прислать материал
AIN.UA » СтартапыЧто ожидает вас на рынке электронных билетов: история стартапа Biletto
 

Что ожидает вас на рынке электронных билетов: история стартапа Biletto

1334 53

shutterstock_103490213Высокий порог входа на насыщенный рынок онлайн-торговли электроникой и бытовой техникой практически закрыл этот сегмент для новых игроков. Сейчас стартапы зарождаются в основном в бурно растущих направлениях: одежда, туризм, электронные билеты. Недавно основатель крупнейшего билетного сервиса в Украине Tickets.ua Сергей Кравец в интервью AIN.UA рассказал, как за пять лет компания выросла до оборота в 2 млрд грн. Также мы сообщали, что уже 9% железнодорожных билетов в Украине продается через интернет. А буквально вчера торговлю электронными билетами на самолеты и поезда запустил крупнейший интернет-магазин Украины «Розетка».

Есть ли место новым игрокам на рынке продажи билетов онлайн? С какими трудностями придется столкнуться стартапу? Сооснователь Biletto Евгений Варава поделился собственным опытом.

История стартапа Biletto

Идея реализации проекта продажи электронных билетов, как и сам проект, возникла у меня год назад.

В статье, изложенной ниже, подробно рассказано о том, какие «подводные камни» ожидают вас при развитии проекта продаж электронных билетов в интернете. Также я преследую корыстную цель, так как очень хочу познакомиться с людьми, которые связаны с этим сегментом рынка и помогут отзывами и рекомендациями по поводу совместного развития этого перспективного проекта.

Итак, начнем рассказ, который, надеюсь, будет для вас интересен, а главное — полезен!

Рынок билетов – является прибыльной, но очень сложной нишей. В отличие от обычных интернет-магазинов, здесь нельзя укрыться от уплаты налогов и работать в тёмную, а огромная конкуренция требует решительных и грамотно спланированных  действий.

Для открытия данного бизнеса необходимо быть оформленным как предприниматель с открытым банковским счетом. В любой из схем построения этого бизнеса вы являетесь всего лишь партнерами и агентами тех или других компаний, которые все время норовят заработать комиссионные с ваших продаж.

Так как рынок не был проверен лично, решил тестировать на себе, как говорится, наобум. Иногда риски оправдывают средства — и я рискнул.

11

Для бета-теста я решил не писать собственную систему бронирования, а использовать уже существующие. К счастью на рынке уже были представлены некоторые варианты.

Мы открыли ТОВ, заключили агентский договор с агентством и создали сайт. На все это у нас ушло чуть менее месяца. Стоит отметить, что бизнес хорош тем, что не требует больших вложений на первоначальном этапе, что позволило снизить траты на офис и работников и более ощутимую сумму вносить в маркетинг.

Бронирование билетов происходит на серверах партнёра, а именно это развязало нам руки и позволило «не заморачиваться» с технической стороной проекта и позволило сконцентрироваться непосредственно на продвижении ресурса.

Начало было запланировано после новогодних праздников. План по привлечению клиентов написали, утвердили и пошли в бой, завоёвывать места «под солнцем». Мы были уверены, что займем свою нишу в этом бизнесе, ведь по статистике 12% билетов продается онлайн. Но по мере углубления в это дело начали возникать преграды, и их решение стало отнимать массу времени.

Часть 2: Основные преграды

Главная сложность — это работа «по-белому», а также набор персонала в стартап. Так как мы являемся подрядчиками агентств, то все технические проблемы — а их достаточно много – выводят из строя в том числе и ваш бизнес, причем на это практически никак повлиять нельзя. Поэтому приходилось мониторить все функции сайта 10 раз в день и создавать «тикеты» раньше, чем само агентство увидит ошибку.

Часть 3: Каким образом рекламировались

Сайт есть, персонал из директора, оператора и администратора продаж есть. Сняли небольшой офис, где можно было посадить сотрудников  — а рекламы пока еще нет.  Поставили себе планку в 0,1% рынка. Это не много, но и не мало: около 20 продаж жд- и авиабилетов в день. По нашим рассчетам, именно эта цифра должна была вывести нас в зону окупаемости. Дедлайн поставили на полгода и начали усердно работать над проектом.

Первое, что мы сделали – запустили рекламную кампанию в Google. Интересно то, что клики на жд-билеты стоят достаточно дешево, поэтому мы спокойно приводили более 200 человек за бюджет 90 гривен в день. Но рынок продажи билетов жд является низкомаржинальным и некачественным, то есть тут надо брать количеством. По стандартным просчетам Google должен был приносить нам 1% конверсии, то есть всего две продажи в день и 30-60 гривен заработка (агентское вознаграждение — 10 грн плацкарт, 20 грн купе на одном билете).  Расчет вели по собственному опыту и наблюдению, цифра в 1% конверсии при 200 кликах в день по нашей стратегии нас устраивала.

22

Но конкуренция не дремлет. Мы регулярно мониторили наших конкурентов по рынку и видели, что они мониторят нас. Началась «война» за самые дешевые билеты. Забегу наперед и сообщу – мы эту «войну» выиграли. У нас получилось сделать самые дешевые жд-билеты — мы предлагаем их на 10-15 грн дешевле, чем даже наш агент.

Например, вот скриншот цен агента, с которым мы работаем:

1392039564-ea5c6df0fc585afd7bdf7bbfdd349aa3

А это наш скриншот на такой же рейс:

44

Это является нашим достижением, и, что интересно, теперь за те же деньги (так как реклама Google является довольно стабильной) мы имеем 5-10 продаж в день без увеличения бюджета рекламы. Скажем так: уже спустя полгода работы реклама в Google начала сама себя окупать, а мы — получать десяток довольных клиентов ежедневно и формировать клиентскую базу.

Но при этом конкуренты с более высокими ценами имеют, по нашим оценкам, от 5000 продаж в день одних только жд-билетов. Вот парадокс, ведь система идентична и цены у нас ниже.

По авиабилетам (там, кстати, можно заработать хорошие деньги) все сложилось намного хуже.

Если покупные клики на жд-билеты стоят 50 копеек, то на авиа — до 16 гривен. Поэтому для нормальной работы нам нужен был очень немаленький бюджет, и мы решились протестировать один месяц, приводя 200 переходов по авиа в день. Бюджет на контекст был на уровне 100$  в день, и мы заметили, что даже 1% продаж по авиа у нас нет.

Самый памятный день  — когда нам позвонил клиент и попросил перенести дату перелета с доплатой средств. Мы не знали, как разгребать данный форс-мажор, пришлось клиента передавать в агентство, с которым работаем мы. А самое сложное — то, что работа проводится по белому, и комиссионные мы должны тоже были переводить на счета. Наш бухгалтер мысленно нас посылал на «три буквы» но решать проблему пришлось.

С ситуацией мы разобрались и все сделали как надо. В итоге клиент остался доволен.

Продаж при таких затратах у нас было стабильно около одной в день с агентскими (100 грн – Украина, 200 грн – мир), при том что цены на билет у нас были достаточно высоки, так как наш агент тоже брал такие же комиссионные от цен авиаперевозчиков.

Нам повезло, что у нас есть друзья, которые поддержали нас в таком положении и покупали все свои перелеты и туры через нас. Кстати через месяц рекламы авиабилетов мы отказались от этой идеи и больше пока к ней не возвращались. Пока не будет самых низких цен – смысла нет. Поверьте нашему опыту и потраченному бюджету в 20К…

Спустя год, нам показалось, что мы движемся в неправильном направлении.  Вроде и проект выходит в ноль, но роста нет. Где те пресловутые миллионы, о которых говорят все?

Проанализировав рынок, мы так и не нашли адекватных агентов к которым можно перейти и начали писать собственную систему бронирования, подключаясь договорами к системам и авиаперевозчикам. Что интересно – без отлаженных знакомств проект, который продает один авиабилет в день, никому не интересен. Но у нас есть выход в Турцию, и мы нашли адекватных зарубежных партеров, которые помогают нам писать эту систему, так как у  них есть полный пакет договоров, который по весомости превышает возможности украинских аналогов.

За этот год мы открыли точку офлайн-продаж в Киеве и планируем расширять сеть таких точек.

55

Запустили доставку билетов (потому что рынок очень требует такую услугу), продажу виз и страховок, организацию туров.

Скажем так, наконец-то «маленький мальчик» начинает уверенно набирать обороты и, думаю, спустя еще годик он уже начнет самостоятельно ходить. Тем более, запуск проекта по продаже авиабилетов (с очень дешевыми ценами — дешевле, чем у всех конкурентов и очень умным поиском подбора перелета), станет нашей фишкой. Но работы еще минимум на полгода, зато хотя бы уже видна цель нашего «путешествия» в мир большого бизнеса.

Сейчас мы гордимся тем, что у нас очень дешевые жд-билеты и мы имеем программный доступ к очень дешевым перелетам по Европе с экономией до 50%. А это ни много ни мало около $200 на билете.

Я бы очень хотел почитать комментарии к статье и познакомится с людьми, которые тоже работают в этом сегменте рынка. Быть может, совместными усилиями мы заработаем свой миллион, к которому мы все так стремимся.

Спасибо за внимание!

 

кофаундер проекта Biletto Евгений Варава

biletto.adm@gmail.com

Заметили ошибку? Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам.

Также подобрали для вас

загрузить еще

Добавить комментарий

Такой e-mail уже зарегистрирован. Воспользуйтесь формой входа или введите другой.

Вы ввели некорректные логин или пароль

55 комментариев

по хронологии
по рейтингу сначала новые по хронологии

Вы уже на своем движке?

Jenia Varava

Добрый день. Мы уже на своем движке. http://qticket.com.ua/ - активно ищем партнёров

Jenia Varava

На данный момент сейчас движок тестируется и дорабатывается. Я обязательно сообщу на аине когда запустим полноценный ресурс

Круто, еще один проект в авиабилетах онлайн.
Как много билетов приходится доставлять? Почему их приходится доставлять?:

И каких именнно?

Что сейчас с каналами продвижения? Только adwords? Яндекс несет полезное что-то?

Когда планируете свой поиск сделать?

Jenia Varava

Авиабилеты - не доставляются. Достаточно электронного бланка. А вот с ЖД проблема. Так как только на 198 поездов укрзализныця дает билеты с QR кодом которые не нужно обменивать на кассах.
Доставки делаем в основном коммерческим клиентам по договору. Физические лица достаточно редко заказывают данную услугу.

Тестировали Яндекс и ГУГЛ (это по контексту).. Более стабильные результаты продемонстрировал ГУГЛ.
Свой поиск уже на тестировании и доработке. Планируем запустить на рынок через пол года

А разве вы продаете билеты с QR кодом?

Какую GDS выбрали основной для своего поиска? И, что будете делать с Визами, Пегасусами и иже с ними?

Jenia Varava

Дмитрий, напишите мне на фейсбуке https://www.facebook.com/jenia.varava - пообщаемся

да, реально инетересно, зачем огранизовывать доставку авиабилетов курьером если 100% продаваемых авиабилетов - это электронный билет который все онлайн агенства высылают на e-meil. Неужели есть люди готовые за это платить?

Jenia Varava

Бывает и такое :). У меня уже не впервой ломаются стереотипы и логика, работая в этом рынке 🙂

Мой вам совет касательно выписки билетов - если не хотите таких проблем как случили с eviterra - пишите билеты сами и не ищите для этого партнеров. Возможно это затратнее но надежнее. Больше шансов что пассажиры улетят куда им надо.

Ну тут совсем другой формат работы. Это чистый whitelabel, где ребята не берут денег себе, а весь процессинг на стороне партнера. Евитерра сначала брала деньги себе, а потом рассчитывалась за выписанные билеты с Авиа Центром. В случае с Евитеррой, я считаю, неправильный менеджмент был, который залез в операционные деньги + просчет авиацентра, который без надлежащего депозита выписывал билеты.

Jenia Varava

Спасибо большое. В новой системе будет реализована эта функция. Сейчас мой сотрудник проходит сертификацию

Юлия Чебан

Одну сертификацию сотрудника получить мало. Для получения акредитации ІАТА необходимо оплатить гарантию. Минимальная сумма гарантии 75к долларов. Я все задаюсь вопросом, что значит "писать собственную систему бронирования"? Вы решили написать свое GDS или под этой фразой имеете в виду просто открытие своей локации для выписки?

Jenia Varava

по нашим данным страховая сумма на 21.02.2014 - 100 тысяч долларов

Юлия Чебан

Смотря в какой стране, поэтому я написала "минимальная". Раньше было 50 т., сейчас 75.

На фото в грустных глазах девушки безысходность и тлен

Jenia Varava

Это Вам показалось :), девочка Лена хорошо себя чувствует. Но я ей передам Ваш комментарий

Вы финансируете проект своими силами или привлекаете инвесторов?

Jenia Varava

Финансируем своими силами

Виталий

Женя, спасибо за статью.
1. Вся литература и пророки орут кругом что самая низкая цена - это не стратегия - это погибель... И где то я с этим утверждением согласен (если Вы не будете зарабатывать то рано или поздно огонь в глазах погаснет).
2. Также не понятно почему Вы установив четкие цели и сроки (что правильно), спустя пол года так их и не добившись не кинули все а пошли дальше? Прикипели к проекту или не захотели признавать что "не взлетела" идея или что то другое?
Действительно интересно Ваше мнение по этим вопросам.
Спасибо

Jenia Varava

Виталий, спасибо что отписали. Попытаюсь ответить на Ваши вопросы:

1. К сожалению по жд билетам как раз очень низкая цена и является залогом хороших продаж.. Так как конкуренции очень много - людям не сложно зайти и проверить цены на другом ресурсе, и купить там.. Так как мы все не продаем уникальный продукт, и алгорим продажи одинаковый у всех, мы конкурируем только ценой

2. спустя пол года так их и не добившись не кинули все а пошли дальше? - мы вывели проект в зону самоокупаемости! - это была наша цель.. Следующая цель - заработать миллион.. Поэтому и начал писать о проекте здесь, и заниматься массовой рекламой и расширением бизнеса и выводом в офлайн 🙂

Идея не взлетела - потому что не новая на рынке.. Мы и не планировали удивлять.. Как у меня написано мы хотим занять свой небольшой процент рынка и без вливания инвестиций выходить на прибыль ежемесячно

Еще раз спасибо за вопрос

Виталий

Я работаю так же в конкурентной нише и за два года пробовал разные стратегии. из моего опыта - снижение цены не ведет к росту лояльной базы клиентов и росту прибыли (ресурсы для дальнейшего роста кончаются и там до финиша близко).
Вот, для примера, совсем недавно искал продукт на розетке цена его составила 820 грн, погуглив на неизвестном ресурсе нашел за 550 грн. При этом Розетка лидер рынка, а не известный ресурс - просто не известный ресурс (как это не парадоксально).
Просто я к чему, нужно искать какие то дополнительные плюшки для клиентов (не ценовые) - тогда будет расти база лояльных клиентов (а как мы все прекрасно знаем - именно они несут прибыль). Как вариант (с ходу мысль которая меня в командировках тревожит) - еду в Киев и обратно, билеты есть, где жить? и начинается новая эпопея поиска и обзвона гостиниц. Вот если бы Вы мне решили проблему с поселением сразу после заказа билетов - то я счел бы это именно тем сервисом который даёт дополнительны сервис и tickets и розетка (которая уже поспешила свой нос в эту нишу втиснуть) рядом бы не стояли. Вариантов множество - например, клиент оформляет билет Харьв - Киев и Киев - Харьков с разрывом в 1-2 дня (ага, скорее всего человек по делам на пару дней и вероятность того что у него негде жить достаточно высока. Мы же сначала берем билеты а потом ищем гостиницу под эти даты). Конектим партнерские гостиницы - после оформления билетов предлагаем просмотреть варианты (не забываем с гостиниц комисию попросить).
Успехов Вам.

Jenia Varava

Виталий, спасибо. Очень толково. Я планировал под мероприятия продавать полноценные туры (перелет, трансфер, жилье, билет - и это все онлайн). Но бюджет неподъемный на сегодня к сожалению. Но осталось только "Перелет", но в следующей схеме работы будем стараться разработать прототип сложной системы.

Виктория

Здравствуйте. В тему комментария, предлагаю нашу партнерскую программу. Мы разработали систему онлайн бронирования жилья посуточно в Киеве. Смотрите на нашем сайте в разделе "зарабатывайте с нами" rent.oktv.com.ua Вкладывать Вам ничего не прийдется, партнерка за наш счет. Комиссию платим приличную.

Как я понял, это копия сайта http://tickets.ua/. По крайней мере много ссылок в коде именно ведут туда. И по дизайну копия.
Только стоимость билетов гораздо дороже.

Jenia Varava

Отлично. Скриншоты по ЖД пожалуйста

Эти? Или авиабилетов?

Jenia Varava

Как я понял, это копия сайта http://tickets.ua/. По крайней мере много ссылок в коде именно ведут туда. И по дизайну копия.
Только стоимость билетов гораздо дороже.. Вы же говорите о Тикетс.юа а выложили скриншот укрзализныци!!!!!

Ну вы же берете ресурс у Тикетс,юа и сами же в статье выложили скриншоты с выдачи по цене.

Скриншоты чего?

а что насчет рекламы на информационных агрегаторах, типа momondo" что-то с ними пробывали? как еффективность?
а то только об эдвордсе слово.

Jenia Varava

Не пробовали пока.. Спасибо.. Обязательно оговорим этот канал на совещании

Vitalii Kabachevskyi

Я вот чего не могу понять в этих сервисах билетов. Вот есть же официальный сайт Укрзализныци где она продает билеты - booking.uz.gov.ua. И я так быстро посмотрел - цены там дешевле чем на вашем сервисе (может плохо смотрел ? ). Собсно в чем смысл людям покупать на вашем и других сервисах ?
Та же история с авиа. Я всегда покупал билеты на сайте авиакомпании. Разве через всякие сервисы типа вашего будет дешевле ?

Jenia Varava

Кому как удобно! Смотрели не плохо - действительно дешевле.
Очень интересно что приват банк (через приложение приват 24 - продает такое же количество билетов как и сервис о котором вы говорите, хотя там дороже..).. Вывод: дело в удобстве!
Аналогично и с авиа.. Человек не знает какая авиакомпания предлагает лучшее предложение.. А открывать 10 ссылок и смотреть один и тот же маршрут неудобно. Наши сервисы обедняют все авиакомпании а автоматом выдает самый удобный маршрут.
Вывод: дело в удобстве

Спасибо за комментарий

Demid Skrypnik

тренд...уход от бумаги в цифровой вид. если все сделаете как нужно, то это вообще будет круто. Интеграция с PassBook? Если, да, то на Android девайсах поддержка будет?Или Вы все таки работаете с бумагой, а то из статьи ничего не понятно

Jenia Varava

Укразалицныця пока не сильно спешит уходить в электронный вид. Поэтому одного нашего желания недостаточно
Спасибо за комментарий

Тарас Подгородецкий

А почему Вы думаете, что все стремятся к миллиону?

Jenia Varava

Спасибо за вопрос

Посмотрел автобусный билет Черновцы-Львов. цена билета 106 грн.... у вас 136...пройдусь я в кассу наверное))))

Jenia Varava

Сервис создан для экономии времени - поэтому и дороже.. Это нормально :).

Евгений, ни слова не сказали об органическом трафике и SEO продвижении. Ведь органический трафик в данной тематике будет обходиться на порядок дешевле, в разрезе стоимости привлечения посетителя и соответственно стоимости конверсии. Работы в этом направлении ведутся?

Jenia Varava

Мы пытаемся уйти от SEO (это как на меня очень банально и малоэффективно в такой конкурирующей среде). Есть другой план развития ресурса, который будет обходится дешевле SEO. Работы по достижению нашей цели ведутся, раскрою тайну ( главное направление как раз органический трафик)...

Юлия Чебан

Вот как раз по поводу SEO тоже можно поспорить 🙂
Без хорошего SEO, эти же конкуренты забьют вас в выдаче по ключевым словам. К тому же нельзя забывать про оптимизацию и архитектуру сайта, что тоже является частью SEO.

Jenia Varava

Новый сайт (+домен) в очень конкурентной нише.. сомневаюсь что сео заработает ранее чем год-втрой

Юлия Чебан

Тут просто имеет значение все в совокупности. И органика, и контекст, и сео, и пиар, и email-маркетинг... Сейчас необходимо использовать все возможные каналы. Тестировать, тестировать и еще раз тестировать) Выбирать самые оптимальные варианты по затратам и конверсии.

Jenia Varava

Юлия, спасибо.. как раз сейчас этим и занимаемся

Женя, возможно Вы мне сможете ответить на вопрос почему до сих пор еще нет сайта-агрегатора авиабилетов от лоукостов? Или я плохо искал?

Jenia Varava

Отвечаем. http://aspaceb.com/ - уже сделали 🙂

Юлия Чебан

Артем, агрегатора по лоукостам нет, потому что большинство из них работают в собственных системах бронирования авиабилетов, а не в крупнейших GDS (Amadeus, Galileo). Это очень трудоемкий процесс подключения и очень часто он того не стоит. Разве что основную часть рынка занимают именно лоукосты.
К тому же агрегаторам нужно платить, средняя стоимость перехода около 2$. Если лоукосты будут нести такие затраты на привлечение они уже не будут так интересны клиентам, потому что стоимость билета повысится.

Юлия, спасибо за исчерпывающий ответ. В итоге я получил два противоположных мнения:)

Юлия Чебан

Всегда пожалуйста 🙂

Jenia Varava

Действительно нету. Но мы уже в пути реализации этой идеи. Договора подписаны - пишется сайт

Женя, Вы имеете ввиду договора с лоукостами?

Поиск

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: