EN

Как Amazon заставляет покупателей думать, что он дешевле всех

12043
24

Amazon славится своими демократичными ценами. Многие преданные клиенты интернет-гиганта готовы спорить, что здесь — дешевле, чем где-либо. На самом деле нет. Стартап Boomerang Commerce, который предоставляет услуги динамического ценообразования, обнаружил, что в ценовой стратегии Amazon не все так однозначно: ритейлер демпингует на популярных продуктах, но при этом может незаметно компенсировать разницу на продаже сопутствующих товаров.

Стартап Boomerang основал выходец из Amazon Гуру Харихаган. Его сервис анализирует цены конкурентов и подсказывает клиенту, где повысить, а где понизить, чтобы успешно продавать. В процессе изучения цен Amazon, Гуру обнаружил интересную тактику, которую использует ритейлер. Начнем с того, что у Amazon — не самые низкие цены на рынке. Для игроков сегмента электронной коммерции это не новость, а вот для многих покупателей — еще как.

Стратегия такая. Amazon определяет самые популярные продукты на своем сайте и сильно занижает их цену по сравнению с ценами конкурентов. Например, Amazon постепенно снижал цену на самый популярный товар в линейке телевизоров Samsung TV. В течение шести недель, предшествующих Черной пятнице, Boomerang следил за изменением цены самого популярного на Amazon телевизора Samsung стоимостью $350. Непосредственно в день распродаж компания снизила его цену до $250, таким образом, очень сильно удешевив товар в сравнении с предложениями конкурентов.

Но когда дело дошло до HD-кабелей, которые покупатели часто приобретают вдобавок к новому телевизору, Amazon наоборот поднял их цену в праздники на 33%. Дело в том, что кабели вообще-то не очень популярный товар, и колебания цен на такого рода продукты не влияют на ценовосприятие покупателей. Кроме того, Amazon, похоже, предполагает (или знает), что клиенты едва ли станут делать сравнение цен на кабели столь же внимательно, как они анализируют стоимость телевизора и прочих дорогих товаров.

Еще один пример: Amazon на 20% удешевил самую популярную модель роутера по сравнению с его стоимостью в Walmart. Зато на менее популярную модель гигант установил цену почти на 30% выше, чем в Walmart. Снова-таки, основываясь на гипотезе, что по таким товарам покупатели не делают сравнения цен.

«Amazon, на самом деле, может не быть самым дешевым магазином по конкретному товару или в конкретный сезон. Но последовательно снижая цены на бестселлеры, он производит у покупателей впечатление такового. Как будто у Amazon дешевле, чем даже у Walmart», — подчеркивают авторы исследования.

Такие незаметные широким массам и даже конкурентам нюансы в ценообразовании, по данным Харихагана, позволяют Amazon продавать больше и эффективнее. «В масштабах Amazon этот трюк изменения цен за период праздников можно оценить в $10 млрд. Некоторые ритейлеры делают так каждые три месяца», — пояснил он.

Ранее на AIN.UA мы рассказывали про еще один интересный кейс от Amazon — использование роботов для работы на гигантских складах ритейлера. Частичная автоматизация работы склада помогает Amazon справляться с валом заказов: в прошлом году количество заказов в «киберпонедельник» — понедельник, следующий за «Черной пятницей» — составляло около 426 в секунду.

Оставить комментарий

Комментарии | 24

  • не понял, что плохого хотел сказать Гуру. Телевизор подешевел на 100 баксов, кабель подорожал на 8 долларов. И что? Если взять сумму расходов, то Амазон остаётся самым дешёвым.

    • Гуру имелл ввиду вот что. Покупая телевизор на 100 долларов дешевле, клиенты зачастую думают, что кабель (ну и вообще все товары) тоже автоматически дешевле, чем у других. На самом деле, это не так. Никто не говорит, что это плохо. Причем, кроме Амазон, по его словам, многие ритейлеры используют такую механику. Просто Амазон самый именитый и большой

      • а почему не привели НОРМАЛЬНЫЙ пример, в котором посчитана невыгодность какой-нибудь гипотетической покупки (с сопутствующими аксессуарами) для пользователя? Привели-то фигню!

        • потому что это исследование было нацелено не на пользователя, а на продавцов. Цель — показать, как можно эффективнее продавать, не тупо демпингуя, а изменяя цены в соответствии с тенденциями рынка

          • у меня сложилось впечатление, что продавец просто теряет деньги. Надеюсь, настоящие продавцы вынесут что-то полезное. Лично я не понял выгоду для продавца.

          • обманчивое впечатление о том, что продавец теряет деньги.
            продавая популярный товар дешевле — не означает, что он продается в минус, на его продаже тоже есть заработок. Благодаря низкой цене кол-во продаж увеличивается по сравнению с конкурентами. и к этому добавьте заработки от продажи непопулярных товаров по завышенной цене.
            в итоге вы имеете:
            — вы продаете больше популярных товаров, т.к. товар дешевле, чем у конкурента.
            — клиент пришел к вам в магазин, поэтому вы имеете намного больше продаж других непопулярных товаров, чем у конкурентов.
            — профит.
            конечно, нужно правильно все сбалансировать, чтобы скидки были не слишком высокими.

    • Харон, цей трюк з демпінгом ціни має на меті переконати людей що в Амазоні взагалі найдешевші товари, не тільки «телевізори» за 250$. Клієнт купивши ТВ дешево, купує там й інші товари — але вже за нормальною для Амазона ціною. Це досить поширена стратегія цінової політики — деякі наші прод.маркети теж так роблять

      • так делают практически все грамотные маркетологи, начиная от продуктовых супермаркетов и заканчивая ларьками в подземном переходе.
        рестораны тоже так делают — цены на блюда делают невысокими, а цену на выпивку завышают. Клиент завлекается невысокими ценами на еду, свою выпивку приносить нельзя, дальше он заказывает выпивку у заведения и тут клиент начинает переплачивать.
        таких примеров очень много.

        Может даже сложиться впечатление, что большинство успешных массовых и действительно прибыльных бизнесов работают по такой же схеме — привлекают невысокими ценами на ходовый товар или услугу, обещая вам сэкономить и решить ваши проблемы дешевле и лучше, чем конкуренты. А в итоге вы переплачиваете за что-то другое, от чего вы не сможете в дальнейшем отказаться, связав свою жизнь с этой компанией. По-другому компания просто не станет супер успешной.

  • Зато у Амазон система доставки налажена капитально, особенно если отхватить подписку прайм. Не знаю, если ли такое у конкурентов. Так что не всегда сама цена играет роль, но и сервис.

  • Отличная, традиционная практика крупных ритейлеров 🙂

  • Интересно как мистер Гуру решает вопрос с легальностью его стартапа. На сколько мне известно парсить цены конкурентов запрещено на западе и вроде как даже были судебные тяжбы по этому поводу.

    • насколько мне известно, в Европе и США много подобных сервисов работают без каких-либо проблем. А у нас их как раз нет, в основном рунетовские. Возможно, в том числе из-за особенностей нашего законодательства

      • Ну неправду ведь говорите… Та же Компетера вполне себе украинская. Да и у каждого приличного интернет-магазина собственный зоопарк парсеров в том или ином виде есть;)

        • Компетерра на рунет ориентируется, украинский рынок они осваивают скорее «шоб було»)

          • Ну.. не соглашусь насчет украинского рынка. Я думаю, что они попробовали как минимум работать с первой сотней. То что не со всеми у них сложилось в Украине — это факт. Да и в России, насколько я знаю, количество их клиентов не сотнями исчисляется.
            Проблема в том, что услуга несколько «премиальная». не всем по карману и не все могут использовать информацию «с прибылью».

          • Не такая уж и премиальная. Проблемы с премиальностью возникают на очень больших объемах. А зависимость нашего коста от объема у нас ведь линейная. У нас в стране проблема в том, что очень много полуручного репрайсинга и очень мало ценообразования (вытекающего из стратегии). Потому и работаем над тем, чтобы люди занимались ассортиментом и стратегией, а ценами алгоритмы (с учетом эластичности спроса, а не просто cost +). Тогда, при нормально работающем маркетинге, вопрос отбить проект стоять уже не будет по определению.

            Вот у Бумеранга приснопамятного, аннуальный контракт вообще от 1kk$.

          • У нас (Competera) самые тесные интеграции и доверительные отношения с украинскими клиентами из-за личного общения и географической близости. И продукт мы начали отстраивать от наших магазинов. А вообще, мы сейчас в 12 странах работаем.

  • «ритейлер демпингует на популярных продуктах, но при этом может незаметно компенсировать разницу на продаже сопутствующих товаров»- для того чтобы это определить, потребовался стартап?!

  • Думаю, что для этой статьи лучше бы подошел заголовок приблизительно такой «Британские ученые выяснили, как Amazon заставляет покупателей думать, что он дешевле всех»;)

  • Всегда чувствовал, что ритейлеры (онлайн или оффлайн) так делают, но не мог доказать. Стартап — мечта. У самого такая идея уже лет пять в голове сидит.
    Даже для курса на курсере выбрал такой проект.

  • У нас не прокатит… Демпингеры угробили рынок: на телевизоре за 1000$ зароботок 10$

  • ну не знаю. Сколько не сравнивал — на одни и те же модели на Ебее всегда ниже был ценник чем на амазоне. Может я ищу что то крайне непопулярное?))

  • Истории компаний
  • НДС для Facebook и Netflix
  • Расследования AIN.UA
  • Спецпроекты
  • Безопасность номера
  • Безпека гаманця
Реклама на AIN.UA

Поиск