EN

История стартапа PromoRepublic: Как покорить два континента и оставить без работы SMM-щиков

10714
12

PromoRepublic – это украинский сервис автоматизации работы с социальными сетями для малого и среднего бизнеса. С его помощью даже начинающий пользователь может почувствовать себя SMM-гуру и создавать яркие, эффективные и вирусные посты для социальных сетей. За два года существования проект получил инвестиции в несколько сотен тысяч евро, в том числе от руководителя TechStars Семена Дукача, принял участие в программах четырех стартап-акселераторов в Украине, Эстонии, Чили и Финляндии, сумел закрепиться в Хельсинки и получить финансирование от местного фонда. Эта статья об успехах и неудачах, смене концепции, поиске новых инвесторов, поездках по всему миру и многом другом.

Эпизод 1: Рожденные в Украине

История PromoRepublic начинается с программы акселерации в EastLabs, куда мы попали благодаря настойчивости нашего CEO – Валерия Грабко. Готового продукта у нас не было, но Валера сумел убедить партнеров в перспективах платформы для проведения промоакций в социальных сетях. Это была первая версия нашего сервиса, задумка всем понравилась, мы получили инвестиции от венчурного фонда EastOne и сели пилить продукт.

Примерно в это же время к PromoRepublic в роли эдвайзера присоединился Максим Печерский – сооснователь диджитал-агентства New Strategies Group. Максим был ментором в EastLabs. Он уговорил партнеров Андрея Ярошенко и гуру бизнес-моделирования из Швейцарии Дэвида Лоттенбаха проинвестировать $30 000 в разработку. Чуть позже, проект получил инвестиции от ряда бизнес-ангелов, в том числе $30 000 от управляющего партнера Techstars Boston Семена Дукача.

«Валере удалось убедить Дукача сделать инвестиции, когда тот заехал в гости в EastLabs. Семен в прошлом – профессиональный игрок в блэк-джэк, он испепеляюще посмотрел Валере в глаза, задал пару вопросов и после того, как остался доволен ответами, сообщил, что готов вложиться в проект», — рассказывает Максим Печерский. По итогам этой инвестиции стартап получил оценку в $1 млн, и это стало одним из решающих факторов в его дальнейшем развитии.

К тому моменту PromoRepublic уже неплохо зарабатывал – в EastLabs мы сидели по соседству с Microsoft, и те решили использовать нашу платформу для проведения конкурсов по всей Европе. Это был один из наших первых крупных клиентов. Позже мы напрямую и через украинские digital-агентства заключили контракты с телешоу «Пекельна кухня», компаниями Philips, Danone, Ferrero и другими. В общей сложности у нас было под 1000 клиентов, и за несколько месяцев мы заработали около $30 000.

Мы продавали малому среднему бизнесу доступ к стандартному DIY-конструктору конкурсов в среднем за $250. Создание кастомных промоакций обходилось брендам и агентствам в несколько тысяч.

Эпизод 2: Пивот

Все шло прекрасно, но наступил 2014 год, в интернете началась информационная война между Украиной и Россией, малому и среднему бизнесу стало не до конкурсов во «ВКонтакте» и Facebook. A это были наши самые «вкусные» клиенты – они больше всего кайфовали от результатов промокампаний в соцсетях и были менее требовательны к сервису, чем крупные бренды. Теперь они начали от нас уходить — рынок пошел на дно, и подписки, на которые мы жили, практически перестали покупать. Все хотели заплатить за конкурс здесь и сейчас, а ежемесячная абонплата даже в размере $50 отпугивала.

Мы поняли, что нужен пивот – создание нового продукта, который будет полезен малому и среднему бизнесу не раз в месяц, а каждый день. И у нас родилось новое видение, заточенное под ежедневный контент-маркетинг в соцсетях на основе шаблонов постов.

«Мы хорошо зарабатывали на сотрудничестве с крупными  компаниями, но построить SaaS-бизнес с ежемесячными платежами оказалось непростой задачей. Каждый месяц конкурсы были не нужны, а все продажи и техподдержка осуществлялись вручную. Зато мы заметили, что малый бизнес пользуется промоакциями на постоянной основе и решили предоставить им готовое решение ежедневной проблемы: что публиковать в социальных сетях, как сделать так, чтобы публикации давали клиентов и где найти на это время и деньги», — вспоминает Валерий Грабко.

Основной идеей было сделать сервис, с помощью которого даже начинающий пользователь может почувствовать себя SMM-гуру и создавать вирусные посты для социальных сетей. Мы заложили в основу сервиса обширную библиотеку шаблонов, на основе которых можно генерировать собственный контент и одновременно размещать его в Facebook, «ВКонтакте», Twitter и других социальных сетях. Иными словами, автоматизировать и упростить процесс работы с контентом в социальных медиа настолько, чтобы им мог управлять даже человек без базовой подготовки.

Эпизод 3: Далеко ли до Таллина

На воплощение наших идей в жизнь и переезд в Европу нужны были деньги, и мы стали думать, где их взять. Мы прошли отбор в два европейских акселератора, но больше всего нам приглянулся эстонский Startup Wise Guys, заточенный под потребности B2B-сервисов. Нас вдохновила история маленькой страны у которой почти нет своего рынка, и у стартапов нет выхода, кроме как делать глобальный бизнес. Возможно, именно поэтому в Эстонии родился Skype, Pipedrive и TransferWise.

Эстония оказалась намного круче, чем мы предполагали. Наш офис находился в самом центре Таллина, и там сидели просто сумасшедшие команды со всего мира. Мы быстро сдружились как с коллегами по цеху, так и с менторами и постоянно помогали друг другу в работе над проектами. Эстония очень маленькая страна, и IT-сообщество очень дружное.

Мы работали в буквальном смысле сутками, за три месяца заколбасили MVP и запустились в бета-версии. На этом моменте мы чуть не облажались. Мы создали библиотеку универсальных шаблонов, и эта тема не зашла. Посты в стиле «сегодня понедельник, улыбнись», «скоро рождество» и в таком духе оказались никому не нужны.

Мы начали смотреть на профили наших клиентов и поняли, что им нужны тематические шаблоны постов под их тип бизнеса – специальные шаблоны для кафе, ресторанов, фитнес-центров и так далее. Кроме этого, мы добавили умную систему рекомендаций. Она подсказывает пользователям, что именно опубликовать на основе контекста текущего дня, сезона, праздника, погоды или локального тренда в интернете. Как только мы это сделали – количество публикуемых шаблонов утроилось, и дело пошло на лад.

«Сейчас благодаря автоматизации вы можете за 15-30 минут в неделю набросать посты в разные социальные сети, где расскажете о запуске нового товара, запустите акцию или даже поделитесь эмоциями с вашими читателями в виде цитаты. Это все по сути контент-маркетинг, а сейчас любая рекламная кампания — это контент, будь то блог, электронное письмо, или рекламный баннер»,- говорит CTO проекта Михаил Барановский.

Мы допилили продукт, и уже несколько недель после демо-дня PromoRepublic получил  25 000 евро от эстонского бизнес ангела.

Эпизод 4: Вокруг света за 80 дней

Когда наша программа в Startup Wise Guys подходила к концу, мы получили письмо из Start-Up Чили. Они сообщали, что PromoRepublic принят и нас ждут в гости в Сантьяго. Это было неожиданно – мы толком не помнили, как подавали ту заявку. Отправить письмо в Start-Up Чили нас буквально заставили наши аргентинские друзья-стартаперы. На видео, которое нужно было снять для заявки, мы очень плохо выглядели, и нас наверное взяли из жалости – но это уже было не важно. Главное, что нам предложили грант в размере 30 000 евро и возможность знакомства с латиноамериканским и бразильским рынком.

Валера отправился на полгода в Чили, а параллельно с этим нас пригласили в еще один акселератор – финскую Startup Sauna. Что интересно, туда мы тоже не собирались. Мы готовились к поездке на второй демо-день Startup Wise Guys в Лондон, но нам отказали в визах. И мы отправились на финскую стартап-конференцию SLUSH. Там мы и увидели выпускников Startup Sauna на сцене. Спустя какое-то время Макс Печерский победил с питчем на локальном ивенте Startup Sauna, а весной перебрался в Хельсинки на время программы.

Так нас окончательно раскидало по миру – CEO проекта жил в Чили, второй со-основатель в Финляндии, а CTO – в Киеве.

Поначалу было очень непривычно, но благодаря этому мы научились работать удаленно и решать текущие задачи на расстоянии. Сейчас это очень нам помогает!

Понемногу мы улучшали наш продукт – изначально он был угловат, и клиенты жаловались то на нехватку функционала, то на перегруженность интерфейса. Сложнее всего было найти то количество функций, которые не отпугивали новичков, но их было бы достаточно для продвинутых пользователей.

У нас есть конкуренты – здоровенные махины Hootsuite и HubSpot, которые умеют все, но отпугивают безумным количеством функций и настроек. Поэтому мы сфокусировались на том, чего не было у других – шаблонах для ежедневных постов, добавили минимальный функционал мультипостинга, графический редактор, вычисление оптимального времени для постов, базовую аналитику. И отправились покорять мир.

Под конец всей этой истории с акселераторами мы выстроили воронку продаж под рынок СНГ, у нас сошлась юнит-экономика и вырисовались каналы привлечения клиентов. Мы хорошо выросли в рунете: 10 000 регистраций и около 500 платных пользователей, генерирующих ревеню более 3000 евро в месяц.

Эпизод 5: Американская мечта

Под конец года мы сделали качественную англоязычную версию PromoRepublic и вложили несколько тысяч евро в маркетинг в США. На основе результатов этих тестов прописали маркетинговую стратегию.

Для привлечения клиентов мы используем контент-маркетинг. Это суть нашего инструмента, и мы очень верим в этот подход. Мы создаем полезный для наших клиентов контент о маркетинге в соцсетях, размещаем его в популярных блогах или медиа и после этого продвигаем ссылки на эти тексты в соцсетях.

Интересное наблюдение: популярные среди стартаперов и IT-шников ресурсы дают тонны трафика, но эти люди практически никогда ничего не покупают, только тестируют. А вот конверсия с небольших, но профильных медиа вроде Dark Site Of Marketing просто офигенная – переходы конвертируются в платных клиентов намного лучше, чем у общепопулярных ресурсов.

Тоже самое происходит в Американских медиа. Контент, опубликованный на нишевом ресурсе restaurantnews.com, дал нам больше регистраций, чем мегакрупный и ракрученный socialmediatoday.com.

Все проверенные нами каналы в США стоят гораздо больших денег. Из-за конкуренции стоимость привлечения клиента в AdWords доходит до $300 – это просто нереально потянуть с нашей стоимостью подписки. В России и Украине она намного меньше – под $30. Поэтому наша главная цель в США — уменьшение стоимости привлечения клиента и увеличения ARPU.

Но есть и позитивные моменты. Клиенты в Америке намного просвещеннее в SMM, чем в СНГ. Если у нас люди просто хотят вести соцсети, не понимая зачем им это, но на Западе пользователи ищут вполне конкретные вещи: продающие шаблоны для Instagram, Facebook, лучшее время для постинга в Twitter и так далее. Поэтому контент маркетинг работает еще лучше.

Помимо прямых продаж мы делаем продажи через сети аффилиатов. Мы нашли партнера в Штатах, который гарантирует нам от тысячи платных клиентов, но забирает большую часть оборота. Зато у нас появится база клиентов из США, с которой можно делать customer development и дополнительные продажи.

Мы ищем и другие возможности. Сейчас мы в США, где перед нами стоит задача получить детальную информацию о продукте от владельцев малого бизнеса и маркетологов, чтобы на основе этого сделать тюнинг продукта и выйти на американский рынок через несколько месяцев. Благо финансы на разработку у нас есть.

Эпизод 6: Особенности финской рыбалки

Нам очень понравилось в Финляндии, и мы решили использовать эту страну как трамплин для выхода на западные рынки. Юридически мы зарегистрированы в Хельсинки и по сути являемся финской компанией. Благодаря этому, мы можем претендовать на гранты от местного фонда Tekes. При соблюдении ряда условий, любая финская компания может получить финансирование до 1,5 млн евро. Тут есть нюанс: стартап должен найти частного инвестора, который вложит в проект аналогичную сумму. Но если стартап растет, найти инвестора просто.

Сейчас мы фактически закрыли seed-раунд и находимся в ожидании 250-300 тыс. евро. 50 000 от бизнес ангела из США, с которым познакомились на SLUSH, плюс 175 000 от финского фонда Tekes. Остальную сумму собираем с помощью финской краудфандинговой платформы Invesdor. Нас знают в Финляндии больше чем в Украине потому, что мы засветились питчинг соревнований двух крупнейших финских стартап конференций — SLUSH и Arctic 15, и соответственно, попали в медиа.

На эти деньги мы соберем сильную продуктовую команду и реализуем проект по R&D для американского рынка. В ближайшее время планируем добавить новые виды контента, проинтегрировать платную рекламу и достичь 5000 платных клиентов до конца 2016 года. Мы расширяем наш уютный киевский офис и ищем талантливых копирайтеров и разработчиков, готовых присоединиться к нашей дружной команде.

Оставить комментарий

Комментарии | 12

  • Эти ребята никогда не сдадутся 🙂 Стартапились с ними бок о бок в Истлабсе больше года. Валерке отдельный респект за неугасаемую веру в победу!

  • Интересно какая доля уже отдана инвесторам.

  • НЕ знаю как они хотят оставить без работы кого-то. Но два месяца использования их сервиса показали, что с фантазией у ребят туго. Тематического контента мало, хотя обещано много. После публикации контента, он все равно показан и модератор может случайно продублировать уже опубликованное. Графический редактор слабый, уж лучше старые-добрые способы.

    • Станислав, спасибо за обратную связь о слабых местах. Прокачиваем! Сервис запускался с фокусом на малый бизнес, у нас больше 11 тыс. зарегистрированных, т.е. для них работает. Для маркетологов, конечно, слабовато. Сейчас запускаем версию для Профи. Давайте пообщаемся с вами больше в личном общении. Добавил вас в ФБ.

  • красавчики, горжусь что сидел рядом с вами в Таллине 🙂

  • Краткое резюме работы с сервисом

    Статья хорошая, повелся на обилие контента в сервисе (которого для меня не оказалось)

    Зарегистрировался 14 дней бесплатно, пришел купон мол в течении 3х дней можно получить сервис в 10раз дешевле (за 1 евро), проплатил и привязал кредитку (как теперь отвязать что бы дальше не снимали) начал общаться с «персональным менеджером» …. на вопросы отвечают не очень …

    На вопрос про купон и скидку вообще не ответила….

    Дальше пошли другие вопросы ….

    Шаблонов мало и совсем уж не по теме (для ИТ есть шаблоны, мобилных приложений или вообше приложений — НЕТ, думаю за бабки будут ), но извините картинки с барби для ИТ-компании как бы не очень….

    Повелся на шаблоны, их нет … Спрашиваю у менеджера — говорит можете сами создавать (ага — типа набивайте нам) или покупайте на маркете (их там тоже нет) или плати бабло за персональные пакеты (стартуют с 20 баксов но там мало что есть … вообщем оптимально 200 и больше)

    Очень негативно воспринял работу менеджера Дарья …..

    Выводы — пока очень плохо с контентом, онбоардингом и последующим сопровождением клиентов …

    Проблема как теперь отвязать кредитку — что бы деньги не брали

    • Сергей, здравствуйте! Дублирую своё сообщение сюда:
      Спасибо, что обращаете наше внимание на тонкости поддержки пользователей и качество шаблонов. Жаль, что не прошли ваш краш-тест 🙂 С точки зрения рыночных отношений мы должны вернуть вам 1 евро, если продукт и сервис вам не подошёл. Дело в том, что наши шаблоны предназначены для представителей малого бизнеса по B2C тематикам: рестораны, магазины, туризм, фитнес, спа. Ваша тематика — продуктивность , офис, бизнес. Поэтому Дарья ориентировала вас на то, что вы могли бы использовать существующие шаблоны и кастомизировать их под себя. Или заказать шаблоны в Магазине контента или нанять себе гуру фриланс маркетолога. Мы старались продумать все варианты. Как мы ещё можем помочь вам в SMM и контент-маркетинге?

      • Одним словом, недоразумение, из-за которого появился предидущий пост не решено.

        Вы, как один из основателей, не должны были бы допустить публичности конфликта когда мы общались через службу поддержки …

        Краткие выводы
        — основная ценность, как для меня — шаблоны, необходимых нет, можно заказать за 10 баксов
        — онбоардинг — за первые полчаса получили платящего клиента, но дальше потеряли
        — поддержка — никакая, позиция мол сами разберетесь, или платите бабки (стоимость 20-100-299 евро)
        — в общении с основателем — та же позиция, мол «это DIY сервис стоимостью 10 евро. Вы получаете платформу… и цикл обучающих уроков… Если у вас нет времени, желания разбираться … у нас есть другие пакеты»
        — на каждом шаге предложение заплатить

        Общий вывод — дешёвый сервис, основная фишка — шаблоны которых не густо. Сервис который не всем подойдет, на поддержку (бесплатно) можете и не расчитывать, готовьтесь платить.

        До общения с Валерием, была надежда на решение недоразумений и то что буду пользоваться сервисом — не оправдалась, негатив возрос.

        Сам я лично, как бы не привлекательна была идея пользоваться не буду.

        З.Ы. как же можно достать человека что он для этого прошел регистрацию на AIN и пишет коменты

        • Сергей, продублирую сюда свои ответы:
          Сергей, я не вижу конфликта. Менеджер не очень быстро отвечал на ваши вопросы, но у вас скорость гораздо выше нашего среднего клиента, плюс вы хотите полных и быстрых ответов 🙂 У нас одновременно 20-30 запросов, плюс мы стараемся давать клиенту больше, чем технические вопросы. Но это для тех, у кого индустрия совпадает с нашим фокусом на B2C. Мы начинающая компания и действительно не можем дать всем сегментам и размерам бизнеса универсальный продукт, поэтому есть кастомные пакеты и услуги. Тот сервис, который вы требуете, находится в тех пакетах. Вы много раз использовали слово «развод», наверное, часто сталкиваетесь с этим, но у нас таких задач нет.

          Сергей, это DIY сервис стоимостью 10 евро. Вы получаете платформу, шаблоны и цикл обучающих уроков, чтобы самостоятельно вести маркетинг в соц сетях. Если у вас нет времени, желания разбираться и обучаться самостоятельно или у вас другой размер бизнеса, у нас есть другие пакеты. Вопрос простой, как в любом магазине — вам подходит этот продукт или нет? Если нет, зачем вы пишите, что у вас выманивают деньги.

  • iPhone 12
  • Истории компаний
  • Расследования AIN.UA
  • Спецпроекты
  • Безопасность номера
  • Безпека гаманця
Реклама на AIN.UA

Поиск