EN

Как львовский программист за два года создал IT-компанию на фриланс-заказах

29852
16

Фрилансеры бывают разные. Можно время от времени брать заказы так, чтобы впритык хватало на домик в Таиланде. А можно два года упорно работать и на заказах с фриланс-биржи выстроить собственный IT­-бизнес. Как и сделал 26-летний Виктор Чех. Он учился во Львовской политехнике, успел проработать в ELEKS и SoftServe, но вовремя понял, что к программированию душа у него вообще не лежит. Зато есть желание заняться IT-бизнесом. За два года Виктор, имея всего два года стажа Java-разработки, сумел вырастить компанию с нуля до 24 сотрудников на заказах с онлайн-бирж для фрилансеров. Теперь у его компании Sombra несколько крупных проектов и большие планы по росту. Как построить свой бизнес на фриланс-заказах, редакции рассказал Виктор и его партнер по бизнесу Сергей Мякшинов.

Как начинали

Виктор учился на разработчика во Львовской политехнике — альма-матери для многих известных украинских предпринимателей. Еще в вузе интересовался не так программированием, как общественной работой. И после вуза возник вопрос: куда идти на работу, что делать дальше. Это был 2011 год, на позицию джуниор Java-девелопера студенту можно было устроиться без проблем, так что Виктор год проработал в Eleks, год — в SoftServe. Двух лет работы по специальности хватило, чтобы понять: кодить ему неинтересно. «Я этим не горел, а хотелось заниматься тем, что приносит удовольствие — IT-бизнесом. Так что начал искать партнеров для бизнеса и заказы на фриланс-биржах», — рассказывает он.

Один из партнеров Виктора — знакомый со времен студенчества Сергей Мякшинов взялся за направление продаж. Второй — разработчик с 7-летним опытом Юрий Наконечный — отвечал за техническую часть.

sombra1

Заказы решили искать на фриланс-бирже — Upwork (ранее — oDesk и Elance). «Исходили из того, что было хоть чуть-чуть знакомо. Еще до старта компании Виктор пробовал силы на фрилансе, и когда я пришел в команду, оттуда уже пришло несколько заказов. Плохо представляю, где еще начинающая IT-компания может найти заказчиков, как не на фриланс-проектах», — рассказывает Сергей. Выбрали эти биржи, поскольку они — самые крупные в мире, и здесь — качественные заказы.

Компания Sombra была основана в начале 2014 года, изначально в нее не вложили ни копейки: просто деньги с первого крупного заказа пошли на аренду офиса, наем сотрудников и закупки техники.

Как росли

Компания росла постепенно, набирая сотрудников из выпускников вузов или разработчиков с небольшим опытом и обучая их у себя. Поскольку сейчас профессия программиста — престижная, ею пытаются овладеть многие люди не из отрасли, а это увеличивает конкуренцию среди джуниор-разработчиков и упрощает поиск сотрудников для небольших IT-проектов.

Когда Sombra выросла до 10 человек, пришлось искать проджект-менеджера, руководство не справлялось с одновременной координацией всех проектов. Сейчас основные клиенты компании — физлица, стартапы, мелкий и средний бизнес. Есть один крупный заказчик из Бразилии — его IT-проект компания ведет уже 1,5 года.

Основным источником клиентов для Sombra остается фриланс-биржа. Интересно, что долгое время клиентов искали, используя раскрученный профиль самого Виктора, но сейчас собираются заводить отдельный профиль для компании.

Постепенно компания собирается перейти и к прямым продажам: сейчас ведет разработку своего сайта, а в США у Sombra есть свой представитель, который уже привел компании одного клиента. Основная часть заказчиков — из США, Европы, в последнее время почему-то много клиентов из Австралии.

Конкурировать с другими исполнителями на фриланс-бирже непросто, но это — часть рабочего процесса. Облегчает конкуренцию раскрученный профиль, с хорошими оценками и отзывами.

Как общаются с клиентами

Когда компания только начиналась, все вокруг советовали, что не стоит подаваться на все проекты подряд, нужно искать свою нишу и писать очень персонализированные письма, рассказывает Сергей. Поначалу команда так и делала, но такой подход отбирал неимоверное количество рабочего времени: на одно письмо приходилось тратить по 2-3 часа. А три письма в день — недостаточно, чтобы получать стабильный поток заказов.

Даже если выделить специально сотрудника, который бы составлял письма, он не успеет за рабочий день отправить достаточно на 100 % кастомизированных писем,. «Когда начали пробовать подаваться некастомно, отклик на письма заметно вырос. Хотя нам все говорили, что на фриланс-биржах это не работает», — вспоминает Сергей.

Сейчас большинство писем, которые компания высылает заказчикам, это на ¾ заранее заготоваленные темплейты, которые можно быстро кастомизировать. По наблюдениям команды, в день достаточно высылать около 10 писем — из них на 1-2 письма придет ответ, и в среднем — на одно из 50 — принесет заказ. «Больше 10 качественных и интересных заказов в день мы и не найдем, учитывая наш профиль — Java-разработку, веб- и мобильную разработку», — говорит Виктор.

sombra2

На количество заказов очень влияет сезонность: летом и после Рождества заказчики не такие активные. Но в целом анализировать поведение заказчиков непросто: «Бывало, что мы выигрывали проект, где было 60 подач, а бывало, что нас не выбирали из пяти кандидатов. Сложно предсказывать, как себя поведет заказчик», — рассказывает основатель компании.

Если говорить о ценах: сначала компания бралась за все заказы, чтобы заработать себе хорошую репутацию. “Сейчас придирчивее отбираем проекты, но работой не очень перебираем. Если платят деньги и мы можем это сделать, обычно мы говорим “да”. Средний чек за проект — примерно $10 000”, — говорит Виктор.

При общении с заказчиками в первую очередь обращают внимание на то, насколько адекватен человек. Прежде чем взяться за заказ, просят хотя бы 20 минут личного общения, чтобы понять степень адекватности заказчика. Клиенты попадаются разные: как-то раз американский стартап обиделся на то, что Sombra отказалась от заказа, и прислал руководителям письмо, полное матов. «За два года работы компании было всякое, но крупных конфликтов, так чтобы заказчик нам был должен много денег, не было», — говорит Виктор. На Upwork работает система для проектов с фиксированной стоимостью Payment Protection. Клиент переводит оплату на escrow-счет и сумма, необходимая для оплаты по проекту хранится на платформе.

Компания начиналась с одного сотрудника и офиса в однокомнатной квартирке. Сейчас здесь работают 24 программиста и менеджера, и основатели планируют расширять офис до 50 сотрудников: заказов хватает, правда за каждый нужно побороться с конкурентами.

Влияние кризиса на малый бизнес в стране ощущает по-разному, но в Sombra предпочитают видеть в кризисе скорее шанс, чем бедствие. «Я подобрал команду оптимистов, и мы все видим сейчас время возможностей. Маленьким компаниям сейчас работать легче: нет зарплатной конкуренции, большие IT-компании не хантят активно, потому что у них меньше крупных заказов. Так что мы можем расти и планировать свой рост», — говорит Виктор.

Оставить комментарий

Комментарии | 16

  • Молодцы! Мы сами когда-то так же начинали ABF 🙂

  • значит его гипотетически скоро может ждать визит фискалов 🙂

  • Вот поэтому на одеске / апворке и появилась галочка — no agency, на которые большинство клиентов не ведется, так как в агенциях работаю джуны, потому что более менее опытные программисты или уходят в аутсорс гиганты или же сами начинат фрилансить как independent contractor. Потому как агенция — это просто прокси — отбирающий непонятно за что 30-40, а то и больше процентов. Качественно продукт не сделают, берут количеством, как и описано в статье

    • прям таки вот одиночка сделает обязательно качественный продукт — не смешите людей…
      Галочка для другого, как раз для таких агенций которым именно исполнители простых тасков нужны. Одиночки не делают продуктов.

      • На скриншоте дефолтная выдача результатов поиска фрилансеров. там нет кнопки Hide Independent Contractors, а наоборот. Да, конечно, если копнуть в детализированный поиск можно искать только agency contractor. Но уж поверьте мне, бывшему сотруднику Upwork / oDesk, быть в составе агенции значительно!!! уменьшает шансы быть захаиреным. 90% (имхо) клиентов не хотят или категорически не хотят агенций. Когда-то индусы славились своими агенциями, оттуда и пошел знаменитый «индусокод», печально, что украинцы таким еще занимаются.

        • имею вот под боком знакомые агенции, и чота там все работнечги вполне себе постоянно загружены работой. бо там есть люди которые этим занимаются, чтоб поток заказов был. А вот одиночки месяцами сушат сухари между проэктами.

          • причом не обязательно потому что заказов нет, а вот просто лень, запой, нет музы, все дела… но по факту выходит намного меньше чем в отлаженной агенции, пусть и с меньшим рейтом.

          • Если речь идет о том, чтобы на потоке клепать лендинги, то может вы и правы. Но есть проекты, которые даже группой сениоров могут создаваться от полугода и выше. Все относительно. Тот кто сидит на Одеске — это те, кто отчаялся найти своего нормального клиента, и фактически готов работать за еду.

          • это кстате не так. Куча знакомых которые там 4-6 килобаксов в месяц делают постоянно, и сам я так тоже когдато там сидел. вовсе не за еду. пока меня не упёрло делать в одиночку подвиг.

      • Вот живой пример, как одиночка смог сделать портал по недвижимости http://best-house.org Да, он делался более года, но делался изначально, как качественный продукт.

        • сами и подтвердили мои слова. Можно надрываться и делать в одиночку, долго, и часто очень дорого плане личной жизни. А можно намного более качественно и быстрее командой, без надрыва и подвига.

          • Команда команде рознь. Могу сейчас привести в пример минимум пять команд, которые делают не то что говнокод, а просто нечто такое, что на голову не оденешь. При этом гордо называют себя вэб студией с командой профессионалов.
            А знаю парочку действительно очень сильных команд. Но там цена вопроса от 20-30 долларов за час. А сделать качественный проект за быстро просто не возможно. Это сказка и утопия. А чтобы был действительно качественный продукт, то без надрыва и подвига никуда.

          • bit.ly/2sBPPsI если кому интересно

        • о_О притаский маркетинг в деле ))
          жаль только, что продукт ваш выглядит не очень и скорее служит подтверждением того, что одна голова хорошо, а две лучше ))

          • Несомненно. Я с вами согласен, что команда лучше. Но опять таки. Как уже не раз было сказано — команда команде рознь. А можете подсказать, что именно вам не понравилось? Мне важна каждая конструктивная критика. Когда перед глазами примелькалось, то уже не обращаешь внимание. Да и как показывает практика, всем просто не угодишь. Одни, например, хвалят розетку, а другие плюются. Одни хвалят продукты от риа, а другие маты загибают. Где правда-то? Как удовлетворить все и вся?

  • Дія City
  • Истории компаний
  • Расследования AIN.UA
  • Спецпроекты
  • Безопасность номера
  • Безпека гаманця
Реклама на AIN.UA

Поиск