Антон Рублевский о своем бизнесе в Индии: «За год дважды полностью поменяли команду»

Около года назад компания Autoportal открыла офис и сайт в Индии, его владелец Антон Рублевский стал одним из первых украинских интернет-предпринимателей, которые рискнули выйти на этот рынок (впрочем, на рынке ходят слухи, что скоро еще один известный украинский e-commerce-проект откроет там офис). Интернет-аудитория Индии превышает 200 млн пользователей, а уже к 2016 году их станет 600-700 млн, плюс в стране стабильно растет ВВП. Но нельзя сказать, что Индия — страна безоблачных возможностей для украинских IT-бизнесменов. На этом рынке есть множество своих особенностей, как помогающих, так и мешающих вести дела. В интервью AIN.UA Антон рассказал, сложно ли работать на индийском рынке, чем индийские программисты отличаются от украинских и почему инвесторы готовы вкладывать в местные компании по $100 млн.

Вы работаете в Индии уже год. Как успехи?

18 ноября — год как заехали в офис (он находится в Гургаоне, втором по величине городе в индийском штате Харьяна — ред.). До этого мы, наверное, еще год, прощупывали почву из Украины. Большая часть этого года ушла на то, чтобы полностью подобрать команду и выстроить процессы. За год у нас уже два офиса, работает порядка 50 человек (изначально над проектом работало трое).

Если говорить о продажах, за последний месяц мы продали 100 машин.

Если говорить о трафике, сейчас у нас порядка 100 000 посетителей в сутки. Для локального рынка это достаточно много. Хоть количество людей в онлайне большое, но далеко не все они идут на профильные сайты — мало людей, сильно продвинутых в интернете. У нас было так же: сначала люди ходили на почту, потом на поисковик, потом на сайты. Для сравнения — сайт номер один в нашей нише имеет суточную посещаемость в 300 000 пользователей.

Здешний бизнес очень отличается от украинского. Чем именно?

Самое главное отличие — это масштабы. Индия очень большая, здесь 32 штата, до самого дальнего города можно лететь 5 часов, в каждом городе есть свои особенности, люди разговаривают на разных языках, человек с юга не понимает человека с севера (хинди далеко не единственный и не самый популярный язык).

Когда я первый раз сюда приехал, и мне сказали, что над автосайтом работает 300 человек, это просто не укладывалось в голове. В Украине над нашим автомобильным сайтом работает 10 человек. Потом посетил несколько офисов таких сайтов, изучил список сотрудников — вроде все нужны. Сейчас уже становится понятно, что рынок другой, поэтому и сотрудников больше. Здесь нельзя продавать и подключать клиентов просто по телефону, как у нас. Очень большая часть бизнеса строится на привязке онлайн-офлайн.

К примеру, у них есть сайт объявлений, местный Quikr. Если у нас такой сайт ФОКУСируется на том, чтобы выстроить бренд и чтобы люди добавляли больше объявлений, то здесь у них работает 800 человек, которые эти объявления собирают. Они недавно подняли раунд в $70 млн, могут себе позволить. Один из крупнейших сайтов по недвижимости работает так: вы нажимаете кнопку «Добавить объявление», но с вами связывается специалист, просит номер телефона, к вам подъезжают люди с сайта, составляют с вами анкету, делают фото и т.д.

Иными словами, они за счет денег и масштаба могут реализовать офлайном некоторые функции. В Индии тратятся колоссальные деньги на захват рынка любой ценой. Нужно $100 млн — без проблем, инвесторы дадут. На этом рынке сначала образовалось огромное количество интернет-пользователей, а потом началась монетизация. И если сейчас покупает 1% от населения в онлайне, то инвесторы понимают, что со временем это будет 5-7%, т. е. рынок вырастет в 5-7 раз.

Инвесторы местные или зарубежные?

Здесь очень серьезные инвесторы  — Sequoia Capital, Tiger Global. Но инвесторы Азию в принципе очень любят: недавно Softbank вложился сюда (они же инвестировали в Alibaba $100 млн и уже вышли из компании с $3 млрд).

Говоря о специфике рынка, в частности — специфике продаж — здесь очень развита покупка чего-то по рекомендации. Если водитель такси заведет туриста в кафе, то потом у главы кафе он может получить свой небольшой откат. На рынках есть люди, которые хватают туристов и водят по разным магазинам, сопровождают, а потом получают что-то вроде комиссии. Все строится на советах. Мы, кстати, планируем запускать реферальную программу, чтобы покупатели могли рекомендовать покупку машин своим знакомым.

А пользовательское поведение сильно отличается?

Если говорить об авторынке, здесь продажи Maruti и Hyundai составляют 85% всего рынка. Грубо говоря, здесь работает эффект массовости: если все покупают этот бренд, я тоже буду. Для индийцев также очень важны цены и скидки.

Тому пример — распродажи на Flipkart, когда скидки по некоторым товарам достигали 95%. Зато магазин сделал дневной оборот в $100 млн…

Cкидки здесь вообще не поддаются логике. Пример, который видел недавно: продается монитор по цене в 60 000 рупий, но если купите его с салфеточкой, цена упадет до 58 000 рупий. Есть совершенно абсурдные вещи, но это индийский маркетинг, агрессивный захват рынка. Snapdeal и Flipkart, два крупнейших онлайн-магазина, обеспечивают 80% онлайн-продаж Индии. И для них маркетинг — это безумные скидки.

Но для вашей ниши такой маркетинг не сработает?

Здесь принято перед покупкой ходить от дилера к дилеру, чтобы получить скидку — даже в 100, 200 рупий. В каждом регионе у нас десятки дилеров по бренду, так что мы можем помочь с сравнением цен. Правда, это не всегда будет лучшее предложение — иногда мы отдаем предпочтение тому дилеру, который платит больше комиссии. Но если пользователя это устраивает, почему нет.

Насколько сложно было запускаться на этом рынке по сравнению с Украиной (местное законодательство, бюрократия, налоги)?

Если вкратце, то в 100 раз сложнее. Потому что, во-первых, Индия — в последней десятке мест по легкости ведения бизнеса. У них сумасшедшая бюрократия. Из недавних примеров: ошибка в законе приводит к 10 дополнительным отчетам для предпринимателей, чиновники говорят — мы в течение пары месяцев это исправим, но пока делайте вот так. Мне приходится каждый раз подписывать гору документов.

У нас регистрация компании заняла семь месяцев, не сравнить с Украиной, где за 1500 грн и три дня можно зарегистрировать частного предпринимателя.

Что было сложнее всего? На что потратили больше всего времени и усилий?

На формирование команды. Менталитет индийцев — совершенно другой. Я до сих пор к ним не привык. Когда на три-четыре недели улетаю и возвращаюсь — каждый раз разрыв шаблона. У них нет слова «нет», они обычно говорят «да, я все могу». Можно распорядиться, к примеру, чтобы к среде проект был готов и тебе пообещают его сделать. У индийцев никогда никаких проблем нет, они никогда не говорят, что профакапили. Любимая фраза — no problem, все будет.

Когда ты в Украине вызываешь сотрудника и говоришь, мол, вот это ты сделал неправильно, человек пытается что-то объяснить, оправдаться. Здесь с тобой будут соглашаться, обещать, что проблем не будет, но потом человек уйдет и все равно ничего не сделает. Дал Google Doc для отчетности — три дня ведут, потом забивают на это.

За это время команда полностью поменялась, наверное, дважды. Я уже молчу про рабочий график. Если у двоюродной сестры свадьба, то сотрудника нет несколько недель. Он живет, к примеру, на юге Индии, ему туда добираться сначала поездом, потом автобусом, потом на лошадях, нужно сначала доехать, потом погулять. И его нет неделями, а потом еще перезвонит и скажет, мол, нет, я все же в следующий понедельник выйду. За весь этот год я всех сотрудников компании за один раз в офисе не видел ни разу.

Сложно ли искать сотрудника, и особенно — сотрудника-программиста?

Того, кто будет хорошо работать, везде найти тяжело. В Украине сложно, потому что у нас адекватные IT-специалисты, как правило, открывают свои бизнесы. Здесь очень много специалистов, но хороших искать еще сложнее: верх воронки очень широкий. Если открыть Work.ua, найдете там 1000 резюме программистов. А здесь — 500 000 резюме, причем большая часть — скопирована по шаблону. Соискатель может писать, что все знает и умеет, но чтобы выяснить, так ли это, нужно потратить время. У нас конкурс был — приходило 100 программистов, а брали одного, а бывало, что и ни один не подходил. В конце-концов с идеей открыть разработку в Индии мы попрощались.

Плюс здесь дикая конкуренция — все хорошие специалисты работают на Amazon, Google и другие крупные компании. Тот же Snapdeal сейчас открыл вакансию — набирают 1000 программистов. Среди индийцев много хороших программистов, 5% сотрудников Google — из Индии. Но отыскать их почти невозможно. В Украине с этим как-то проще.

А сколько платите сотрудникам?

Зарплаты примерно на том же уровне, что и в Украине. Если брать топ-менеджмент, хорошие специалисты — дороже. Зарплаты программистов — чуть ниже. В Украине хороший PHP-senior стоит $3000 в месяц, а здесь $1500-2000. Но попробуй его еще найти…

А как все же набирали сотрудников?

Многих переманивали. Но и с этим бывают сложности. Здесь есть, например, деловая традиция: когда человек приходит на работу, он подписывает соглашение, по которому не имеет права работать в конкурирующей компании на протяжении года. Недавно по одному из руководителей контент-отдела пришло письмо от его бывшего работодателя с претензией. Сейчас наши юристы пытаются договориться.

Часто летаете в Индию?

Каждый месяц. Примерно 60% времени провожу в Украине, 40% — в Индии.

Расскажите о затратах на открытие офиса. Сколько всего вложили?

Точных цифр не скажу, но это сотни тысяч долларов. Если говорить о затратности ведения бизнеса в общем, то для местного игрока и для приезжего это выливается в очень разные суммы. Украинский специалист не поедет жить сюда, если ему не обеспечить перелеты, квартиру и зарплату чуть повыше. Плюс тут все специалисты узкоспециализированы: очень сложно найти фотографа, который будет одновременно редактировать фото для сайта, нужно нанимать фотографа и редактора фотографий.

Аренда офиса в принципе сравнима с нашими: в среднем $15 за квадратный метр, но есть варианты и по $40. Это как в Киеве: в «Парусе» будет стоить $50 за метр, а на окраине — $10.

Кто ваши конкуренты?

С того момента, когда мы начали присматриваться к рынку, все сильно поменялось. Наш основной конкурент, Cardekho получил $25 млн инвестиций, сейчас многие сервисы получают деньги от инвесторов, идут в телевизионную рекламу.

Это усложняет вам работу?

В транзакционном бизнесе дилерам фактически все равно, с кем работать, если обеспечиваешь продажи. Рынок растет сильно, и, думаю, всем хватит места. Сейчас пытаемся выстроить продажи, а следующим этапом будет или получение инвестиций от местных игроков или слияние. Наша цель — вырасти до того объема, чтобы стать интересным для таких сделок.

Насколько дорогая реклама по сравнению с Украиной?

Мы рекламируемся исключительно в онлайне. Наша ниша перегрета огромными инвестициями, так что стоимость клика ощутимо выше, чем в уанете. Но по байк-порталу можем покупать Adwords по 0,003 цента, что в Украине нереально вообще.

Когда расчитываете вывести проект на окупаемость?

Для нас это венчур. Сейчас этот рынок растет на 100% в год, и очень мало игроков, которые сейчас что-то зарабатывают. Все занимаются исключительно захватом рынка. Скорее всего, что наш заработок будет исключительно путем перепродажи, продадим часть своей доли. Хотя нельзя исключать и того, что выйдем на прибыль через какое-то время.

В местные проекты вкладываются десятки милллионов долларов, но все они сжигаются в попытках захватить долю рынка. Лидеры рынка работают в минус, 90% проектов — убыточные. Это — повторение американского пузыря. У Snapdeal был недавно восьмой раунд инвестиций, даже амеркиканские стартапы не поднимают столько раундов.

Из положительных моментов ведения бизнеса могу еще отметить белые зарплаты. Здесь зарплаты до $200 не облагаются налогом вообще, в среднем же он составляет 15%. Это намного меньше, чем в Украине. И сам процесс выплаты зарплат намного проще. В другой стране выстроить подобный бизнес на кэше, если физически руководитель в офисе не присутствует, тяжело, поскольку это не поддается контролю, и с большой вероятностью деньги будут разворовывать. А в Индии большая часть зарплат проходит по безналу, все отлично видно в банковской выписке.