AIN.UA » СтартапыКак украинский стартап заполучил в клиенты Google, Bloomberg и American Express
EN

Как украинский стартап заполучил в клиенты Google, Bloomberg и American Express

14557
9

Стартап — по определению высокорисковый бизнес, который может годами существовать «в минус», на инвесторские деньги. Тем интереснее истории проектов, которые сумели сами выйти на самоокупаемость, заполучив в клиенты известные мировые компании. У стартапа Attendify за несколько лет получилось стать заметным игроком на рынке приложений для ивентов. Среди клиентов — Google, Стэнфордский университет, AOL и другие большие компании. Правда, к успеху основатель Attendify Артем Яремчук пришел далеко не сразу. Редакция AIN.UA предлагает рассказ о том, как он шел к созданию компании и как его стартапу удалось заинтересовать крупных корпоративных клиентов.

Первые пробы

В мае 2009 года — как раз в разгар кризиса — молодой предприниматель Артем Яремчук пробовал запустить онлайн-аукцион Kopeikoff. На тот момент Артем работал в польском фонде Vivex Invest менеджером проектов, и когда фонд проинвестировал Kopeikoff, Яремчука назначили CEO проекта. Однако эта попытка не увенчалась успехом. Команда расчитывала, что модель penny auction, хорошо зарекомендовавшая себя в Польше, сможет стартовать и в Украине, поскольку украинцы азартны и с радостью займутся развлекательным шоппингом. Но набрать аудиторию у проекта не вышло, и перед владельцами встал вопрос: вкладывать больше денег или остановить проект. В результате проект решили закрыть. «Бизнес-модель была неустойчива, возможно, проект нужно было убить даже раньше. Но мы были полны энтузиазма, амбиций, хотели бороться за первое место на рынке», — рассказывал Артем.

Идея нового проекта — KitApps— возникла в 2010 году. Это было совместное решение Артема и его давнего знакомого Майкла Балясного. Уже на тот момент было видно, что со временем каждая компания захочет себе мобильное приложение, но не все смогут позволить себе разработку. Тогда партнеры решили делать конструктор мобильных приложений — платформу, с помощью которой маленькие компании смогут делать себе приложения, не нанимая дорогих разработчиков и веб-дизайнеров. Проект победил в конкурсе «Инновационный прорыв-2011»и вошел в топ-5 лучших стартапов года по версии AIN.UA.

Перезапуск

Со временем команда решила сфокусироваться исключительно на организаторах мероприятий и получила более созвучное с ивент-средой название — Attendify. Одним из первых серьезных зарубежных клиентов стала Cisco с выставкой Cisco Expo-2011. Интересно, что клиента удалось заинтересовать, когда у команды на руках еще не было продукта, только дизайн.

Сейчас стартап почти полностью переориентировался на зарубежный рынок — около 80% клиентов находятся в США. Мировая индустрия ивентов оценивается в $100 млрд в год — только в США ежегодно проходит около 2 млн мероприятий. Команде уже удалось заполучить в клиенты Google, Chrysler, Bloomberg, AutoDesk, Pepsi, WWF, American Express, AOL, университет Стэнфорда, MIT, Disney и другие известные компании и организации (в Украине их продукт может быть знаком тем, кто скачивал, к примеру, мобильное приложение для конференции IDCEE-2014). Команда стартапа выросла с двух до 25 человек и сейчас ищет еще специалистов по digital-маркетингу, по клиентской поддержке, продажам, контенту.

Для приложений сейчас — хорошее время, ведь многие мировые компании пытаются быть eco-responsible и отказываются от печатных материалов на конференциях, а обновлять, к примеру, расписание, проще в приложении, чем на бумаге. Во-вторых, в приложении проще вовлечь аудиторию в общение. «Люди, которые приходят на мероприятия, чаще всего приходят за нетворком, бизнес-контактами. Наше приложение — это такой закрытый Facebook о конкретном ивенте», — рассказывает Артем. В-третьих, в приложение можно добавить рекламу — она выглядит как спонсорские посты в Facebook. Это может работать так: если спонсор ивента — Microsoft, компания предлагает всем участникам оставить e-mail и участвовать в розыгрыше Xbox. Организатор после мероприятия сможет передать спонсору отчет: кто из участников интересовался брендом, а также их контакты. «Это похоже на стандартную CPA-модель и работает лучше, чем спонсорские пакеты — кладбища логотипов», считает Артем.

attendify2

О пользе холодной рассылки

С таким решением стартап отправился покорять западных клиентов. Одним из первых стала GDS — компания, которая проводит около 80 ивентов в год. На организаторов мероприятий вышли просто благодаря «холодной» рассылке. «Мы старались писать нормальным, человеческим языком, а не в стиле «дорогой сэр, хотим вам предложить идеальный продукт для вашего бизнеса», — вспоминает сооснователь стартапа. Содержание письма, на которое клиент «клюнул», было примерно такое:

«Привет, меня зовут Артем, я кофаундер такой-то компании. Вижу, что вы проводите такое-то мероприятие в апреле, для которого логично было бы запустить мобильное приложение. Я был бы рад пообщаться и показать free demo того, как ваш ивент выглядел бы в приложении. Если вам это интересно, могу скинуть ссылку, по которой демо будет доступно».

Интересно, что предложение бесплатных тестов срабатывает очень часто. Free demo — это возможность создать приложение в кабинете и протестировать его работу на своем устройстве, в специальной программе-просмотрщике.

Компания купила приложения на все 80 ивентов. Правда, в 2012 году приложение стоило всего $249 – стартап еще не изучил рынка и поставил цену «с потолка».

Как получить в клиенты Google

Однажды Артем написал организатору конференции Export@Googlе Майку Эмлингу сообщение через Linkedin. Ивент планировался на февраль 2014 года, его посетило около 360 предпринимателей. Организаторы конференции не были уверены в том, что им так уж нужно мобильное приложение, поэтому команда решила предложить free trial. «Наши конкуренты никогда не говорят о результатах и не дают пробовать решение бесплатно, так что нам удалось удивить Google», — говорит Яремчук.

Сейчас для всех ивентов Google в Дублине, а также для некоторых в Канаде и США компания покупает решения у Attendify. За год стартап продал Google 10 приложений (одно приложение стоит порядка $1000).

«Создание приложения было понятным и простым, а цена — разумной. Команда поддержки нам очень помогала. Могу сказать, что они превзошли наши ожидания», — такой отзыв работе украинского стартапа дал организатор конференции по итогу работы. Результаты работы приложения на конференции:

attendify1

Следующий крупный клиент — международная фармкомпания AstraZeneca — сама вышла на Attendify. Это компания со штатом в 20 000 сотрудников, и до этого она никогда не покупала приложений. Интересно то, что по результатам работы организатор AstraZeneca GCE Summit Оливье Деланной фактически стал для стартапа адвокатом бренда. Он рекомендовал продукт для офисов компании в других странах, и даже его жена, которая работает организатором мероприятий в другой фирме, стала клиентом Attendify. «Я бы никогда не подумал, что фармацевты настолько активны — постят сумасшедшее количество фоток, пишут в мессенджеры. Сначала фотки ивента и докладов, а закончилось фотками шотов в баре. Сумасшедший engagement — на 500 участников около 3000 фотографий”, — вспоминает Артем. Люди продолжают пользоваться приложением и после окончания ивента, что для индустрии нетипично.

Секреты привлечения крупных компаний

  • Открытое ценнообразование, возможность бесплатно попробовать приложение. «Наши конкуренты — работают по старой enterprise-модели: на сайте цены нет, продукт нельзя открыто, без оплаты, протестировать. Зачастую есть кнопка «Связаться с менеджером» и длинная форма заполнения брифа, после которой продавец связывается с клиентом и бюджет шьют под него. Мы считаем, что это устаревший и нечестный подход», — рассказывает Артем.
  • Посещение специализированных выставок, посвященных индустрии ивентов. Стартап часто бывает на выставках о выставках, заказывает стенд, чтобы проводить демо прямо на месте. Благодаря таким выставкам удалось получить в клиенты, например, Chrysler и American Express, у которой 2 000 ивентов в год. «Очень важно постоянно светиться на рынке, работать на имидж, чтобы было видно, что ты — не стартап-однодневка», — говорит он.
attendify4

Команда стартапа на IMEX-2014 во Франкфурте

  • Проактивная клиентская поддержка. Оба сооснователя до сих пор иногда сами занимаются поддержкой клиентов.
  • Персональный подход. Очень хорошо работают социальные сети, к примеру, LinkedIn. Правда, это скорее срабатывало на первых этапах, такой метод привлечения клиентов не особо масштабируется. «Я искал тех, кто принимает решения в компаниях, чаще тех, кто состоит в профильных группах, по ключевым словам «ивент менеджер такой-то компании», затем писал в LinkedIn запрос на добавление и коротко описывал цель знакомства, мол, делаю такое решение, нас объединяет такая-то общая группа по ивент-индустрии, буду рад вам его показать», — говорит Артем. Конечно, хорошо в таких письмах срабатывало упоминание кейсов о том, как приложения Attendify использовали Google или Bloomberg.
  • Наличие в портфолио крупных клиентов. У крупных компаний есть свои закрытые списки авторизованных вендоров, и стартап попал в такой список Google.
  • PR. Attendify попал в рейтинг Event App Byble, о нем выходили статьи в профильных изданиях: The Next Web, EventIndustryNews.

О деньгах

Стартап изначально развивался на свои, плюс проект поддержал украинский инвестор, связанный с индустрией ивентов. Первые инвестиции были небольшими, до $100 000. В 2013 году в проект вложился фонд TMT Investments — сумма инвестиций составила $200 000. Стартапу время от времени поступают предложения от фондов, но пока что команда не спешит поднимать инвестиции и ждет smart money. За последний год компания выросла в 8 раз по доходам, но стартап реинвестирует выручку и пока его нельзя назвать прибыльным.

Заметили ошибку? Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам.

Смотреть комментарии

Комментарии | 9

  • Если компания работает с Гуглом и Крайслером, но еще не является прибыльной, то на каких клиентах она станет прибыльной?

    • Как рассказывал Артем, участие в профильных конференциях довольно дорогое, а без него никак, плюс расширяют штат, плюс допиливают приложение. С Google, кстати, они пока не так много получили денег, можно подсчитать, цифры в статье есть. Это скоре плюс для портфорило.

    • Это история про т.н. длинный хвост, т.е. вопрос не в том, подключил ты крупных клиентов или нет (большие клиенты — это всегда большие затраты при индивидуальном подходе — проактивная поддержка, отдел продаж, продвижение, специальные условия по цене, доработки — куча ресурсов съедается), зарабатывать можно только при органическаой востребованности продукта — когда тысячи клиентов самостоятельно регистрируются и все делают с минимальным вовлечением саппорта и используют продукт «as is».

    • А зачем стартапу быть прибыльным? 🙂

  • Статья хорошая, но смутила фраза:

    «Наши конкуренты никогда не говорят о результатах и не дают пробовать решение бесплатно, так что нам удалось удивить Google».

    Смутила потому, что практически все стартапы готовы предоставлять свои решения бесплатно на первых порах, тем более крупным компаниям для получения его в портфолио.

  • «реинвестирует выручку и его нельзя назвать прибыльным»… гм, прибыльность определяется не по факту наличия кэша в сейфе. Бизнес больше тратит или больше зарабатывает — считается элементарно. Желание собственников реинвестировать в развитие никак не влияет на P&L, просто это будут их деньги, а не заёмные.

Последние новости
24 авг
Смотреть все
  • Продавать в интернете
  • Безопасность номера
  • Съемки на YouTube
Реклама на AIN.UA

Поиск

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: