Кто выпускает приложение, которое тут же врывается в топы App Store, куда звонят из Apple, чтобы спросить, как дела с новым продуктом, и кому довелось отказывать компаниям масштаба Coca-Cola? Ответы на эти вопросы знает СЕО Readdle, одесской компании, которой в этом году исполнилось 8 лет. AIN.UA пообщался с неуловимым Игорем Жадановым, чтобы подробней узнать о том, как создавалась одна из самых успешных украинских продуктовых компаний и как дела обстоят сейчас.
Из продуктового бизнеса – в продуктовый бизнес
В 2006-2007 году я и мои одногруппники Андриан Буданцов, Дима Процеров и Александр Тягульский хотели создать собственный софтверный продукт. На то время у каждого из нас был опыт работы в коммерческом программировании, причем в продуктовых компаниях. Мы с Сашей успели больше двух лет поработать в CS Odessa – одной из первых продуктовых компаний в Украине. Тогда компания как раз была на пике своего успеха. За время работы в CS Odessa мы видели все фазы, все критические точки, сложности, плюсы и минусы – все “качели”, которые придется пройти, прежде чем создать успешный программный продукт. И к тому моменту, когда мы заканчивали университет, нам стало понятно, что мы хотим сделать что-то свое. И не просто свое, а нечто новое, полезное и масштабное.
Слева направо основатели Readdle: Дима, Игорь, Саша, Андриан
Примерно полгода-год мы прототипировали продукты, которые можно было бы сделать. Тогда уже существовали мобильные устройства на платформах Windows Mobile и Palm. Мы смотрели на них и придумывали какие-то продукты для “наладонников” тех времен. И тут Apple выпускает iPhone.
Первый год для iPhone нельзя было написать приложение. Разумеется, сразу появились “джейлбрейкеры”, которые все это дело взламывали и без официальных средств разработки создавали отдельно взятые утилиты. Не массовые, а очень “гиковские”. Мы же увидели большую проблему: в то время на iPhone нельзя было ничего читать без подключения к интернету. Ни книг, ни газет, ни журналов. И это было странно. У меня тогда был Pocket PC от HP 2005 года, и на нем были сотни книг, которые я без проблем прочитал. А iPhone – устройство 21 века, в котором есть и одно, и второе, и третье, не позволяет даже посмотреть в самолете контракт, который прислали по email, или почитать книгу в метро!
Так родилась идея первого продукта – Readdle – от слова “читать” с модным на то время удвоением букв. Чтение книг и документов на iPhone мы реализовали через браузер Safari. Технически это был облачный сервис: книги загружались в облако, где мы их хитрым образом обрабатывали и форматировали так, чтобы было удобно читать на маленьком экране. С правильной типографикой, шрифтами, картинками, закладками и всем необходимым для комфортного чтения на iPhone.
Первый успех
В 2007-м купивших себе iPhone людей можно было смело записать в категорию эдаких маньяков, которые хотели первыми использовать то все самое новое любой ценой. С точки зрения создания продукта работать с такими early adopters – просто мечта. За несколько месяцев сервис Readdle получил больше 60 000 пользователей. В первую очередь благодаря живому общению с пользователями и постоянными обновлениями.
Readdle на Macwrold 2011
Apple наш продукт тоже понравился, его поместили в директорию рекомендуемых сервисов на официальном сайте. И нас заранее пригласили на запуск App Store, так что как только магазин официально анонсировали, наше приложение ReaddleDocs продавалось там с первого дня. К тому моменту мы уже сформировали свой микробренд. Про нас писали, про нас знали, нами интересовались.
Технически ReaddleDocs выполнял ту же задачу, что и Readdle – с его помощью можно было читать книги и документы на iPhone, но он уже был “родным” приложением, а это сотни нюансов, которые позволяют сделать продукт на голову лучше.
Быстрее, сильнее, выше
По итогам первого продукта мы поняли, что для успешного развития компании мы обязаны лучше всех понимать какую роль играет мобильный телефон в жизни человека и как человек на самом деле им пользуется. Есть гипотезы, которые при создании новых продуктов можно сесть и придумать, а есть реальные люди. У кого-то слабое зрение, у кого-то толстые пальцы, кто-то левша… Такие знания мы аккумулировали достаточно жадно с первого дня – общались с пользователями, смотрели на другие успешные продукты на iOS, Android и Windows Phone, и т.д.
Каждый год мы старались сделать маленький, а лучше – большой прорыв на платформе в плане того, что можно делать на телефоне. На iPhone нельзя читать? С Readdle – можно. Нельзя удаленно управлять командой? Мы сделали один из первых мобильных клиентов для Basecamp – и стало можно.
В 2009 году мы выпустили Scanner Pro, который стал для нас большим успехом. В iPhone 3gs появилась достаточно качественная фотокамера, и мы создали приложение, визуально превращающее фотографии документов в скан-копии.
В 2014 году на презентации новых продуктов Apple сразу два украинских приложения засветилось в презентации спикера: Scanner Pro and PDF Expert 5 от Readdle
Scanner Pro не был самым ранним продуктом в этой нише, но в Apple App Store в 20 странах он сразу закрепился как приложение №1 для бизнеса больше чем на два года.
По сути, команда Readdle создала категорию таких продуктов и только в этом году большие игроки вроде Microsoft и Evernote сделали что-то похожее.
В 2010 году мы сделали еще один технологический прорыв – PDF Expert. К тому времени на платформе были только очень простые компоненты для работы с PDF-форматом, но мы хотели, чтобы наши пользователи (а их тогда было уже около миллиона), могли работать с PDF на телефоне так же удобно и эффективно, как на компьютере. По сути мы создали Adobe Acrobat для iPhone и iPad.
Лучшие люди
В составе первоначальной команды было четыре человека – я, Андриан, Саша и Дима. Мы знакомы с 2001 года, и так получилось, что все друг друга дополняли. У кого-то ФОКУС на инженерную часть, у кого-то на экономическую, у кого-то на маркетинг. И это очень хорошо, потому что когда компанию создают разработчики, ей тяжело быть сбалансированной. Синергия помогает делать успешные продукты и показать, что никому не известная компания из Украины может продавать продукты миллионам по всему миру, заслужить внимание пользователей, прессы и самой Apple.
Количественно мы выросли быстрее всего за последние два года. Сегодня команда Readdle – это почти 80 человек. И мы продолжаем расти, в этом году планируем расширяться за пределы Одессы. Хотя, в первую очередь, растем качественно, а не количественно – я не сторонник роста ради роста.
Команда Readdle сегодня
До этого года четкой структуры и разделения по департаментам в компании не было – вся команда сидела в одном openspace. Да, иногда шумно, но эффективно – разработчики, QA, дизайнеры и техподдержка работают рядом и очень быстро решают рабочие вопросы. Первый наш сотрудник Сергей до сих пор с нами. Это человек, который стоит за Scanner Pro и множеством других проектов.
Чтобы человек смог быть успешным в Readdle, он должен понимать, что работа над продуктом сильно отличается от разработки под заказ. Для кого-то это кайф, а для кого-то стресс.
Например, когда мы делали PDF Converter, за несколько дней перед выпуском уже готовой версии стало понятно, что продукт отстает от рынка с точки зрения дизайна. Приняли сложное решение переделать. Практически заново. Для людей, которые несколько месяцев над ним работали, это, безусловно, стресс. Но мы решили, что можем сделать продукт на голову лучше. Всего за четыре недели мы выпустили новую версию. И ее оценили не только пользователи, но и пресса – все были в восторге. В Apple тоже обратили внимание на продукт и помогли нам с большой промо-кампанией по всему миру.
Трепетный кастомер-саппорт
За всю историю компании команда создала 18 приложений. Если считать вместе с крупными обновлениями, то мы выпустили больше 200 релизов. На сегодняшний день у Readdle семь продуктов, с суммарной аудиторией более 45 млн закачек. Но для нас важны не закачки, а пользователи. Правильный маркетинг – это в первую очередь общение с рынком, понимание реальных проблем пользователей и умение предложить им решение.
Львиная доля маркетинга у нас приходится на customer support. Только в прошлом году наша команда ответила на 130 000 писем. Все они разные: кто-то нас хвалит, кто-то просит вернуть деньги, большинство предлагают что-то добавить или изменить в приложениях, и это очень важно – пользователи помогают продуктам становиться лучше. До 2009 года мы с Сашей сами отвечали на эти письма (100+ писем на человека в день помимо основной работы). Сегодня 7 дней в неделю этим занимается отдельная команда в Readdle.
Игорь Жаданов и его брат, Денис Жаданов, директор по маркетингу Readdle
Иногда нам сообщают о проблемах, иногда о том, что в продукте не очень понятно. Мы считаем, что если человек не смог разобраться, как пользоваться приложением, это вполне может быть наша вина – например, дизайн недостаточно информативен.
Первый бесплатный
Недавно мы выпустили наше первое бесплатное приложение Spark (со временем в нем будут платные функции – in app purchases). Изначально задача Spark – стать массовым продуктом. Он ориентирован на самую широкую аудиторию – стратегически это десятки миллионов пользователей. А оплата даже в $1 меняет ее природу и потенциальный масштаб. Это вылилось в отдельное направление Readdle – свое знание, как люди используют iPhone, мы реализуем с гораздо большим размахом.
Spark – это наша реакция на то, что email как таковой никуда не делся, к сожалению. Сегодня архитектура email-клиентов не успевает за тем, что люди делают на его базе – они не только общаются, но работают в нем: планируют поездки, читают, обмениваются файлами, делают заметки – список бесконечен. И наш Spark иной не только по масштабу, но и по природе. Это больше чем почта.
Корпоративные решения
Еще одно направление работы компании – это продукты для бизнесов. А началось это достаточно спонтанно. У нашего флагманского продукта PDF Expert давно сформировалась большая лояльная аудитория. Примерно три года назад к нам начали обращаться крупные компании, вроде Coca-Cоla, и просить сделать отдельную версию PDF Expert, чтобы использовать ее как внутреннее корпоративное решение для работы с документами.
Readdle – продуктовая компания, поэтому делать разработку на заказ мы были не готовы. Пришлось отказать Coca-Cola. Потом та же история повторилась с Boston Scientific, потом – с нескольким крупным авиалиниям, и в какой-то момент стало немного обидно. Технология есть, клиенты (которые ее хотят, находят мой номер мобильного телефона и готовы обсуждать условия среди ночи) тоже есть. Мы решили, что попробуем сделать продукт для бизнеса.
В 2012 году мы выпустили сервис PDF Expert Enterprise. Он был двухкомпонентный: один компонент – iPad-приложение для работы с документами, а второй – облачное решение, которое позволяло в рамках компании разворачивать и настраивать это приложение. Целый год мы работали над прототипом с закрытой группой наших клиентов, а в 2013 году публично выпустили продукт – на тот момент нашими клиентами уже было около 160 компаний, включая таких гигантов как Siemens, SAS, BMW, Pandora и других.
Игорь выступает с докладом про PDF Expert Enterprise на Next Web Conference, 2013 год
Неожиданно для нас продукт очень вырос и в ноябре 2014 года мы выпустили второе поколение с более гибкой архитектурой и новым брендом – Fluix. Сейчас это наше В2В-направление, на котором мы учимся понимать, как бизнесы используют мобильные технологии в работе. Модель стандартная для B2B – подписка. Ежемесячно компания платит за пользование продуктом в зависимости от нужной им функциональности. Это может быть маленький госпиталь в CША, где медперсонал заполняет карточки пациентов. А может быть и крупная корпорация, например авиакомпания, более 1800 пилотов которой на сегодняшний день пользуются нашим продуктом.
В Readdle есть еще четвертое направление, которое мы сейчас развиваем. Это продукты для Mac. Для нас это новая платформа. Мы почувствовали, что можем создать полезные продукты для этой системы, и в этом году выйдет первое Mac приложение от Readdle.
Вечный бутстрепинг
Readdle как веб-сервис был абсолютно не прибыльным. Мы ставили цель создать лучший способ чтения книг и документов на iPhone, и у нас это получилось отлично. А вот сделать его рентабельным было очень сложно. Изначально он был бесплатным, и когда мы внедрили платные возможности по модели freemium, за первый год заработали буквально несколько тысяч долларов. Время Андриана, потраченное на разработку, стоило дороже, не говоря уже о затратах на дизайн, маркетинг, прессу (я лично обзвонил и написал в 900 изданий). Поэтому о бизнес-модели нужно думать с самого первого дня – если изначально она неправильная или отсутствует, потом очень сложно ее поменять.
Зарабатывать команда начала в 2008 году, когда появился App Store. Прежде всего потому, что поставили для себя такую задачу. И благодаря микробренду Readdle компания стала прибыльной практически с первого дня.
Праздники в Readdle отмечают с размахом
Мы не привлекали внешних инвестиций – наши пользователи финансируют компанию по сегодняшний день, покупая (или не покупая) то, что мы создаем. Это помогает с правильными приоритетами в принятии решений. При этом Readdle прочно стоит на ногах и продолжает развивать команду и продуктовую линейку. Внешние инвестиции, возможно, будем привлекать в следующем году под В2В-направление – там рост капиталоемкий, и благодаря внешнему финансированию можно расти намного быстрее.
С 2008 по 2010 компания росла в три раза каждый год. Когда мы стали больше, то два года рост был 250%. Пока больше прибыли получаем из App Store – в В2В мы сфокусировались на самом продукте в первые годы, а на рост продаж начали активно работать буквально полгода назад. Но у Fluix есть все шансы перерасти AppStore-направление как по доходам, так и по стоимости бизнеса в целом. Это очень перспективная ниша, которая стремительно развивается во всем мире.
