История стартапов fitfixed.com и abone.me — сервисов для увлеченных фитнесом

Идея  создания комплексного интернет-проекта, посвященного фитнесу, появилась у меня  еще в студенческие годы. Толчком послужило увлечение фитнесом и пауерлифтингом. По образованию я биофизик, академическая база знаний по анатомии не позволяла заниматься бодибилдингом вслепую, хотелось проводить тренировки осознанно, но для этого катастрофически не хватало профессиональной информации. В пространстве рунета не было ни одного ресурса, который мог бы удовлетворить эту потребность. Большинству проектов либо не хватало экспертных знаний в вопросах фитнеса, либо они были сделаны аматорами, которые забрасывали работу еще до того, как ресурс начинал собирать мало-мальскую аудиторию. Единственным порталом, который более или менее удовлетворял информационный голод фитнес-спортсменов, был американский портал Bodybuilding.com. Он и вдохновил меня в 2010 на создание Fitfixed.com.

Константин Полторан

В первую очередь, было желание создать структурированный контент-проект, ведь структурирование – это база для правильной подачи любой информации. Первые мокапы сайта рисовались мной от руки. Получилось около 10 эскизов. Но для оценки правильности их исполнения и объема работ мне не хватало опыта.

Один мой приятель занимался разработкой аналогичных проектов для западных заказчиков в компании Django Stars, к ним я и обратился за консультацией. Ребята достаточно критично оценили эскизы, но позитивно отнеслись к идее в целом. Постепенно наши консультации переросли в идею совместного проекта и партнерство. С этого момента, в 2013 году, началась уже серьезная работа.

В ходе разработки нам пришлось изменить первоначальную идею информационного портала и предложить пользователям нечто большее, чем контентный ресурс. Если бы мы изначально понимали конечные цели и задачи, которые предстоит решать, то нам удалось бы избежать объемного рефакторинга сайта и внутренней SEO-оптимизации на стадии уже работающего проекта. Это стало одной из самых больших проблем, поскольку отняло у нас колоссальное количество времени. Новая задача состояла в том, чтобы реализовать функцию нишевой социальной сети, где каждый зарегистрированный пользователь мог добавлять свои фото, осуществлять поиск клубов, людей, добавлять друзей. Были продуманы инструменты трекинга прогресса тренировок и взаимодействия  с тренером, а также построения графиков изменения антропометрических показателей.

Потенциал проекта огромен, поскольку пик насыщения рынка фитнес-индустрии еще не наступил даже в США, которые опережают нас на 8 лет. Портал Fitfixed.com был запущен в сентябре 2013 года, и сразу же стало очевидно, что работу над ним необходимо будет вести постоянно. Большой удачей было то, что фитнес-комьюнити отличается дружелюбием и коммуникабельностью. Мы быстро набрали более 30 000 активных фанов, которые с удовольствием принимали участие в опросах и тестировании новых функций портала. Практически с первых дней запуска к нам стали поступать просьбы порекомендовать фитнес-клуб или тренера. Поэтому первой крупной доработкой стала объективная бесплатная база фитнес-клубов в Украине и России. С момента появления базы к нам стали активно добавляться менеджеры фитнес-клубов, и теперь выяснилось, что не вся собранная нами в каталоге информация была актуальной. Для того, чтобы сохранить незаангажированность и прозрачность проекта, оставив при этом его бесплатным, мы реализовали функцию  “личного кабинета” для каждого клуба с равными возможностями администрирования.

На начальном этапе о конкретной модели монетизации мы даже не задумывались. Проект делался для активных любителей фитнеса, с самого начала мы очень требовательно относились к нашему контенту и дизайну, поэтому ни о какой продаже рекламы из поисковых сетей речи быть не могло. Технически возможность для размещения рекламы появилась очень быстро, поскольку исключительно за счет качества контента, без инструментов внешней оптимизации и продвижения Fitfixed.com собрал аудиторию около 100 000 уникальных пользователей в месяц.

Идею монетизации подсказали нам сами пользователи. Первыми обратились российские фитнес-клубы с просьбой предоставить возможность продавать фитнес-абонементы. Честно говоря, мы скептически к этому отнеслись, но поскольку спрос был не единичным, решили протестировать в порядке эксперимента кнопку «Купить абонемент». На тот момент процедура онлайн-покупки не была реализована в полной мере, мы просто фиксировали обращения и оформляли предварительный заказ. За первый месяц мы получили более 200 запросов и динамика спроса продолжала расти. Однако структура сайта и его концепция не позволяли полноценно реализовать функцию продажи, не пожертвовав информационной составляющей. Поэтому в начале 2014 года было принято решение разработать платформу по продаже абонементов онлайн и вывести ее на отдельный веб-ресурс Abone.me.

В это время я познакомился с Аней, которая работала над развитием похожей идеи в сегменте эстетической медицины. По счастливой случайности, кто-то из фрилансеров показал ей в портфолио наш Fitfixed.com и уже через пару дней она постучалась ко мне в Skype за консультацией. Позже выяснилось, что Анна Лесюк — один из самых сильных и успешных маркетологов рынка сферы услуг, с западным образованием, а главное — с большим опытом управления бизнесом в качестве генерального менеджера. Я представил ее команде и практически сразу вопрос маркетинга и третьего партнера в проекте был решен.

Анна Лесюк:  “Знакомство с командой Fitfixed.com стало для меня самым важным событием 2014 года. Digital-проектами я интересовалась с 2010 года, за это время собралось много идей и мыслей, но девелоперские команды, которые мне приходилось консультировать, по разным причинам были не в состоянии реализовать масштабные онлайн-решения.  В Fitfixed.com я влюбилась с первых секунд — ребята сделали все то, чего я безуспешно пыталась добиться от своих клиентов. Личная встреча с командой только усилила первое впечатление — я давно мечтала поработать в проекте, где профессионализм и созидание доминируют над коммерческими интересами.

Реализацию Abone.me мы начали с построения полноценного финансового плана и стратегии развития. Особенность и проблема рынка фитнес-услуг в том, что, несмотря на небольшой размер бизнеса, практически все его участники вынуждены заниматься активными продажами и содержать собственный коммерческий департамент. Это не всегда финансово оправдано. Мы предлагаем новую бизнес-модель, которая дает клубам возможность получить в формате Abone.me альтернативный, независимый канал продаж, который позволит сократить издержки на содержание коммерческого отдела. Покупатели же, в свою очередь, получают возможность поиска, сравнения и мгновенной  покупки наиболее выгодного варианта клубной карты  – как по набору услуг, так по цене и локации.

Идея полноценного маркетплейса лежала на поверхности, однако реализовать ее было не так просто, как показалось на первый взгляд. Много времени ушло на изучение бизнес-моделей различных клубов, структурирование рынка, изучение покупательских паттернов. По сути, наш проект взял на себя функции сегментирования и стандартизации этой сферы. И в этом его принципиальное отличие от прайс-агрегаторов и скидочных сервисов. На нашем портале клубы имеют возможность продавать карты как по прайсовой цене, так и формировать акционные предложения, мы берем комиссию с каждой транзакции.  У нас нет случайных предложений и непрофильных услуг. Первые партнеры отбирались из числа самых надежных клубов, которые были готовы идти с нами на эксперименты и риски в период тестирования.  Для них были определены специальные условия сотрудничества”.

Рынок фитнес-индустрии для digital-развития очень привлекателен. Внедрение  е-commerce на рынок потребительских услуг сегодня ограничено сегментом HoReCa, в то время как потенциал health&beauty не уступает ему по оборотам и является абсолютно свободным. По данным аналитики Fitfixed.com, сегодня в Киеве насчитывает около 300 фитнес-клубов. За период бета-тестирования с конца ноября 2014 года было охвачено около 10%  киевского рынка. Это очень хороший результат, поскольку западные аналоги продажи фитнес-услуг типа wello.com (портал по продаже онлайн занятий с тренером) оценивают свой потенциал в пределах 10%-15% общего объема рынка. Основные игроки выделяют столичному сегменту фитнес-клубов  60% от общего объема украинского рынка, что, на наш взгляд, является несколько завышенным показателем, поскольку точного среза за весь период существования индустрии никто не проводил.

Фитнес-аудитория Украины, по общему мнению, оценивается в 1-3% от общего населения страны, что составляет около 800 000 человек. Ожидать прироста на период экономического кризиса не приходится. Тем более, что на протяжении последних 5-7 лет рынок показывает достаточно прочную стабильность в своих 2%, а колебания в ту или иную сторону связаны, по большей части, с социальными и сезонными поведенческими особенностями. Средняя стоимость годовой карты равна 150$.  Ежегодный объем украинского рынка фитнес-абонементов в стоимостном выражении превышает сумму в $120 млн.

Учитывая темпы проникновения интернет-коммерции в повседневный быт украинских пользователей, наш проект Abone.me имеет потенциал нарастить объем продаж до примерно $12 млн в год до конца 2015 года. Период окупаемости проекта рассчитан в пределах одного года. Финансирование проекта с первого дня осуществлялось за счет собственных средств, что дает нам некоторую гибкость в принятии решения  и позволяет уделять больше времени отработке идеальной модели продажи. Основную статью расходов составляет программная разработка продуктов.

Вопрос поиска дополнительных источников инвестирования мы рассматриваем только с точки зрения глобального развития проекта. Пока ведем переговоры с одним из крупнейших медийных холдингов об инвестиционном партнерстве на условиях “media-for-equity”. Для оценки долевого участия с декабря начали тестирование онлайн-продвижения — контекстную рекламу в поисковиках и социальных сетях, рассылки. Большой неожиданностью стал низкий уровень квалификации интернет-маркетологов и прогнозируемой конверсии платных каналов рекламы. Есть опасения, что эффективность этого источника трафика переоценена, и нам все же следует ориентироваться на контентный маркетинг и поддержку видеохостингов. Основная задача сегодня — отработать стратегию продвижения в Киеве и в ближайшее время осуществить выход на другие города-миллионники.  Дальше планируем развиваться на зарубежных рынках. В перспективах уверены, поскольку мы единственные, кто работает с данной бизнес моделью в этой индустрии. Более того, мы просчитываем и рассматриваем варианты запуска схожих сервисов для других рынков услуг, которые пока еще не покрыты интернет-коммерцией.

Автор: Константин Полторан, CEO & Co-Founder
fitfixed.com/abone.me