AIN.UA » БизнесКак актриса Джессика Альба забила на скептиков и создала стартап на миллиард
EN

Как актриса Джессика Альба забила на скептиков и создала стартап на миллиард

18323
4

Когда вы запускаете стартап, будьте готовы к тому, что ваша идея никому не понравится. Скептики скажут, что клиентов вам не найти, и вообще, стоит ли заниматься электронной коммерцией, если вы в этом не специалист? Когда в 2008 году голливудская актриса Джессика Альба решила запустить линейку нетоксичных моющих средств и товаров для детей, ей говорили: «Лучше стань лицом какого-нибудь парфюма». А уже в 2014 году ее стартап Honest Company заработал более $150 млн, получил оценку в $1 млрд и готовится к выходу на биржу. О том, как она боролась со скептицизмом, Альба рассказала журналу Inc.

История голливудской актрисы-стартапера

«Я основала Honest Company, отталкиваясь от такой идеи: все, к чему прикасаетесь вы и члены вашей семьи — абсолютно все в вашем доме — должно быть нетоксичным, эффективным и красивым, а еще доступным по цене. И я очень хотела, чтобы такие вещи можно было покупать в интернете. В чем сегодня нуждаются родители? Во-первых, в подгузниках и влажных салфетках. Во-вторых, в наборе чистящих и моющих средств, а также средствах личной гигиены. А как было бы здорово, если бы мы могли выбрать, скажем, пять вещей, и каждый месяц нам доставляли их по подписке!

Все, кого я просила оценить мою идею, отвечали скептически. Ни один не сказал: «А почему бы и нет». Я часто слышала совет «делай что-то одно по-настоящему хорошо, и добьешься успеха». Но я хотела, чтобы моя компания стала полноценным лайфстайл-брендом. У всех, с кем я разговаривала Голливуде, это в голове не укладывалось. Я пыталась обсудить с людьми свои идеи, а они просто сидели с отсутствующим видом… Развлечения — это совершенно другая индустрия. Это когда ты выжимаешь все, что можно из одного человека за пять секунд, а потом переключаешься на следующего. Здесь людям тяжело воспринимать всерьез что-то, с чем они раньше никогда не сталкивались. Но для меня такая реакция была стимулом двигаться вперед.

Я обратилась к основателю компании, которая лучше всех продает аксессуары в Macy’s. Мы друзья, и он пытался помочь мне с реализацией моей идеи. Но свой бренд он построил всего на одной категории и уже потом расширился. Он нашел партнеров в традиционном ритейле и только потом открыл собственный магазин. А как запустить все и сразу, он не понимал. Друзья пытаются вам помочь, но вместе с тем они могут быть самыми жестокими критиками. Мы стартовали с 17 продуктов. Даже мой муж Кеш считал, что это перебор.

Прошло три года, прежде чем я нашла бизнес-партнеров. Вы должны быть очень честными с самим собой и понимать свои сильные и слабые стороны. Я не бизнесвумен — я мамаша. Я не собиралась кодить. Я не собиралась смешивать вещества в лаборатории в поисках идеальной формулы (хотя все продукты я тестирую на собственных детях!). Я не собиралась становиться тем самым человеком, который строит бизнес-модель и пропускает через себя все операции. Если бы я пришла и сказала — эй, я собираюсь все это собрать и запустить с нуля самостоятельно, — едва ли инвесторы восприняли бы меня всерьез. Но когда у тебя есть серьезные партнеры — еще как воспримут.

Правильные партнеры — это, к тому же, люди, которые вам нравятся. С ними можно застрять в аэропорту на пять часов и не париться. Зависнуть в баре, пить пиво и болтать или просто сидеть рядом и молчать без какой-либо неловкости. Это действительно важно.

Затем команда общалась с экспертами — это были друзья, такие как Тори Барч и Нарцисо Родригез, оба успешные бизнесмены и люди из крупных технологических компаний. Они тестировали наш питч и задавали действительно крутые вопросы. Что мы будем делать после того, как выпустим наш продукт? Что если не успеем со сроками? Как приведем людей на сайт?

С ними не имело значения то, что наш питч Honest был далек от идеала. Это похоже на то, как комедианты ездят по разным городам и выступают со своими стендап-шоу в маленьких клубах, прежде чем дают гранд-выступление: все эти «раскачивания» помогли нам усовершенствовать питч. И он стал намного короче — мы сократили его до 10 минут и еще 15 минут на сессию вопрос-ответ. Так что мы были уверены, что сможем уложиться в получасовую встречу.

Почти у каждого инвестора, с которым мы разговаривали, были дети, и они уверяли, что их жены так же, как и я, искали идеальный бренд, которому можно доверять. Мы не пытались найти инвесторов с молодыми семьями. Просто так выходило раз за разом. Но если задуматься, это была бы отличная тактика!

К тому времени, когда мы встретились с нашими инвесторами, было не так уж и сложно продать им идею. Мы пришли к ним с реальным планом атаки, сильным процессом и умными людьми. Мы уже пообщались с множеством людей, которые выискивали промахи в нашей идее. Потому что это именно то, что попытаются сделать инвесторы. Они непременно спросят что-то такое, на что вы не сможете ответить. Если вы сможете записать 20 вопросов, на которые не ответили, это проблема. Вы можете сказать «Я к вам еще вернусь», но у вас не более пяти попыток».

Честная компания

Honest Company, которую Джессика Альба основала в 2011 году вместе с СЕО Брайаном Ли, СОО Шоном Кейном и главным продукт-менеджером Кристофером Гавиганом, позиционируется как решение проблем для молодых родителей. Продукция нетоксична, эффективна и эстетично оформлена. В 2014 году, по прогнозам аналитиков, выручка Honest достигнет $150 млн. Суммарно в компанию инвестировано $122 млн, включая августовский раунд размером в $70 млн, в ходе которого Honest оценили почти в $1 млрд. Как команде Альбы удалось так быстро раскрутиться?

Постоянный доход

Приблизительно 80% продаж Honest Company делаются по подписке, которая позволяет клиентам бронировать продукты и получать доставку ежемесячно. Такие клиенты платят авансом, что дает бизнесу больший денежный поток и обеспечивает предсказуемый и регулярный доход — такие бизнесы оцениваются по более высоким мультипликаторам.

Предпродажи

Самая крупная категория товаров Honest — это подгузники. Компания продает более 10 000 единиц в день и половина из них — фирменные модные подгузники из натуральных материалов. Чтобы промоутировать свой товар, Honest предлагает бесплатные пробники (клиенты платят $6 за доставку). И это работает. Половина пользователей пробников в итоге заказывает больше продукции.

Ореол хорошего настроения

Honest Company встроила в собственную бизнес-модель благотворительную миссию. С каждой покупки компания обязуется доставить что-нибудь хорошее, например, пожертвовать детскую продукцию в местные дома ребенка или обеспечить волонтера для благотворительных мероприятий.

Не слишком секретное оружие

Конечно, именно Альба все придумала, да и ее звездное реноме послужило хорошую службу, когда в 2011 году проект одобрили инвесторы. Но она привнесла и кое-что еще. «Когда ты питчишь компанию, которая занимается экологически чистыми продуктами для молодых семей, и тут она входит в комнату на девятом месяце беременности — это, на самом деле, помогает. Она буквально бросалась на амбразуру», — говорит Гавиган.

Заметили ошибку? Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам.

Смотреть комментарии

Комментарии | 4

Последние новости
26 авг
Смотреть все
  • Продавать в интернете
  • Безопасность номера
  • Съемки на YouTube
Реклама на AIN.UA

Поиск

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: