IT-индустрия сквозь шторм: новая реальность Украины и для Украины — Влад Воскресенский

События последних семи месяцев безвозвратно изменили как процессы и самосознание внутри Украины, так и понимание Украины и украинцев в мире. Учитывая, что IT-индустрия нашей страны всегда была и остается ориентированной исключительно на внешние рынки, очень важно понимать случившиеся изменения в восприятии нашей страны в мире, управлять потенциальными рисками и воспользоваться открывшимися возможностями, особенно учитывая, что ряд из них весьма краткосрочны.

В последнее время мне довелось прочитать и услышать массу размышлений на тему будущего IT-сектора Украины:

• как быть IT компаниям сегодня и завтра?
• какой должна быть сегодня стратегия сервисных компаний в Украине?
• можно ли сегодня начинать/развивать продуктовый бизнес? стоит ли вообще пытаться поднимать инвестиции сегодня в украинский IT-стартап или лучше подождать?
• то, что происходит — это в целом катастрофа или прорыв?
• к чему себя готовить —  к сокращениям и тяжелым временам или к росту?

Учитывая, что ответы на многие из этих вопросов лично для меня и для нашей компании были получены на практике, позволю себе высказать мнение, что даже несмотря на аксиому о том, что любой бизнес любит спокойствие, IT-индустрия Украины неожиданно получила огромные opportunities, реализация которых требует огромной активности от всех нас именно сейчас, не теряя ни дня.

Намеренно использую английское слово “opportunities”, потому что это и не “возможность” (возможности нашего IT не изменились, они давно известны и всегда были весьма высоки), и не “перспективы” (так как легко могут остаться нереализованными). Это именно opportunities, которые требуют ФОКУСа, работы по “закрытию”, превращению их в настоящий бизнес и последующей реализации (вот тогда спокойствие, которое так любит любой бизнес, для нас будет бесценным).

Давайте отложим в сторону политику и поговорим о фактах сегодняшнего дня в применении к украинской IT индустрии.

ФАКТ 1: Кризиса в мире нет (или пока нет – не столь важно), есть только украино-российский конфликт. Кризиса не только нет, но скорее наоборот, в мире растут IT-бизнес, количество инвестиций, потребности. А значит, внешние условия не изменились для Украины в худшую сторону. Все, что поменялось – восприятие у участников рынка рисков и перспектив, связанных с Украиной. Значит, если правильно ответить на опасение рисков и правильно нарисовать перспективы, то opportunities украинских IT компаний только увеличиваются.

ФАКТ 2: Любой бизнес работающий с Украиной или думающий о начале работы с Украиной сегодня столкнется с необходимостью внутреннего одобрения со стороны  Security & Riskmanagement отделов своих компаний. Практически во всех партнерствах, существующих на сегодняшний день для нашей компании, нам уже пришлось пройти то или иное подобие проверок и тестов со стороны отделов Security и\или RiskManagement наших партнеров. На сегодня, ни одна из этих проверок не закончилась хотя бы малейшим негативным влиянием на уровень нашего партнерства. Они не были простыми, но все вопросы и опасения со стороны международных партнеров могут иметь солидные ответы, если к этому правильно подготовится.  Как? Поговорим дальше.

ФАКТ 3. Открывать двери стало проще. Сегодня существует безотказный метод завязать разговор с практически любым интеллигентным гражданином мира, сообщив ему, что ты из Украины. Бизнес не исключение, и большинство сегодняшних встреч и звонков начинаются  именно с обмена мнениями – о новостях, о ситуации в стране, о российской агрессии и так далее. Более тепличных условий для знающего свое дело продавца сложно и представить, этим надо пользоваться уже сейчас, так как такая ситуация не долгосрочна и как только украино-российская война уйдет из лент новостей, вся благоприятность для новых связей закончится.

ФАКТ 4. Огромная симпатия к Украине в западном мире и негатив в одной отдельно взятой стране на востоке. Не обсуждая причины и адекватность сложившейся ситуации, констатируем факт – весь западный мир (Европа и США) сегодня испытывает массу сантиментов по отношению к Украине и интуитивное желание помочь в борьбе за свободу. В то же время со стороны российского бизнеса наблюдается резкое ухудшение в отношении как к стране, так и людям.  Два простых примера:

• От нескольких инвесторов в США слышал мнение, что для них вопрос о Крыме теперь часть due diligence для компаний, связанных с Восточной Европой и любая поддержка аннексии Крыма со стороны России – красный флаг. Не потому, что политика, а потому, что человек, одобряющий нарушение договоренностей, одобряющие «кидалово» и «отжимание» рано или поздно отнесется так и к миноритариям своего бизнеса.
• С другой стороны, в России уже раздались голоса с призывами наказать де-факто российские (а де-юре западные) компании Luxoft и EPAM за поддержку нового правительства Украины и их участие в меморандуме между Министерством экономики и IT индустрией Украины. А совсем недавно появились новости, что российские компании будут уводить часть бизнеса из Украины.

ФАКТ 5. Определенная вера в светлое и цивилизованное будущее Украины. Вновь, как и в 2004-2005 годах, в западном мире набирает популярность убеждение, что Украина очень скоро превратится в быстро прогрессирующую страну с огромными перспективами, и инвестировать в нее сейчас – выгодно и грамотно, чтобы быть первыми. Поддержка обновленной страны на уровне правительств ЕС и США, международных организаций таких как ООН, ОБСЕ, МВФ и прочих убеждают частных инвесторов и бизнес о том, что Украина имеет светлое будущее и они всерьез задумываются о том, какие у них есть возможности войти в наш рынок. Эта ситуация так же не вечна, поэтому нужно ковать железо именно сейчас, пока оно горячо.

ФАКТ 6. Украина в состоянии войны, а это меняет шаблоны поведения. Очевидно, что Украина на сегодня находится в состоянии войны (не столь важно какой и с кем – открытой или скрытой, с террористами или с Российской Федерацией), а такое состояние всегда характеризуется повышенной способностью людей консолидироваться; отдавать коллективному (в противовес личному) больше, чем в мирное время; быстрее принимать важные и сложные решения, более ответственно относится к рискам и так далее.  Военная индустрия и военная ситуация всегда сильно влияла на гражданский бизнес тем или иным образом, и Украина не будет исключением. Если правильно подойти к данному вопросу, то влияние может быть позитивным, а не негативным.

Осознавая данные факты, как правильно вести себя представителям IT-рынка Украины, чтобы минимизировать негативное влияние ситуации на свой бизнес и открыть перед собой новые горизонты? Основываясь на личном и корпоративном опыте последних месяцев, предложу следующие шаги:

1. Успокойте (и продолжайте успокаивать) текущих партнеров и заказчиков.

• Лучший метод — доставляйте результаты так же хорошо, как и раньше. Ничего так не успокаивает заказчиков, как демонстрация результатов работы вашей стабильности в предоставляемых решениях и сервисах. Тут ничего нового, просто продолжаем хорошо работать. Но и без разговоров и «сеансов психоаналитики» не обойтись.
• Поэтому важен правильный пиар:

1. Рассылайте время от времени информационное письмо (или обсудите голосом) события, новости, выводы. Объясняйте, что на самом деле все ОК, что люди, инфраструктура, государство – работает. Приводите примеры – самолеты летают, поезда ходят, интернет работает, дефицитов нет, банки работают, заправки полны бензина и так далее.
2. Подчеркивайте, что народ Украины проявил и проявляет огромную приверженность цивилизованным принципам западной демократии. А значит, и в частном бизнесе можно и нужно рассчитывать на такое же поведение. У нас одинаковые ценности, у нас одинаковое понимание ситуации. Да, украинцы, в отличие от западного мира, вынуждены сегодня отстаивать и доказывать это силой, но именно поэтому нам как никогда важна поддержка. В первую очередь – моральная.
3. Объясняйте, что события происходят уже 7 месяцев и никак не сказались в негативную сторону в ИТ-секторе Украины (и не только). В отличие от Сирии, Египта, Таиланда и прочих по настоящему горячих точек, в Украине ничего ужасного не происходит, за исключением двух восточных областей. Используйте любые факты, подтверждающие что жизнь не замирала ни на минуту. Например, покажите работающий BuddhaBar между Европейской площадью и Майданом, в «сердце украинской революции». Расскажите о Hilton, который открылся в Киеве совсем недавно. Пригласите партнеров в «Мистецький арсенал» на концерт лондонского ShakespeareTheater.

2. «Люди, с которыми я работаю, все понимают, но их компании напрягаются и требуют от меня планы по risksmitigation на случай если все будет плохо. Как мне не потерять заказчиков?»

• Если партнер начинает выражать обеспокоенность – не расстраивайтесь и не нервничайте. Более того, предложите сами такой разговор первыми.
• Уточните список интересующих вопросов, подготовьте ответы. Добавьте в список свои темы для обсуждения.
• Будьте готовы говорить о следующем:

1. Влияние событий на работу вашего офиса – сотрудники как и раньше работают в офисе (а не в армии или на баррикадах), могут в него беспрепятственно и безопасно добраться, бытовые услуги не прекращались, свет есть, вода есть и так далее.
2. Инфраструктура – наличие и стабильность интернета, средств связи, банковской системы
3. Ваш mitigationplan. Не факт, что его нужно будет воплощать, но вы должны показать партнерам, что в случае чрезвычайной ситуации вы готовы обеспечить:

• Доступ к информационным ресурсам, если офис вдруг закрыт (где бекапы кода, документов, результатов, доступно ли все из облака для постоянной работы или хотя-бы восстановления из бекапов)
• Релокация ключевых сотрудников, в случае ЧП – куда, как быстро, кто именно?
• Восстановление полной работоспособности офиса в течение стольки то часов \ дней.

• Как правило, такие формальные или полу-формальные митинги с «ответственными с той стороны» приводят к публичным выводам «все ОК» и после этого вы опять будете работать с людьми, бюрократическая корпоративная машина от вас отстанет.

Таким образом, успокоив волнения и сохранив текущий уровень бизнеса, переходите в атаку и пытайтесь получить новый бизнес.

3. Спекулируйте на интересе к Украине.   В работе с потенциальными клиентами и партнерами попытайтесь спекулировать на их интересе к Украине — к деталям происходящих событий, к местам, к людям. Люди всего мира сентиментальны, играйте на этом (в хорошем смысле этого слова).

• Визиты. Многие партнеры опасались приезжать в Украину и даже отменяли такие поездки. Вернитесь к этим вопросам – подчеркните что ничего ни с кем не произошло и теперь самое время приехать им, если они хотели но не решались. Пригласите их прогуляться по Институтской в Киеве, где все происходило, или по центру Харькова, где до сих пор проходят разнонаправленные митинги, или по проспекту Свободы во Львове рассказывая о том, как город пустел и уезжал в Киев отстаивать эту самую свободу. Я знаю примеры, когда люди не особо планировавшие до этого приехать в Украину теперь откликаются на предложение и приезжают просто потому, что интересно. Также, как много туристов стремятся в Чернобыль – не оздоровиться, и не потому что хочется страну посетить, а потому что популярная тема. Если вы сможете разбудить туристический запал у своих партнеров и клиентов и сыграть на нем, то не упустите и бизнес возможности, когда они таки приедут.
• Активизируйте поиск новых партнеров, клиентов, а главное — инвесторов. Очень часто первым-вторым вопросом после того, как люди понимают, что ты из Украины, следует “how can I(we) help you?”. Не упустите возможности – знакомьтесь, общайтесь, предлагайте варианты.  Наш личный опыт и то, что я слышу от коллег по индустрии показывает, что сегодня вполне возможно привлекать в Украину новый IT-бизнес и инвестиции. И возможно, сегодня это даже менее сложно, чем раньше.

4. Представляйте Украину как перспективный рынок, на который лучше войти сейчас, чем потом. Используйте каждый квант новостей в свою сторону и убеждайте, что сейчас самое время войти или расширить свое присутствие в Украине для ваших клиентов и партнеров, а все риски – управляемы. Например:

• МВФ, ЕС и США выделили кредиты и гранты Украине — хорошие новости, экономическая ситуация налаживается и будет только улучшатся. Самое время войти сейчас, когда порог входа ниже.
• Прошли выборы президента – чудесно, это еще один шаг к стабилизации. Все страны признали выборы честными и прозрачными, новый президент выбран в один тур и победил в каждом регионе.
• Появилась новость о том, что российский Luxoft уводит рабочие места из Украины – замечательно, будет больше и лучше предложение на рынке труда для тех, кто входит.
• Есть новости о сотрудничестве IT индустрии Украины с новым правительством – вот видите, теперь данная отрасль в почете и будет получать все, для дальнейшего развития, время войти.

и так далее…

Осуществляя такие весьма несложные шаги (что, конечно же никак не отменяет ваш sales-талант и традиционные подходы, которые вы использовали и используете в продажах),  мы все вполне реально можем не только избежать какого-либо спада, но и заложить хорошие кратко- и долгосрочные перспективы роста нашей с вами IT индустрии в Украине.

Резюмируя — мы живем в интересное время перемен, время стрессов и потрясений, а также время огромных возможностей. На сегодня ситуация складывается скорее благоприятно чем негативно для IT сектора Украины, но нужно не пропустить момент и воспользоваться этим максимально широко, превратив следующие 6 месяцев в период активного привлечения\создания нового бизнеса, чтобы последующие пару лет стали для всех нас периодом планомерного и уверенного роста.

Автор: Влад Воскресенский, основатель и СЕО InvisibleCRM