EN

Тонкости общения с западными инвесторами — советы по фандрайзингу от Дениса Довгополого

1549

Недавно Денис Довгополый написал письмо одному из стартапов, которому его компания BVU Group помогает в поисках инвестиций от западных фондов. Еще раз взглянув на письмо, Денис решил, что информация в нем будет полезной и другим молодым проектам, заинтересованным в фандрайзинге. Потому он опубликовал письмо в своем блоге. AIN.UA также счел этот текст интересным и публикует его с незначительными правками.

denisdovgopoliy

В начале письма Денис пишет, что, несмотря на огромное количество писем западным инвесторам с интро украинского стартапа, конверсия по ним очень низкая. На основании более сотни встреч с инвесторами в Долине и в Европе, которые компания Довгополого помогла организовать, он попробовал обобщить свои подозрения по поводу причин низкой конверсии.

  • Мы привыкли работать с компаниями, которые хорошо делают домашнюю работу и дают нам целеуказания: список инвесторов, которые инвестируют на ваши стадии, ваши чеки, ваш рынок, вашу географию и вашу бизнес-модель. Как показывает практика, такая работа занимает до 40 часов и имеет на выходе 15-30 фондов, конверсия по встречам внутри которых при нашей работе сильно выше 50%. Пока с вашим проектом мы работаем с конверсией сильно меньше 10% (причины — в Ирландии мы достаем всех инвесторов по списку, в Долине мы достаем фонды, которые мы знаем). Работая в таком режиме, мы расширяем пул фондов, которые нас знают (за 5 недель база выросла на 20%), но, с другой стороны, даем понимание, что мы не верифицировали соответствие стартапа и инвестиционной стратегии фонда.
  • Отсутствие географического фокуса. У инвесторов есть понимание, что такое локация стартапа. Вы — не калифорнийский стартап. Точка. Переезд никого не интересует, так как этот процесс должны финансировать на предыдущей стадии ангелы или сидфонды. Калифорнийским или европейским инвесторам раунда А надо предъявлять стартап, уже «легализованный» в локации. Это, в первую очередь, означает перенос бизнес-части, при этом у сотрудников уже должна быть виза, позволяющая работать в локации. Очень редко инвесторы раунда А и позже готовы терпеть метания предпринимателя, как у Влада Воскресенского (месяц там и месяц тут), но у Влада на борту нет калифорнийских денег, а инвесторы из бывшего СССР как раз легко мирятся с переездами туда-сюда. Поэтому зачастую вопрос «Где находится стартап?» становится последним перед тем, как отказать во встрече.
  • Привлекаемая сумма. Тут есть две проблемы. Первая $0,5-1 млн — это очень сильно «ни о чем». $0,5 млн для классического фонда — неприемлемый чек, и мне на это указали не раз. Локальные сидфонды могут давать такие деньги, глобальные же фонды дают такие деньги только в том случае, когда знают предпринимателя давно и верят в него. Обязательным условием должно быть правило 100 (а лучше 50) миль — предприниматель должен быть «под боком». В вашем же случае это далеко не так. Но и эта проблема не главная. Главная — следующая.
  • Деньги привлекаются под стратегию. И реализация стратегии должна заканчиваться определенными KPI. Вот тут и ловушка. $0,5 млн и $1 млн — это принципиально разные стратегии. И когда ты пишешь фонду $0,5-1 млн, он сразу, на уровне саммари, хочет видеть две стратегии (не продолжение одной, а именно две разные стратегии).
  • Вы привлекаете деньги под масштабирование продаж продукта, который еще не вывели на рынок. Да, первый ваш продукт дает хороший трекшн и даже небольшой доход, но новый продукт ориентирован на другую платформу и на другую аудиторию. Риски сохраняются, и я получил не один ответ «когда они получат 500к пользователей, мы на них посмотрим» (но в этом случае они не верят в раунды даже $1 млн — тогда надо поднимать $2-3 млн.
  • А теперь о том, что будет дальше убивать вашу конверсию. Есть несколько фраз, которые должны быть в первом же письме. Одна из них «thank you for intro, Denis, moving you to BCC». Каждый человек, который участвует в переписке, должен быть очень хорошо взвешен. Вместо того, чтобы выкинуть меня, вы добавляете еще одного человека, который не есть член команды, он не представлен и его роль явно не указана. Первая встреча с инвестором и переписка с ним — как первое свидание и подготовка к нему. В данном случае это выглядит так, как вы на это свидание к девушке берете всех своих родственников, включая дальних. Участие любых посредников возможно, когда вы подошли к структурированию сделки. Инвесторы очень любят, когда они говорят с фаундерами-предпринимателями и не любят, когда этому процессу кто-то мешает. Я настоятельно рекомендую в данную переписку включать ТОЛЬКО фаудеров, людей, роль которых вы можете описать и это будет важно для бизнеса компании и ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО с почтой на вашем домене. Чем меньше людей будет в переписке, чем внятнее они будут, тем больше вероятность, что встреча состоится. Не забывайте, что некоторые инвесторы согласятся на встречу только потому, что я попросил (я им когда-то чем-то помог и они не могут отказать), и тогда эта встреча будет тратой времени для вас, инвестора, а я сожгу впустую одну возможность. Это касается в первую очередь фондов уровня Sequoia (в просто не представляете, какая за этим интро стоит работа, чтобы сделать такие встречи, про многолетние отношения я не говорю).
  • Ну и чем меньше времени прошло с момента написания интро до вашей реакции на него, тем лучше. В идеале — до 24 часов. Инвесторы на это смотрят.

Надеюсь, это письмо поможет вам. Спасибо!

Оставить комментарий

Комментарии | 0

  • Истории компаний
  • НДС для Facebook и Netflix
  • Расследования AIN.UA
  • Спецпроекты
  • Безопасность номера
  • Безпека гаманця
Реклама на AIN.UA

Поиск