EN

Почему мне не стыдно признать, что наш стартап провалился — исповедь Валентина Гриценко, сооснователя Infeedl

4088
6

Иногда стартапы не взлетают. Да что там, они не взлетают в 90% случаев, и фаундерам нужно научиться философски воспринимать провалы. А лучше выносить из них ценные уроки. Тим-лид известного digital-агентства Prodigi Валентин Гриценко не испугался кризиса и весной 2015 года запустил рекламную сеть по продаже брендированного контента Infeedl. К сожалению, до Нового года проект не дожил. О том, как он развивался и почему Гриценко не стыдится провала, он подробно описал в своей колонке на Facebook. AIN.UA публикует ее полностью, ведь это очень вдохновляющая и поучительная история.

«У нас не принято делиться собственными ошибками и поражениями. Это табу превращает ленты социальных сетей и изданий в подборки историй успеха. Некогда думать и анализировать — беги дальше, ищи себе место под солнцем, расталкивая прохожих локтями.

Черчилль говорил: «Успех — это движение от неудачи к неудаче без потери энтузиазма». Но ведь мало вытереть сопли, нужна работа над ошибками. Они не страшны — в них пища для ума, если присмотреться. Эту гипотезу я разовью дальше, рассказав историю проекта INFEEDL.

Предыстория

Начну с того, что это не первый опыт предпринимательства для меня — в студенческие годы я зарабатывал на организации вечеринок и преуспевал в этом, пока не прогорел на концерте одной модной украинской группы и еще полгода отдавал долги. После этого с головой ушел в рынок digital, проработав в топовых агентствах и медиа 5 лет.

INFEEDL стал для меня вторым предпринимательским опытом. В этом проекте я ставил за цель объединить профильную экспертизу и контакты. Вдохновившись работой с Red Bull в агентстве PRODIGI, я поверил (и до сих пор верю) в силу контента для решения маркетинговых задач.

INFEEDL — платформа для автоматизации размещения брендированного контента в лентах онлайн-изданий (подробнее в pitch deck):

  • мы делали user-friendly рекламу, т.к. интегрировались нативно (блоки соответствовали дизайну каждой площадки);
  • мы позиционировались как правильная альтернатива баннерной рекламы, которая бесит пользователей;
  • решение было адаптивным, т.е. мы монетизировали как веб, так и мобильный трафик.

Главное, мы драйвили создание рекламных историй, которые бы увлекали пользователей.

Рынок

Рынок нативной рекламы показывает уверенный рост на Западе (+120% — $9 млрд. до 2018 года, по данным Statista). На западном рынке выделяется Sharethrough с $38 млн инвестиций на командой из 400 человек. Интересную нишу заняли ребята из Nudge, предлагающие универсальный инструмент измерения результативности нативной рекламы. На русскоязычном рынке удачно стартовал Relap.io (B2B-проект команды Surfingbird) — проект-аналог популярных на западе рекомендательных платформ Taboola и Outbrain.

Команда и подход к созданию продукта

INFEEDL мы поднимали втроем. Я отвечал за управление, маркетинг и продажи, Дмитрий Красноухов (ex-CTO TheOldReader) за техническую часть, а Павел Гук (дизайнер MacPaw) за дизайн.

Запускали проект на собственные деньги. Нами интересовались бизнес-ангелы, но мы отказывали. Хотели вначале запустить MVP и протестировать рынок, а потом думать о том, куда двигаться дальше и брать ли инвестиции. Ориентировались на бутстрап-бизнес, а не игру в стартапы в коворкингах.

В марте выкатили нашу закрытую бету, подключили первые издания, создав молодежный нишевый пакет. За два месяца провели три рекламные кампании, которые показали крепкие результаты.

Первые результаты INFEEDL

Мы получили поддержку IBM с серверами, с помощью которой готовились масштабироваться. Вели диалог с FMCG/авто/алко-брендами, которые озвучивали предварительные бюджеты. Работали с профильными медиа, обучая особенностям работы с нативной рекламой. Выиграли 20-дневную поездку в Кремниевую долину (спасибо WNISEF и Marlboro), где посещали стартап-мероприятия (Thiel Summit, SVOD) и налаживали связи с местным рынком.

Но после приезда из Америки мы почувствовали, что INFEEDL в выбранном формате не взлетит. Из команды вышел Павел, я остался с Дмитрием вдвоем. Мы рассматривали варианты инкубирования за границей, нам даже писали с предложениями из Англии, но не было ответа на вопрос, что это даст проекту, а «ехать ради поехать» не было смысла. Также мы рассматривали возможность пивота, но не сошлись во мнении, что это может быть.

Finita la commedia

Мы заморозили проект, и я выделяю следующие причины этого.

Фокус на текстах — узкая ниша, с которой проблематично работать рекламодателям — они мыслят категориями «пресс-релизов» и «постов в соцсетях». Мы хотели работать с рекламными историями, бренд-журналистикой. Нам приходилось тексты создавать собственноручно, это по сути формировало еще одно направление бизнеса — контент-фабрику, а это немасштабируемый бизнес (не стартап) в довесок.

Создание еще одного канала монетизации оказалось слишком небольшой выгодой для украинских медиа. Стоит также заметить, что им присущи слабая техническая экспертиза и интерес к новым продуктам.

Мы попали в новый и малознакомый мир, где вместо понятных рекламных стратегий и креатива нам пришлось разбираться с сетями, арбитражкой, RTB, сейлз-хаусами. Это не заводило — нам было важно сохранить качество продукта и коммуникации, а не переливать трафик.

Даже в tech-бизнесе главную роль играют не технологии, а продукт, как решение проблемы клиента, и заключенная сделка. Мы увлеклись последними релевантными технологиями, были на голову впереди конкурентов, но не получили killer-преимущества для бизнеса.

Длинные сделки. От начала переговоров до запуска кампании уходили месяцы. Для старта это прогнозируемо, но мы не были готовы жертвовать качеством ради скорости. Мы не готовы работать с «трэшем», поэтому играли вдолгую, что изматывало нас. Также в существующей бизнес-модели не могли свести спрос и предложение, все время кто-то отпадал на одной из сторон. Поэтому продавайте решение потенциальным клиентам как можно раньше, ходите с одной презентацией (для этого даже не нужен сайт), предлагайте им бесплатную пробу — важен целевой фидбек на старте.

Мы не ориентировались на локальный рынок медиа, но гипотезы решили проверять на нем. Не самое лучшее решение — на нем тяжело найти понимание, что и как пойдет на других рынках, так как он очень незрелый. Нужно сразу искать варианты тестирования гипотез на зрелых сегментах аудитории.

Шум в голове — нам так и не удалось свести отзывы профильных экспертов в нужные решения. Теперь я понимаю, что было много лишних метаний, отсутствовал фокус. Нужно было раньше обсудить проект с целевой аудиторией. К слову, стартаперы — не целевая аудитория, вы им ничего не продаете.

Мы часто работали над неприоритетными задачами. Конечно, сайт проекта важен, но на старте вполне можно обойтись презентацией, которая рассказывает в подробностях о продукте. В случае B2B-продукта — это вообще главный инструмент продаж.

Тяжело поднимать проект, когда фаундеры заняты еще работой «на дядю», оттягивая переход со стабильности в неизвестность. Можно результативно совмещать пару работ/фрилансов, умело распределяя задачи (знаю по себе), но собственный бизнес — это больше, чем перечень задач.

Расстояние — из-за основной работы 50% времени я проводил далеко от Киева, и общение с командой происходило виртуально. Можно без проблем вести дистанционно зрелый проект, но для стартапа это губительно — теряется «дух гаража».

Что дальше?

Если трезво оценить, то описанные мною проблемы решаемы, было бы желание и упорство. Но у нас изменилось видение того, куда движется индустрия медиа. За последний год я много размышлял о будущем онлайн-медиа, и у меня сформировались следующие гипотезы:

  • Невозможно успешное медиа с единственным каналом монетизации, оно должно жонглировать ими. Этот подход усиливает бренд и помогает создавать комьюнити вокруг него. Яркий пример — Радио «Аристократы».
  • Медиа трансформируются в специализированные фабрики контента, которые умеют упаковывать в нужные форматы как редакционный, так и рекламный контент. Buzzfeed это давно уже понял — поэтому обыгрывает мастодонтов индустрии.
  • Контент дистрибутируется без привязки к веб-сайтам, как это было раньше. Главные роли играют теперь экосистемы Google, Apple, Facebook — они заберут деньги рекламодателей. За этой троицей еще подтянется Snapchat и кучка мессенджеров.

В этих гипотезах сегодня я ищу новые вызовы и идеи. Спасибо команде, партнерам и всем, кто верил и помогал — это был отличный опыт».

Оставить комментарий

Комментарии | 6

  • Отказывали бизнес-ангелам? Да вы же прокляты бизнес-Богом, поэтому не взлетело. 🙂

    А вообще, имхо, но продукт изначально не сулил успехом. Я, конечно, пока, не стартапер (но это пока. Наверное), однако не увидел в этой идее то, что взлетело бы слухами до верхушек Силиконовой Долины. И не потому, что у вас не было ультрасверхмонструозной поддержки паблишеров, а из-за ненадобности в данный момент подобного решения.

    М.ж.б., вам стоит переформатировать идею на другой рынок? 🙂

    • Коли ж вже перестануть міряти все піпіськами інтернет-гігантів, які на слуху у когось. Є безліч успішних проектів з оцінкою в десятки/сотні мільйонів, які мають свою В2В нішу і гребуть гроші лопатами. Я написав, чому не хочемо переформатовуватися — змінився погляд на саму індустрію плюс наша команда вирішила розійтися.

  • А мне очень занятно было читать имея опыт не одного провалившегося стартапа. Идея как раз таки перспективная, но просто идеи – мало.

  • корисна історія, цікаво читати.

Последние новости
30 сен
Смотреть все
  • Консоли некстген
  • Истории компаний
  • Расследования AIN.UA
  • Спецпроекты
  • Безопасность номера
  • Безпека гаманця
Реклама на AIN.UA

Поиск