EN

Online-рынок мебели в Украине: трудности и возможности

6416
55

Основатель и руководитель одного из ведущих украинских интернет-магазинов мебели Dybok Виталий Беленький рассказал об особенностях рынка e-commerce в этой сфере и сложностях, которые приходится преодолевать.

Виталий Беленький, CEO Dybok

Виталий Беленький, CEO Dybok

Dybok — один из ведущих интернет-магазинов мебели. Какие проблемы могут возникнуть в работе с поставщиками?

Со стороны кажется, что поставщики должны выстраиваться в очередь, предлагать лучшие цены и условия — просто выбирай, продавай и зарабатывай. В реальности все не совсем так: к интернет-магазинам отношение у многих мебельных фабрик настороженное. Тут и недопонимание объемов продаж через интернет, и перспективности данного канала, инертность мышления, боязнь демпинга цен и конкуренции для своего интернет-магазина. Причем приходится иметь дело как с официальными фабричными интернет-сайтами, так и с нелегальными «карманными» интернет-магазинами.

Последнее — традиционный украинский «бизнес»: свой теневой интернет-магазин руководства или приближенных, которому доступны все преференции, поддержка и лучшие цены со стороны фабрики. Понятно что в этом случае любой другой сайт видят как конкурентный и стараются ставить палки в колеса. Например, задерживать сроки поставки, сроки решения рекламаций, обвинять в демпинге и т.д.

А разве собственный интернет-магазин для производителя — не лучший вариант?

Для производителей мебели это хороший вариант, но если ставка не делается на официальный сайт как на основной и эксклюзивный канал продаж. Согласитесь, очень привлекательно сделать сайт фабрики и продавать товар по эксклюзивным низким ценам. Выгодно и просто, но опять-таки это на первый взгляд.

Во-первых, надо потратить много ресурсов на создание, наполнение, раскрутку и продвижение своего сайта, во-вторых, провести online и offline-кампании по продвижению сайта, в-третьих, надо быть готовым к падению продаж на других мебельных онлайн или офлайн-ресурсах.

Если интернет-магазину ( не фабричному) не выгодно продавать определенную фабрику, она, как правило, замещается другой. Есть много типичных товаров, и подобрать у другого производителя не составляет большого труда. Работает принцип: «свято место пусто не бывает».

В этом году одна известная фабрика (название не пишем из этических соображений) сделала акцент на свой сайт как основной канал продаж, с ценами, которые равнялись нашим закупочным. Была проведена всеукраинская рекламная кампания по раскрутке фабричного сайта. Естественно, конкурировать с производителем в данном случае мы и другие интернет-магазины не могут, место данного производителя заняли другие похожие фабрики и товары. Свой сайт заработал, но в результате упали продажи, и производитель снова ищет пути вернутся на потерянные online-площадки. Фабрика потеряла доверие oфлайн-партнеров. Конкуренции не выдержала и сеть фирменных салонов, которые перешли на продажу других производителей.

С другой стороны, в Украине нет ярко выраженного мебельного бренда-лидера, которого бы искали и на которого бы равнялись. Это место сейчас вакантно.

Как сейчас дела с продажами?

Сейчас в мебельных продажах сезон. По крайне мере в Dybok в декабре продажи значительно выросли по сравнению даже с очень хорошим ноябрем. Многие производители и продавцы боялись, что сезона могло и не быть из-за сложной экономической ситуации в стране. По этой же причине многие фабрики сократили персонал и объемы продаж — и это негативно повлияло на сроки изготовления продукции.

Рост продаж в ноябре-декабре обострил все сложности мебельного бизнеса: сроки изготовления продукции фабриками, оперативность решения рекламационных вопросов (некомплект, фабричный брак и прочие нюансы), сроки доставки товара клиенту. Понятно, что есть негатив от клиента, ведь все эти аспекты его не интересуют. Он внес аванс и в праве требовать заказанную мебель в срок.

Бывают случаи задержек поставок со стороны фабрик на многие дни и даже месяцы. Такое, увы, не редкость, и периодически такие сбои по разным причинам случаются у всех.

Со своей стороны мы к этому готовились: увеличили складские запасы самых популярных товаров, поставили сроки изготовления товара с «запасом», убрали посредников, которые не дают должный сервис и не придерживаются договоренностей.

Какие еще есть сложности на рынке мебели?

Черный пиар конкурентов и внимание со стороны контролирующих органов — еще две особенности бизнеса по-украински.

Чем больше ваши успехи, тем пристальнее внимание со стороны конкурентов, налоговой, прав потребителей и прочих инстанций. Причем визиты от соответствующих органов проходят как правило по просьбам и наводке со стороны как «конкурентов», так и производителей, которым было отказано в сотрудничестве. Будьте к этому готовы.

После проведения успешной рекламной кампании под открытие нового салона мебели Dybok в Луцке к нам пожаловали гости из антимонопольного и налоговой. То же самое мы проходили во время открытия гипермаркета в Ровно и других регионах, где мы проявляем большую активность. Так что относитесь к этому философски: это свидетельство успеха + неплохой опыт на будущее.

Бизнес-философия компании — быть честным к клиентам, подрядчикам и сотрудникам. Все замечания и споры с проверяющими органами решаем по-хорошему, если надо — исправляем «грехи» и делаем соответствующие выводы.

В любом случае я открыт к диалогу и думаю, что все вопросы можно решить, если есть обоюдное желание к этому. Стараюсь меньше внимания уделять негативу и работать над сильными сторонами компании — сервисом, доставкой, ассортиментом, кредитными программами и т. д.

И как успехи?

Сейчас мы вышли на первое место по посещаемости сайта среди мебельных интернет-магазинов, ассортимент товаров насчитывает более 17 тысяч уникальных товаров, мы делаем бесплатную доставку , предлагаем оптимальные кредитные решения, берем на себя решение проблем с рекламациями и другими неприятными моментами, которые могут возникнуть, и — главное — не останавливаемся на достигнутом.

Каковы на сегодня возможности и перспективы рынка? Есть позитивные изменения в сфере мебельного B2B?

К счастью, есть и много. Правильный диалог производителя и продавца должен начинаться с фразы: «Что мы можем сделать, чтобы мы продавались хорошо или чтобы продавались еще лучше?(в случае если мы уже работаем)».

Этот вопрос задал нам коммерческий директор фабрики мебели «Сокме» Сергей Чекаленко. В результате переговоров были решен вопрос оптимальных сроков поставок продукции, ускорены сроки решения рекламационных вопросов, мы получили информацию по планам производства и многое другое.

Фабрика мебели «Світ Меблів» в лице коммерческого директора Михаила Михайловича Самагала пошла нам навстречу и расширила складскую программу в регионах — теперь мы можем оперативно и четко доставлять спальни, кухни, стенки и другую продукцию данного производителя по всей Украине.

Благодаря поддержке руководителя отдела продаж фабрики матрасов «Come-For» Игоря Солошенко проводим совместные рекламные и маркетинговые мероприятия, среди последних — подарки для наших клиентов, сокращение сроков доставки товара покупателям. Фабрика поучаствовала в оформлении гипермаркета Dybok в Ровно и своей бренд-зоны.

   

Известный производитель диванов из Днепропетровска отреагировал на наши замечания по поводу улучшения качества ламельной основы и каркаса и внес соответствующие изменения в конструктив диванов, после чего качество продукции значительно улучшилось. И это далеко не все.

Еще скажу: не все упирается в выгодность фабрики и большую маржу — это не цель. Лично я учитываю перспективность производителя, ищу стратегических партнеров, которые развиваются, стараются улучшать качество, сервис, конкурентность, ассортимент, инновационность, готовы участвовать в совместных рекламных и маркетинговых мероприятиях, расширять сеть складов, делать более оперативную и надежную доставку. Таким поставщикам с нами по пути, и они могут рассчитывать на все выгоды от сотрудничества с нами и увеличение объемов продаж.

  

Со всеми производителями стараемся проводить совместные сбытовые кампании. На нашем сайте есть страничка супер-цен, где собраны лучшие ценовые предложения всех категорий мебели.

Расскажите о доставке.

Ведущая компания перевозчик сделала специально для нас надежные деревянные короба для упаковки мебели, позже данную систему упаковки запустили в массовое производство, и ею сейчас пользуются, в том числе, и наши конкуренты. Благодаря этому мы не переживаем насчет целостности и скорости доставки наших товаров по всей Украине. К тому же благодаря большим объемам продаж мы имеем специальные тарифные планы на перевозки по «Новой Почте» и «Мист Экспрессу» и можем себе позволить делать бесплатную доставку мебели по всей Украине.

Предлагаете ли вы своим клиентам покупки в кредит?

«Укрсиббанк» и «Альфа банк» специально под нас разрабатывают акционные кредитные продукты по ставке от 0% в месяц, улучшают удобство оформления и оперативность согласования.

И это далеко не все. Мы развиваемся и меняемся, меняется и мир вокруг нас, и наши поставщики, и даже клиенты. Несмотря на все трудности ведения бизнеса в Украине, я не собираюсь на AIN.ua давать статью типа «Как я уехал в … и как мне там хорошо». Мне хорошо тут, и я стараюсь что-то сделать у нас в меру своих сил и возможностей. И хочу в дальнейшем говорить о том, что мне удалось сделать и что мы можем дать нашим клиентам.

Оставить комментарий

Комментарии | 55

  • вроде бы уже была эта статья и эта фотка. примерно год назад.

  • Сложный у вас сайт. Что бы выбрать ткань для дивана, нужно прокрутить страницу, выбрать ткань, потом подняться вверх. Внешний вид дивана не поменяется. Таки выбрал ткань. но нужно поменять город. Выбранные ткани «слетели». Опять все по новой. Да и фото продукции оставляют желать лучшего…

    • Игорь спасибо за замечания. С тканью и выбором города проблему передал на программистов. По изменению дивана вслед за выбором ткани – в разработке и думаю, к сожалению, не в следующем году. Проблема: 1) широчайший ассортимент тканей и расцветок (не однотонных), производители диванов дают только одно-два фото дивана а возможности визуализации вообще нету (. 2) По поводу фотографии продукции – это есть одной из маленьких сложностей работы, фабрики фото не всегда дают такие как нужны и вовремя. Мы проблему уже решаем, так как открытие в прошлом году гипермаркета нам дало возможность делать собственные фото в разных ракурсах.

      • Пожалуйста. Чем больше деталей товара покажете, тем лучше. И в коллекциях тканей, фотографии нужно делать больше по размеру. Что бы рисунок был лучше виден. Клиенты делали замечания. что плохо ткани видно. Я ставил 200х200, но было мало.

    • Проблема с выбором тканей для диванов почти во всех интернет-магазинах, нормально реализовано только у пуфетто.

      • У них диваны в одном цвете. А реализация простая: фотографируем диван в сером цвете и в фотошопе перекрашиваем в другие цвета. Сам так делал. Некоторые поставщики предлагали «натягивать» разноцветные ткани на диваны. Но дальше разговоров дело не пошло.

        • Игорь, большое спасибо. Искал трудные пути реализации визуализации, а сегодня дизайнерам показал Ваш комментарий, говорят мне да, не проблема ), поэтому будем пробовать «перекрашивать» и «натягивать», думаю, что клиентам это очень поможет при подборе нужной мебели.

    • Правку по «слету» ткани уже поправили + еще делаем отдельную страницу подбора тканей, чтобы не листать вверх/низ. Для смены расцветки дивана, на это нужно более времени, но думаю к февралю будут первые результаты.
      Спасибо за замечания.

      • «еще делаем отдельную страницу подбора тканей» — посетитель будет уходить со страницы дивана на страницу подбора тканей? если да, то там можно выбрать модель дивана и оформить заказ после выбора ткани?
        посмотрите как реализовано в Пуфетто.

        • Да уже анализируем, в том числе и пуфетто. Есть одна проблема, что сайты типа пуфетто продают однотонные диваны и они их сами и производят и рисуют и моделируют. А мы продаем всех и производители не всегда могут дать хорошее фото, модель и тд. Но начинаем из того что есть. Программисты уже приступили со своей стороны. Вижу что нескоро сделаем, но главное что начали …

  • Одно время работал с http://ideko.com.ua/ . Они уже тогда жаловались на поставщиков. Сокме и МС фигурировали в этом списке.

  • Хотите совет? Увольте своего seoшника:)

  • как то с ценообразованием переборщили….

  • Скрін з безкоштовною доставкою — українською. А на сайті виключно російська

  • А а почему у Вас на сайте нет продукции «Нового Стиля»?

    • С офисной продукцией есть проблема актуальности складских запасов на фабрике. По базе есть, а по факту когда клиент говорит беру, как бы уже нету. После очередных переговоров с одним из партнеров, принято решение открытия отдельного склада под наш ИМ, правда это будет на февраль-март месяц. Это сразу есть ответом почему так мало кресел и стульев на сайте. По поводу Нового Стиля, не работаем вообще так как есть еще + проблема логистики до клиента с фабрики и + желание клиентов.

      • не совсем понял «+ проблема логистики до клиента с фабрики». У вас бизнес- модель так сказать «с колес» что ли? Какое дело фабрике до ваших клиентов?

        • Кресла нужно продавать из наличия (под заказ от трех недель). Если продавать с наличия, то сталкиваемся с проблемой актуальности складской программы фабрики (по матрице одно, по факту на момент передачи совсем другое). Если заниматься отправкой до клиента самому (именно кресел!), то получается что приедет Новая Почта, а скажут, что извините товар не готов (нету, не тот, другой цвет, модификация, … это именно за кресла пишу!). И здесь попадаем мы, так как никакой производитель в Украине не гарантирует на 100% то что говорит по наличию, срокам, внешнему виду, … Поэтому большинство кто продает стулья, продает из наличия и желательно, чтобы была возможность отправки с фабрики (фабрикой, так как она в этом случае вызывает службу доставки и напрягается). Но эта модель также не работает достаточно, чтобы дать сервис, поэтому будем открывать свой склад с креслами, чтобы гарантировать клиентам, то что говорим.
          Если вернуться к вопросу, то Новый Стиль не берется отправить заказ клиенту и не берется гарантировать актуальное и большое наличие (с Новым Стилем еще есть свои нюансы и не одни)

          • Виталий, вы серьезно о продаже кресел из наличия и про склад с этим самым наличием? Будете предлагать три цвета каждой модели или 40 расцветок, но 20 моделей и иметь в наличии по 1 шт.?

          • http://rozetka.com.ua/ofisnye-kresla-i-stulya/amf/c154072/v2738/, вот так продает АМФ розетка, и не одна она их так продает. Рынок кресел простой, есть ходовые модели, короче говоря Принцип Парето. Для старта складской программы нужно около 1 млн грн и мы сможем предложить клиентам и цвета и модели

    • Потому что Новым Стилем торгует Розетка, фотос, мобиллак и другие крупные гипермаркеты, которые работают с очень маленькими наценками и которые постоянно убивают маржу. Мебельщикам, которые имеют более высокие наценки продавать офисные стулья нового стиля и амф нет смысла

  • Виталий, скажите, пожалуйста, откуда такое утверждение: «Сейчас мы вышли на первое место по посещаемости сайта среди мебельных интернет-магазинов» ? Если верить симиларвебу, то посещаемость софино раза в 4 выше чем у вас.

    • В прошлом году, где-то в конце декабря у нас в компании была планерка на 2015 год, анализ и тд. Мы пригласили несколько SEO-компаний, которые предоставляли свои статистики, планы развития, а главное анализ конкурентов. В моем доступе имеется несколько ИМ мебели и как показал анализ, на то время, подобные сервисы очень ошибались (я их сравнивал с аналитикой гугла). После того я «закрытым» статистикам не верил. Я анализирую следующие данные: основные – сколько продает конкурент, сколько тратит, сколько отправляет (методы какими я пытаюсь узнать? – «Переговорные»). И продажные, и прибыльные данные меня вели к тому что мы первые, я бы даже сказал с отрывом.
      Но вернусь к Вашему хорошему вопросу и сервису similarweb … Думаю что статью нужно поправить, но перед этим хочу встретиться с SEO и отделом маркетинга.
      Большое спасибо за вопрос.

      • У софино очень много трафика идет с контекста.
        А по поводу переговорных методов, они не всегда точны, ну разве что у вас свой шпион там сидит:)
        Спасибо за комментарий и за статью! Успехов вам!

    • Евгений, напрягнул я и SEO и маркетинг Вашим вопросом. 2 дня споров и анализа и я так и не получил четкого ответа. Мы для интернет-анализа используем продвигатор, и там другие результаты, они вообще не сопоставимы с симиларвебом (сама математика анализа не сходится) + проводим анализ выдачи sofino он также слаб. Софино безупречно сильный инет магазин, имеет хорошие стороны, но я пока себе не могу показать что симиларвеб говорит правду. Буду признателен еще за какие-то доводы, они мне очень нужны. Еще раз спасибо!

  • Уважаемый Виталий Беленький,
    Позвольте выразить Вам искреннюю благодарность за плодотворное сотрудничество. Благодаря Вашим усилиям и Вашей команды, наша компания «Світ Меблів», становится лучше и успешнее.
    Мы искренне надеемся, что в будущем году Вы по-прежнему останетесь в списке наших партнеров. В свою очередь мы обещаем отблагодарить Вас качественной и достойной работой, удовлетворяющей потребности всех Ваших клиентов.
    Желаем Вам и всему Вашему дружелюбному коллективу успехов в бизнесе и процветания!
    С уважением,
    Волгин Виталий «Світ Меблів» Житомир .

    • Здравствуйте, Виталий.
      Большое спасибо за приятный комментарий и за сервис и четкость с Вашей стороны в сотрудничестве. Я уверен, что мы будем и далее вместе развиваться. Фактом этого будет открытие в Житомире мебельного салона Dybok.ua в 2016 году.

  • хочется найти что-то особенное

  • Здравствуйте!
    Работаем и развиваем уже около года наш http://exwood.com.ua/ и очень часто сталкиваемся с вышеописанными проблемами.
    Больше всего вызывает негодование производители, которые просто категорически и наотрез отказываются и не хотят сотрудничать с малоизвестными интернет-магазинами, к сожалению…

  • Удержаться на плаву конечно сложно в любом бизнесе, для этого нужно учитывать много нюансов при работе и брать во внимание. К примеру, по мебели мне очень нравиться интернет магазин https://meblihit.com.ua/catalog/ где можно найти все что душе угодно! Отличный интернет магазин и отзывы о нем только хорошие! Молодци!

  • Похожая ситуация и на белорусском рынке мебели http://www.comod.by/section/stoly.

  • Мне еще нравиться магазин матрасов Аскона https://askona.ua/ отличный выбор и сам сайт очень удобный для использования

  • Покупали мебель на https://odindoma.com.ua/ , и были некоторые проблемы с задержкой мебели из Польши, хотя говорят, что сейчас это нормально, и раньше двух недель из Польши мебель не доставляют.

  • «Бизнес в кризис»
  • Продавать в интернете — инструкции
  • Uber Eats закрывается
  • Спецпроекты
  • Безопасность номера
  • Безпека гаманця
Реклама на AIN.UA

Поиск