Как львовский программист за два года создал IT-компанию на фриланс-заказах
Фрилансеры бывают разные. Можно время от времени брать заказы так, чтобы впритык хватало на домик в Таиланде. А можно два года упорно работать и на заказах с фриланс-биржи выстроить собственный IT-бизнес. Как и сделал 26-летний Виктор Чех. Он учился во Львовской политехнике, успел проработать в ELEKS и SoftServe, но вовремя понял, что к программированию душа у него вообще не лежит. Зато есть желание заняться IT-бизнесом. За два года Виктор, имея всего два года стажа Java-разработки, сумел вырастить компанию с нуля до 24 сотрудников на заказах с онлайн-бирж для фрилансеров. Теперь у его компании Sombra несколько крупных проектов и большие планы по росту. Как построить свой бизнес на фриланс-заказах, редакции рассказал Виктор и его партнер по бизнесу Сергей Мякшинов.
Как начинали
Виктор учился на разработчика во Львовской политехнике — альма-матери для многих известных украинских предпринимателей. Еще в вузе интересовался не так программированием, как общественной работой. И после вуза возник вопрос: куда идти на работу, что делать дальше. Это был 2011 год, на позицию джуниор Java-девелопера студенту можно было устроиться без проблем, так что Виктор год проработал в Eleks, год — в SoftServe. Двух лет работы по специальности хватило, чтобы понять: кодить ему неинтересно. «Я этим не горел, а хотелось заниматься тем, что приносит удовольствие — IT-бизнесом. Так что начал искать партнеров для бизнеса и заказы на фриланс-биржах», — рассказывает он.
Один из партнеров Виктора — знакомый со времен студенчества Сергей Мякшинов взялся за направление продаж. Второй — разработчик с 7-летним опытом Юрий Наконечный — отвечал за техническую часть.
Заказы решили искать на фриланс-бирже — Upwork (ранее — oDesk и Elance). «Исходили из того, что было хоть чуть-чуть знакомо. Еще до старта компании Виктор пробовал силы на фрилансе, и когда я пришел в команду, оттуда уже пришло несколько заказов. Плохо представляю, где еще начинающая IT-компания может найти заказчиков, как не на фриланс-проектах», — рассказывает Сергей. Выбрали эти биржи, поскольку они — самые крупные в мире, и здесь — качественные заказы.
Компания Sombra была основана в начале 2014 года, изначально в нее не вложили ни копейки: просто деньги с первого крупного заказа пошли на аренду офиса, наем сотрудников и закупки техники.
Как росли
Компания росла постепенно, набирая сотрудников из выпускников вузов или разработчиков с небольшим опытом и обучая их у себя. Поскольку сейчас профессия программиста — престижная, ею пытаются овладеть многие люди не из отрасли, а это увеличивает конкуренцию среди джуниор-разработчиков и упрощает поиск сотрудников для небольших IT-проектов.
Когда Sombra выросла до 10 человек, пришлось искать проджект-менеджера, руководство не справлялось с одновременной координацией всех проектов. Сейчас основные клиенты компании — физлица, стартапы, мелкий и средний бизнес. Есть один крупный заказчик из Бразилии — его IT-проект компания ведет уже 1,5 года.
Основным источником клиентов для Sombra остается фриланс-биржа. Интересно, что долгое время клиентов искали, используя раскрученный профиль самого Виктора, но сейчас собираются заводить отдельный профиль для компании.
Постепенно компания собирается перейти и к прямым продажам: сейчас ведет разработку своего сайта, а в США у Sombra есть свой представитель, который уже привел компании одного клиента. Основная часть заказчиков — из США, Европы, в последнее время почему-то много клиентов из Австралии.
Конкурировать с другими исполнителями на фриланс-бирже непросто, но это — часть рабочего процесса. Облегчает конкуренцию раскрученный профиль, с хорошими оценками и отзывами.
Как общаются с клиентами
Когда компания только начиналась, все вокруг советовали, что не стоит подаваться на все проекты подряд, нужно искать свою нишу и писать очень персонализированные письма, рассказывает Сергей. Поначалу команда так и делала, но такой подход отбирал неимоверное количество рабочего времени: на одно письмо приходилось тратить по 2-3 часа. А три письма в день — недостаточно, чтобы получать стабильный поток заказов.
Даже если выделить специально сотрудника, который бы составлял письма, он не успеет за рабочий день отправить достаточно на 100 % кастомизированных писем,. «Когда начали пробовать подаваться некастомно, отклик на письма заметно вырос. Хотя нам все говорили, что на фриланс-биржах это не работает», — вспоминает Сергей.
Сейчас большинство писем, которые компания высылает заказчикам, это на ¾ заранее заготоваленные темплейты, которые можно быстро кастомизировать. По наблюдениям команды, в день достаточно высылать около 10 писем — из них на 1-2 письма придет ответ, и в среднем — на одно из 50 — принесет заказ. «Больше 10 качественных и интересных заказов в день мы и не найдем, учитывая наш профиль — Java-разработку, веб- и мобильную разработку», — говорит Виктор.
На количество заказов очень влияет сезонность: летом и после Рождества заказчики не такие активные. Но в целом анализировать поведение заказчиков непросто: «Бывало, что мы выигрывали проект, где было 60 подач, а бывало, что нас не выбирали из пяти кандидатов. Сложно предсказывать, как себя поведет заказчик», — рассказывает основатель компании.
Если говорить о ценах: сначала компания бралась за все заказы, чтобы заработать себе хорошую репутацию. “Сейчас придирчивее отбираем проекты, но работой не очень перебираем. Если платят деньги и мы можем это сделать, обычно мы говорим “да”. Средний чек за проект — примерно $10 000”, — говорит Виктор.
При общении с заказчиками в первую очередь обращают внимание на то, насколько адекватен человек. Прежде чем взяться за заказ, просят хотя бы 20 минут личного общения, чтобы понять степень адекватности заказчика. Клиенты попадаются разные: как-то раз американский стартап обиделся на то, что Sombra отказалась от заказа, и прислал руководителям письмо, полное матов. «За два года работы компании было всякое, но крупных конфликтов, так чтобы заказчик нам был должен много денег, не было», — говорит Виктор. На Upwork работает система для проектов с фиксированной стоимостью Payment Protection. Клиент переводит оплату на escrow-счет и сумма, необходимая для оплаты по проекту хранится на платформе.
Компания начиналась с одного сотрудника и офиса в однокомнатной квартирке. Сейчас здесь работают 24 программиста и менеджера, и основатели планируют расширять офис до 50 сотрудников: заказов хватает, правда за каждый нужно побороться с конкурентами.
Влияние кризиса на малый бизнес в стране ощущает по-разному, но в Sombra предпочитают видеть в кризисе скорее шанс, чем бедствие. «Я подобрал команду оптимистов, и мы все видим сейчас время возможностей. Маленьким компаниям сейчас работать легче: нет зарплатной конкуренции, большие IT-компании не хантят активно, потому что у них меньше крупных заказов. Так что мы можем расти и планировать свой рост», — говорит Виктор.
Комментарии | 16
Молодцы! Мы сами когда-то так же начинали ABF 🙂
значит его гипотетически скоро может ждать визит фискалов 🙂
полюбому НДС где-то спрятали )
Вот поэтому на одеске / апворке и появилась галочка — no agency, на которые большинство клиентов не ведется, так как в агенциях работаю джуны, потому что более менее опытные программисты или уходят в аутсорс гиганты или же сами начинат фрилансить как independent contractor. Потому как агенция — это просто прокси — отбирающий непонятно за что 30-40, а то и больше процентов. Качественно продукт не сделают, берут количеством, как и описано в статье
прям таки вот одиночка сделает обязательно качественный продукт — не смешите людей…
Галочка для другого, как раз для таких агенций которым именно исполнители простых тасков нужны. Одиночки не делают продуктов.
На скриншоте дефолтная выдача результатов поиска фрилансеров. там нет кнопки Hide Independent Contractors, а наоборот. Да, конечно, если копнуть в детализированный поиск можно искать только agency contractor. Но уж поверьте мне, бывшему сотруднику Upwork / oDesk, быть в составе агенции значительно!!! уменьшает шансы быть захаиреным. 90% (имхо) клиентов не хотят или категорически не хотят агенций. Когда-то индусы славились своими агенциями, оттуда и пошел знаменитый «индусокод», печально, что украинцы таким еще занимаются.
имею вот под боком знакомые агенции, и чота там все работнечги вполне себе постоянно загружены работой. бо там есть люди которые этим занимаются, чтоб поток заказов был. А вот одиночки месяцами сушат сухари между проэктами.
причом не обязательно потому что заказов нет, а вот просто лень, запой, нет музы, все дела… но по факту выходит намного меньше чем в отлаженной агенции, пусть и с меньшим рейтом.
Если речь идет о том, чтобы на потоке клепать лендинги, то может вы и правы. Но есть проекты, которые даже группой сениоров могут создаваться от полугода и выше. Все относительно. Тот кто сидит на Одеске — это те, кто отчаялся найти своего нормального клиента, и фактически готов работать за еду.
это кстате не так. Куча знакомых которые там 4-6 килобаксов в месяц делают постоянно, и сам я так тоже когдато там сидел. вовсе не за еду. пока меня не упёрло делать в одиночку подвиг.
Вот живой пример, как одиночка смог сделать портал по недвижимости http://best-house.org Да, он делался более года, но делался изначально, как качественный продукт.
сами и подтвердили мои слова. Можно надрываться и делать в одиночку, долго, и часто очень дорого плане личной жизни. А можно намного более качественно и быстрее командой, без надрыва и подвига.
Команда команде рознь. Могу сейчас привести в пример минимум пять команд, которые делают не то что говнокод, а просто нечто такое, что на голову не оденешь. При этом гордо называют себя вэб студией с командой профессионалов.
А знаю парочку действительно очень сильных команд. Но там цена вопроса от 20-30 долларов за час. А сделать качественный проект за быстро просто не возможно. Это сказка и утопия. А чтобы был действительно качественный продукт, то без надрыва и подвига никуда.
bit.ly/2sBPPsI если кому интересно
о_О притаский маркетинг в деле ))
жаль только, что продукт ваш выглядит не очень и скорее служит подтверждением того, что одна голова хорошо, а две лучше ))
Несомненно. Я с вами согласен, что команда лучше. Но опять таки. Как уже не раз было сказано — команда команде рознь. А можете подсказать, что именно вам не понравилось? Мне важна каждая конструктивная критика. Когда перед глазами примелькалось, то уже не обращаешь внимание. Да и как показывает практика, всем просто не угодишь. Одни, например, хвалят розетку, а другие плюются. Одни хвалят продукты от риа, а другие маты загибают. Где правда-то? Как удовлетворить все и вся?