Как Markafoni за 5 лет стал вторым в онлайн-ритейле Турции: история акционера modnaKasta

Шоппинг-клуб Markafoni всего за пять лет работы на рынке Турции выбился в абсолютные лидеры сегмента flash sales. Онлайн-магазин начинался с нескольких маленьких комнат, заваленных заказами, теперь у компании 25 тыс. кв. метров складов, где обрабатываются 45 тыс. ежедневных заказов (при емкости логистического центра в 70 тыс.). У компании 20 млн посетителей в месяц, из них 8 млн уникальных пользователей. По обороту Markafoni — вторая по величине компания в турецком e-commerce. Если бы она участвовала в общем рейтинге всех ритейлеров в Турции, то занимала бы 11 или 12 место.

Для украинских пользователей история этого шоппинг-клуба интересна еще и тем, что его основатели участвовали в создании modnaKasta в Украине.

CEO Markafoni Сина Афра во время выступления на конференции IDCEE-2013 рассказал о том, как создавал шоппинг-клуб в Турции, как познакомился с Андреем Логвиным и Олегом Скрипниченко — основателями modnaKasta.

Как развивался шоппинг-клуб Markafoni

Основатель клуба решил, что лучше всего рассказать историю своей компании, сравнивая фото «до» и «после» успеха.

Первый офис компании открыли на одной из узких улочек Стамбула. На фото видны завалы пакетов — это дневной объем заказов, они скапливались перед офисом в 5-6 утра, до того, как их забирали курьерские службы. Осенью или зимой они могли мокнуть под дождем или снегом, рассказывает Сина Афра.

Самая большая комната старого офиса выглядела так:

Когда проект только начинался, места всегда не хватало. Иногда Сина Афра с другими руководителями компании должны были отдавать свои кабинеты, чтобы там можно было упаковывать и складировать заказы. Как и у многих интернет-магазинов, одной из основных проблем были возвраты.

Отдел возвратов

«Когда руководитель отдела возвратов заболевал, заказ мы найти не могли, потому что только он знал, что где находится, к примеру, что коробки с Adidas — в третьем ряду сзади», — вспоминает основатель сервиса.

Когда компания вышла на хорошие обороты, она переехала в трехэтажный офис на 10 тыс. кв метров.

С логистикой изначально была такая же проблема, так выглядел логистический центр Markafoni три года назад:

И так он выглядит сейчас:

У Markafoni — самый крупный склад среди всех интернет-магазинов Турции, считает CEO проекта.

«Последние 2 года мы инвестировали в инфраструктуру. Ведь скопировать можно все. И когда появляются новые конкуренты, они легко скопируют ваш бренд или домашнюю страницу сайта, а если у них хватает денег, они легко купят себе миллион покупателей. Но скопировать хорошую инфраструктуру — очень трудно. Ведь речь идет не только об инфраструктуре, инвестициях в нее, CAPEX, но и об обучении персонала, оптимзиации процессов, resource planning. Именно поэтому я никогда ничего не отдавал на аутсорс. Все наши конкуренты отдавали на аутсорс те или иные функции, и это одна из причин, почему именно мы — в лидерах», — сказал Сина Афра.

Другим интересным отличием Markafoni от конкурентов является смешанная бизнес-модель, которая обеспечивает компании более высокую маржу, чем у любого другого участника местного рынка: продажа одежды как со скидками, так и по полной стоимости. Конкурирующие проекты вроде Zizigo, MissSpera, Enmoda торгуют модными вещами либо по полной стоимости, либо только со скидками. Месячный оборот Markafoni сейчас в несколько раз выше, чем у любой другой компании этой ниши. Магазин продает 1 млн товаров в месяц, причем 17% продаж происходит через мобильные устройства. В прошлом году этот показатель составлял всего 5%. Сайт поддерживается на всех мобильных платформах, даже BlackBerry.

Еще одной составляющей успеха, по словам основателя, является то, что сайт принимает все виды платежей: мобильные, дебетовые и припейд-карты, системы электронных платежей, одним словом, все способы оплаты товара, доступные в стране.

Как Markafoni участвовала в создании modnaKasta

У компании есть опыт октрытия местных офисов в Австралии, Южной Корее, Польше и Украине. Неудачным оказался только южнокорейский проект. «В 2010 мы открылысь в Южной Корее, но там мы полностью провалились. После полугода работы и затрат в $1 млн пришлось закрыть магазин. Это самый тяжелый рынок, на котором мне когда-либо приходилось работать. Мы открылись также и в Греции, локальная компания чувствовала себя хорошо в отличие от экономики страны, так что мы продали ее местным инвесторам», — рассказывает Сина Афра.

Почему предприниматель выбрал именно эти рынки? «Что я сделал в 2009 году? Взял карту мира и вычеркнул оттуда все страны, где уже активно развивался онлайн-шоппинг. Потом отсортировал оставшиеся страны по ВВП, первой шла Австралия, потом — Южная Корея, затем Польша, Греция и Украина. И я решил, ОК, мы откроем шоппинг-клубы в этих странах», — сообщил основатель компании.

До 2010 года Сина Афра никогда не бывал в Киеве, ничего не знал ни о культуре, ни о состоянии интернет-рынка. Чтобы разобраться в местных реалиях, он нанял сотрудника-турка, выделил ему денег на исследования рынка и поиски помещения под офис и склад: «Три недели от него не было вестей. Потом он позвонил и сказал, что нашел хорошее помещение в Конча-Заспе. Я ничего не знал о Киеве, но мне нужно было место, где круглосуточно могли бы работать люди и подъезжать грузовики. И меня немного смущало общение с ним: он всегда увиливал от прямых ответов. Например, когда я спрашивал о договоренностях с местными властями, он говорил о том, что чиновники не знают русского, а по-украински он плохо объясняется».

Эта затяжная история прекратилась, когда Олег Скрипниченко просто нашел контакты основателя Markafoni в немецкой сети Xing и написал о том, что хочет открыть шоппинг-клуб в Украине. Стороны договорились о встрече, и уже через три дня Олег Скрипниченко и Андрей Логвин были в Турции и заключили договор с Markafoni. Сина Афра уволил нерадивого турка, офис со складом перенесли из Конча-Заспы в более индустриальный район. Инвестор доволен работой киевской команды: «С тех пор в Киеве бываю часто. Не вижу причин, которые бы помешали modnaKasta стремительно расти в ближайшие годы».

Сейчас у modnaKasta — 400 сотрудников, 5,5 тыс. кв. м складов, активная аудитория — более 1,5 млн челоек.

Ранее в интервью AIN.UA Андрей Логвин рассказывал подробности знакомства с Синой Афра: «Это бывший руководитель компании eBay Turkey и операционный директор eBay Germany. Также он является миноритарным акционером турецкого шопинг-клуба Markafoni после входа в бизнес компании Naspers Group. Наша первая встреча с Синой длилась 3 часа. В итоге он вложил в проект 500 тыс евро и получил мажоритарную долю в компании. После этого я спрашивал Сину о том, почему он нам поверил, ведь мы могли забрать себе деньги и купить 2 BMW. Он ответил, что в ангельском бизнесе нужно не только анализировать, но и интуитивно чувствовать, стоит ли давать деньги или нет. Тогда они инвестировали в Украину, Южную Корею, Грецию и Австралию. В Южной Корее и Греции компания потеряла по 500 тыс евро, а в Украине и Австралии — заработала».

Советы от основателя Markafoni

• Быть первым на рынке — всегда большое преимущество. Компания — лидер в Украине, Турции, Австралии именно потому, что пришла в эту нишу первой.
• Если вы верите в свой план, его нужно воплощать очень быстро — как мы действовали в Украине. У вас может быть отличная идея, хорошие знакомства, но если вы недостаточно быстро работаете над ее реализацией, вы просто проиграете.
• Делать все вовремя — очень важно.
• Не бойтесь делиться. Мы всегда выигрывали от того, что чем-то делились: акциями, знакомствами, когда приглашали в проект новых людей.