Как выбить из компании аутсорсинговый менталитет: 8 «подзатыльников» от Влада Воскресенского

InvisibleCRM называют крупнейшей продуктовой компанией Украины. Но ее основатель Влад Воскресенский считает, что гордиться тут нечем. «Это позор, что крупнейшим игроком продуктового рынка Украины оказалась такая малозаметная на карте IT-мира компания. Мы как страна заслуживаем лучшего», — заявил он на конференции IForum. Ниже — пересказ его доклада, ставшего одним из самых интересных на конференции.

InvisibleCRM занимается разработкой технологий как продукта, лицензирует их и продает мировым вендорам вроде Microsoft или Oracle. А они, в свою очередь, вешают на эти продукты свою лейблы и продают как собственные технологии. Словом, «не особо заметной на карте IT компании» есть чем гордиться, ведь ее разработками хвастаются с залитых софитами сцен мировые IT-гиганты.

А начиналось все с простого аутсорсинга, из которого не так просто вырваться на продуктовую стезю. «Однажды в 2008 году я разговаривал с одним из первых инвесторов InvisibleCRM Ратмиром Тимашевым. Я тогда сказал, мол, здорово, что есть такая украинская компания, которая внушает уважение даже в Силиконовой Долине. Тогда Ратмир мне ответил: «Если бы ты знал, сколько подзатыльников мне пришлось выдать Владу, чтобы выбить из его головы аутсорсинговый менталитет!», — рассказал Денис Довгополый перед выходом Воскресенского на сцену IForum.

Сегодня в InvisibleCRM готовы вкладывать деньги сразу несколько инвесторов, но Владу деньги не нужны — он построил бизнес, который генерирует кэш. «Выходили мы с очень простым желанием — нам хотелось больше зарабатывать. И мы немало копий сломали, пока научились делать свои продукты, а не сервисы. Мы вышли из аутсорсингового бизнеса, который в 2008 году у нас купил EPAM. И сегодня я поделюсь нашим опытом того, как построить продуктовую компанию из аутсорсинга», — рассказал Влад.

Ниже вы найдете 8 уроков (иными словами, подзатыльников), которые прошла команда InvisibleCRM на пути от аутсорсинга к продуктам:

Продукты нельзя построить людьми из запаса

В каждой компании есть люди, которые не заняты в важных проектах, они как игроки, которые сидят на лаве запасных. И часто у руководителей возникает искушение их как-то использовать: «Пока им нечего делать, давайте придумаем какой-то продукт. Пусть они напишут».

Мы так тоже пытались. Но такие продукты, как правило, не выстреливают. Потому что запасные игроки априори не являются лучшими игроками. Иначе они не были бы запасными.

Хорошие сервисные девелоперы не всегда также хороши и для продуктовых разработок

Люди, которые хорошо делают сервис, могут очень не комфортно чувствовать себя в продуктовой разработке. Им не нравится долго сидеть над одним и тем же — они привыкли переключаться между проектами. Может даже между технологиями. И те люди, которые классно делали аутсорсинг, вдруг потухали, когда мы им предлагали заниматься нашими продуктами.

И наоборот, те люди, которые не могли себя по-настоящему раскрыть в аутсорсинге, показывали отличный результат в работе над продуктом. Потому что в аутсорсинге слишком все динамично, а люди привыкли посидеть/подумать, разобраться в деталях. И они раскрывались, когда переходили в продуктовую часть.

Не нужно говорить, что люди неправильные. Возможно, вы просто взяли хорошего хоккеиста и поставили его играть в футбол

Надо как можно раньше выходить из гаража

Чем раньше вы выйдете из гаража, тем лучше. Это просто экономит деньги. Сидя в гараже, вы тратите деньги на R&D, а выйдя из него вы тратите деньги на сейлз, который сразу дает вам ответ — нужны вы рынку или нет. Да, из-за того, что ваш продукт не готов, вы потеряете ряд клиентов, которые разочаруются в качестве. Это не страшно — вы получите бесценный отзыв, отполируете продукт и сэкономите кучу денег на деланье бесполезной никому не нужной разработки.

Не пытайтесь сразу делать идеальный продукт, потому что еще до того, как вы его закончите, он может морально устареть. У нас из 15 проектов два-три таки устарели — когда мы их выпустили, они уже были никому не нужны. И мы все выкинули.

На продуктовую разработку не нужно много денег

Совсем без денег, конечно, ничего не получиться. Но если бы действительно нужно было много денег, ничего бы у нас не получилось, и до раунда мы бы не дожили. Мы пошли другим путем — на те деньги, что были, мы делали скриншоты, сайты-пустышки, презентации софта, которого еще даже не было, красивые видео. Со всем этим мы шли на презентации, показывали людям, собирая фидбек. Таким образом, мы понимали, что нужно рынку, заранее убивая мертворожденные инициативы, и сэкономили на их разработке кучу денег.

Раунд у нас был большой, $1,5 млн. До него мы потратили около $300 000-400 000 своих денег по ценам 2005-2006 года. За счет этого раунда мы дошли до безубыточности, вышли на доходность и за счет доходов развивались дальше.

Телесейл не работает

Очень много ребят из Украины, которые хотят построить продукт и сделать его глобальным, считают, что и продавать они его будут из Украины — посадят своих ребят и по телефону или интернету будут продавать. Небольшие продажи так могут работать: когда человек скачал программу с сайта — ты вообще с ним не говоришь, когда он скачал и задал пару вопросов — ты ему помог с настройками, и все. Но если продукт стоит от $10 000 и выше — это уже другое дело.

Украинский телесейл с нашей тайм-зоной, с нашим акцентом не работает. Нужен настоящий физический сейл, который может приехать к клиенту в офис и там с ним общаться.

На телесейл мы убили месяцев восемь и денег прилично — у нас работало 5-6 человек. Часть этих людей потом переквалифицировались в агентов техподдержки, а остальных мы просто уволили.

Парт-тайм не работает

Если ты занимаешься бизнесом, свободного времени у тебя нет. Разве что можно освободить время, которое ты тратишь на сон.

Но вот я придумал продукт и хочу его делать, не бросая основной бизнес. Я могу выделить своих разработчиков, 15 минут в день и что-то там ковырять. Такое возможно только на этапе бутстрепинга. Как только дело доходит до более серьезных вещей, нужно четко понимать, что проектом надо заниматься на фултайме. Нам повезло — у меня был партнер, который продолжал вести аутсосрсинговый бизнес, а я ушел заниматься InvisibleCRM. Иначе мы бы не всплыли.

Если ты прыгаешь в реку, приготовься грести обеими руками

Нанять правильных продажников очень сложно

Для нас подходящими людьми стали те, кто пришел по рекомендациям. И этот опыт нам дался дорого, потому что продажники очень дорого стоят, но часто на выхлопе они оказываются хуже, чем это исходит из их резюме.

Наши первые наймы — а это не два человека, а две волны — просто ушли в песок. И только третья волна оказалась работающая, когда мы уже обросли связями на всех рынках, на которых работали, и нам уже начали рекомендовать хороших продажников.

Не торопитесь нанимать супер-дорогого сейла, пока вам его не порекомендуют доверенные люди

В отличие от аутсорсинга, в продуктовом бизнесе успехи и неудачи не видны сразу

Главное не расстараиваться и не опускать руки, если все происходит не так быстро, как хотелось бы. В своей истории InvisibleCRM два раза, а то и три, чуть не умер. У нас заканчивались деньги, продукт был еще недоделан, и на доделывание денег не было. Но оба раза нам очень повезло с двумя большими контрактами, которые мы успевали подписать в последний момент. Мы продавали бета-версию, утверждая, что она работает, хоть и знали, что это неправда. Но у нас появлялось время и деньги ее закончить.