/или возможного сотрудничества. Сайт, знания, опыт наш скудный, поставщиков (что тоже непросто) получите в довесок. Ну или просто, может, домен приглянулся — пишите на adw.fifa@gmail.com. Обсудим.

Ко-фаундер проекта,
Евгений Варава

Оставить комментарий

Комментарии | 396

  • А вы пробовали сайты-сателлиты? Раз у вас наработана база, то пару-тройку новых сайтов запустить не проблема.

  • Присоединяюсь к мнению автора, все исключительно, что было им указано в статье — правда, все, кто не согласен теоретики (не обижайтесь, но это так). Неправильно выбраны некоторе инструменты воздействия на аудиторию, это да, но в статье автор привел проблемы рынка. Пофиг сколько он пропалил, даже ещё 100 000 у.е. влил бы, ситуация бы исправилась на 10%.
    Аргументирую:
    1 — по личным наблюдениям при самом охрененном юзабилити и средней по рынку наценке конверсия — 0,5 -1% (беру не день и не сезон а в среднем по году)

    2 — на рынке рулит ЦЕНА (кто не согласен — на курс макроэкономики, изучать кривую кейнса или др. законы, в которых умные люди несколько веков писали, но комментаторы пропустили в меру своей невежественности и отсутствия ВЭО)

    3 — Мейкап продаёт по ценам с близкокнулевой рентабельностью на некоторые конъюнктурные позиции (цели понятны — завоевание рынка и дальнейшая работа на нём, поверьте точно так же неправильная долгосроная стратегия, которая их же и покалечит. Этот рынок неэластичен по цене, покупатели не склонны делать покупки в одном месте, слишком велик риск попасть на волну негативных отзывовов и похоронить бренд. Кстати тот же мейкап можно легко потопить — сделать несколько заказов реальных (по позициям, где польский разлив или т.п.) и сравнить в макросъемке все все + посадить нескольких авторитетных ведущих и дать сравнить. ВСЕ…… пропал лидер. Извернуться типа напишите номер своего заказа не получится…. Аргументов будет не хватать, конверсия упадет до уровня до 1%, как и у всех. Только за счет посещаемости вытягивать начнет и соответственно придется поднять цены….

    П.С. прочитал все комменты до единого, потратил около 2-х часов времени, очень остался доволен тем, что мои наблюдения подтвердились автором статьи.

    Напишу рецепт от себя: на этом рынке будет работать низкая цена, большой ассортимент и размещение в Киеве + естественно поисковой трафик (контекст и остальная хрень не работает эффективно). При трафике в 5000 человек в день 10000 — 15000 у.е. грязными можно зарабатывать. Учитывая что много человеческих ресурсов не нужно, можно посчитать свой доход.
    Но…. вывести сайт на такую посещалку в течении года не получится, нужно около 3 лет, если с нуля бренд развивать.

  • Домен продается — 2000 !!! для того кто купит

    бизнес в Украине делают на таможне — это банальность
    но если все же про розницу

    СМП- Стратегия Максимизации Прибыли

    как?
    дополнительные услуг сверху минимальной стоимости товара
    ( только платные )
    услуги
    1 экспрес доставка (а так в течении 3-х дней бесплатно)
    2.подарочная упаковка
    3.Страхование на возврат
    +я знаю еще 4 варианта кроме этих !!!

    плата -онлайн ТОЛЬКО- решает много проблем и снимает риски

    пример
    розница оффлайн 120
    конкуренты онлайн 73
    закупка 71

    Ваша СУПЕР цена онлайн 65 и не просто 65 а БЫЛО 120 РАСПРОДАЖА стало 65 предложение заканчивается через 48ч !!!! счетчик сколько осталось по этой цене !!! ( что с ним делать обьяснять надеюсь не надо) (30% ПРЕДЛОЖЕНИЯ ДЕШЕВЛЕ ЧЕМ У ВСЕХна 5-10% . Остальные позиции (70% ) дороже на 2-5% -ротация СУПЕРПРЕДЛОЖЕНИЙ )> КУПИТЬ > Добавить к покупке со скидкой 5% шаг 2 — подарочная упаковка (15% захотят в подарочной упаковке) — это до 30гр или _5% к средней цене > Шаг 3 (выбор доставку ) думаю 20-30% купят экспрес доставку это 20гр (5% к средней цене) > Шаг 4 хочешь перестраховатся + 10гр за возможность обмена без вопросов > Шаг 5 ( ух уж задолбали ) но почти купил ) и тут — оплата за использование карточки 5гр или надо ехать за наличкув офис ( в Выжгород!!) >>
    суперскряга — поехал в Выжгород ( и принес вам убыток)
    скряга — выбрал бесплатную доставку в течении 3-х дней — купил самый дешевый продук на рынке среди сходных предложений — убыток ( но маленький )
    Все остальные помогли вам заработать
    ( легко сказать — трудно сделать ?)
    в среднем только один из 6 венчурных проектов себя окупает — так что ……

    доставка — это то, на чем зарабатывают даже амазон !!!

  • Ребята может кто знает крупных поставщиков в Украине парфюмерии и косметики оригинал, поделитесь, отблагодарю. manuelagire@ua.fm

  • Вы серьезно? 10 тысяч баксов на раскрутку домена фифА.ЮА????? Назовитесь футбол.ком и будет счастьте. Вот вам и тысячи переходов в день, к вам приходили, но футбольные фаны

  • Владелец интернет магазина I
    Вы идиоты !

  • Это хорошая тема, но есть дело привычки (скорее это на подсознании), парфюмерия онлайн- это подделка, хочешь оригинал иди в магазин (например брокард), примерно такое же отношение и к покупке шмоток. Ну не переубедить, даже очень хорошей концепцией, обыденного пользователя, что в нете он может купить оригинал. Вот я самый яркий тому пример: я иду в брокард, выбираю то, что хочу купить, звоню «проверенному» чуваку, которого в свою очередь мне когда-то посоветовали те, кто в этом разбирается, который продает тестера и у него уже делаю заказ ибо я сам с трудом смогу отличить хорошую подделку от оригинала 🙂
    Мое мнение: заставить покупателя мыслить иначе ( что вы самые крутые и продаете оригинал )- это очень дорого будет, скорее всего описанная вами схема продаж «Джус Микс» самое оно, в данном случае
    Хотя я бы еще провел один интересный эксперемент: Дал на сайте две позиции по цене одного и того же товара, с пометкой там где дороже «оригинал» и запустил бы банерку ( ток с ценной которая ниже) и посмотреть на отдачу и скорее всего покупать будут «оригинал», просто мы так устроены ( типо: я что лох, что бы палево покупать…))) ну как-то так )

    А еще одно, про это уже не раз читал, но все же:

    Во время экономического кризиса женщины стараются выглядеть привлекательнее и тратят больше денег на косметику. Об этом свидетельствуют результаты исследовательской компании Mintel.
    Сходные тенденции наблюдались во время Великой депрессии 1930-х.
    Также еще люди больше во время кризиса тратят на ремонт именно этому и посвящен стартап «Paintit — безкоштовний дизайн» — над которым мы сейчас работаем 🙂

  • Все это можно было публиковать на своем сайте и получать хорошую прибыль от этого, советую заглянуть сюда и узнать как это сделать http://smart-start.com.ua

  • Проблема в том,что ребята работали ПРАВИЛЬНО!!! Дело в том, что все 90% магазины работающие в этой нише,работают или с контрафактом или с контрабасом (контрабанда,для не сведущих). Вот и все!!! И это факт!! К сожалению с такой экономической ситуацией как сейчас, такие схемы и будут работать…(((( Но есть один совет! Тот кто ПОНИМАЕТ тонкости торговли в Украине знают и о ФЕНОМЕНЕ » РОЗЕТКИ». 99% людей думают, что в кризисные 2008-2010 Розетка состоялась именно благодаря кризису. Это так и не ТАК!! В те годы средние и мелкие магазины начали СДУВАТЬСЯ…. и ЕДИНСТВЕННЫМ ИХ ЖЕЛАНИЕМ БЫЛО ВЫЙТИ ИЗ БИЗНЕСА!! Но как выйти если склады с холодильниками и остальной техникой ЛОМИЛИСЬ??? И вот тут Розетка сделала предложение от которого многие НЕ СМОГЛИ ОТКАЗАТЬСЯ!! Она предложила выкуп ВСЕГО и СРАЗУ!!! С дисконтом 30-40%.И это СРАБОТАЛО!! Владельцы средних и малых магазинов с радостью вышли и в некоторых позициях с небольшим плюсом. РОЗЕТКА получила ОГРОМНОЕ КОНКУРЕНТНОЕ ПРЕИМУЩЕСТВО перед крупными сетями!!! И крупным сетям, не оставалось ничего кроме как СОГЛАСИТЬСЯ с правилами которые до сих пор «мягко» диктует РОЗЕТКА!! Не помогли ни наезды, ни угрозы. Возможно Вам необходимо посмотреть сейчас на рынок под другим углом. Многие магазины будут вынуждены УХОДИТЬ С РЫНКА. И Вы сможете предложить им хорошие условия для выхода и тем самым создав себе более предпочтительные условия ДЛЯ ПОВТОРНОГО ВХОДА!!

  • Вы позиционировали себя в премиум сегмент, яркое доказательство тому — жирные чаевые курьерам, однако премиум сегмент по определению не может существовать только онлайн. Премиум потребителям ВАЖНО демонстрировать другим людям свою избранность и премиальность. Как минимум, нужны были яркие и шумные презентации, имиджевая реклама и всё то, что позволит вашим потребителям лишний раз подчеркнуть свой статус. В этом сегменте баловаться ценой нельзя, потому что «дорогая» продукция это осознанный выбор премиум покупателя и если вы делаете на неё большую скидку, это означает что продукция становится доступной более «бедным» слоям населения, что «унижает» статусного покупателя. Скидки возможны только очень индивидуально и конфиденциально: всегда приятно купить то что дорого задёшево, но чтобы об этом никто не узнал!

  • да 2% шикарная конверсия! У нас на http://lucy.org.ua в основном берут то что дешевле чем у других на данный момент, курс прыгает очень часто, не успели цены поднять — сразу пошли заказы, цены вовремя подняли — тишина

  • Ваша имхо проблема в том, что вы плясали от себя, не интересуясь что нужно клиенту, а что нет, сильно много адреналина. Ниша уже достаточно забита, только ленивый не торгует парфюмерией, даже создатель Розетки сначала открыл парфюмерный магазин, и у него заметьте не получилось. Лично я парфюмерию покупаю постоянно, на подарки (деньги никогда не дарю, даже если просят, слишком банально), беру в нескольких магазинах, makeup.ua, parfums.ua и aromat.ua, все доставляют бесплатно у всех оригинал имхо, чтобы войти на рынок, надо их переплюнуть в чем то, а вы завысили цену) кто в инете покупает, тот прекрасно знает где покупать, и дороже ему не продашь. Просто нужно осознавать реальность, а не летать в облаках и тешить себя иллюзиями. Там серьезные специалисты сидят, у них опыт уже есть, а вы их захотели победить высокой ценой)

  • Добрый день! Чем закончилась ваша история? Случайно набрела на статью,для себя вынесла много нового и поучительного. Занимаюсь парфюмерией,но скорее в качестве хобби. Спасибо.

  • Истории компаний
  • НДС для Facebook и Netflix
  • Расследования AIN.UA
  • Спецпроекты
  • Безопасность номера
  • Безпека гаманця
Реклама на AIN.UA

Поиск